Hotel: por qué un descuento deja más que un precio alto

«Veinticuatro habitaciones, en temporada alta no queda ninguna libre, el precio lo he subido dos veces en tres años. Y la comisión que les entrego a las plataformas es, cada mes, mayor que todo mi beneficio» — así empezó la conversación Oksana, propietaria de un hotel de 24 habitaciones en Yaremche.

¿Le resulta familiar? Las habitaciones están llenas, las reseñas son buenas, el precio dejó de ser el más bajo de la ciudad hace tiempo. Y de 710 500 ₴ de ingresos, a final de mes quedan 66 105 ₴, y ni una sola cifra del informe indica dónde está el resto.

La causa es casi siempre la misma. Un hotel tiene dos palancas, el precio y la ocupación, y tiran en direcciones opuestas. Si sube el precio, pierde noches. Si lo baja, las noches salen más baratas. Mientras la habitación-noche no sea una línea con su propio margen, usted tira hacia donde le dicta el orgullo.

En este artículo descomponemos el hotel en una sola unidad: la habitación-noche. Y mostramos por qué un precio un diez por ciento más bajo deja 10 977 ₴ más de beneficio.

El camino de Oksana: de cuatro cuartos en la casa de sus padres a 24 habitaciones

Oksana empezó con cuatro cuartos en la casa de sus padres. La cuenta era sencilla: el huésped pagó tanto, en lavandería y comida se fue tanto, la diferencia es mía.

En siete años aquello se convirtió en un edificio alquilado aparte: 24 habitaciones, recepción a dos turnos, tres camareras de piso, una cocina con desayunos.

Fue justo entonces cuando desapareció la claridad. Había seis veces más habitaciones y la rentabilidad del informe tenía buen aspecto. Pero la comprensión de dónde salía el dinero se perdió por completo.

«Con cuatro cuartos sabía todo sobre cada noche: quién llegaba, cuánto pagaba, cuánto ganaba yo con él. Ahora hay 720 noches así cada mes y de ninguna de ellas puedo decir nada».

Por qué «una ocupación del 68%» no dice nada sobre el dinero

Por la ocupación preguntan los colegas y por ella se felicita al gerente. Y no contiene ni el precio ni los costes: es una fracción con el inventario en el denominador y las noches vendidas en el numerador.

Y ese inventario desaparece cada día: 24 habitaciones por 30 días son 720 habitaciones-noche, y la noche que no se vendió antes del anochecer no pasa al día siguiente.

Lo que ve la propietaria en el informe del mes

490 noches vendidas de 720, es decir, el 68% del inventario. Precio medio 1 450 ₴, ingresos 710 500 ₴. Costes fijos 480 000 ₴, variables 57 820 ₴, comisión de plataformas 106 575 ₴. Beneficio 66 105 ₴, rentabilidad 9,3%.

Cifras normales para un hotel pequeño. Solo que ninguna responde a la pregunta principal de la propietaria: 1 450 ₴ por noche, ¿es mucho o poco?

La vida antes de que la habitación-noche fuera una línea

El estado en el que Oksana vivió casi tres años lo reconocerá cualquier hotel que haya crecido a partir de unos pocos cuartos.

• El precio se cambiaba a ojo. Mirábamos lo que habían puesto los vecinos, añadíamos cien más y después ya veríamos.
• El precio y la ocupación se miraban por separado. Dos indicadores en páginas distintas y ni una cifra que los uniera.
• La comisión se consideraba parte del precio. No llegaba a la cuenta, así que nadie la veía como un gasto.
• Las cancelaciones no se registraban en ninguna parte. Una noche que se esfumaba doce horas antes de la llegada parecía simplemente no vendida.
• Los descuentos se daban de palabra y sin límite. Estancia larga: menos veinticinco por ciento, y en ningún sitio una línea al respecto.
• Una habitación vacía se consideraba gratis. No está ocupada, así que no se gastó nada en ella.

Ninguno de estos problemas era hotelero. Los seis eran contables, y precisamente por eso no los veían ni la recepción ni la contable.

Los 480 000 ₴ fijos que se acumulan sin un solo huésped

Lo primero que hizo Oksana fue dividir los costes no por partidas, sino por su naturaleza.

• Fijos: 480 000 ₴ al mes. El alquiler, la recepción y las camareras de piso, los suministros y todo lo demás. Son los mismos con 490 noches ocupadas y con 300.
• Variables: 118 ₴ por cada habitación-noche ocupada. Lavandería, amenidades, desayuno. Se pagan solo cuando alguien duerme de verdad en la habitación.

Partida de costes fijos	Al mes	% de los ingresos
Alquiler del edificio	180 000 ₴	25,3%
Personal: recepción y camareras de piso	200 000 ₴	28,1%
Suministros	60 000 ₴	8,4%
Otros	40 000 ₴	5,6%
Total de costes fijos	480 000 ₴	67,6%

Dos tercios de los ingresos están comprometidos antes de que el primer huésped cruce la puerta. Sobre esa parte la ocupación no influye en absoluto.

Por qué una habitación vacía cuesta casi lo mismo que una ocupada

Divida 480 000 ₴ entre todo el inventario: 720 habitaciones-noche dan 667 ₴ por cada noche del calendario. Esos 667 ₴ los carga tanto la noche en la que vive un huésped como la noche en la que nadie encendió la luz. Toda la diferencia entre ellas son 118 ₴ de costes variables, es decir, el 8,1% del precio.

En el caso de Oksana, 720 menos 490 son 230 habitaciones-noche vacías. Más de 153 000 ₴ al mes paga el hotel para que las habitaciones sigan cerradas con llave.

La unidad que importa: el margen de contribución de una habitación-noche

Si una noche vacía apenas es más barata que una ocupada, entonces el valor de la vendida no se mide por el precio, sino por lo que deja por encima de los costes que sin ella no existirían.

Se calcula así. Precio 1 450 ₴ menos costes variables 118 ₴ menos comisión 217,50 ₴ (que es el 15% de 1 450 ₴): quedan 1 114,50 ₴.

Ese es el margen de contribución de una habitación-noche. Cada noche vendida de más aporta 1 114 ₴ por encima de lo que el hotel gasta de todos modos. Cada noche no vendida aporta cero con los mismos costes.

«Durante tres años pensé que vendía habitaciones. Resultó que vendo 720 noches al mes y cada una que no he vendido antes del anochecer desaparece para siempre. Una noche no se guarda en el almacén».

Cuántas noches hacen falta para cubrir los costes fijos

Divida 480 000 ₴ entre 1 114,50 ₴: salen 431 noches de 720. Hasta que el hotel no las venda, no gana nada. Es el 59,9% de ocupación, y ese es su cero de verdad.

Comprobación: 490 noches a 1 114,50 ₴ son 546 105 ₴ de margen, menos 480 000 ₴ dan exactamente los 66 105 ₴ del informe. De ahí sale también el precio de un punto de ocupación: 7,2 noches, es decir, 8 024 ₴ al mes.

RevPAR de 987 ₴: el precio que no está en la tarifa

En la tarifa de Oksana están 1 450 ₴. Pero divida los ingresos entre todo el inventario — 710 500 ₴ entre 720 habitaciones-noche — y salen 987 ₴. Eso es el RevPAR: ingresos por habitación disponible, incluidas las vacías.

La diferencia entre 1 450 ₴ y 987 ₴ son 463 ₴ en cada habitación-noche del calendario. El RevPAR es más honesto porque no se sube reescribiendo una cifra en la web. La tarifa es su deseo; el RevPAR, la respuesta del mercado.

La palanca del precio hacia arriba: qué dejan diez por ciento más

Oksana estuvo tres años tirando del precio hacia arriba porque «da pena vender barato». Subimos 1 450 ₴ un 10%: son 1 595 ₴, y el margen de la noche crece de 1 114,50 ₴ a 1 237,75 ₴. Sobre el papel, una victoria.

Pero los huéspedes reaccionan. La ocupación cae del 68% al 61%: 439 noches en lugar de 490. Ingresos 439 × 1 595 = 700 205 ₴, beneficio 63 372 ₴.

El precio es 145 ₴ más alto y el beneficio 2 733 ₴ más bajo. El hotel entregó 51 noches de más de mil de margen cada una y a cambio compró 123,25 ₴ en cada una de las noches que se quedaron.

La palanca del precio hacia abajo: qué dejan diez por ciento menos

Ahora hacia el lado que más temen los propietarios. 1 450 ₴ menos un 10% son 1 305 ₴. El margen cae a 991,25 ₴, es decir, en 123,25 ₴.

La ocupación sube del 68% al 78%: 562 noches. Ingresos 733 410 ₴, beneficio 77 082 ₴.

De dónde salió: 72 noches adicionales a 991,25 ₴ dan 71 370 ₴ de margen nuevo, y en las 490 noches de antes el hotel perdió 490 × 123,25 = 60 392,50 ₴. La diferencia son 10 977 ₴, y es exactamente lo que creció el beneficio. El descuento no se comió el margen: cambió 60 392 ₴ por 71 370 ₴.

Tres escenarios en una tabla

El mismo hotel, el mismo personal, el mismo edificio. La única diferencia está en la cifra de la web.

Escenario	Precio por noche	Ocupación	Noches	Ingresos	Beneficio
Precio +10%	1 595 ₴	61%	439	700 205 ₴	63 372 ₴
Precio actual	1 450 ₴	68%	490	710 500 ₴	66 105 ₴
Precio −10%	1 305 ₴	78%	562	733 410 ₴	77 082 ₴

La opción más barata deja el mayor beneficio: 77 082 ₴ frente a 66 105 ₴, es decir, un 16,6% más con un precio un diez por ciento más bajo. La más cara deja el menor: 63 372 ₴.

Lo mismo en RevPAR: 973 ₴ con un precio de 1 595 ₴, 987 ₴ con 1 450 ₴ y 1 019 ₴ con 1 305 ₴. Los ingresos por habitación disponible son más altos donde el precio es más bajo.

«Cuando me mostraron esta tabla por primera vez, pedí que rehicieran el cálculo. Estaba convencida de que el descuento es lo que das cuando no sabes vender. Resultó que el descuento es lo que das cuando sabes calcular».

Por qué un precio más bajo deja más beneficio

Porque los 480 000 ₴ de costes fijos no oyen cuál es su precio: son los mismos con 439 noches y con 562. El precio determina solo cuánto queda de una noche y a cuántas noches les da la oportunidad de venderse.

Compare las dos velocidades. El margen cayó un 11,1% y las noches crecieron un 14,7%: lo segundo es mayor que lo primero, así que el beneficio sube. Al subir el precio, el margen creció un 11,1% y las noches cayeron un 10,4%: la noche se va con todo su margen, mientras que la mejora solo les toca a las que se quedaron.

El margen de una noche con tres precios distintos

Este es el mismo cálculo en tres columnas y, sobre todo, cuántas noches necesita cada precio para llegar al equilibrio.

Indicador	Precio 1 595 ₴	Precio 1 450 ₴	Precio 1 305 ₴
Precio por noche	1 595 ₴	1 450 ₴	1 305 ₴
Menos costes variables	118 ₴	118 ₴	118 ₴
Menos comisión de la plataforma, 15%	239,25 ₴	217,50 ₴	195,75 ₴
Margen de una habitación-noche	1 237,75 ₴	1 114,50 ₴	991,25 ₴
Noches para cubrir 480 000 ₴	388	431	485
Ocupación correspondiente	53,9%	59,9%	67,4%

Un precio alto sí perdona una ocupación baja: con 1 595 ₴ basta el 53,9% del inventario, con 1 305 ₴ hace falta el 67,4%. Pero los umbrales no hay que compararlos entre sí, sino con cuántas noches da el mercado a cada precio.

A 1 595 ₴ el mercado da el 61% frente a un umbral del 53,9%: un colchón de 7,1 puntos. A 1 305 ₴ da el 78% frente a un umbral del 67,4%: un colchón de 10,6 puntos. El segundo colchón es más ancho, y de él crece el beneficio.

Dónde el descuento deja de funcionar de verdad

El descuento funciona mientras el precio está muy por encima de los costes variables. 1 305 ₴ siguen siendo once veces más que 118 ₴, y por eso las noches nuevas aportan casi lo mismo que las viejas.

Se vuelve letal cuando el precio se acerca a los variables: entonces una noche nueva añade céntimos y la ocupación más alta de la ciudad no cubre los 480 000 ₴. Compruebe solo una cosa: si el margen nuevo, multiplicado por el número nuevo de noches, da más de lo que había.

La comisión de las plataformas: 106 575 ₴ al mes

La primera partida oculta no está oculta en absoluto: simplemente no llega a la cuenta. El 15% de 710 500 ₴ son 106 575 ₴, 1,6 veces más que todo el beneficio de 66 105 ₴.

«Mientras la comisión estaba metida en el precio, no la notaba. Cuando se convirtió en una línea aparte, resultó que el sueldo más alto de mi hotel no lo cobra la recepción ni la cocina, sino la web en la que me encuentran».

Qué deja pasar las reservas a directas

Cada 10% de reservas que pasa a directas deja en el hotel unos 10 657 ₴ al mes, es decir, 127 884 ₴ al año. En noches son casi diez habitaciones-noche a 1 114,50 ₴, noches que no hay que vender porque ya están vendidas.

Cancelaciones del último día: 38 noches y 42 332 ₴

La segunda partida se ve todavía peor, porque en la caja no está por definición: 38 noches al mes se cancelan con menos de un día de antelación y no hay tiempo de revenderlas. 38 multiplicado por 1 114 ₴ son 42 332 ₴ de margen perdido cada mes, o el 64% del beneficio del hotel.

Por qué una noche cancelada casi nunca se revende

Porque esta mercancía vive un solo día: la noche que no se vendió antes del anochecer desaparece para siempre. El huésped que busca una habitación «para hoy» casi no aparece en un hotel pequeño: los turistas planifican con semanas de antelación. Y 38 noches son el 5,3% del inventario y el 7,8% de las noches vendidas.

«Una cancelación tres horas antes de la llegada la consideré durante años una simple molestia. Cuando vi cuarenta y dos mil al mes, más que toda mi línea de “otros”, el anticipo dejó de parecerme incómodo para el huésped».

El descuento por estancias largas: el único que no hay que quitar

La tercera partida parece un agujero y los propietarios se lanzan a taparlo primero. Las estancias de siete noches o más salen con un 25% de descuento y al mes son 94 noches así: 94 × 1 450 × 0,25 = 34 075 ₴ de ingresos no recibidos.

Solo que no es un agujero. Esas noches caen en temporada baja, y allí la alternativa a una estancia larga no es el precio completo, sino una habitación vacía. Hay que comparar no con 1 450 ₴, sino con cero.

Una noche a 1 087,50 ₴ después del descuento deja 806 ₴ de margen: menos 118 ₴ de variables y menos la comisión. Noventa y cuatro noches así son más de 75 000 ₴ que sin el descuento no existirían. Un descuento de 34 075 ₴ compra más de 75 000 ₴ de margen, y quitarlo significa cambiar 75 000 ₴ por cero.

Qué cambió cuando la habitación-noche se convirtió en una línea

Oksana hizo tres cosas. Cada habitación-noche recibió su propio margen. El precio y la ocupación empezaron a juntarse en una sola cifra: el margen del mes frente a los 480 000 ₴ de costes fijos. Y las cancelaciones y los descuentos pasaron a ser líneas con importes en lugar de comentarios en recepción.

Al cabo de dos trimestres se vio lo siguiente:

• Bajaron el precio un 10% y el beneficio creció 10 977 ₴. El mismo edificio, el mismo personal, 562 noches en lugar de 490. La decisión más temida de tres años resultó ser la más rentable.
• La comisión pasó a ser una partida y no un ruido de fondo. Las reservas directas dejaron de ser una idea para más adelante: cada 10% del canal son 10 657 ₴ al mes.
• Las cancelaciones recibieron un precio. Cuando 38 noches se convirtieron en 42 332 ₴, el anticipo con un día de antelación se volvió evidente y no incómodo.

Para esto no hicieron falta habitaciones nuevas, ni una reforma, ni presupuesto de publicidad. Hizo falta ver la habitación-noche como una línea con un margen de 1 114,50 ₴ y entender que hay que multiplicarlo.

La conclusión para los empresarios. En un negocio en el que la unidad de producto desaparece cada día, el beneficio no lo deciden el precio ni la carga por separado, sino el margen de una unidad multiplicado por el número de unidades que ese precio le da. Mientras el precio esté muy por encima de los costes variables, cada unidad vendida de más va casi íntegra al beneficio, y el precio más alto rara vez está en la misma tarifa que el mayor beneficio. Esto funciona igual en hostales, apartamentos por noche, campings, alquiler de coches y cualquier sala que venda tiempo.

Consejos para terminar

• Calcule el margen de la habitación-noche. Precio menos variables menos comisión: 1 450 − 118 − 217,50 = 1 114,50 ₴. Es la cifra principal de su hotel.
• Saque su propio umbral en noches. 480 000 ₴ divididos entre 1 114,50 ₴ son 431 noches, o el 59,9% del inventario. Por debajo del umbral usted trabaja para el alquiler.
• No cambie el precio sin calcular las noches. Un 10% más en la tarifa le costó a Oksana 51 noches y 2 733 ₴ de beneficio.
• Mire el RevPAR, no la tarifa. 1 450 ₴ en la web y 987 ₴ por habitación disponible son negocios distintos, y el dinero lo trae el segundo.
• Saque la comisión como línea aparte. 106 575 ₴ al mes frente a 66 105 ₴ de beneficio. Cada 10% de reservas que pasa a directas son 10 657 ₴.
• Póngales precio a las cancelaciones. 38 noches a 1 114 ₴ son 42 332 ₴ al mes, y después de una cifra así la conversación sobre el anticipo suena distinta.
• No quite un descuento sin calcular la alternativa. El 25% de descuento por estancias largas cuesta 34 075 ₴ y compra más de 75 000 ₴ de margen en temporada baja.

El dinero no desaparece: usted simplemente no lo ve

Un hotel parece un negocio en el que todo lo deciden la ubicación, la reforma y las reseñas. En realidad eso es la entrada. El dinero lo decide otra cosa: cuánto deja una noche después de los variables y la comisión, y a cuántas de las 720 noches les dio usted una oportunidad.

Ninguna de estas pérdidas desaparece sola ni va a aparecer en el informe, porque el informe muestra un mes y las decisiones se toman para una noche. Pero en cuanto la habitación-noche se convierte en una línea con margen, se ve lo principal: un precio puede ser demasiado alto no para el huésped, sino para usted mismo.

Cómo ver esto en su propio hotel

Todo lo descrito arriba se sostiene sobre una sola tabla: cada día es una línea en la que están juntas las habitaciones ocupadas, el precio medio, la comisión de las plataformas y los costes variables. Mientras los ingresos se resumen en una única cifra mensual, no se ve ni el margen de la habitación-noche ni cuánto se comen las plataformas de reservas. Cuando esos mismos datos se recogen automáticamente, se ve cómo el precio y la ocupación tiran del beneficio en direcciones distintas: justo para eso los dueños de pequeñas y medianas empresas usan Finmap, para ver la imagen financiera en lugar de reconstruirla de memoria.

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Base del tema: La contabilidad de gestión explicada: qué es y por qué los propietarios la necesitan