Hány hónapig marad talpon a vállalat: hogyan számítsuk ki a rendelkezésre álló likviditást a tranche-ek között a defence tech szektorban

«Volt egy aláírt 600 000 dolláros támogatásunk, és az az érzésünk, hogy minden kontroll alatt van. Aztán a tranche három hónapot csúszott, az alkatrészek előlegének fizetési határideje pedig tegnap volt. Majdnem leálltunk a fejlesztéssel – nem azért, mert nem volt pénz, hanem mert senki sem számolta, mikor érkezik meg valójában.»

Ez tipikus helyzet a defence tech szektorban. A pénz úgy tűnik, megvan – támogatásokban, szerződésekben, befektetői megállapodásban. De egy adott keddi napon a számla üres is lehet. A «papíron megvan» és a «számlán megvan» közötti szakadékot egyetlen szám írja le: a rendelkezésre álló likviditás (runway). És nem az aláírt szerződések összege, hanem a runway mondja meg, mennyi ideje van még hátra a vállalatnak.

Mi az a runway, és miért ez a legfontosabb mutató

A runway azoknak a hónapoknak a száma, amennyi ideig a vállalat a jelenlegi kiadási szintje mellett fennmarad, ha nem érkezik új pénz. A képlet egyszerű: a számlákon lévő készpénz osztva a havi nettó égési rátával (burn rate) – vagyis azzal, mennyi készpénzt költ a vállalat havonta.

180 000 dollár a számlákon és havi 30 000 dolláros nettó égési ráta 6 hónap runway-t jelent. Ez idő alatt vagy lezárja a következő tranche-t, vagy eléri a nullszaldós (break-even) pontot. A szám elvontnak tűnik, amíg rá nem jön, hogy pontosan megmutatja, hány próbálkozása maradt. Minden döntés – egy mérnök felvétele, egy alkatrésztétel megrendelése, egy új irány megnyitása – mínusz heteket vagy hónapokat jelent a runway-ből. Amíg nem látja ezt a számot, ezeket a döntéseket vakon hozza meg.

Miért nehezebb a runway a defence tech szektorban

Egy hagyományos vállalkozásnál a bevételek többé-kevésbé egyenletesek. A defence tech szektorban nem ezek a jellemzők, és ez mindent megváltoztat.

A tranche-ek nagy tételekben érkeznek, és szinte mindig később, mint ígérték: a jóváhagyások, bizottságok és a bürokrácia hónapokat adnak hozzá. Az alkatrészeket – drónokat, optikai eszközöket, elektronikát – gyakran előre kell fizetni, méghozzá devizában: ma euróban fizet, a kész egység pedig három hónap múlva érkezik, és eközben a pénz végig úton van. Az állami szerződések a szállítás és az átvétel után fizetnek, így hónapokig a saját készpénzéből finanszírozza a gyártást, és a kifizetés csak akkor érkezik meg, amikor már mindent elköltött anyagokra és bérekre. Az átlagos égési ráta ezért semmit sem mond – az számít, ami az ütemtervben van, hétről hétre: melyik kifizetés mikor megy ki, és melyik tranche mikor érkezik be.

Hogyan számítsuk ki őszintén

A veszélyt nem maga az égési ráta jelenti, hanem a szakadék a pénz elfogyásának pillanata és a tranche tényleges megérkezésének pillanata között. Egy «6 hónap runway-vel» rendelkező vállalat a 6. hónapban csődbe megy, ha a 4. hónapra várt tranche a jóváhagyásoknál elakad.

Nézzük végig hónapról hónapra

Vegyük ugyanazt a vállalatot 180 000 dollárral és 30 000 dolláros égési rátával. A 3. hónapban esedékes egy 50 000 dolláros előleg egy alkatrésztételre – egyszeri kifizetés a szokásos égési ráta tetejére. Ha a 150 000 dolláros tranche az ígéretnek megfelelően a 4. hónapban megérkezik, a kép rendben marad: az előleg után a számla vékony, de a tranche időben feltölti. Most képzeljük el, hogy a tranche a 7. hónapra csúszik. A 3. havi előleg után (180 000 dollár − 90 000 dollár égés három hónap alatt − 50 000 dollár előleg = 40 000 dollár) a vállalat a 4. hónapba mindössze 40 000 dollárral lép be egy 30 000 dolláros égési ráta mellett. Az 5. hónapra nulla, a 6. hónapra mínuszban van, és semmilyen «150 000 dollár valahol úton van» nem menti meg: a béreket egy adott napon kell kifizetni, nem akkor, amikor a tranche megérkezik.

«A papíron lévő támogatások nem fizetnek bért. A számlán, egy adott napon lévő készpénz igen – és éppen ez a naptár dönti el, hogy a vállalat életben marad-e.»

Mi hosszabbítja meg és mi rövidíti le a runway-t

Rövidítő tényezők: alkatrész-előlegek, az euróárfolyam ugrása egy beszerzésnél, felvétel a szerződés aláírása előtt, holtidő a prototípus és a sorozatgyártás között, amikor a csapat már nagy, de bevétel még nincs. Hosszabbító tényezők: szerződéses előleg a szállításkori teljes kifizetés helyett, a beszerzések szakaszokra bontása egyetlen nagy előleg helyett, a készpénz egy részének tartalékban tartása az árfolyam-ingadozások ellen, időközi tranche-ek elrendezése egyetlen nagy, a végén esedékes kifizetés helyett.

A lényeg, hogy ne egyetlen átlagos számot lásson, hanem egy naptárat. Így a likviditási rés (cash gap) hónapokkal előre látható, és van ideje cselekedni: előleget kérni, egy beszerzést szakaszokra bontani, elhalasztani egy felvételt, egyeztetni a támogatóval az ütemtervről. A nulla előtt három hónappal meghozott döntés szinte mindig olcsóbb és nyugodtabb, mint egy vészhelyzeti döntés.

Hogyan néz ki ez a valóságban

A figyelmeztető jelek jellegzetes mondatokban hallhatók. «A támogatás alá van írva, szóval minden rendben» – miközben senki sem tudja pontosan, mikor érkezik meg a pénz. «Most kell megrendelnünk az alkatrészeket, különben lecsúszunk a határidőről» – miközben az előleg egy hónapnyi runway-t visz el. «A szállítás után fizetnek» – a szállítás pedig három hónap múlva esedékes, és mindhárom hónapban saját maga állja a béreket és az anyagköltséget. «Egymillió van a szerződéses csővezetékünkben» – miközben a számlán két hónapnyi készpénz van. Mindegyik mondat a papíron lévő pénz és a valós fizetési naptár közötti szakadékról szól.

Hogyan tartsuk kontroll alatt

A runway-t nem lehet kézzel, Excelben kiszámítani, ha a bevételek egyenetlenek, a kifizetések pedig több devizában történnek. A Finmapben a fizetési naptár dátum szerint mutatja a közelgő kiadásokat és bevételeket, a cash flow riport megmutatja, mikor éri el a számla a nullát a jelenlegi terv szerint, a többdevizás könyvelés pedig egy képbe hozza az eurót, a dollárt és a hrivnyát. Nem azt látja, hogy «átlagosan mennyi», hanem azt, hogy «melyik napon szorul be» – és forgatókönyveket is lejátszhat: mi történik, ha a tranche egy, két vagy három hónapot csúszik.

Kapcsolódó – a likviditási rés egy állami szerződésnél és hogyan könyveljük el a külföldi alkatrészvásárlást több devizában.

Néhány szabály, amely megmenti Önt

• Ne az ígért dátum szerint tervezzen, hanem az ígért dátum plusz a szokásos késés szerint. A defence tech szektorban szinte mindig van ilyen, és ennek beépítése realizmus, nem pesszimizmus.
• Tartson devizatartalékot: egy árfolyamugrás egy alkatrész-előlegnél egy hónapnyi runway-t felemészthet.
• Tárgyaljon ki előlegeket és időközi tranche-eket. Egyetlen nagy, a végén esedékes kifizetés a legrosszabb szerkezet a készpénz szempontjából.
• Bontsa szakaszokra a nagy beszerzéseket, hogy egyetlen előleggel ne veszítsen el hónapokat a runway-ből.
• Nézze meg a runway-t hetente, ne csak akkor, amikor a számla már riasztó. A nulla előtt három hónappal meghozott döntés többszörösen olcsóbb, mint egy vészhelyzeti.

A defence tech szektorban nem azok maradnak talpon, akiknek a legtöbb támogatásuk van papíron, hanem azok, akik pontosan tudják, melyik napon fogy el a pénz – és előre cselekszenek. A runway nem könyvelési formalitás, hanem a legfontosabb túlélési mutató, és legalább olyan gyakran érdemes ránézni, mint a fejlesztés előrehaladására.

A pénz nem tűnik el. Csak Ön nem látja.

Próbálja ki a Finmapet ingyen 14 napig, és lássa a runway-t dátum szerint – mikor érkezik meg egy tranche, mikor megy ki egy előleg, és mikor válik vékonnyá a számla.