Hotel: miért hoz többet a kedvezmény, mint a magas ár

„Huszonnégy szoba, főszezonban egy sem áll üresen, az árat három év alatt kétszer emeltem. A jutalék viszont, amit a platformoknak adok, hónap mint hónap nagyobb, mint az egész nyereségem” — így kezdte a beszélgetést Okszana, egy 24 szobás jaremcsei hotel tulajdonosa.

Ismerős kép? A szobák tele vannak, az értékelések jók, az ár már régen nem a legalacsonyabb a városban. A 710 500 ₴ árbevételből mégis 66 105 ₴ marad a hónap végén, és a kimutatásban egyetlen szám sem árulja el, hol van a többi.

Az ok szinte mindig ugyanaz. A hotelben két kar van, az ár és a kihasználtság, és ezek ellentétes irányba húznak. Emeli az árat — éjszakákat veszít. Csökkenti — az éjszakák lesznek olcsóbbak. Amíg a szobaéjszaka nem válik saját fedezeti hozzájárulással bíró tételsorrá, oda húz, amerre a büszkeség diktál.

Ebben a cikkben egyetlen egységre bontjuk a hotelt — a szobaéjszakára. És megmutatjuk, miért hoz a tíz százalékkal alacsonyabb ár 10 977 ₴-val több nyereséget.

Okszana útja: a szülei házában lévő négy szobától a 24 hotelszobáig

Okszana négy szobával kezdte a szülei házában. Egyszerűen számolt: a vendég ennyit fizetett, mosodára és bevásárlásra ennyi ment el, a különbség az enyém.

Hét év alatt ebből önálló, bérelt épület lett: 24 szoba, recepció két műszakban, három szobalány, konyha reggelivel.

Pontosan akkor szűnt meg a tisztánlátás. Hatszor annyi szoba lett, a jövedelmezőség a kimutatásban tisztességesen mutatott. Az pedig, hogy honnan jön a pénz, teljesen érthetetlenné vált.

„Négy szobánál minden éjszakáról tudtam mindent: ki jött meg, mennyit fizetett, mennyit kerestem rajta. Most 720 ilyen éjszaka van havonta, és egyikről sem tudok semmit mondani.”

Miért nem mond semmit a pénzről a „68%-os kihasználtság”

A kihasználtságról kérdeznek a kollégák, ezért dicsérik meg az üzletvezetőt. Pedig sem az ár, sem a költségek nincsenek benne: egy tört, amelynek nevezőjében a készlet, számlálójában az eladott éjszakák állnak.

A készlet pedig minden nap eltűnik: 24 szoba 30 napra 720 szobaéjszaka, és az az éjszaka, amit estig nem adtak el, nem vihető át másnapra.

Mit lát a tulajdonos a havi kimutatásban

Eladva 490 éjszaka a 720-ból, azaz a készlet 68%-a. Átlagár 1 450 ₴, árbevétel 710 500 ₴. Állandó költségek 480 000 ₴, változók 57 820 ₴, platformjutalék 106 575 ₴. Nyereség 66 105 ₴, jövedelmezőség 9,3%.

Normális számok egy kis hotelnél. Csak hogy egyik sem válaszol a tulajdonos legfontosabb kérdésére: 1 450 ₴ egy éjszakáért sok vagy kevés?

Az élet azelőtt, hogy a szobaéjszaka tételsorrá vált

Azt az állapotot, amelyben Okszana csaknem három évet élt, felismeri minden hotel, amely néhány szobából növekedett ki.

• Az árat érzésre változtatták. Megnézték, mit tettek ki a szomszédok, hozzáadtak egy százast — aztán majd lesz valahogy.
• Az árat és a kihasználtságot külön nézték. Két mutató két külön lapon, és egyetlen szám sem, ami összekötné őket.
• A jutalékot az ár részének tekintették. Nem jutott el a bankszámláig, ezért senki sem látta költségnek.
• A lemondásokat sehol nem rögzítették. Az az éjszaka, amely tizenkét órával a megérkezés előtt tűnt el, csak eladatlannak látszott.
• A kedvezményeket szóban és határ nélkül adták. Hosszú tartózkodás — mínusz huszonöt százalék, és egyetlen tételsor sem róla.
• Az üres szobát ingyenesnek tartották. Nincs elfoglalva — tehát nem is költöttek rá semmit.

Ezek közül egyik probléma sem volt szállodai. Mind a hat nyilvántartási probléma volt — és éppen ezért nem látta sem a recepció, sem a könyvelő.

A 480 000 ₴ állandó költség, ami egyetlen vendég nélkül is összegyűlik

Az első, amit Okszana megtett: nem tételek, hanem jellegük szerint osztotta szét a költségeket.

• Állandó — 480 000 ₴ havonta. Bérleti díj, recepció és szobalányok, közművek és a többi. Ugyanennyi 490 elfoglalt éjszaka mellett, és 300 mellett is.
• Változó — 118 ₴ egy elfoglalt szobaéjszakára. Mosoda, higiénia, reggeli. Csak akkor fizetik ki, ha valóban alszik valaki a szobában.

Állandó költségtétel	Havonta	Az árbevétel %-a
Az épület bérleti díja	180 000 ₴	25,3%
Személyzet: recepció és szobalányok	200 000 ₴	28,1%
Közművek	60 000 ₴	8,4%
Egyéb	40 000 ₴	5,6%
Állandó költségek összesen	480 000 ₴	67,6%

Az árbevétel kétharmada el van osztva még azelőtt, hogy az első vendég belépne az ajtón. Erre a részre a kihasználtság egyáltalán nincs hatással.

Miért kerül az üres szoba majdnem annyiba, mint az elfoglalt

Osszuk el a 480 000 ₴-t az egész készlettel: 720 szobaéjszaka 667 ₴-t ad a naptár minden éjszakájára. Ezt a 667 ₴-t viszi az az éjszaka is, amelyben vendég alszik, és az is, amelyben senki nem kapcsolt villanyt. A kettő között minden különbség 118 ₴ változó költség, azaz az ár 8,1%-a.

Okszanánál 720 mínusz 490 az 230 üres szobaéjszaka. Több mint 153 000 ₴-t fizet a hotel havonta azért, hogy a szobák zárva álljanak.

A legfontosabb egység: egy szobaéjszaka fedezeti hozzájárulása

Ha az üres éjszaka alig kerül kevesebbe, mint az elfoglalt, akkor az eladott éjszaka értékét nem az ár méri, hanem az, hogy mennyit hagy azokon a költségeken felül, amelyek nélküle nem is lennének.

Így számoljuk. Ár 1 450 ₴ mínusz változó költség 118 ₴ mínusz jutalék 217,50 ₴ (ez az 1 450 ₴ ár 15%-a) — marad 1 114,50 ₴.

Ez egy szobaéjszaka fedezeti hozzájárulása. Minden további eladott éjszaka 1 114 ₴-t hoz azon felül, amit a hotel így is, úgy is elkölt. Minden eladatlan — nulla, ugyanazok mellett a költségek mellett.

„Három évig azt hittem, szobákat adok el. Kiderült, hogy 720 éjszakát adok el havonta, és mindegyik, amit estig nem adtam el, örökre eltűnik. Az éjszakát nem lehet raktárba tenni.”

Hány éjszaka kell az állandó költségek fedezéséhez

Osszuk el a 480 000 ₴-t 1 114,50 ₴-val — 431 éjszaka jön ki a 720-ból. Amíg a hotel ezeket el nem adja, semmit nem keres. Ez 59,9%-os kihasználtság, és ez a valódi nullpontja.

Ellenőrzés: 490 éjszaka 1 114,50 ₴-val 546 105 ₴ hozzájárulás, mínusz 480 000 ₴ pontosan azt a 66 105 ₴-t adja, ami a kimutatásban is szerepel. Innen jön a kihasználtság egy százalékpontjának az ára is: 7,2 éjszaka, azaz 8 024 ₴ havonta.

RevPAR 987 ₴: az ár, ami nincs benne az árlistában

Okszana árlistájában 1 450 ₴ áll. De osszuk el az árbevételt az egész készlettel — 710 500 ₴-t 720 szobaéjszakára — és 987 ₴ jön ki. Ez a RevPAR: az egy kiadható szobára eső árbevétel, az üresekkel együtt.

Az 1 450 ₴ és a 987 ₴ közötti különbség 463 ₴ a naptár minden szobaéjszakáján. A RevPAR becsületesebb, mert nem lehet megemelni egy szám átírásával a weboldalon. Az árlista az Ön vágya, a RevPAR a piac válasza.

Az árkar felfelé: mit ad a plusz tíz százalék

Okszana három évig húzta felfelé az árat, mert „kár olcsón adni”. Emeljük meg az 1 450 ₴-t 10%-kal — ez 1 595 ₴, és az éjszaka hozzájárulása 1 114,50 ₴-ról 1 237,75 ₴-ra nő. Papíron győzelem.

A vendégek viszont reagálnak. A kihasználtság 68%-ról 61%-ra esik: 439 éjszaka 490 helyett. Árbevétel 439 × 1 595 = 700 205 ₴, nyereség 63 372 ₴.

Az ár 145 ₴-val magasabb, a nyereség 2 733 ₴-val alacsonyabb. A hotel odaadott 51 éjszakát, mindegyiket ezer feletti hozzájárulással, és cserébe 123,25 ₴-t vásárolt a megmaradt éjszakákon.

Az árkar lefelé: mit ad a mínusz tíz százalék

Most abba az irányba, amitől a tulajdonosok a legjobban félnek. 1 450 ₴ mínusz 10% az 1 305 ₴. A hozzájárulás 991,25 ₴-ra esik, azaz 123,25 ₴-val.

A kihasználtság 68%-ról 78%-ra emelkedik — 562 éjszaka. Árbevétel 733 410 ₴, nyereség 77 082 ₴.

Honnan jött: 72 további éjszaka 991,25 ₴-val 71 370 ₴ új hozzájárulást ad, a régi 490 éjszakán viszont a hotel 490 × 123,25 = 60 392,50 ₴-t veszített. A különbség 10 977 ₴, és pontosan ennyivel nőtt a nyereség. A kedvezmény nem ette meg a marzsot, hanem elcserélte a 60 392 ₴-t 71 370 ₴-ra.

Három forgatókönyv egy táblázatban

Ugyanaz a hotel, ugyanaz a személyzet, ugyanaz az épület. A különbség csak a weboldalon lévő számban van.

Forgatókönyv	Ár egy éjszakára	Kihasználtság	Éjszakák	Árbevétel	Nyereség
Ár +10%	1 595 ₴	61%	439	700 205 ₴	63 372 ₴
Jelenlegi ár	1 450 ₴	68%	490	710 500 ₴	66 105 ₴
Ár −10%	1 305 ₴	78%	562	733 410 ₴	77 082 ₴

A legolcsóbb változat adja a legnagyobb nyereséget: 77 082 ₴ a 66 105 ₴-val szemben, azaz 16,6%-kal többet tíz százalékkal alacsonyabb ár mellett. A legdrágább adja a legkisebbet — 63 372 ₴.

Ugyanez RevPAR-ban: 973 ₴ az 1 595 ₴ ár mellett, 987 ₴ az 1 450 ₴ mellett és 1 019 ₴ az 1 305 ₴ mellett. Az egy kiadható szobára eső árbevétel ott a legnagyobb, ahol az ár a legkisebb.

„Amikor először megmutatták nekem ezt a táblázatot, megkértem őket, számolják újra. Biztos voltam benne, hogy a kedvezmény azoknak szól, akik nem tudnak eladni. Kiderült, hogy a kedvezmény azoknak szól, akik tudnak számolni.”

Miért ad az alacsonyabb ár nagyobb nyereséget

Mert a 480 000 ₴ állandó költség nem hallja, mennyi az Ön ára: ugyanennyi 439 éjszakánál és 562-nél is. Az ár csak azt határozza meg, mennyi marad egy éjszakából, és hány éjszakának ad esélyt arra, hogy eladják.

Hasonlítson össze két sebességet. A hozzájárulás 11,1%-kal csökkent, az éjszakák száma pedig 14,7%-kal nőtt — a második nagyobb az elsőnél, tehát a nyereség nő. Áremelésnél a hozzájárulás 11,1%-kal nőtt, az éjszakák száma pedig 10,4%-kal esett: az éjszaka a teljes hozzájárulásával együtt megy el, a növekmény viszont csak a megmaradtaknak jut.

Egy éjszaka hozzájárulása három különböző ár mellett

Itt ugyanaz a számítás három hasábban — és ami a legfontosabb, hogy hány éjszakát kíván minden ár a nullszaldóhoz.

Mutató	Ár 1 595 ₴	Ár 1 450 ₴	Ár 1 305 ₴
Ár egy éjszakára	1 595 ₴	1 450 ₴	1 305 ₴
Mínusz változó költségek	118 ₴	118 ₴	118 ₴
Mínusz a platform 15%-os jutaléka	239,25 ₴	217,50 ₴	195,75 ₴
Egy szobaéjszaka fedezeti hozzájárulása	1 237,75 ₴	1 114,50 ₴	991,25 ₴
Éjszakák a 480 000 ₴ fedezéséhez	388	431	485
A hozzá tartozó kihasználtság	53,9%	59,9%	67,4%

A drága ár valóban megbocsátja az alacsony kihasználtságot: 1 595 ₴ mellett elég a készlet 53,9%-a, 1 305 ₴ mellett 67,4% kell. A küszöböket viszont nem egymáshoz kell mérni, hanem ahhoz, hány éjszakát ad a piac az egyes árakon.

1 595 ₴ áron a piac 61%-ot ad 53,9%-os küszöb mellett — 7,1 pont a tartalék. 1 305 ₴ áron 78%-ot ad 67,4%-os küszöb mellett — 10,6 pont a tartalék. A második párna szélesebb, és ebből nő a nyereség.

Hol szűnik meg a kedvezmény valóban működni

A kedvezmény addig működik, amíg az ár jelentősen magasabb a változó költségeknél. Az 1 305 ₴ még mindig tizenegyszer több, mint a 118 ₴, ezért az új éjszakák majdnem annyit hoznak, mint a régiek.

Gyilkossá akkor válik, amikor az ár közelít a változó költségekhez: akkor az új éjszaka már fillérekkel járul hozzá, és a város legnagyobb kihasználtsága sem fedezi a 480 000 ₴-t. Egyetlen dolgot ellenőrizzen: az új hozzájárulás, megszorozva az új éjszakaszámmal, többet ad-e, mint eddig.

A platformok jutaléka: 106 575 ₴ havonta

Az első rejtett tétel egyáltalán nincs elrejtve — csak egyszerűen nem jut el a bankszámláig. A 710 500 ₴ árbevétel 15%-a az 106 575 ₴, 1,6-szor több, mint a teljes 66 105 ₴ nyereség.

„Amíg a jutalék az árban ült, nem vettem észre. Amikor önálló tételsor lett, kiderült, hogy a hotelemben a legnagyobb fizetést nem a recepció és nem a konyha kapja, hanem az az oldal, amelyen megtalálnak.”

Mit ad a foglalások átvitele közvetlen csatornára

Minden 10% foglalás, amelyet közvetlen csatornára visznek át, körülbelül 10 657 ₴-t hagy a hotelben havonta, azaz 127 884 ₴-t egy évben. Éjszakákban ez majdnem tíz szobaéjszaka 1 114,50 ₴-val — olyan éjszakák, amelyeket nem kell eladni, mert már el vannak adva.

Lemondások az utolsó huszonnégy órában: 38 éjszaka és 42 332 ₴

A második tétel még ennél is rosszabban látszik, mert a kasszában eleve nincs ott: havonta 38 éjszakát mondanak le a megérkezés előtti egy napon belül, és újra eladni már nem sikerül. 38 megszorozva 1 114 ₴-val 42 332 ₴ elveszített hozzájárulás havonta, vagyis a hotel nyereségének 64%-a.

Miért nem adják el szinte soha újra a lemondott éjszakát

Mert ez az áru egy napig él: az az éjszaka, amit estig nem adtak el, örökre eltűnik. Az a vendég, aki „mára” keres szobát, egy kis hotelben szinte soha nem jelenik meg: a turisták hetekkel előre terveznek. A 38 éjszaka pedig a készlet 5,3%-a és az eladott éjszakák 7,8%-a.

„A megérkezés előtt három órával érkező lemondást évekig csak kellemetlenségnek tartottam. Amikor megláttam a negyvenkétezret havonta — többet, mint az egész »egyéb« tételsorom — az előleg megszűnt kényelmetlennek tűnni a vendég számára.”

A hosszú tartózkodás kedvezménye: az egyetlen, amit nem kell megszüntetni

A harmadik tétel lyuknak látszik, és a tulajdonosok ezt rohannak betömni először. A hét éjszakától induló tartózkodások 25% kedvezménnyel mennek, egy hónapban ez 94 éjszaka: 94 × 1 450 × 0,25 = 34 075 ₴ be nem folyt árbevétel.

Csak hogy ez nem lyuk. Ezek az éjszakák az alacsony szezonra esnek, ott pedig a hosszú tartózkodás alternatívája nem a teljes ár, hanem az üres szoba. Nem az 1 450 ₴-val kell összehasonlítani, hanem a nullával.

Egy 1 087,50 ₴-os éjszaka a kedvezmény után 806 ₴ hozzájárulást ad: mínusz 118 ₴ változó költség és mínusz a jutalék. Kilencvennégy ilyen éjszaka több mint 75 000 ₴, ami kedvezmény nélkül nem is létezne. Egy 34 075 ₴-os kedvezmény több mint 75 000 ₴ hozzájárulást vásárol, és megszüntetni annyit jelent, mint 75 000 ₴-t nullára cserélni.

Mi változott, amikor a szobaéjszaka tételsorrá vált

Okszana három dolgot tett. Minden szobaéjszaka megkapta a saját hozzájárulását. Az ár és a kihasználtság egyetlen számba kezdett összeállni: a havi hozzájárulás a 480 000 ₴ állandó költséggel szemben. A lemondások és a kedvezmények pedig összegekkel bíró tételsorok lettek, nem a recepción elhangzó mondatok.

Két negyedév alatt a következő látszott:

• Az árat 10%-kal csökkentették — a nyereség pedig 10 977 ₴-val nőtt. Ugyanaz az épület, ugyanaz a személyzet, 562 éjszaka 490 helyett. Három év legfélelmetesebb döntése lett a legjövedelmezőbb.
• A jutalék tétel lett, nem háttér. A közvetlen foglalások megszűntek későbbre tolt ötletnek lenni: a csatorna minden 10%-a 10 657 ₴ havonta.
• A lemondások árat kaptak. Amikor a 38 éjszaka 42 332 ₴-vá változott, a megérkezés előtti napra kért előleg magától értetődővé vált, nem kényelmetlenné.

Ehhez nem kellettek sem új szobák, sem felújítás, sem reklámköltés. Annyi kellett, hogy meglássa a szobaéjszakát egy 1 114,50 ₴ hozzájárulású tételsorként — és megértse, hogy ezt szorozni kell.

Következtetés vállalkozóknak. Abban az üzletben, ahol a termék egysége minden nap eltűnik, a nyereséget nem az ár és nem a telítettség önmagában dönti el, hanem egyetlen egység fedezeti hozzájárulása, megszorozva azzal az egységszámmal, amelyet ez az ár Önnek ad. Amíg az ár jelentősen magasabb a változó költségeknél, minden további eladott egység szinte teljes egészében a nyereségbe megy — a legmagasabb ár pedig ritkán áll ugyanabban az árlistában, mint a legnagyobb nyereség. Ez ugyanígy működik hostelekben, napi apartmanokban, kempingekben, autóbérlésben és bármelyik teremben, amely időt ad el.

Tanácsok búcsúzóul

• Számolja ki a szobaéjszaka hozzájárulását. Ár mínusz változó költség mínusz jutalék: 1 450 − 118 − 217,50 = 1 114,50 ₴. Ez a hotelje legfontosabb száma.
• Vezesse le a saját küszöbét éjszakákban. 480 000 ₴ osztva 1 114,50 ₴-val 431 éjszaka, vagyis a készlet 59,9%-a. A küszöb alatt a bérleti díjra dolgozik.
• Ne változtassa meg az árat az éjszakák megszámolása nélkül. Az árlista plusz 10%-a 51 éjszakába és 2 733 ₴ nyereségbe került Okszanának.
• A RevPAR-t figyelje, ne az árlistát. 1 450 ₴ a weboldalon és 987 ₴ egy kiadható szobára két különböző üzlet, és a pénzt a második hozza.
• Vezesse ki a jutalékot önálló tételsorba. 106 575 ₴ havonta a 66 105 ₴ nyereséggel szemben. Minden 10% foglalás, amelyet közvetlen csatornára visznek át, 10 657 ₴.
• Adjon árat a lemondásoknak. 38 éjszaka 1 114 ₴-val 42 332 ₴ havonta, és egy ilyen szám után másként szól a beszélgetés az előlegről.
• Ne szüntesse meg a kedvezményt az alternatíva kiszámolása nélkül. A hosszú tartózkodásokra adott 25% kedvezmény 34 075 ₴-ba kerül, és több mint 75 000 ₴ hozzájárulást vásárol az alacsony szezonban.

A pénz nem tűnik el — Ön csak nem látja

A hotel olyan üzletnek látszik, amelyben mindent a helyszín, a felújítás és az értékelések döntenek el. Valójában ez csak a belépőjegy. A pénzt más dönti el: mennyit hagy egy éjszaka a változó költségek és a jutalék után — és a 720-ból hány éjszakának adott esélyt.

Ezek közül a veszteségek közül egyik sem tűnik el magától, és nem is jelenik meg a kimutatásban, mert a kimutatás a hónapot mutatja, a döntések pedig egy éjszakára szólnak. De amint a szobaéjszaka hozzájárulással bíró tételsorrá válik, látszik a legfontosabb: az ár nem a vendég számára lehet túl magas, hanem az Ön számára.

Hogyan látható ez a saját hotelben

Minden, amit fentebb leírtunk, egyetlen táblázaton áll: minden nap egy sor, amelyben egymás mellett szerepelnek az elfoglalt szobák, az átlagár, a platformok jutaléka és a változó költségek. Amíg az árbevétel egyetlen havi összegként áll össze, nem látszik sem a szobaéjszaka fedezeti hozzájárulása, sem az, mennyit visznek el a foglalási platformok. Amikor ugyanezek az adatok automatikusan gyűlnek össze, látszik, hogyan húzza az ár és a kihasználtság különböző irányba a nyereséget — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap rendszerét: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig emlékezetből állítsák össze.

Olvassa el azt is

• Fitneszklub: miért adósság a számlán lévő pénz, és nem nyereség
• Munkaóra önköltsége a takarításban: hová tűnik az árrés

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak