Hotel: waarom korting meer oplevert dan een hoge prijs

“Vierentwintig kamers, in het hoogseizoen is er niets vrij, de prijs heb ik in drie jaar twee keer verhoogd. En de commissie die ik aan de platforms afsta is elke maand groter dan mijn hele winst” — zo begon Oksana het gesprek, eigenaresse van een hotel met 24 kamers in Jaremtsje.

Bekend beeld? De kamers zijn vol, de reviews goed, de prijs is al lang niet de laagste in de stad. En van 710 500 ₴ omzet blijft aan het eind van de maand 66 105 ₴ over, en geen enkel cijfer in het rapport verraadt waar de rest is gebleven.

De oorzaak is bijna altijd dezelfde. Een hotel heeft twee hefbomen, de prijs en de bezetting, en ze trekken in tegengestelde richtingen. Verhoogt u de prijs — dan verliest u nachten. Verlaagt u hem — dan zijn de nachten goedkoper. Zolang de kamernacht geen regel met een eigen dekkingsbijdrage is, trekt u aan de kant die uw trots u ingeeft.

In dit artikel halen we het hotel terug tot één eenheid — de kamernacht. En we laten zien waarom een prijs die tien procent lager is 10 977 ₴ meer winst oplevert.

De weg van Oksana: van vier kamers in het huis van haar ouders naar 24 hotelkamers

Oksana begon met vier kamers in het huis van haar ouders. Ze rekende eenvoudig: de gast betaalde zoveel, aan wasserij en boodschappen ging zoveel, het verschil is van mij.

In zeven jaar werd dat een eigen gehuurd gebouw: 24 kamers, een receptie in twee diensten, drie kamermeisjes, een keuken met ontbijt.

Precies toen verdween de helderheid. Er waren zes keer zoveel kamers, het rendement in het rapport zag er netjes uit. En het begrip van waar het geld vandaan kwam, was helemaal weg.

“In vier kamers wist ik van elke nacht alles: wie er kwam, wat hij betaalde, wat ik aan hem verdiende. Nu zijn er 720 van die nachten per maand, en over geen enkele kan ik iets zeggen.”

Waarom “68% bezetting” niets over geld zegt

Naar de bezetting vragen collega's, daarvoor wordt de manager geprezen. En er zit geen prijs en geen kosten in: het is een breuk met de voorraad in de noemer en de verkochte nachten in de teller.

En de voorraad verdwijnt elke dag: 24 kamers maal 30 dagen zijn 720 kamernachten, en de nacht die u 's avonds niet verkocht hebt, schuift niet door naar morgen.

Wat de eigenaresse in het maandrapport ziet

Verkocht 490 nachten van 720, dus 68% van de voorraad. Gemiddelde prijs 1 450 ₴, omzet 710 500 ₴. Vaste kosten 480 000 ₴, variabele 57 820 ₴, platformcommissie 106 575 ₴. Winst 66 105 ₴, nettomarge 9,3%.

Normale cijfers voor een klein hotel. Alleen beantwoordt geen enkel cijfer de hoofdvraag van de eigenaresse: is 1 450 ₴ per nacht veel of weinig?

Het leven voordat de kamernacht een regel werd

De toestand waarin Oksana bijna drie jaar leefde, herkent elk hotel dat uit een paar kamers is gegroeid.

• De prijs veranderden ze op gevoel. Ze keken wat de buren vroegen, deden er honderd bovenop — en dan zien we wel.
• Prijs en bezetting bekeken ze apart. Twee cijfers op verschillende pagina's en geen enkel getal dat ze verbindt.
• De commissie zagen ze als deel van de prijs. Die kwam niet op de rekening, dus niemand zag hem als kostenpost.
• Annuleringen legden ze nergens vast. Een nacht die twaalf uur voor aankomst verdween, zag eruit als simpelweg onverkocht.
• Kortingen gaven ze mondeling en zonder grens. Lang verblijf — min vijfentwintig procent, en nergens een regel.
• Een lege kamer vonden ze gratis. Niet bezet — dus er is niets aan besteed.

Geen van deze problemen was een hotelprobleem. Alle zes waren boekhoudkundig — en juist daarom zag noch de receptie noch de boekhouder ze.

De vaste 480 000 ₴ die oplopen zonder één gast

Het eerste wat Oksana deed, was de kosten niet per post, maar naar hun aard verdelen.

• Vast — 480 000 ₴ per maand. Huur, receptie en kamermeisjes, nutsvoorzieningen en de rest. Ze zijn gelijk bij 490 bezette nachten en bij 300.
• Variabel — 118 ₴ per bezette kamernacht. Wasserij, hygiëne, ontbijt. Die betaalt u alleen als er echt iemand in de kamer slaapt.

Vaste kostenpost	Per maand	% van de omzet
Huur van het gebouw	180 000 ₴	25,3%
Personeel: receptie en kamermeisjes	200 000 ₴	28,1%
Nutsvoorzieningen	60 000 ₴	8,4%
Overig	40 000 ₴	5,6%
Totaal vast	480 000 ₴	67,6%

Twee derde van de omzet is al vergeven voordat de eerste gast de deur in komt. Op dat deel heeft de bezetting helemaal geen invloed.

Waarom een lege kamer bijna evenveel kost als een bezette

Deel 480 000 ₴ door de hele voorraad: 720 kamernachten geven 667 ₴ per kalendernacht. Die 667 ₴ draagt zowel de nacht waarin een gast slaapt als de nacht waarin niemand het licht aandeed. Het hele verschil tussen die twee is 118 ₴ variabele kosten, oftewel 8,1% van de prijs.

Bij Oksana is 720 min 490 gelijk aan 230 lege kamernachten. Ruim 153 000 ₴ per maand betaalt het hotel ervoor dat kamers op slot staan.

De belangrijkste eenheid: de dekkingsbijdrage van één kamernacht

Als een lege nacht nauwelijks goedkoper is dan een bezette, dan wordt de waarde van een verkochte nacht niet in de prijs gemeten, maar in wat zij overlaat boven de kosten die er zonder haar niet zouden zijn.

Dat rekent u zo. Prijs 1 450 ₴ min variabele kosten 118 ₴ min commissie 217,50 ₴ (dat is 15% van 1 450 ₴) — er blijft 1 114,50 ₴ over.

Dat is de dekkingsbijdrage van één kamernacht. Elke extra verkochte nacht brengt 1 114 ₴ boven wat het hotel toch al uitgeeft. Elke onverkochte nacht — nul, bij dezelfde kosten.

“Ik dacht drie jaar dat ik kamers verkocht. Het bleek dat ik 720 nachten per maand verkoop, en elke nacht die ik 's avonds niet verkocht heb, is voorgoed weg. Een nacht leg je niet in het magazijn.”

Hoeveel nachten zijn er nodig om de vaste kosten te dekken

Deel 480 000 ₴ door 1 114,50 ₴ — dat zijn 431 nachten van 720. Zolang het hotel die niet verkoopt, verdient het niets. Dat is 59,9% bezetting, en dat is uw echte nulpunt.

Controle: 490 nachten van 1 114,50 ₴ zijn 546 105 ₴ dekkingsbijdrage, min 480 000 ₴ geeft precies die 66 105 ₴ uit het rapport. Daaruit volgt ook de prijs van één procentpunt bezetting: 7,2 nachten, oftewel 8 024 ₴ per maand.

RevPAR 987 ₴: de prijs die niet in de prijslijst staat

In de prijslijst van Oksana staat 1 450 ₴. Maar deel de omzet door de hele voorraad — 710 500 ₴ door 720 kamernachten — en er komt 987 ₴ uit. Dat is RevPAR: omzet per beschikbare kamer, lege kamers meegerekend.

Het verschil tussen 1 450 ₴ en 987 ₴ is 463 ₴ op elke kamernacht van de kalender. RevPAR is eerlijker, want die verhoogt u niet door een cijfer op de site te veranderen. De prijslijst is uw wens, RevPAR is het antwoord van de markt.

De prijshefboom omhoog: wat plus tien procent oplevert

Oksana trok de prijs drie jaar omhoog, want “goedkoop verkopen is zonde”. We verhogen 1 450 ₴ met 10% — dat is 1 595 ₴, en de dekkingsbijdrage van een nacht stijgt van 1 114,50 ₴ naar 1 237,75 ₴. Op papier een overwinning.

Maar gasten reageren. De bezetting zakt van 68% naar 61%: 439 nachten in plaats van 490. Omzet 439 × 1 595 = 700 205 ₴, winst 63 372 ₴.

De prijs is 145 ₴ hoger en de winst 2 733 ₴ lager. Het hotel gaf 51 nachten van ruim duizend aan dekkingsbijdrage weg en kocht daarmee 123,25 ₴ op de nachten die overbleven.

De prijshefboom omlaag: wat min tien procent oplevert

Nu de kant waar eigenaren het meest bang voor zijn. 1 450 ₴ min 10% is 1 305 ₴. De dekkingsbijdrage zakt naar 991,25 ₴, dus met 123,25 ₴.

De bezetting stijgt van 68% naar 78% — 562 nachten. Omzet 733 410 ₴, winst 77 082 ₴.

Waar die vandaan komt: 72 extra nachten van 991,25 ₴ geven 71 370 ₴ nieuwe dekkingsbijdrage, en op de oude 490 nachten verloor het hotel 490 × 123,25 = 60 392,50 ₴. Het verschil is 10 977 ₴, en dat is precies waarmee de winst steeg. De korting vrat de marge niet op, zij ruilde 60 392 ₴ voor 71 370 ₴.

Drie scenario's in één tabel

Hetzelfde hotel, hetzelfde personeel, hetzelfde gebouw. Het verschil zit alleen in het cijfer op de site.

Scenario	Prijs per nacht	Bezetting	Nachten	Omzet	Winst
Prijs +10%	1 595 ₴	61%	439	700 205 ₴	63 372 ₴
Huidige prijs	1 450 ₴	68%	490	710 500 ₴	66 105 ₴
Prijs −10%	1 305 ₴	78%	562	733 410 ₴	77 082 ₴

De goedkoopste variant geeft de hoogste winst: 77 082 ₴ tegen 66 105 ₴, dus 16,6% meer bij een prijs die tien procent lager is. De duurste geeft de laagste — 63 372 ₴.

Hetzelfde in RevPAR: 973 ₴ bij een prijs van 1 595 ₴, 987 ₴ bij 1 450 ₴ en 1 019 ₴ bij 1 305 ₴. De omzet per beschikbare kamer is het hoogst waar de prijs het laagst is.

“Toen ze mij deze tabel voor het eerst lieten zien, vroeg ik om de berekening over te doen. Ik was ervan overtuigd dat korting iets is voor wie niet kan verkopen. Het bleek dat korting iets is voor wie kan rekenen.”

Waarom een lagere prijs meer winst geeft

Omdat 480 000 ₴ vaste kosten niet horen wat uw prijs is: ze zijn gelijk bij 439 nachten en bij 562. De prijs bepaalt alleen hoeveel er van één nacht overblijft en aan hoeveel nachten u een kans geeft om verkocht te worden.

Vergelijk twee snelheden. De dekkingsbijdrage zakte met 11,1% en de nachten stegen met 14,7% — het tweede is groter dan het eerste, dus de winst stijgt. Bij een prijsverhoging steeg de dekkingsbijdrage met 11,1% en zakten de nachten met 10,4%: een nacht gaat met haar hele bijdrage weg, en de verbetering komt alleen de nachten toe die overblijven.

De dekkingsbijdrage van één nacht bij drie verschillende prijzen

Hier is dezelfde berekening in drie kolommen — en vooral: hoeveel nachten elke prijs nodig heeft om quitte te spelen.

Kengetal	Prijs 1 595 ₴	Prijs 1 450 ₴	Prijs 1 305 ₴
Prijs per nacht	1 595 ₴	1 450 ₴	1 305 ₴
Min variabele kosten	118 ₴	118 ₴	118 ₴
Min platformcommissie 15%	239,25 ₴	217,50 ₴	195,75 ₴
Dekkingsbijdrage van één kamernacht	1 237,75 ₴	1 114,50 ₴	991,25 ₴
Nachten om 480 000 ₴ te dekken	388	431	485
Bijbehorende bezetting	53,9%	59,9%	67,4%

Een dure prijs vergeeft inderdaad een lage bezetting: bij 1 595 ₴ is 53,9% van de voorraad genoeg, bij 1 305 ₴ is 67,4% nodig. Maar de drempels moet u niet met elkaar vergelijken, maar met het aantal nachten dat de markt bij elke prijs geeft.

Voor 1 595 ₴ geeft de markt 61% bij een drempel van 53,9% — een marge van 7,1 punten. Voor 1 305 ₴ geeft zij 78% bij een drempel van 67,4% — een marge van 10,6 punten. Het tweede kussen is dikker, en daaruit groeit de winst.

Waar de korting echt ophoudt te werken

Korting werkt zolang de prijs flink hoger is dan de variabele kosten. 1 305 ₴ is nog altijd elf keer meer dan 118 ₴, dus nieuwe nachten brengen bijna evenveel op als oude.

Dodelijk wordt zij wanneer de prijs de variabele kosten nadert: dan voegt een nieuwe nacht nog centen toe, en de hoogste bezetting van de stad dekt 480 000 ₴ niet. Controleer maar één ding: of de nieuwe dekkingsbijdrage, maal het nieuwe aantal nachten, meer oplevert dan voorheen.

Platformcommissie: 106 575 ₴ per maand

De eerste verborgen post is helemaal niet verborgen — hij komt alleen nooit op de rekening. 15% van 710 500 ₴ is 106 575 ₴, 1,6 keer meer dan de hele winst van 66 105 ₴.

“Zolang de commissie in de prijs zat, zag ik hem niet. Toen hij een eigen regel werd, bleek dat het hoogste salaris in mijn hotel niet naar de receptie en niet naar de keuken gaat, maar naar de site waarop ze mij vinden.”

Wat boekingen naar het directe kanaal halen oplevert

Elke 10% boekingen die naar direct gaat, laat ongeveer 10 657 ₴ per maand in het hotel, oftewel 127 884 ₴ per jaar. In nachten is dat bijna tien kamernachten van 1 114,50 ₴ — nachten die u niet hoeft te verkopen, want ze zijn al verkocht.

Annuleringen in de laatste vierentwintig uur: 38 nachten en 42 332 ₴

De tweede post is nog slechter te zien, want in de kas staat hij per definitie niet: 38 nachten per maand worden later dan een dag voor aankomst geannuleerd, en opnieuw verkopen lukt niet meer. 38 maal 1 114 ₴ is 42 332 ₴ verloren dekkingsbijdrage per maand, of 64% van de winst van het hotel.

Waarom een geannuleerde nacht bijna nooit opnieuw verkocht wordt

Omdat dit product één dag leeft: een nacht die 's avonds niet verkocht is, is voorgoed weg. De gast die een kamer “voor vandaag” zoekt, komt in een klein hotel bijna nooit voorbij: toeristen plannen weken vooruit. En 38 nachten is 5,3% van de voorraad en 7,8% van de verkochte nachten.

“Een annulering drie uur voor aankomst vond ik jarenlang gewoon vervelend. Toen ik tweeënveertigduizend per maand zag — meer dan mijn hele regel ‘overig’ — leek een vooruitbetaling niet langer lastig voor de gast.”

Korting op lange verblijven: de enige die u niet moet weghalen

De derde post lijkt een gat, en eigenaren storten zich er als eerste op om het te dichten. Verblijven van zeven nachten en langer gaan met 25% korting, in een maand zijn dat 94 nachten: 94 × 1 450 × 0,25 = 34 075 ₴ niet-ontvangen omzet.

Alleen is dat geen gat. Die nachten vallen in het laagseizoen, en daar is het alternatief voor een lang verblijf niet de volle prijs, maar een lege kamer. Vergelijken moet u niet met 1 450 ₴, maar met nul.

Een nacht van 1 087,50 ₴ na korting geeft 806 ₴ dekkingsbijdrage: min 118 ₴ variabele kosten en min de commissie. Vierennegentig van zulke nachten zijn ruim 75 000 ₴ die er zonder korting niet zouden zijn. Een korting van 34 075 ₴ koopt ruim 75 000 ₴ dekkingsbijdrage, en haalt u die weg, dan ruilt u 75 000 ₴ voor nul.

Wat er veranderde toen de kamernacht een regel werd

Oksana deed drie dingen. Elke kamernacht kreeg haar eigen dekkingsbijdrage. Prijs en bezetting kwamen samen in één getal: de bijdrage over de maand tegenover 480 000 ₴ vaste kosten. En annuleringen en kortingen werden regels met bedragen in plaats van opmerkingen bij de receptie.

In twee kwartalen werd dit zichtbaar:

• De prijs ging 10% omlaag — en de winst steeg met 10 977 ₴. Hetzelfde gebouw, hetzelfde personeel, 562 nachten in plaats van 490. Het engste besluit van drie jaar bleek het meest winstgevende.
• De commissie werd een post in plaats van achtergrond. Directe boekingen waren geen idee voor later meer: elke 10% van het kanaal is 10 657 ₴ per maand.
• Annuleringen kregen een prijs. Toen 38 nachten in 42 332 ₴ veranderden, werd een vooruitbetaling een dag voor aankomst logisch in plaats van lastig.

Daar waren geen nieuwe kamers, geen verbouwing en geen advertentiebudget voor nodig. Er was nodig dat zij de kamernacht zag als een regel met een dekkingsbijdrage van 1 114,50 ₴ — en begreep dat die vermenigvuldigd moet worden.

Conclusie voor ondernemers. In een bedrijf waar de eenheid product elke dag verdwijnt, bepalen niet de prijs en de bezetting apart de winst, maar de dekkingsbijdrage van één eenheid maal het aantal eenheden dat die prijs u geeft. Zolang de prijs flink hoger is dan de variabele kosten, gaat elke extra verkochte eenheid bijna volledig naar de winst — en de hoogste prijs staat zelden in dezelfde prijslijst als de hoogste winst. Dat werkt net zo in hostels, appartementen per nacht, campings, autoverhuur en elke zaal die tijd verkoopt.

Tips tot slot

• Reken de dekkingsbijdrage van een kamernacht uit. Prijs min variabele kosten min commissie: 1 450 − 118 − 217,50 = 1 114,50 ₴. Dat is het belangrijkste getal van uw hotel.
• Bepaal uw drempel in nachten. 480 000 ₴ gedeeld door 1 114,50 ₴ is 431 nachten, of 59,9% van de voorraad. Onder de drempel werkt u voor de huur.
• Verander de prijs niet voordat u de nachten geteld hebt. Plus 10% op de prijslijst kostte Oksana 51 nachten en 2 733 ₴ winst.
• Kijk naar RevPAR, niet naar de prijslijst. 1 450 ₴ op de site en 987 ₴ per beschikbare kamer zijn verschillende bedrijven, en het geld komt van het tweede.
• Zet de commissie op een eigen regel. 106 575 ₴ per maand tegenover 66 105 ₴ winst. Elke 10% boekingen die naar direct gaat is 10 657 ₴.
• Geef annuleringen een prijs. 38 nachten van 1 114 ₴ zijn 42 332 ₴ per maand, en na zo'n cijfer klinkt het gesprek over vooruitbetaling anders.
• Haal de korting niet weg voordat u het alternatief hebt doorgerekend. 25% korting op lange verblijven kost 34 075 ₴ en koopt ruim 75 000 ₴ dekkingsbijdrage in het laagseizoen.

Het geld verdwijnt niet — u ziet het alleen niet

Een hotel lijkt een bedrijf waarin locatie, verbouwing en reviews alles bepalen. In werkelijkheid is dat het toegangskaartje. Het geld wordt door iets anders bepaald: hoeveel één nacht overlaat na variabele kosten en commissie — en aan hoeveel nachten van de 720 u een kans gaf.

Geen van deze verliezen verdwijnt van zichzelf en geen ervan verschijnt in het rapport, want het rapport laat een maand zien en besluiten worden voor één nacht genomen. Maar zodra de kamernacht een regel met een dekkingsbijdrage wordt, is het belangrijkste te zien: een prijs kan te hoog zijn, niet voor de gast, maar voor uzelf.

Hoe u dit in uw eigen hotel ziet

Alles wat hierboven staat, rust op één tabel: elke dag is een regel waarin naast elkaar de bezette kamers, de gemiddelde prijs, de commissie van de platforms en de variabele kosten staan. Zolang de omzet als één bedrag per maand wordt opgeteld, is noch de dekkingsbijdrage van een kamernacht te zien, noch hoeveel de boekingsplatforms eraf halen. Wanneer dezelfde gegevens automatisch worden verzameld, ziet u hoe prijs en bezetting de winst in verschillende richtingen trekken — en juist daarvoor gebruiken eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven Finmap: om het financiële beeld te zien in plaats van het uit hun hoofd te reconstrueren.

Lees ook

• Fitnessclub: waarom het geld op de rekening een schuld is en geen winst
• Kostprijs per manuur in de schoonmaak: waar de marge heen gaat

Basis van het onderwerp: Managementboekhouding uitgelegd: wat het is en waarom eigenaren het nodig hebben