Wie Sie die Preise Ihrer Agentur erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

Fast jede Agentur berechnet zu wenig. Die Preise wurden festgelegt, als das Ziel schlicht war, den Auftrag zu bekommen; seitdem sind Gehälter, Miete und Steuern gestiegen, aber die Preisliste hat sich nicht bewegt. Das Ergebnis: Sie arbeiten mehr und verdienen gleich viel oder weniger. Preiserhöhungen fühlen sich riskant an – es scheint, als würden die Kunden davonlaufen. In Wirklichkeit bleiben die meisten bei der richtigen Herangehensweise, und diejenigen, die gehen, waren ohnehin oft die am wenigsten profitablen.

Schauen wir uns an, wann es Zeit ist, die Preise zu erhöhen, um wie viel und wie Sie das tun, ohne Ihren Kundenstamm zu verlieren.

Warum Agenturen Angst haben, die Preise zu erhöhen

Die Hauptangst ist: „Der Kunde geht zu jemand Günstigerem.“ Doch das ist eine Angst ohne Zahlen. Wenn Sie Ihre eigene Kostenbasis nicht kennen, fühlt sich jede Erhöhung wie ein Risiko an. Kennen Sie sie, wird offensichtlich, dass manche Kunden schon lange unter den tatsächlichen Kosten der Arbeit zahlen. Ihr Satz sollte sich aus Ihren Kosten pro Stunde ergeben, nicht aus dem Markt – siehe den Artikel Kosten pro Stunde in einer Agentur.

Anzeichen, dass eine Preiserhöhung längst überfällig ist

Ein paar klare Signale: Sie sind voll ausgelastet, aber der Gewinn wächst nicht; Ihre Kosten (Gehälter, Miete, Abonnements) sind gestiegen, während die Preisliste gleich geblieben ist; Sie gewinnen weiterhin neue Kunden zu den alten Preisen; die Marge pro Kunde sinkt schleichend. Erkennen Sie mindestens zwei davon – finanzieren Sie steigende Kosten aus eigener Tasche. Welche versteckten Kosten Sie in Ihren Preis einrechnen müssen, lesen Sie im Artikel Wie viel Gemeinkosten Sie in Ihren Satz einrechnen sollten.

Um wie viel erhöhen

Der Richtwert ist, den Anstieg Ihrer Kosten zu decken und zusätzlich eine Marge einzubauen. In der Praxis sind 10–20% auf einmal ein angenehmer Bereich: spürbar für Sie, kein Schock für den Kunden. Wenn sich die Preise seit Jahren nicht geändert haben, kann die Erhöhung größer ausfallen – dann ist es jedoch besser, sie stufenweise umzusetzen. Rechnen Sie nicht „wie die Konkurrenz“, sondern anhand Ihrer eigenen Kosten für die Betreuung dieses Kunden (so berechnen Sie es).

Wie Sie die Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

Der Schlüssel ist Kommunikation und Mehrwert, nicht eine Entschuldigung. Kündigen Sie es rechtzeitig an (einen Monat im Voraus) und erklären Sie es über den Wert („um Qualität und Geschwindigkeit zu erhalten“), nicht über Ihre eigenen Kosten. Neuen Kunden geben Sie die neuen Preise von Anfang an. Bei langjährigen Kunden können Sie es abfedern: den alten Preis noch einen Monat garantieren oder ihn stufenweise erhöhen. Oft lohnt es sich, gleichzeitig den Wert etwas zu erweitern (ein Report, schnellere Antworten), sodass die Erhöhung wie ein Upgrade wirkt.

Was tun mit denen, die gehen

Manche Kunden werden nach der Erhöhung gehen – und das ist normal, oft sogar nützlich. Die, die gehen, sind meist genau jene mit der niedrigsten Marge, die viel von Ihrer Aufmerksamkeit beansprucht haben. Ihr Weggang gibt dem Team Kapazität für profitable Projekte frei. Wichtig ist, die Marge jedes Kunden im Voraus zu kennen, damit Sie keinen verlustbringenden Kunden „der Umsatzzahlen wegen“ halten (Kundenprofitabilität).

Beispiel: eine Erhöhung um 15%

Eine Agentur mit 10 Kunden zu je ₴30.000 = ₴300.000 Umsatz, Marge ~15% (₴45.000 Gewinn). Sie erhöhen die Preise um 15% → ₴34.500 pro Kunde. Zwei gehen (die am wenigsten profitablen). Es bleiben 8 × ₴34.500 = ₴276.000 Umsatz, aber das Team ist entlastet, die Kosten sind niedriger, und der Gewinn steigt auf ~₴70.000. Der Umsatz sank, doch der Gewinn stieg um 55% – weil die, die gingen, die verlustbringenden Kunden waren und die übrigen nun fair zahlen.

Wo Sie anfangen sollten

Berechnen Sie die Marge pro Kunde und Ihre Kosten pro Stunde. Sie sehen sofort, bei wem Sie zu wenig verlangt haben. Dann ein Plan: neue Preise für neue Kunden sofort; für bestehende – stufenweise, mit Vorankündigung. Zur grundlegenden Ordnung in den Finanzen einer Agentur siehe den Artikel Buchhaltung für eine Marketingagentur: Wo Sie anfangen sollten.

In Finmap sehen Sie die Marge pro Kunde und Ihre Kostenbasis auf einen Blick, sodass Sie Preisentscheidungen anhand von Zahlen treffen, nicht aus Angst. Testen Sie es 7 Tage kostenlos.