Элеватор: норматив усушки один, культуры разные

«Двенадцать тысяч тонн за сезон, выручка 6 274 200 ₴, прибыль 1 106 535 ₴. Я вам сразу скажу, какая культура меня кормит: кукуруза. На сушке она даёт 288 ₴ с тонны, пшеница — 54 ₴. А потом мне показали, что кукуруза у меня худшая из трёх» — так начал разговор Виталий Кравец, владелец линейного элеватора на Полтавщине.

Если вы принимаете зерно на хранение, эта арифметика вам знакома. Чем влажнее зерно приехало, тем больше тонно-процентов вы сняли, тем больше счёт. Влажное зерно — хорошее зерно.

Счёт ломается в одном месте. Сушку элеватор продаёт в тонно-процентах, а усушку закрывает зерном — по нормативу, одинаковому для всех культур. Фактическая усушка одинаковой не бывает никогда.

Ниже раскладываем сезон на три культуры и доходим до того, почему сухая пшеница тихо дотирует влажную кукурузу.

Путь Виталия: от одного склада до элеватора на 12 000 тонн

Виталий начинал со старого склада с напольным хранением, который достался ему вместе с землёй. Принимал зерно у соседей, сушил газовой горелкой на одной сушилке, считал на листке: взял столько, потратил столько, разница моя.

За девять лет вырос линейный элеватор на 12 000 тонн приёмки за сезон: силосы, две сушилки, лаборатория с пробоотборником, весовая, сменный мастер на сутки. Тогда же исчезло чувство цифр: тонн стало больше в несколько раз, а прибыль осталась там, где была на третьем году.

«Когда у меня был один склад, я сам сыпал пробу в сушильный шкаф и сам подписывал справку о влажности. Теперь мне приносят сводку за сезон: принято столько, отгружено столько, выручка столько. И в этой сводке нет ни одной строки о том, скольким тоннам зерна равна моя усушка».

Почему «кукуруза даёт 288 ₴» — правда, которая ничего не решает

Тариф на сушку — 58 ₴ за тонно-процент. Газ и свет на ту же работу — 22 ₴ за тонно-процент. Разница, 36 ₴, и есть то, что элеватор зарабатывает на каждом снятом процентном пункте влаги с каждой тонны.

Дальше одно действие. Пшеница приезжает с 15,5% и уходит в силос с 14,0% — снято 1,5 п.п., значит 54 ₴ с тонны. Подсолнечник сушат с 12,0% до 7,0%: 5,0 п.п. и 180 ₴. Кукуруза приходит с 22,0% и сушится до 14,0% — восемь пунктов и 288 ₴ с тонны.

В этой арифметике нет ошибки. В ней есть предел: она считает только ту часть сушки, за которую платят деньгами. Усушку клиент закрывает зерном — и там цифры совсем другие.

58 и 22 — оба за тонно-процент, а не за тонну

Эти два числа стоит подписать сразу. 58 ₴ — сколько элеватор берёт за снятие процентного пункта влаги с тонны. 22 ₴ — сколько на это уходит газа и света, тоже на пункт и на тонну.

Поэтому в тарифе пшеницы стоит 58 × 1,5, а в тарифе кукурузы 58 × 8. И поэтому влажное зерно действительно дороже в счёте: не тонна иначе стоит, а пунктов больше.

Жизнь до того, как усушка стала деньгами

Учёт, в котором Виталий прожил эти годы, узнает любой элеватор, выросший из одного склада.

• Норматив усушки стоял в договоре один для всех. 5,0% — и для пшеницы, и для подсолнечника, и для кукурузы, потому что так было в шаблоне с самого начала.
• Усушку считали естественными потерями. Зерно усохло — природа, спрашивать не с кого.
• Тариф на сушку зависел от пунктов, а не от входной влажности. 58 ₴ за тонно-процент одинаковы и для зерна с 15,5%, и для зерна с 22,0%.
• Результат считали по элеватору, а не по культуре. Одна цифра на сезон, где все три культуры перемешаны.
• Зерно, остававшееся от усушки, нигде не оценивали в гривнах. Оно просто было в силосе и считалось остатком.
• Культуры сравнивали по счёту за сушку. Чья тонна дороже в счёте, та культура и лучше.

Ни о сушилках, ни о силосах, ни о качестве зерна здесь нет ни слова. Шесть пунктов, и все учётные — поэтому их не видели ни лаборатория, ни мастер, ни сам Виталий.

Главная единица: тонна после закрытия усушки

Элеватор считает себя тарифами: приёмка и очистка 70 ₴ с тонны, сушка 58 ₴ за тонно-процент, хранение 42 ₴ за тонну в месяц, отгрузка 55 ₴ с тонны. Срок хранения — 3,5 месяца, то есть 147 ₴ с тонны.

Против этого стоят переменные расходы: газ и свет 22 ₴ за тонно-процент, перевалка 48 ₴ с тонны, вентиляция 8 ₴ за тонну в месяц — те же 3,5 месяца, то есть 28 ₴ с тонны. Разница между тарифом и переменными и есть маржа тонны.

Приёмка, хранение, перевалка и отгрузка у всех трёх культур одинаковы до копейки: тонна отличается от тонны только количеством снятых пунктов. А потом приходит усушка и переставляет результат местами.

Усушка — не естественные потери, а 7 400 ₴ за тонну

Клиент забирает меньшую массу, чем привёз: часть воды ушла в сушилку, часть зерна осталась на ситах и в нориях. Договор описывает это нормативом усушки 5,0% — именно настолько элеватор имеет право списать массу при отгрузке.

Если фактически зерно усохло меньше норматива, разница остаётся в силосе элеватора. Если больше — элеватор довешивает из своего. И то, и другое — зерно по 7 400 ₴ за тонну: денежная позиция, а не строка о природе.

Как считается фактическая усушка

Формула короткая: снятые процентные пункты поделить на сто минус конечная влажность и прибавить 0,4 п.п. механических потерь — того, что остаётся на ситах и на перевалке.

Пшеница: 1,5 поделить на 86 плюс 0,4 — выходит 2,14%. Подсолнечник: 5,0 поделить на 93 плюс 0,4 — 5,78%. Кукуруза: 8,0 поделить на 86 плюс 0,4 — 9,70%.

Три культуры, три разные ставки усушки. А норматив в договоре один — 5,0%.

Почему 14,0% стоит и у пшеницы, и у кукурузы

Это не опечатка. Конечная влажность 14,0% — складская норма для зерновых: до неё сушат и пшеницу, и кукурузу, потому что дальше зерно лежит без согревания. Подсолнечник сушат до 7,0%: масличное семя при 14,0% не сохранишь.

Разница между культурами не в том, до чего сушат, а в том, с чего начинают: пшеница приезжает с 15,5%, кукуруза — с 22,0%. Именно отсюда восемь пунктов против полутора.

«Я тридцать раз в день смотрю на входную влажность: она у меня на весовой, в справке, в ведомости. И ни разу за девять лет я не посмотрел на неё как на ставку усушки. Для меня это было число, которое умножается на 58».

Сезон на одной странице: три культуры, один норматив

Вот сезон, из которого Виталий принимал решения: 5 400 тонн пшеницы, 3 000 тонн подсолнечника, 3 600 тонн кукурузы.

Показатель за сезон	Пшеница	Подсолнечник	Кукуруза	Всего
Тонн принято	5 400	3 000	3 600	12 000
Влажность, с которой и до которой	15,5 → 14,0	12,0 → 7,0	22,0 → 14,0	—
Снято процентных пунктов	1,5	5,0	8,0	4,325
Тариф, ₴/т	359	562	736	—
Переменные расходы, ₴/т	109	186	252	—
Маржа до усушки, ₴/т	250	376	484	—
Усушка фактическая	2,14%	5,78%	9,70%	—
Норматив в договоре	5,0%	5,0%	5,0%	—
Разрыв	+2,86%	−0,78%	−4,70%	−38,4 т
Закрытие усушки зерном, ₴/т	+211	−57	−348	—
Результат, ₴/т	461	319	136	—
Итого за сезон, ₴	2 491 183	955 652	489 700	3 936 535

Две строки здесь стоит прочитать вместе. Маржа тонны растёт от пшеницы к кукурузе: 250, 376 и 484 ₴. Результат после закрытия усушки падает: 461, 319 и 136 ₴. Тот же сезон, противоположный порядок.

В колонке «Всего» две цифры не являются суммами. 4,325 п.п. — среднее снятие на тонну по сезону: складывать 1,5, 5,0 и 8,0 нет смысла. А −38,4 т — нетто усушки, о нём отдельная таблица ниже.

Точные значения результата — 461,33, 318,55 и 136,03 ₴ с тонны, отсюда и итоги по культурам. Вместе 3 936 535 ₴ вклада, минус постоянные расходы сезона 2 830 000 ₴ — прибыль 1 106 535 ₴ при выручке 6 274 200 ₴. Это 17,6% выручки и 92,2 ₴ на принятую тонну.

250, 376, 484 — и 461, 319, 136

Шесть чисел, два ряда, противоположные направления. Первый — маржа до усушки: тариф минус переменные расходы, и в нём кукуруза ожидаемо первая. Второй — тот же результат после закрытия усушки зерном, и здесь кукуруза последняя с большим отрывом.

Между рядами стоит одно действие: разрыв между нормативом 5,0% и фактом, переведённый в гривны по цене зерна 7 400 ₴ за тонну. Пшенице он добавляет 211 ₴, подсолнечнику забирает 57 ₴, кукурузе — 348 ₴.

Постоянные расходы сезона: 2 830 000 ₴

Кроме газа, перевалки и вентиляции, элеватор держит то, без чего ни одна тонна не поедет.

• Зарплата — 1 180 000 ₴: сменные мастера, весовая, лаборатория, сушильщики, механики.
• Охрана — 160 000 ₴ за сезон, независимо от того, чьё зерно в силосе.
• Ремонт и ТО — 420 000 ₴: нории, транспортёры, горелка, аспирация.
• Амортизация — 760 000 ₴, вторая по размеру статья и самая незаметная из всех.
• Администрирование и налоги — 310 000 ₴.

Отметьте здесь строки, которые зависят от входной влажности зерна. Таких нет. Весовая работает одинаково, амортизация начисляется на оборудование, а не на воду в зерне. Все 2 830 000 ₴ набегают за сезон при любой культуре в силосе — поэтому разница между культурами решается выше, во вкладе тонны.

Что видно, если смотреть только на сушку

Положим рядом два взгляда на те же три культуры.

Культура	Заработок только на сушке, ₴/т	Результат после усушки, ₴/т
Пшеница	54	461
Подсолнечник	180	319
Кукуруза	288	136

Левая колонка — та, которой Виталий девять лет измерял культуры: кукуруза лучшая, пшеница худшая. Правая — результат тонны после закрытия усушки зерном, и в ней всё наоборот.

Ни одно из этих шести чисел не ошибочно. 288 ₴ с тонны кукурузы элеватор действительно зарабатывает: газ оплачен, счёт выставлен. Но пока это единственное число, на которое смотрит владелец, он не видит, что на той же тонне отдаёт зерном 348 ₴.

«Я строил вторую сушилку под кукурузу. Договаривался о газе на зиму, считал, сколько тонн в сутки она осилит, ставил её ближе к подъезду, чтобы машины не стояли. У меня даже мысли не было, что каждая принятая тонна кукурузы оставляет мне 136 гривен, а тонна пшеницы, которой я почти не интересовался, — 461».

Кто кого дотирует: 154 тонны против 169

Разрыв между нормативом и фактом виден не в процентах, а в тоннах зерна, потому что именно зерном он и закрывается.

Культура	Разрыв	Тонн зерна за сезон	₴
Пшеница	+2,86%	+154,21	+1 141 183
Подсолнечник	−0,78%	−23,29	−172 348
Кукуруза	−4,70%	−169,28	−1 252 700
Нетто за сезон	—	−38,36	−283 865

Пшеница оставляет элеватору 154,21 тонны — это 1 141 183 ₴ зерном, которое никуда не поехало. Кукуруза забирает 169,28 тонны, то есть 1 252 700 ₴, довешенные из своего. Подсолнечник — ещё 23,29 тонны, или 172 348 ₴.

Нетто по сезону — минус 38,36 тонны, или 283 865 ₴. Элеватор доложил собственного зерна, и при этом на пшенице он в плюсе больше чем на миллион. Два противоположных потока, один остаток в силосе.

Плюс в разрыве означает зерно, оставшееся элеватору

Знак здесь читается не так, как в расходах. Плюс 2,86% у пшеницы — превышение норматива над фактом: списать можно 5,0%, а усохло 2,14%, разница остаётся в силосе. Минус 4,70% у кукурузы — наоборот: усохло 9,70%, а договор позволяет списать только 5,0%.

Поэтому в таблице плюс — это доход, а минус — реальная отдача товара. И поэтому одинаковый для всех норматив работает как перераспределение: сухая пшеница платит за влажную кукурузу и никогда об этом не узнает.

Почему 283 865 ₴ нельзя отнять от прибыли

Первая реакция на такую цифру одинакова: вписать её в расходы или снять с прибыли 1 106 535 ₴. Так делать нельзя — эти деньги уже там.

Результат тонны — 461, 319 и 136 ₴ — уже посчитан после закрытия усушки: пшенице добавлено 211 ₴, подсолнечнику отняты 57 ₴, кукурузе — 348 ₴. Вклад 3 936 535 ₴ собран из этих чисел. Отнять нетто ещё раз — посчитать те же тонны дважды.

Для чего тогда отдельное число? Оно мерит не расход, а явление: одинаковый для всех норматив стоит элеватору 38,36 тонны зерна за сезон. Разбросанные по трём культурам, эти тонны выглядят естественными потерями. Собранные в одно число — становятся предметом разговора о договоре.

«Я сначала отнял двести восемьдесят три тысячи от своего миллиона и разозлился. Потом мне показали, что эти тонны уже сидят в моём же результате на тонну, — и стало хуже. Выходит, они не прятались. Я просто ни разу не сложил их в одно число».

Минус 38,4 тонны и 283 865 ₴ — это одно число

Не ищите здесь двух разных потерь. 38,36 тонны — нетто усушки в массе зерна; 283 865 ₴ — то же самое, умноженное на 7 400 ₴ за тонну. Одна позиция в двух единицах, и в отчёте её нет ни в первой, ни во второй.

А 92,2 ₴ — совсем другая вещь: прибыль элеватора на одной принятой тонне. Оба числа «на тонну», поэтому их легко слить в голове. Но 7 400 ₴ лежат в силосе, а 92,2 ₴ остаются владельцу.

Ход первый: прописать усушку по факту для всех

Самое очевидное решение — заменить 5,0% в договоре на фактическую ставку по культуре: пшенице 2,14%, подсолнечнику 5,78%, кукурузе 9,70%. Тогда каждая отвечает сама за себя.

На бумаге выходит хорошо. Вклад растёт с 3 936 535 до 4 220 400 ₴, прибыль — с 1 106 535 до 1 390 400 ₴. Плюс 283 865 ₴ за сезон: ровно то нетто, которое элеватор довешивал из своего.

Почему плюс 283 865 ₴ — плохой ход, хотя арифметика правильная

Потому что это не нейтральная правка, а обмен. Элеватор отдаёт 1 141 183 ₴ гарантированного преимущества на пшенице, чтобы забрать 1 252 700 ₴ на кукурузе и 172 348 ₴ на подсолнечнике. Прирост держится на том, что подпишут все.

Пшеничные клиенты подпишут за день: вместо 5,0% списания будет 2,14%. Кукурузные не подпишут — для них норматив вырастает почти вдвое. Если согласится хотя бы половина, элеватор выходит в убыток против текущего состояния.

Ход плохой не из-за арифметики, а из-за того, что в нём нет рычага. Одна сторона получает подарок сразу, вторая должна отдать — и об этом ещё надо договориться.

Ход второй: тариф, который зависит от входной влажности

Виталий сделал другое. Норматив усушки остался 5,0% для всех, договоры с пшеничными и подсолнечными клиентами не трогали. Изменился только тариф на сушку для зерна с входной влажностью 18% и выше: 58 → 95 ₴ за тонно-процент.

Кукуруза с 22,0% под это условие попадает, пшеница с 15,5% и подсолнечник с 12,0% — нет. Результат тонны кукурузы поднимается с 136 до 432 ₴. Вклад сезона — с 3 936 535 до 5 002 135 ₴, плюс 1 065 600 ₴. Прибыль — 2 172 135 ₴.

Логика простая: усушка зависит от входной влажности, а тариф до сих пор не зависел. Клиент с мокрой кукурузой платил за пункт столько же, сколько клиент с сухой пшеницей.

«Мне сказали: не трогай норматив, его все читают и за него все торгуются. Подними цену за пункт для мокрого зерна — этого никто не читает как изменение правил, это просто прайс. Я поднял и за один сезон получил больше, чем за все переговоры о тарифах до того».

Тариф, при котором кукуруза выходит в нуль: 41,00 ₴

Полезно знать и обратную точку. При тарифе 41,00 ₴ за тонно-процент кукуруза с теми же 22,0% даст ровно нуль: всё, что элеватор заработает на влаге, уйдёт на довешивание зерна.

Текущие 58 ₴ стоят выше этой точки: кукуруза всё ещё приносит плюс — но 136 ₴ с тонны вместо 288 ₴, которые видны в счёте за сушку. А 95 ₴ — цена за пункт, которая учитывает, скольким тоннам зерна стоит мокрая приёмка.

Три числа стоит держать рядом: 41,00 ₴ — точка нуля для кукурузы, 58 ₴ — тариф, который был, 95 ₴ — тариф для зерна с 18% и выше. Все три за тонно-процент, и только первое не идёт в прайс.

Что изменилось, когда усушка стала строкой

Технических изменений вышло три. Фактическая усушка начала считаться по каждой партии — по снятым пунктам и конечной влажности. Разрыв между нормативом и фактом начал переводиться в тонны, а тонны в гривны. А результат сезона перестали сводить одной цифрой на элеватор.

• Тариф на сушку получил порог по входной влажности. Зерно с 18% и выше сушится за 95 ₴ за тонно-процент вместо 58 ₴ — и это единственная правка, которую не надо было согласовывать с пшеничными клиентами.
• Норматив усушки перестал быть шаблоном. 5,0% для всех больше не переписывают в новый договор автоматически: рядом теперь стоит фактическая ставка по культуре — 2,14%, 5,78% или 9,70%.
• Культуры сравнивают по результату тонны, а не по счёту за сушку. 461, 319 и 136 ₴ вместо 54, 180 и 288 ₴ — и решение о том, под что ставить следующую сушилку, изменилось само.

Ни новых силосов, ни подъёма всех тарифов, ни отказа от кукурузы не понадобилось. Понадобилось увидеть усушку как денежную позицию, а не как естественные потери.

Вывод для предпринимателей. Если в вашем договоре есть норматив — естественных потерь, усадки, боя, технологического отхода, — проверьте, одинаковый ли он для всего, что вы принимаете. Норматив одинаковый, а факт разный всегда: он зависит от свойств конкретной партии. Там, где факт меньше норматива, вы тихо зарабатываете; там, где больше, — тихо доплачиваете собственным товаром, и этого не видно ни в одной строке расходов. Посчитайте разрыв по каждому виду отдельно, переведите в натуральные единицы, а потом в деньги по цене своего товара — и увидите, что одно направление годами дотирует другое. Так же работает любая приёмка на вес: склад, холодильник, переработка, лом, молоко.

Советы напоследок

• Посчитайте фактическую усушку по каждой культуре. Снятые пункты на сто минус конечная влажность, плюс механические потери: у Виталия это 2,14%, 5,78% и 9,70%.
• Поставьте норматив усушки рядом с фактом в одной строке. 5,0% против 9,70% — разрыв, которого в отчёте о расходах не будет никогда.
• Переведите разрыв в тонны, а тонны в деньги. 38,36 тонны за сезон — это 283 865 ₴ по цене зерна 7 400 ₴ за тонну.
• Не оценивайте культуру по счёту за сушку. 288 ₴ с тонны кукурузы правдивы и ничего не решают: результат тонны — 136 ₴.
• Разнесите результат по культурам, а не по элеватору. 92,2 ₴ прибыли на тонну — среднее между 461, 319 и 136 ₴, и за ним не видно ничего.
• Привяжите тариф на сушку к входной влажности, а не только к пунктам. Порог 18% и 95 ₴ за тонно-процент дали 1 065 600 ₴ за сезон без единого изменения норматива.
• Посчитайте точку нуля для самой влажной культуры. 41,00 ₴ за тонно-процент — предел, за которым кукуруза перестаёт приносить вообще.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

Об элеваторе думают, что здесь всё решают две вещи: объём приёмки и тариф на сушку. Без них не начнёшь. Но заработок решает третья — разрыв между нормативом усушки в договоре и тем, сколько зерно усохло на самом деле. Этот разрыв закрывается зерном по 7 400 ₴ за тонну.

Сама собой эта дыра не зарастает и в итоговой строке не проявится: строка показывает прибыль 1 106 535 ₴ и показывает правду. Зато как только усушка получает цену, видно главное: 17,6% рентабельности не принадлежат ни кукурузе, ни пшенице. Это среднее между тонной на 461 ₴ и тонной, которая за самый большой счёт на сушку даёт 136 ₴.

Как увидеть это на своём элеваторе

Всё, что описано выше, держится на одной таблице: не сезон одной суммой, а каждая культура — строкой, где рядом стоят снятая влага, фактическая усушка и норматив из договора. Пока результат мерится тарифом на сушку, не видно ни того, что сухая пшеница дотирует влажную кукурузу, ни того, что 154 тонны зерна — это 1 141 183 ₴. Когда те же данные собираются автоматически, видно результат на тонну после усушки, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не догадываться о ней.

Читайте также

• Теплица: себестоимость килограмма, а не килограммы с квадрата
• Молочная ферма: корова доится 305 дней, а ест 365

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу