Hotel: warum ein Rabatt mehr bringt als ein hoher Preis

„Vierundzwanzig Zimmer, in der Hochsaison ist nichts frei, den Preis habe ich in drei Jahren zweimal erhöht. Und die Provision, die ich an die Portale abgebe, ist jeden Monat größer als mein ganzer Gewinn“ — so begann Oksana das Gespräch, Inhaberin eines Hotels mit 24 Zimmern in Jaremtsche.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Zimmer sind belegt, die Bewertungen sind gut, der Preis ist längst nicht der niedrigste in der Stadt. Und von 710 500 ₴ Umsatz bleiben am Monatsende 66 105 ₴, und keine einzige Zahl im Bericht sagt Ihnen, wo der Rest geblieben ist.

Der Grund ist fast immer derselbe. Ein Hotel hat zwei Hebel, Preis und Belegung, und sie ziehen in entgegengesetzte Richtungen. Erhöhen Sie den Preis, verlieren Sie Nächte. Senken Sie ihn, sind die Nächte billiger. Solange die Zimmernacht keine Position mit eigenem Deckungsbeitrag ist, ziehen Sie dorthin, wohin der Stolz zeigt.

In diesem Artikel zerlegen wir das Hotel in eine einzige Einheit — die Zimmernacht. Und wir zeigen, warum ein um zehn Prozent niedrigerer Preis 10 977 ₴ mehr Gewinn bringt.

Oksanas Weg: von vier Zimmern im Elternhaus zu 24 Zimmern

Oksana begann mit vier Zimmern im Haus ihrer Eltern. Sie rechnete einfach: der Gast hat so viel bezahlt, für Wäscherei und Lebensmittel ist so viel draufgegangen, die Differenz gehört mir.

In sieben Jahren wurde daraus ein eigenes gemietetes Gebäude: 24 Zimmer, eine Rezeption in zwei Schichten, drei Zimmermädchen, eine Küche mit Frühstück.

Genau da verschwand die Klarheit. Es gab sechsmal mehr Zimmer, und die Rendite im Bericht sah anständig aus. Nur das Verständnis, woher das Geld kommt, war endgültig weg.

„Bei vier Zimmern wusste ich über jede Nacht alles: wer angekommen ist, wie viel er bezahlt hat, wie viel ich an ihm verdient habe. Jetzt sind es 720 solche Nächte pro Monat, und über keine einzige von ihnen kann ich etwas sagen.“

Warum „68% Belegung“ nichts über Geld sagt

Nach der Belegung fragen die Kollegen, dafür wird der Manager gelobt. Und sie enthält weder den Preis noch die Kosten: sie ist ein Bruch mit dem Kontingent im Nenner und den verkauften Nächten im Zähler.

Und dieses Kontingent verschwindet jeden Tag: 24 Zimmer über 30 Tage sind 720 Zimmernächte, und eine Nacht, die bis zum Abend nicht verkauft wurde, wird nicht auf morgen übertragen.

Was die Inhaberin im Monatsbericht sieht

490 Nächte von 720 verkauft, also 68% des Kontingents. Durchschnittspreis 1 450 ₴, Umsatz 710 500 ₴. Feste Kosten 480 000 ₴, variable 57 820 ₴, Portalprovision 106 575 ₴. Gewinn 66 105 ₴, Rendite 9,3%.

Normale Zahlen für ein kleines Hotel. Nur beantwortet keine davon die Hauptfrage der Inhaberin: sind 1 450 ₴ pro Nacht viel oder wenig?

Das Leben, bevor die Zimmernacht eine Position wurde

Den Zustand, in dem Oksana fast drei Jahre lebte, erkennt jedes Hotel wieder, das aus ein paar Zimmern gewachsen ist.

• Der Preis wurde nach Gefühl geändert. Wir haben geschaut, was die Nachbarn ausgeschrieben haben, einen Hunderter draufgelegt — und dann mal sehen.
• Preis und Belegung wurden getrennt betrachtet. Zwei Kennzahlen auf verschiedenen Seiten und keine einzige Zahl, die sie verbindet.
• Die Provision galt als Teil des Preises. Sie kam nie auf dem Konto an, deshalb sah sie niemand als Kosten.
• Stornierungen wurden nirgends erfasst. Eine Nacht, die zwölf Stunden vor der Anreise verschwand, sah einfach nach unverkauft aus.
• Rabatte wurden mündlich und ohne Grenze gegeben. Langer Aufenthalt — minus fünfundzwanzig Prozent, und nirgends eine Zeile dazu.
• Ein leeres Zimmer galt als kostenlos. Nicht belegt, also wurde nichts dafür ausgegeben.

Keines dieser Probleme war ein Hotelproblem. Alle sechs waren Buchhaltungsprobleme — und genau deshalb sah sie weder die Rezeption noch die Buchhalterin.

Die festen 480 000 ₴, die ohne einen einzigen Gast auflaufen

Das Erste, was Oksana tat, war die Kosten nicht nach Posten, sondern nach ihrer Natur zu trennen.

• Fest — 480 000 ₴ pro Monat. Miete, Rezeption und Zimmermädchen, Nebenkosten und der ganze Rest. Sie sind bei 490 belegten Nächten dieselben wie bei 300.
• Variabel — 118 ₴ pro belegte Zimmernacht. Wäscherei, Hygieneartikel, Frühstück. Sie werden nur dann bezahlt, wenn im Zimmer wirklich jemand schläft.

Posten der festen Kosten	Pro Monat	% vom Umsatz
Miete des Gebäudes	180 000 ₴	25,3%
Personal: Rezeption und Zimmermädchen	200 000 ₴	28,1%
Nebenkosten	60 000 ₴	8,4%
Sonstiges	40 000 ₴	5,6%
Feste Kosten gesamt	480 000 ₴	67,6%

Zwei Drittel des Umsatzes sind verplant, noch bevor der erste Gast zur Tür hereinkommt. Auf diesen Teil hat die Belegung überhaupt keinen Einfluss.

Warum ein leeres Zimmer fast so viel kostet wie ein belegtes

Teilen Sie 480 000 ₴ auf das ganze Kontingent: 720 Zimmernächte ergeben 667 ₴ für jede Nacht im Kalender. Diese 667 ₴ trägt sowohl die Nacht, in der ein Gast wohnt, als auch die, in der niemand das Licht eingeschaltet hat. Der ganze Unterschied zwischen ihnen sind 118 ₴ variable Kosten, also 8,1% des Preises.

Bei Oksana sind 720 minus 490 gleich 230 leere Zimmernächte. Über 153 000 ₴ zahlt das Hotel jeden Monat dafür, dass Zimmer verschlossen stehen.

Die entscheidende Einheit: der Deckungsbeitrag einer Zimmernacht

Wenn eine leere Nacht kaum billiger ist als eine belegte, dann misst sich der Wert einer verkauften Nacht nicht am Preis, sondern daran, wie viel sie über die Kosten hinaus übrig lässt, die es ohne sie nicht gäbe.

Gerechnet wird so. Preis 1 450 ₴ minus variable Kosten 118 ₴ minus Provision 217,50 ₴ (das sind 15% von 1 450 ₴) — es bleiben 1 114,50 ₴.

Das ist der Deckungsbeitrag einer Zimmernacht. Jede zusätzlich verkaufte Nacht bringt 1 114 ₴ über das hinaus, was das Hotel so oder so ausgibt. Jede unverkaufte bringt null bei denselben Kosten.

„Drei Jahre habe ich gedacht, ich verkaufe Zimmer. Es stellte sich heraus, ich verkaufe 720 Nächte im Monat, und jede, die ich bis zum Abend nicht verkauft habe, ist für immer weg. Eine Nacht legt man nicht ins Lager.“

Wie viele Nächte es braucht, um die festen Kosten zu decken

Teilen Sie 480 000 ₴ durch 1 114,50 ₴ — es kommen 431 Nächte von 720 heraus. Solange das Hotel sie nicht verkauft hat, verdient es nichts. Das sind 59,9% Belegung, und das ist Ihre echte Null.

Zur Kontrolle: 490 Nächte zu 1 114,50 ₴ sind 546 105 ₴ Deckungsbeitrag, minus 480 000 ₴ ergibt genau die 66 105 ₴ aus dem Bericht. Von dort kommt auch der Preis eines Belegungspunkts: 7,2 Nächte, also 8 024 ₴ pro Monat.

RevPAR von 987 ₴: der Preis, der nicht in der Preisliste steht

In Oksanas Preisliste stehen 1 450 ₴. Aber teilen Sie den Umsatz auf das ganze Kontingent — 710 500 ₴ auf 720 Zimmernächte — und es kommen 987 ₴ heraus. Das ist RevPAR: Umsatz pro verfügbares Zimmer, die leeren eingerechnet.

Der Unterschied zwischen 1 450 ₴ und 987 ₴ sind 463 ₴ auf jeder Zimmernacht des Kalenders. RevPAR ist ehrlicher, weil man ihn nicht anhebt, indem man eine Zahl auf der Website umschreibt. Die Preisliste ist Ihr Wunsch, RevPAR ist die Antwort des Marktes.

Der Preishebel nach oben: was plus zehn Prozent bringen

Oksana hat den Preis drei Jahre nach oben gezogen, weil es „schade ist, billig zu verkaufen“. Wir erhöhen 1 450 ₴ um 10% — das sind 1 595 ₴, und der Deckungsbeitrag einer Nacht wächst von 1 114,50 ₴ auf 1 237,75 ₴. Auf dem Papier ein Sieg.

Aber die Gäste reagieren. Die Belegung fällt von 68% auf 61%: 439 Nächte statt 490. Umsatz 439 × 1 595 = 700 205 ₴, Gewinn 63 372 ₴.

Der Preis ist 145 ₴ höher und der Gewinn 2 733 ₴ niedriger. Das Hotel hat 51 Nächte mit gut tausend Deckungsbeitrag hergegeben und dafür je 123,25 ₴ auf den Nächten gekauft, die geblieben sind.

Der Preishebel nach unten: was minus zehn Prozent bringen

Jetzt in die Richtung, vor der Inhaber sich am meisten fürchten. 1 450 ₴ minus 10% sind 1 305 ₴. Der Deckungsbeitrag fällt auf 991,25 ₴, also um 123,25 ₴.

Die Belegung steigt von 68% auf 78% — 562 Nächte. Umsatz 733 410 ₴, Gewinn 77 082 ₴.

Woher er kommt: 72 zusätzliche Nächte zu 991,25 ₴ ergeben 71 370 ₴ neuen Deckungsbeitrag, und auf den alten 490 Nächten hat das Hotel 490 × 123,25 = 60 392,50 ₴ verloren. Die Differenz sind 10 977 ₴, und genau um so viel ist der Gewinn gewachsen. Der Rabatt hat die Marge nicht gefressen, er hat 60 392 ₴ gegen 71 370 ₴ getauscht.

Drei Szenarien in einer Tabelle

Dasselbe Hotel, dasselbe Personal, dasselbe Gebäude. Der Unterschied liegt nur in der Zahl auf der Website.

Szenario	Preis pro Nacht	Belegung	Nächte	Umsatz	Gewinn
Preis +10%	1 595 ₴	61%	439	700 205 ₴	63 372 ₴
Aktueller Preis	1 450 ₴	68%	490	710 500 ₴	66 105 ₴
Preis −10%	1 305 ₴	78%	562	733 410 ₴	77 082 ₴

Die billigste Variante bringt den größten Gewinn: 77 082 ₴ gegen 66 105 ₴, also 16,6% mehr bei einem um zehn Prozent niedrigeren Preis. Die teuerste bringt den kleinsten — 63 372 ₴.

Dasselbe im RevPAR: 973 ₴ bei einem Preis von 1 595 ₴, 987 ₴ bei 1 450 ₴ und 1 019 ₴ bei 1 305 ₴. Der Umsatz pro verfügbares Zimmer ist dort am höchsten, wo der Preis am niedrigsten ist.

„Als man mir diese Tabelle das erste Mal zeigte, habe ich darum gebeten, die Rechnung neu zu machen. Ich war überzeugt, ein Rabatt sei etwas für Leute, die nicht verkaufen können. Es stellte sich heraus, ein Rabatt ist etwas für Leute, die rechnen können.“

Warum ein niedrigerer Preis mehr Gewinn bringt

Weil 480 000 ₴ feste Kosten nicht hören, welchen Preis Sie haben: sie sind bei 439 Nächten dieselben wie bei 562. Der Preis entscheidet nur darüber, wie viel von einer Nacht bleibt und wie vielen Nächten Sie die Chance geben, verkauft zu werden.

Vergleichen Sie die zwei Geschwindigkeiten. Der Deckungsbeitrag fiel um 11,1%, die Nächte stiegen um 14,7% — das Zweite ist größer als das Erste, der Gewinn wächst. Bei der Preiserhöhung stieg der Deckungsbeitrag um 11,1%, die Nächte fielen um 10,4%: eine Nacht geht mit ihrem ganzen Deckungsbeitrag, und der Zuwachs kommt nur den Nächten zugute, die geblieben sind.

Der Deckungsbeitrag einer Nacht bei drei verschiedenen Preisen

Hier ist dieselbe Rechnung in drei Spalten — und vor allem, wie viele Nächte jeder Preis braucht, um auf null zu kommen.

Kennzahl	Preis 1 595 ₴	Preis 1 450 ₴	Preis 1 305 ₴
Preis pro Nacht	1 595 ₴	1 450 ₴	1 305 ₴
Minus variable Kosten	118 ₴	118 ₴	118 ₴
Minus Portalprovision 15%	239,25 ₴	217,50 ₴	195,75 ₴
Deckungsbeitrag einer Zimmernacht	1 237,75 ₴	1 114,50 ₴	991,25 ₴
Nächte, um 480 000 ₴ zu decken	388	431	485
Entsprechende Belegung	53,9%	59,9%	67,4%

Ein hoher Preis verzeiht tatsächlich eine niedrige Belegung: bei 1 595 ₴ genügen 53,9% des Kontingents, bei 1 305 ₴ braucht man 67,4%. Aber die Schwellen muss man nicht miteinander vergleichen, sondern damit, wie viele Nächte der Markt zu jedem Preis hergibt.

Zu 1 595 ₴ gibt der Markt 61% bei einer Schwelle von 53,9% — ein Puffer von 7,1 Punkten. Zu 1 305 ₴ gibt er 78% bei einer Schwelle von 67,4% — ein Puffer von 10,6 Punkten. Das zweite Polster ist breiter, und daraus wächst der Gewinn.

Wo ein Rabatt tatsächlich aufhört zu funktionieren

Ein Rabatt funktioniert so lange, wie der Preis deutlich über den variablen Kosten liegt. 1 305 ₴ sind immer noch elfmal mehr als 118 ₴, deshalb bringen die neuen Nächte fast so viel wie die alten.

Tödlich wird er, wenn der Preis sich den variablen Kosten nähert: dann bringt eine neue Nacht Centbeträge, und die höchste Belegung der Stadt deckt die 480 000 ₴ nicht. Prüfen Sie nur eines: ob der neue Deckungsbeitrag, multipliziert mit der neuen Zahl der Nächte, mehr ergibt als vorher.

Portalprovision: 106 575 ₴ pro Monat

Der erste versteckte Posten ist überhaupt nicht versteckt — er kommt einfach nicht auf dem Konto an. 15% von 710 500 ₴ sind 106 575 ₴, das 1,6-Fache des ganzen Gewinns von 66 105 ₴.

„Solange die Provision im Preis steckte, habe ich sie nicht bemerkt. Als sie eine eigene Position wurde, stellte sich heraus: das höchste Gehalt in meinem Hotel bekommt nicht die Rezeption und nicht die Küche, sondern die Website, auf der man mich findet.“

Was die Verlagerung von Buchungen auf Direktbuchungen bringt

Je 10% der Buchungen, die auf Direktbuchungen verlagert werden, lassen rund 10 657 ₴ pro Monat im Hotel, also 127 884 ₴ im Jahr. In Nächten sind das fast zehn Zimmernächte zu 1 114,50 ₴ — Nächte, die man nicht verkaufen muss, weil sie schon verkauft sind.

Stornierungen am letzten Tag: 38 Nächte und 42 332 ₴

Den zweiten Posten sieht man noch schlechter, weil er per Definition nicht in der Kasse ist: 38 Nächte pro Monat werden später als einen Tag vor der Anreise storniert, und sie weiterzuverkaufen schafft man nicht mehr. 38 mal 1 114 ₴ sind 42 332 ₴ verlorener Deckungsbeitrag jeden Monat, oder 64% des Hotelgewinns.

Warum eine stornierte Nacht fast nie weiterverkauft wird

Weil diese Ware nur einen Tag lebt: eine Nacht, die bis zum Abend nicht verkauft wurde, ist für immer weg. Ein Gast, der ein Zimmer „für heute“ sucht, taucht in einem kleinen Hotel kaum auf: Touristen planen Wochen im Voraus. Und 38 Nächte sind 5,3% des Kontingents und 7,8% der verkauften Nächte.

„Eine Stornierung drei Stunden vor der Anreise habe ich jahrelang einfach für eine Unannehmlichkeit gehalten. Als ich zweiundvierzigtausend im Monat gesehen habe — mehr als meine ganze Zeile ‚Sonstiges‘ — hat die Anzahlung aufgehört, mir für den Gast unbequem vorzukommen.“

Der Rabatt für lange Aufenthalte: der einzige, den man nicht abschaffen sollte

Der dritte Posten sieht wie ein Loch aus, und Inhaber stürzen sich darauf, es zuerst zu flicken. Aufenthalte ab sieben Nächten gehen mit 25% Rabatt heraus, im Monat sind das 94 solche Nächte: 94 × 1 450 × 0,25 = 34 075 ₴ nicht erhaltener Umsatz.

Nur ist das kein Loch. Diese Nächte fallen in die Nebensaison, und dort ist die Alternative zum langen Aufenthalt nicht der volle Preis, sondern ein leeres Zimmer. Vergleichen muss man nicht mit 1 450 ₴, sondern mit null.

Eine Nacht zu 1 087,50 ₴ nach Rabatt ergibt 806 ₴ Deckungsbeitrag: minus 118 ₴ variable Kosten und minus Provision. Vierundneunzig solche Nächte sind über 75 000 ₴, die es ohne den Rabatt nicht gäbe. Ein Rabatt von 34 075 ₴ kauft über 75 000 ₴ Deckungsbeitrag, und ihn abzuschaffen heißt, 75 000 ₴ gegen null zu tauschen.

Was sich änderte, als die Zimmernacht eine Position wurde

Oksana hat drei Dinge getan. Jede Zimmernacht bekam ihren eigenen Deckungsbeitrag. Preis und Belegung begannen, sich in einer Zahl zusammenzufinden: der Deckungsbeitrag des Monats gegen 480 000 ₴ feste Kosten. Und Stornierungen und Rabatte wurden Positionen mit Beträgen statt Bemerkungen an der Rezeption.

Nach zwei Quartalen war Folgendes zu sehen:

• Der Preis wurde um 10% gesenkt — und der Gewinn wuchs um 10 977 ₴. Dasselbe Gebäude, dasselbe Personal, 562 Nächte statt 490. Die furchterregendste Entscheidung in drei Jahren war die profitabelste.
• Die Provision wurde ein Posten und nicht Hintergrundrauschen. Direktbuchungen waren keine Idee für später mehr: je 10% des Kanals sind 10 657 ₴ pro Monat.
• Stornierungen bekamen einen Preis. Als aus 38 Nächten 42 332 ₴ wurden, wurde die Anzahlung einen Tag vor der Anreise selbstverständlich statt unbequem.

Dafür brauchte es weder neue Zimmer noch eine Renovierung noch ein Werbebudget. Es brauchte, die Zimmernacht als Position mit einem Deckungsbeitrag von 1 114,50 ₴ zu sehen — und zu verstehen, dass man ihn multiplizieren muss.

Das Fazit für Unternehmer. In einem Geschäft, in dem die Wareneinheit jeden Tag verschwindet, entscheiden über den Gewinn nicht der Preis und nicht die Auslastung für sich, sondern der Deckungsbeitrag einer Einheit multipliziert mit der Zahl der Einheiten, die dieser Preis Ihnen gibt. Solange der Preis deutlich über den variablen Kosten liegt, geht jede zusätzlich verkaufte Einheit fast vollständig in den Gewinn — und der höchste Preis steht selten in derselben Preisliste wie der größte Gewinn. Das funktioniert genauso in Hostels, Tagesapartments, auf Campingplätzen, in der Autovermietung und in jedem Saal, der Zeit verkauft.

Ratschläge zum Schluss

• Rechnen Sie den Deckungsbeitrag der Zimmernacht aus. Preis minus variable Kosten minus Provision: 1 450 − 118 − 217,50 = 1 114,50 ₴. Das ist die wichtigste Zahl Ihres Hotels.
• Leiten Sie Ihre Schwelle in Nächten ab. 480 000 ₴ geteilt durch 1 114,50 ₴ sind 431 Nächte, oder 59,9% des Kontingents. Unter der Schwelle arbeiten Sie für die Miete.
• Ändern Sie den Preis nicht, ohne die Nächte zu rechnen. Plus 10% auf die Preisliste kosteten Oksana 51 Nächte und 2 733 ₴ Gewinn.
• Schauen Sie auf RevPAR, nicht auf die Preisliste. 1 450 ₴ auf der Website und 987 ₴ pro verfügbares Zimmer sind verschiedene Geschäfte, und das Geld bringt das zweite.
• Führen Sie die Provision als eigene Position. 106 575 ₴ pro Monat gegen 66 105 ₴ Gewinn. Je 10% der Buchungen, die auf Direktbuchungen verlagert werden, sind 10 657 ₴.
• Geben Sie Stornierungen einen Preis. 38 Nächte zu 1 114 ₴ sind 42 332 ₴ pro Monat, und nach so einer Zahl klingt das Gespräch über Anzahlungen anders.
• Schaffen Sie keinen Rabatt ab, ohne die Alternative zu rechnen. Ein Rabatt von 25% auf lange Aufenthalte kostet 34 075 ₴ und kauft in der Nebensaison über 75 000 ₴ Deckungsbeitrag.

Das Geld verschwindet nicht — Sie sehen es nur nicht

Ein Hotel sieht aus wie ein Geschäft, in dem Lage, Renovierung und Bewertungen alles entscheiden. In Wirklichkeit ist das die Eintrittskarte. Über das Geld entscheidet etwas anderes: wie viel eine Nacht nach variablen Kosten und Provision übrig lässt — und wie vielen der 720 Nächte Sie eine Chance gegeben haben.

Keiner dieser Verluste verschwindet von allein, und keiner wird im Bericht auftauchen, weil der Bericht einen Monat zeigt, Entscheidungen aber für eine Nacht getroffen werden. Doch sobald die Zimmernacht eine Position mit Deckungsbeitrag wird, sieht man das Wichtigste: ein Preis kann zu hoch sein, nicht für den Gast, sondern für Sie selbst.

Wie Sie das in Ihrem eigenen Hotel sehen

Alles, was oben beschrieben ist, hängt an einer einzigen Tabelle: jeder Tag ist eine Zeile, in der belegte Zimmer, Durchschnittspreis, Portalprovision und variable Kosten nebeneinander stehen. Solange der Umsatz als eine Summe pro Monat zusammengefasst wird, sieht man weder den Deckungsbeitrag der Zimmernacht noch, wie viel die Buchungsportale abbeißen. Wenn dieselben Daten automatisch zusammenlaufen, sieht man, wie Preis und Belegung den Gewinn in verschiedene Richtungen ziehen — genau dafür nutzen Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen Finmap: um das Finanzbild zu sehen, statt es aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren.

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