Клиенттерден айырылмай, агенттіктің бағасын қалай көтеруге болады

Дерлік әрбір агенттік өз қызметіне төмен баға қояды. Бағаны кезінде тек тапсырысты алу үшін белгілеген едіңіз; содан бері жалақы, жалдау ақысы мен салықтар өсті, ал баға тізімі сол қалпында қалды. Нәтижесі: сіз бұрынғыдан көп жұмыс істейсіз, ал табысыңыз сол күйінде немесе одан да аз. Бағаны көтеру қорқынышты көрінеді — клиенттер тарап кетеді деп ойлайсыз. Шындығында, дұрыс тәсілмен көпшілігі қалады, ал кетіп қалатындар көбіне ең аз пайда әкелетін клиенттер болып шығады.

Бағаны көтеруге қашан уақыт келетінін, қаншаға көтеру керегін және клиенттер базасынан айырылмай мұны қалай жасау керегін талдап көрейік.

Агенттіктер неге бағаны көтеруден қорқады

Ең басты қорқыныш — «клиент арзанырақ біреуге кетеді» деген ой. Бірақ бұл сандарға негізделмеген қорқыныш. Өз шығын базаңызды білмесеңіз, кез келген баға көтеру қауіп сияқты көрінеді. Ал білсеңіз, кейбір клиенттердің жұмыстың нақты құнынан төмен төлеп келе жатқаны анық болады. Тарифіңізді нарыққа қарап емес, бір сағаттық өзіндік құныңызға қарап құру керек — Агенттіктегі бір сағаттың құны мақаласын оқыңыз.

Бағаны көтеру керектігінің анық белгілері

Бірнеше нақты белгі бар: жүктемеңіз толық, бірақ пайда өспейді; шығындарыңыз (жалақы, жалдау ақысы, жазылымдар) өсті, ал баға тізімі сол қалпында; жаңа клиенттерді ескі бағамен ала бересіз; әр клиент бойынша маржа бірте-бірте төмендейді. Осылардың кемінде екеуін өзіңізден таныса алсаңыз — өсіп жатқан шығындарды өз қалтаңыздан жауып отырсыз. Бағаға қосу керек жасырын шығындар туралы Тарифке қанша үстеме шығын қосу керек мақаласын оқыңыз.

Бағаны қаншаға көтеру керек

Негізгі бағдар — шығындардың өсуін жабу және үстіне маржа қосу. Іс жүзінде бір реттік көтеру үшін 10–20% қолайлы диапазон: сізге сезілерлік, бірақ клиентке соққы емес. Егер баға жылдар бойы өзгермеген болса, көтеру үлкенірек болуы мүмкін — бірақ бұл жағдайда кезең-кезеңімен жасаған дұрыс. Мұны «бәсекелестердей» емес, нақ сол клиентке қызмет көрсетудің өз құнынан есептеу керек (оны қалай есептеу керек).

Клиенттерден айырылмай бағаны қалай көтеруге болады

Басты нәрсе — кешірім сұрау емес, түсіндіру мен құндылық көрсету. Алдын ала (бір ай бұрын) хабарлаңыз және мұны өз шығындарыңызбен емес, құндылықпен түсіндіріңіз («сапа мен жылдамдықты сақтау үшін»). Жаңа клиенттерге бірден жаңа бағаны ұсыныңыз. Ұзақ жылғы клиенттер үшін жұмсартуға болады: ескі бағаны тағы бір айға сақтап қалу немесе бағаны кезең-кезеңімен көтеру. Сонымен қатар құндылықты сәл кеңейту жиі тиімді болады (есеп беру, жылдамырақ жауап беру), сонда баға көтеру жаңарту сияқты көрінеді.

Кетіп бара жатқандармен не істеу керек

Баға көтерілгеннен кейін кейбір клиенттер кетеді — бұл қалыпты жағдай, тіпті пайдалы да. Кетіп қалатындар әдетте назарыңызды көп алатын, ең аз маржа беретін клиенттер болады. Олардың кетуі команданы пайдалы жобаларға босатады. Ең бастысы — әр клиенттің маржасын алдын ала білу, сонда «айналымның қамы үшін» шығынды клиентті ұстап қалмайсыз (клиенттің рентабельділігі).

Мысал: 15%-ға көтеру

Агенттікте 10 клиент бар, әрқайсысы ₴30 000-нан = ₴300 000 табыс, маржа ~15% (₴45 000 пайда). Олар бағаны 15%-ға көтереді → әр клиенттен ₴34 500. Екеуі кетеді (ең аз пайда әкелетіндер). 8 × ₴34 500 = ₴276 000 табыс қалады, бірақ команда босатылды, шығындар азайды, пайда ~₴70 000-ға дейін өседі. Табыс төмендегенімен, пайда 55%-ға өсті — себебі кеткендер шығын әкелетін клиенттер болды, ал қалғандары енді әділ төлеп жатыр.

Неден бастау керек

Әр клиент бойынша маржаны және бір сағатыңыздың құнын есептеп шығыңыз. Кімге баға тым төмен қойғаныңызды бірден көресіз. Содан кейін жоспар: жаңа клиенттерге жаңа баға бірден; қолданыстағыларға — кезең-кезеңімен, алдын ала хабарлап. Агенттік қаржысындағы негізгі тәртіп туралы Маркетингтік агенттіктің басқарушылық есебі: неден бастау керек мақаласын оқыңыз.

Finmap-та әр клиенттің маржасы мен шығын базаңыз бір көзқараста көрінеді, сондықтан баға туралы шешімді қорқыныштан емес, нақты сандардан шығарып қабылдайсыз. 7 күн тегін пайдаланып көріңіз.