Маркетплейстегі сатылым: комиссия, жарнама және қайтарымнан кейінгі нақты маржа

«Менде үш маркетплейсте 900-ге жуық позиция бар. Айына 1 600 000 ₴ сатылым шығады. Ал ай соңында қолымда сексен мың, оның өзі келесі сатып алуға керек. Тапсырыс көбейеді, қойма өседі, ал ақшам екі жыл бұрынғыдай» — деп бастады әңгімесін маркетплейс сатушысы Андрей.

Таныс жағдай ма? Тапсырыс туралы хабарламалар күні бойы жауып тұр, курьер қораптарды әр таң сайын алып кетеді, сатушы кабинетінде әдемі жасыл динамика. Бизнес өсіп жатқандай көрінеді. Ал осының қаншасы өзіңдікі екенін санауға отырғанда, ыңғайсыз сан шығады.

Мәселе мынада: маркетплейстегі сатылымды айналыммен және «орташа үстемемен» санайды. 900-ге саттым, 600-ге алдым — «300 таптым». Ал сол 300-ден маркетплейс 135-ін комиссияға алғаны, 60-ын ішкі жарнама жегені, 25-і орау мен жеткізуге кеткені, ал әр жетінші тауар қайтқаны — есте қалмайды.

Бұл мақала маркетплейс бизнесін жеке тауарларға жіктеу туралы: барлық ұсталымнан кейін әр SKU-дан шын мәнінде қанша қалатыны және сатып алуға салынған ақша қаншалықты тез қайтатыны. Өйткені мұнда пайда бір үлкен бөліктен емес, ондаған ұсақ пайыздан жоғалады.

Құрылтайшының жолы: бір санаттан 900 позицияға дейін

Андрей үй тауарларынан бастады: ұсақ-түйектің бір партиясын әкеліп, маркетплейске қойып, бір айда сатты. Бәрі мөлдір еді — бір сатып алу, бір баға, бір шот.

Одан әрі кеңейе берді: ас үй, тоқыма, құрал-сайман, жануарларға арналған тауарлар, маусымдық заттар. Санат көбейген сайын тапсырыс, жеткізуші және карточка да көбейді. Үш жылда — 900 белсенді позиция, үш алаң, жалға алынған қойма, екі жинақтаушы және қолдау менеджері.

Ал үш жүзінші позиция тұсында «600-ге алдым, 900-ге саттым» арифметикасы мәнін жоғалтты. Тауар көп, сатылым көп, ал келесі сатып алуға ақша ешқашан жетпейді. Андрейде маркетплейс кабинеттерінен жүктемелер, сатып алу кестесі және банк бар еді. Пайда жоғалып кететін үш дереккөз.

«Мен 50% үстемемен жұмыс істеп жүрмін деп сенімді болдым. Алаң ұстайтынның бәрін санағанда 11% қалды — ал кейбір тауарларда таза минус болды».

Маркетплейстегі сатылымда ақша шын мәнінде қалай жұмыс істейді

Андрей нені өзгерткенін көрсетпес бұрын, сатушы пайдасының неден құралатынын талдап көрейік. Себебі «жоғалып кететін» ақша дәл осы жерде жасырынады.

Карточкадағы баға — сіздің ақшаңыз емес

Тауар бетіндегі сан мен сізге жететін сома арасында ұсталымдардың ұзын тізбегі тұр. Бір тауарды адал санап көрейік.

Сатылым 900 ₴. Сатып алу 600 ₴. Алаң комиссиясы 15% — 135 ₴. Ішкі жарнама (карточка көрінуі үшін) — бір сатылымға шамамен 60 ₴. Орау 15 ₴. Сіз субсидиялайтын жеткізу — 20 ₴. Эквайринг және өңдеу — 10 ₴. «Үстеме» 300-ден 60 ₴ қалады. Әрі бұл қойма жалына, жалақыға және салықтарға дейін.

Енді қайтарымдарды қосыңыз: егер әр жетінші тауар алынбаса немесе қайтарылса, оның екі жаққа жеткізілуі, орауы және өңделуі де маржаңызға түседі. 60 ₴-нің орнына шамамен 35 қалады. Миллиондық айналым сексен мыңға айналуының себебі дәл осы.

Комиссия мен жарнама: оңай шатастырылатын екі бөлек нәрсе

Комиссия тұрақты әрі болжамды: санат бойынша оны алдын ала білесіз. Алаң ішіндегі жарнама — мүлде басқа әңгіме. Ол аукцион сияқты жұмыс істейді: санатта сатушы көп болған сайын мөлшерлеме қымбаттайды. Әрі ол үнсіз өседі, өйткені әркім бірінші беттен шықпау үшін мөлшерлемесін көтереді.

Мұндағы ең жиі қате — жарнамаға айлық жалпы сомамен қарау. Сонда сіз «жарнамаға 96 000 ₴ жұмсадық» дегенді көресіз де, оның үштен екісі маржасы онсыз да жұқа үш санатқа кеткенін көрмейсіз. Жарнаманы тауар топтары бойынша бөлу керек — әйтпесе ол ең әлсіз позицияларды байқаусыз жеп қояды.

Сатылымды 40%-ға көтердік те, ақшаның неге азайғанын түсінбедік. Бүкіл айырма жарнама мөлшерлемесіне кеткен екен.

Қайтарымдар мен алынбау: нөл түсіммен екі жеткізу

Маркетплейстегі қайтарым — жай ғана жоғалған сатылым емес. Бұл — жоғалған сатылым плюс екі жеткізу, плюс орау, плюс жинақтаушының жұмысы, плюс мыжылған орамда келген әрі енді жаңа болып көрінбейтін тауар.

Қайтарымы 25% бір тауар бүкіл санаттың маржасын жеп қоюы мүмкін. Сондықтан бұл көрсеткішті әр позиция бойынша бөлек білу керек: көбіне мәселе сипаттамасы немесе өлшем кестесі дұрыс емес бір-екі карточкада болып шығады. Электрондық саудадағы маржаның ағу механизмін бөлек талдадық — интернет-саудада маржа қайда ағып кетеді.

Маркетплейс акциялары: сіз келіспеген жеңілдік

Алаңдар автоматты акцияларды жақсы көреді: «сіздің тауарларыңыз жеңілдік науқанына қатысады». Бас тартуға болады, бірақ карточка көрінуін жоғалтады, сондықтан сатушылардың көбі келіседі.

Әрі дәл осы жерде ең үнсіз шығын болады: жеңілдік сіздің маржаңыздан кетеді, ал комиссия сату бағасынан есептеледі. Таза 60 ₴ берген тауар 15% жеңілдікті акцияда минус береді. Сатылым көп, есеп жасыл, ақша жоғалады. Бұл әсер туралы бөлек жазғанбыз — акцияның минусқа кеткенін ай аяқталмай тұрып қалай көруге болады.

Тауарда қатып қалған ақша

Қоймадағы әр позиция — жатып, күтіп тұрған сіздің ақшаңыз. Тауар айына айналып тұрғанда бұл қалыпты айналым капиталы. Ал ол жарты жыл жатса, бұл сақтауға ақы төлеп отырған қатып қалған ақша.

900 позицияның әдетте жүзге жуығы айналымның көбін жасайды, ал бірнеше жүз SKU-дан тұратын құйрық «сақтық үшін» бар. Ходовой тауарды сатып алуға үнемі жетпейтін сома дәл сол жерде отыр. Бұл сол классика: пайда бар, ал ақша тауарда қатып қалған.

Кешіктірілген төлемдер: кесте бойынша кассалық үзіліс

Маркетплейстер ақшаны бірден аудармайды: әдетте аптасына бір рет немесе айына екі рет, оның үстіне алдыңғы кезеңнің ұсталымдарымен. Ал жеткізушіге алдын ала төлейсіз, көбіне аванспен, ал импорттықға — валютамен.

Нәтижесінде үзіліс пайда болады: тауар сатылып қойған, оның ақшасы екі аптадан кейін келеді, ал сатып алуды дәл қазір жасау керек, әйтпесе іздеудегі орныңды жоғалтасың. Төлем күнтізбесінсіз бұл үзіліс әр жолы күтпеген жағдайдай көрінеді, ал шын мәнінде ол толық болжамды.

Finmap-қа дейінгі өмір

Тәртіп орнатқанға дейін Андрей шамамен былай өмір сүрді. Бұл сөздерді ол өзі де таниды — мүмкін, сіз де.

• «Айналым өседі, ал сатып алуға үнемі жетпейді. Қайда кететінін түсінбеймін».
• «Қай позиция шынымен пайдалы екенін айта алмаймын. Жалпы үстемемен санаймын».
• «Жарнама көп жейді, бірақ ол қай жерде өзін ақтамайтыны көрінбейді».
• «Қойма бір кездері перспективті болып көрінген тауарға толы».
• «Төлем кешігіп келеді, әрі әр жолы жеткізушіге төлеу күнімен тұспа-тұс келеді».

Бұл сөздердің әрқайсысы бір нәрсе туралы: маркетплейс бизнесін әр SKU-дың таза маржасымен емес, айналым мен орташа үстемемен санайды. Сандарды жіктеп қарағаныңызда, сурет ыңғайсыз болатындай айқын болады.

Андрей тәртіпті қалай орнатты

Бетбұрыс кезең қарапайым болды: жеткізуші ходовой тауарға тамаша баға берді, ал сатып алуға ақша жоқ — сонда да қоймада 2,4 миллионға тауар жатқан. Андрей отырып ойланды да түсінді: ол кедей емес — оның ақшасы жай ғана өтімсіз позицияларда жатыр. Оған «көбірек сату» емес, ақшаның күн сайын қайда кететінін көретін қаржыдағы тәртіп керек еді.

Осылайша ол Finmap-қа келді. Міндетті қарапайым қойды: барлық ұсталымнан кейінгі таза маржаны тауар топтары бойынша көру, тауарда қанша ақша барын білу және сатып алуды төлем кестесіне сәйкес жоспарлау. Баптау бірнеше кешті алды.

• Банк интеграциясы және автоимпорт. Маркетплейс төлемдері мен жеткізушілерге аударымдар өздігінен тартылады — қолмен ештеңе енгізудің қажеті жоқ.
• Әр тауар тобы — жеке бағыт. Сатылым, комиссиялар, жарнама, жеткізу және қайтарымдар нақты санатқа байланған. «Орташа үстеме» емес, таза маржа көрінеді.
• Комиссиялар мен жарнама жеке санаттармен. Қай алаң және қай санат ең көп жейтіні бірден көрінеді.
• Тауар қалдығы — қатып қалған ақша ретінде. Қойманың қанша тұратыны және қай позициялар қозғалыссыз жатқаны көрінеді.
• Төлем күнтізбесі. Маркетплейс төлемдері, жеткізушілерге төлемдер, жал және салықтар алдын ала жазылған — үзіліс алдын ала көрінеді.

Андрейге әсіресе Finmap-тың бухгалтердің емес, иенің тілінде сөйлейтіні ұнады: «айналым-сальдо ведомосы» емес, «бұл санат 22% таза береді, ал анау — минус 3%». Әрі AI-кеңесші оғаш нәрселерді өзі белгілейді: «ішкі жарнама шығыны 35%-ға өсті, ал осы санаттың сатылымы — 6%-ға».

Ассортиментімнің үштен бірі маған емес, маркетплейске жұмыс істеп жатқаны белгілі болды.

Қазіргі қаржы

Finmap-пен өткен төрт айда Андрей ассортиментті үштен біріне жуық қысқартты — әрі азырақ айналыммен байқарлықтай көп таба бастады. Міне, не өзгерді.

Бұған қалай жетті? Комиссия мен жарнамадан кейін минус берген позицияларды ассортиментен шығарды. Өлі тауарды символдық маржамен болса да сатып, ходовой санаттарға 600 мыңнан астам ақша босатты. Қайтарымы ең көп үш карточканың сипаттамасы мен өлшем кестесін қайта жазды. Әрі автоматты келісудің орнына қандай акцияларға қосылып жатқанын тексере бастады.

Кәсіпкерлерге арналған түйін. Маркетплейсте пайда айналымда емес, барлық ұсталымнан кейінгі таза маржада және тауардағы ақшаның айналу жылдамдығында жасырынған. Айналымы бірдей екі сатушының пайдасы екі есе айырмашылықта болуы мүмкін: біреуі әр позицияның комиссия, жарнама және қайтарымнан кейінгі маржасын біледі, екіншісі үстемеге қарап, жасыл графиктерге қуанады.

Қорытынды кеңестер

• SKU-дың таза маржасын комиссия, жарнама, жеткізу, орау және қайтарымнан кейін санаңыз.
• Жарнаманы тауар топтары бойынша бөліңіз — әйтпесе ол ең әлсіз позицияларды үнсіз жеп қояды.
• Қайтарым пайызын дүкен бойынша емес, әр карточка бойынша қадағалаңыз.
• Акция шарттарын тексеріңіз: жеңілдік маржаңыздан кетеді, ал комиссия сату бағасынан есептеледі.
• Тауарда қанша ақша жатқанын және қай позициялар үш айдан бері қозғалмағанын біліңіз.
• Сатып алуды алаңның төлем кестесіне сәйкес жоспарлаңыз, сезіммен емес.

Ақша жоғалмайды. Сіз оны жай ғана көрмейсіз.

Маркетплейс сатушысының ақшасы буланып кетпейді. Сіз айналым мен тапсырыс санына қарап отырғанда, ол комиссия пайыздарында, жарнама мөлшерлемелерінде, кері жеткізулерде және қоймадағы өлі тауарда еріп кетеді. Оны позициялар бойынша жіктеген сәтте бизнесті не асырайтыны, ал не жай ғана қозғалыс жасайтыны көрінеді.

Сізге көбірек тапсырыс керек емес. Сізге барлық ұсталымнан кейін қай тауар шын мәнінде ақша әкелетінін көру керек — және мұны жылына бір рет болжаммен емес, күн сайын көрсететін қаржыдағы тәртіп керек.

Өз ассортиментіңізге жаңаша қарап көріңіз — алғашқы айдың өзінде қай позиция сізді асырайтынын, қайсысы үнсіз жеп жатқанын көресіз.