Elevador: una norma de merma, tres cultivos

«Doce mil toneladas por campaña, 6 274 200 ₴ de ingresos, 1 106 535 ₴ de beneficio. Le digo de memoria qué cultivo me da de comer: el maíz. En el secado deja 288 ₴ por tonelada; el trigo, 54 ₴. Y luego me enseñaron que el maíz es el peor de los tres» — así empezó la conversación Vitalii Kravets, dueño de un elevador lineal en la región de Poltava.

Si usted recibe grano para almacenar, esta aritmética le suena. Cuanto más húmedo llega el grano, más toneladas-porcentaje le ha quitado, más grande sale la factura. Grano húmedo, buen grano.

La cuenta se rompe en un solo punto. El secado el elevador lo vende en toneladas-porcentaje, y la merma la cierra con grano, según una norma igual para todos los cultivos. La merma real nunca es igual.

Abajo desglosamos la campaña en tres cultivos y llegamos a por qué el trigo seco subvenciona en silencio al maíz húmedo.

El camino de Vitalii: de un almacén al elevador de 12 000 toneladas

Vitalii empezó con un almacén viejo de almacenamiento en piso que le llegó junto con la tierra. Recibía grano de los vecinos, lo secaba con un quemador de gas en una sola secadora y lo apuntaba en una hoja: tanto cobré, tanto gasté, la diferencia es mía.

En nueve años creció un elevador lineal de 12 000 toneladas de recepción por campaña: silos, dos secadoras, laboratorio con calador, báscula, un jefe de turno cada día. Y por ahí se perdió el sentido de las cifras: las toneladas se multiplicaron varias veces y el beneficio se quedó donde estaba en el tercer año.

«Cuando tenía un solo almacén, yo mismo echaba la muestra en la estufa de secado y yo mismo firmaba el certificado de humedad. Ahora me traen el resumen de la campaña: recibido tanto, despachado tanto, ingresos tanto. Y en ese resumen no hay ni una línea que diga a cuántas toneladas de grano equivale mi merma».

Por qué «el maíz deja 288 ₴» es una verdad que no decide nada

La tarifa de secado son 58 ₴ por tonelada-porcentaje. El gas y la luz para el mismo trabajo, 22 ₴ por tonelada-porcentaje. La diferencia, 36 ₴, es lo que el elevador gana por cada punto porcentual de humedad quitado a cada tonelada.

Después viene una sola operación. El trigo llega con 15,5% y entra al silo con 14,0%: 1,5 p.p. quitados, o sea 54 ₴ por tonelada. El girasol se seca de 12,0% a 7,0%: 5,0 p.p. y 180 ₴. El maíz llega con 22,0% y se seca hasta 14,0%: ocho puntos y 288 ₴ por tonelada.

En esta aritmética no hay error. Hay un límite: cuenta solo la parte del secado que se paga con dinero. La merma el cliente la cierra con grano, y allí las cifras son otras.

58 y 22 son por tonelada-porcentaje, no por tonelada

Estos dos números conviene etiquetarlos de entrada. 58 ₴ es lo que cobra el elevador por quitar un punto porcentual de humedad a una tonelada. 22 ₴ es lo que se va en gas y luz para eso, también por punto y por tonelada.

Por eso en la tarifa del trigo hay 58 × 1,5 y en la del maíz 58 × 8. Y por eso el grano húmedo sale de verdad más caro en la factura: no es que la tonelada cueste otra cosa, es que hay más puntos.

La vida antes de que la merma fuera dinero

La contabilidad en la que Vitalii vivió estos años la reconoce cualquier elevador que haya crecido desde un solo almacén.

• La norma de merma estaba en el contrato, una sola para todo. 5,0% para el trigo, para el girasol y para el maíz, porque así venía en la plantilla desde el principio.
• La merma se daba por pérdida natural. El grano se secó: es la naturaleza, no hay a quién reclamar.
• La tarifa de secado dependía de los puntos, no de la humedad de entrada. 58 ₴ por tonelada-porcentaje son los mismos para el grano con 15,5% y para el grano con 22,0%.
• El resultado se calculaba por elevador, no por cultivo. Una cifra por campaña, con los tres cultivos mezclados.
• El grano que dejaba la merma no se valoraba en grivnas en ningún sitio. Simplemente estaba en el silo y pasaba por sobrante.
• Los cultivos se comparaban por la factura del secado. La tonelada más cara en la factura marcaba el mejor cultivo.

Aquí no hay ni una palabra sobre las secadoras, ni sobre los silos, ni sobre la calidad del grano. Seis puntos, y todos contables: por eso no los veía ni el laboratorio, ni el jefe de turno, ni Vitalii.

La unidad principal: la tonelada después de cerrar la merma

El elevador se mide a sí mismo con tarifas: recepción y limpieza 70 ₴ por tonelada, secado 58 ₴ por tonelada-porcentaje, almacenamiento 42 ₴ por tonelada al mes, despacho 55 ₴ por tonelada. El plazo de almacenamiento es de 3,5 meses, o sea 147 ₴ por tonelada.

Enfrente están los costes variables: gas y luz 22 ₴ por tonelada-porcentaje, trasiego 48 ₴ por tonelada, ventilación 8 ₴ por tonelada al mes, los mismos 3,5 meses, o sea 28 ₴ por tonelada. La diferencia entre la tarifa y lo variable es el margen de la tonelada.

Recepción, almacenamiento, trasiego y despacho son idénticos al céntimo en los tres cultivos: una tonelada se diferencia de otra solo por la cantidad de puntos quitados. Y después llega la merma y cambia el resultado de sitio.

La merma no es pérdida natural, son 7 400 ₴ por tonelada

El cliente se lleva menos masa de la que trajo: parte del agua se fue a la secadora, parte del grano se quedó en las cribas y en los cangilones. El contrato lo describe con una norma de merma del 5,0%: exactamente eso puede descontar el elevador de la masa al despachar.

Si de hecho el grano se secó menos que la norma, la diferencia se queda en el silo del elevador. Si se secó más, el elevador compensa con grano propio. Y lo uno y lo otro es grano a 7 400 ₴ por tonelada: una posición en dinero, no una línea sobre la naturaleza.

Cómo se calcula la merma real

La fórmula es corta: los puntos porcentuales quitados divididos entre cien menos la humedad final, más 0,4 p.p. de pérdidas mecánicas, lo que se queda en las cribas y en el trasiego.

Trigo: 1,5 entre 86 más 0,4, sale 2,14%. Girasol: 5,0 entre 93 más 0,4, 5,78%. Maíz: 8,0 entre 86 más 0,4, 9,70%.

Tres cultivos, tres tasas de merma distintas. Y la norma del contrato es una sola: 5,0%.

Por qué el 14,0% está tanto en el trigo como en el maíz

No es una errata. La humedad final del 14,0% es la norma de almacén para los cereales: hasta ahí se secan el trigo y el maíz, porque desde ahí el grano se queda quieto sin calentarse. El girasol se seca hasta el 7,0%: una semilla oleaginosa al 14,0% no se conserva.

La diferencia entre cultivos no está en hasta dónde se seca, sino en desde dónde se empieza: el trigo llega con 15,5% y el maíz, con 22,0%. De ahí salen los ocho puntos contra uno y medio.

«Miro la humedad de entrada treinta veces al día: la tengo en la báscula, en el certificado, en el registro. Y ni una sola vez en nueve años la miré como una tasa de merma. Para mí era un número que se multiplicaba por 58».

La campaña en una página: tres cultivos, una norma

Esta es la campaña con la que Vitalii tomaba decisiones: 5 400 toneladas de trigo, 3 000 de girasol, 3 600 de maíz.

Indicador de la campaña	Trigo	Girasol	Maíz	Total
Toneladas recibidas	5 400	3 000	3 600	12 000
Humedad, de cuánto a cuánto	15,5 → 14,0	12,0 → 7,0	22,0 → 14,0	—
Puntos porcentuales quitados	1,5	5,0	8,0	4,325
Tarifa, ₴/t	359	562	736	—
Costes variables, ₴/t	109	186	252	—
Margen antes de la merma, ₴/t	250	376	484	—
Merma real	2,14%	5,78%	9,70%	—
Norma del contrato	5,0%	5,0%	5,0%	—
Brecha	+2,86%	−0,78%	−4,70%	−38,4 t
Cierre de la merma con grano, ₴/t	+211	−57	−348	—
Resultado, ₴/t	461	319	136	—
Total de la campaña, ₴	2 491 183	955 652	489 700	3 936 535

Dos filas de aquí conviene leerlas juntas. El margen de la tonelada crece del trigo al maíz: 250, 376 y 484 ₴. El resultado después de cerrar la merma baja: 461, 319 y 136 ₴. La misma campaña, el orden contrario.

En la columna «Total» dos cifras no son sumas. Los 4,325 p.p. son la extracción media por tonelada en la campaña: sumar 1,5, 5,0 y 8,0 no tiene sentido. Y las −38,4 t son la merma neta, de la que habla una tabla aparte más abajo.

Los valores exactos del resultado son 461,33, 318,55 y 136,03 ₴ por tonelada, y de ahí salen los totales por cultivo. En total 3 936 535 ₴ de contribución, menos los costes fijos de la campaña de 2 830 000 ₴: beneficio de 1 106 535 ₴ con unos ingresos de 6 274 200 ₴. Es el 17,6% de los ingresos y 92,2 ₴ por tonelada recibida.

250, 376, 484 — y 461, 319, 136

Seis números, dos filas, direcciones contrarias. La primera es el margen antes de la merma: tarifa menos costes variables, y ahí el maíz va primero, como se espera. La segunda es el mismo resultado después de cerrar la merma con grano, y aquí el maíz va último por mucho.

Entre las dos filas hay una sola operación: la brecha entre la norma del 5,0% y el hecho, pasada a grivnas al precio del grano de 7 400 ₴ por tonelada. Al trigo le suma 211 ₴, al girasol le quita 57 ₴ y al maíz, 348 ₴.

Costes fijos de la campaña: 2 830 000 ₴

Además del gas, el trasiego y la ventilación, el elevador sostiene aquello sin lo cual no se mueve ni una tonelada.

• Salarios — 1 180 000 ₴: jefes de turno, báscula, laboratorio, secadores, mecánicos.
• Seguridad — 160 000 ₴ por campaña, sin importar de quién sea el grano que hay en el silo.
• Reparaciones y mantenimiento — 420 000 ₴: cangilones, transportadores, quemador, aspiración.
• Amortización — 760 000 ₴, la segunda partida por tamaño y la menos visible de todas.
• Administración e impuestos — 310 000 ₴.

Marque aquí las líneas que dependen de la humedad de entrada del grano. No hay ninguna. La báscula trabaja igual y la amortización se calcula sobre los equipos, no sobre el agua del grano. Los 2 830 000 ₴ enteros corren por campaña con cualquier cultivo en el silo, y por eso la diferencia entre cultivos se decide más arriba, en la contribución de la tonelada.

Lo que se ve si solo se mira el secado

Pongamos al lado dos miradas sobre los mismos tres cultivos.

Cultivo	Ganancia solo en el secado, ₴/t	Resultado después de la merma, ₴/t
Trigo	54	461
Girasol	180	319
Maíz	288	136

La columna de la izquierda es la que Vitalii usó nueve años para medir los cultivos: el maíz, el mejor; el trigo, el peor. La de la derecha es el resultado de la tonelada después de cerrar la merma con grano, y en ella todo está al revés.

Ninguno de estos seis números es falso. Los 288 ₴ por tonelada de maíz el elevador los gana de verdad: el gas está pagado, la factura está emitida. Pero mientras esa sea la única cifra que mira el dueño, no ve que en la misma tonelada devuelve 348 ₴ en grano.

«Construí la segunda secadora para el maíz. Negocié el gas del invierno, calculé cuántas toneladas al día aguantaría, la puse más cerca de la entrada para que los camiones no hicieran cola. Ni se me pasó por la cabeza que cada tonelada de maíz recibida me deja 136 grivnas, y la tonelada de trigo, por la que casi no me interesaba, 461».

Quién subvenciona a quién: 154 toneladas contra 169

La brecha entre la norma y el hecho no se ve en porcentajes, sino en toneladas de grano, porque es justo con grano con lo que se cierra.

Cultivo	Brecha	Toneladas de grano por campaña	₴
Trigo	+2,86%	+154,21	+1 141 183
Girasol	−0,78%	−23,29	−172 348
Maíz	−4,70%	−169,28	−1 252 700
Neto de la campaña	—	−38,36	−283 865

El trigo deja al elevador 154,21 toneladas, y son 1 141 183 ₴ en grano que no se ha ido a ninguna parte. El maíz se lleva 169,28 toneladas, o sea 1 252 700 ₴ compensados de lo propio. El girasol, otras 23,29 toneladas, o 172 348 ₴.

El neto de la campaña son menos 38,36 toneladas, o 283 865 ₴. El elevador puso grano suyo y, al mismo tiempo, en el trigo está en positivo por más de un millón. Dos corrientes contrarias, un solo resto en el silo.

Un más en la brecha significa grano que se quedó el elevador

El signo aquí no se lee como en los gastos. El más 2,86% del trigo es el exceso de la norma sobre el hecho: descontar se puede el 5,0% y se secó el 2,14%, la diferencia se queda en el silo. El menos 4,70% del maíz es al contrario: se secó el 9,70% y el contrato solo permite descontar el 5,0%.

Por eso en la tabla el más es ingreso y el menos es entrega real de mercancía. Y por eso una norma igual para todos funciona como un reparto: el trigo seco paga por el maíz húmedo y nunca se enterará.

Por qué los 283 865 ₴ no se pueden restar del beneficio

La primera reacción ante una cifra así es siempre la misma: meterla en los gastos o quitarla del beneficio de 1 106 535 ₴. No se puede hacer, porque ese dinero ya está ahí.

El resultado de la tonelada, 461, 319 y 136 ₴, ya está calculado después de cerrar la merma: al trigo se le sumaron 211 ₴, al girasol se le restaron 57 ₴ y al maíz, 348 ₴. La contribución de 3 936 535 ₴ está armada con esos números. Restar el neto otra vez es contar las mismas toneladas dos veces.

¿Para qué sirve entonces una cifra aparte? No mide un gasto, mide un fenómeno: una norma igual para todos le cuesta al elevador 38,36 toneladas de grano por campaña. Repartidas entre tres cultivos, esas toneladas parecen pérdidas naturales. Reunidas en un solo número, se vuelven tema de conversación sobre el contrato.

«Primero resté doscientas ochenta y tres mil de mi millón y me enfadé. Después me enseñaron que esas toneladas ya están sentadas en mi propio resultado por tonelada, y me puse peor. O sea que no se escondían. Simplemente ni una sola vez las sumé en un número.»

Menos 38,4 toneladas y 283 865 ₴ son el mismo número

No busque aquí dos pérdidas distintas. Las 38,36 toneladas son la merma neta en masa de grano; los 283 865 ₴ son lo mismo multiplicado por 7 400 ₴ por tonelada. Una posición en dos unidades, y en el informe no aparece ni en la primera ni en la segunda.

Y los 92,2 ₴ son otra cosa muy distinta: el beneficio del elevador por cada tonelada recibida. Los dos números van «por tonelada», así que es fácil fundirlos en la cabeza. Pero los 7 400 ₴ están en el silo y los 92,2 ₴ se quedan con el dueño.

Movimiento uno: escribir la merma real para todos

La solución más obvia es cambiar el 5,0% del contrato por la tasa real de cada cultivo: trigo 2,14%, girasol 5,78%, maíz 9,70%. Así cada uno responde por sí mismo.

En el papel sale bien. La contribución sube de 3 936 535 a 4 220 400 ₴ y el beneficio, de 1 106 535 a 1 390 400 ₴. Más 283 865 ₴ por campaña: exactamente el neto que el elevador compensaba de lo suyo.

Por qué más 283 865 ₴ es un mal movimiento aunque la aritmética sea correcta

Porque no es una corrección neutra, es un intercambio. El elevador entrega 1 141 183 ₴ de ventaja garantizada en el trigo para llevarse 1 252 700 ₴ en el maíz y 172 348 ₴ en el girasol. La subida se sostiene en que firmen todos.

Los clientes de trigo firman en un día: en vez del 5,0% de descuento será el 2,14%. Los de maíz no firman, porque para ellos la norma casi se duplica. Si acepta la mitad, el elevador acaba en pérdidas respecto al estado actual.

El movimiento es malo no por la aritmética, sino porque no tiene palanca. Una parte recibe el regalo de inmediato, la otra tiene que entregar, y eso además hay que negociarlo.

Movimiento dos: una tarifa que depende de la humedad de entrada

Vitalii hizo otra cosa. La norma de merma siguió siendo el 5,0% para todos y los contratos con los clientes de trigo y de girasol no se tocaron. Cambió solo la tarifa de secado para el grano con humedad de entrada del 18% o más: 58 → 95 ₴ por tonelada-porcentaje.

El maíz con 22,0% entra en esa condición; el trigo con 15,5% y el girasol con 12,0%, no. El resultado de la tonelada de maíz sube de 136 a 432 ₴. La contribución de la campaña, de 3 936 535 a 5 002 135 ₴, o sea más 1 065 600 ₴. El beneficio, 2 172 135 ₴.

La lógica es simple: la merma depende de la humedad de entrada y la tarifa, hasta ahora, no dependía de ella. El cliente con maíz mojado pagaba por punto lo mismo que el cliente con trigo seco.

«Me dijeron: no toques la norma, la lee todo el mundo y todo el mundo la negocia. Sube el precio por punto para el grano mojado, que eso nadie lo lee como un cambio de reglas, es simplemente la lista de precios. La subí y en una sola campaña gané más que en todas las negociaciones de tarifas anteriores».

La tarifa con la que el maíz queda a cero: 41,00 ₴

Conviene conocer también el punto inverso. Con una tarifa de 41,00 ₴ por tonelada-porcentaje, el maíz con esos mismos 22,0% da exactamente cero: todo lo que el elevador gane con la humedad se irá en compensar grano.

Los 58 ₴ actuales están por encima de ese punto, así que el maíz sigue dando positivo, pero 136 ₴ por tonelada en vez de los 288 ₴ que se ven en la factura del secado. Y los 95 ₴ son el precio por punto que tiene en cuenta a cuántas toneladas de grano sale la recepción de grano mojado.

Tres números conviene tenerlos juntos: 41,00 ₴, el punto cero del maíz; 58 ₴, la tarifa que había; 95 ₴, la tarifa para el grano con 18% o más. Los tres por tonelada-porcentaje, y solo el primero no va a la lista de precios.

Qué cambió cuando la merma se convirtió en una línea

Cambios técnicos salieron tres. La merma real empezó a calcularse en cada partida, por los puntos quitados y la humedad final. La brecha entre la norma y el hecho empezó a pasarse a toneladas, y las toneladas a grivnas. Y el resultado de la campaña dejó de cerrarse con una sola cifra por elevador.

• La tarifa de secado recibió un umbral por humedad de entrada. El grano con 18% o más se seca a 95 ₴ por tonelada-porcentaje en vez de 58 ₴, y es la única corrección que no hubo que acordar con los clientes de trigo.
• La norma de merma dejó de ser una plantilla. El 5,0% para todos ya no se copia automáticamente en el contrato nuevo: al lado está ahora la tasa real del cultivo, 2,14%, 5,78% o 9,70%.
• Los cultivos se comparan por el resultado de la tonelada, no por la factura del secado. 461, 319 y 136 ₴ en vez de 54, 180 y 288 ₴, y la decisión sobre para qué poner la siguiente secadora cambió por sí sola.

No hicieron falta silos nuevos, ni subir todas las tarifas, ni renunciar al maíz. Hizo falta ver la merma como una posición en dinero y no como una pérdida natural.

Conclusión para empresarios. Si en su contrato hay una norma, de pérdidas naturales, de encogimiento, de rotura o de residuo tecnológico, compruebe si es igual para todo lo que usted recibe. La norma es igual y el hecho es distinto siempre: depende de las propiedades de cada partida concreta. Donde el hecho es menor que la norma, usted gana en silencio; donde es mayor, paga en silencio con mercancía propia, y eso no se ve en ninguna línea de gastos. Calcule la brecha de cada tipo por separado, pásela a unidades naturales y después a dinero al precio de su mercancía, y verá que una dirección lleva años subvencionando a la otra. Igual funciona cualquier recepción por peso: un almacén, una cámara frigorífica, una planta de procesado, la chatarra, la leche.

Consejos para el final

• Calcule la merma real de cada cultivo. Puntos quitados entre cien menos la humedad final, más las pérdidas mecánicas: en Vitalii son 2,14%, 5,78% y 9,70%.
• Ponga la norma de merma al lado del hecho, en la misma fila. 5,0% contra 9,70%, una brecha que en el informe de gastos no aparecerá nunca.
• Pase la brecha a toneladas y las toneladas a dinero. 38,36 toneladas por campaña son 283 865 ₴ al precio del grano de 7 400 ₴ por tonelada.
• No valore un cultivo por la factura del secado. Los 288 ₴ por tonelada de maíz son ciertos y no deciden nada: el resultado de la tonelada es 136 ₴.
• Reparta el resultado por cultivos, no por elevador. Los 92,2 ₴ de beneficio por tonelada son la media entre 461, 319 y 136 ₴, y detrás de ellos no se ve nada.
• Ate la tarifa de secado a la humedad de entrada, no solo a los puntos. El umbral del 18% y los 95 ₴ por tonelada-porcentaje dieron 1 065 600 ₴ por campaña sin cambiar la norma.
• Calcule el punto cero del cultivo más húmedo. 41,00 ₴ por tonelada-porcentaje es el límite a partir del cual el maíz deja de aportar nada.

El dinero no desaparece, usted simplemente no lo ve

Del elevador se piensa que aquí lo deciden dos cosas: el volumen de recepción y la tarifa de secado. Sin ellas no se empieza. Pero lo que gana el dinero es la tercera: la brecha entre la norma de merma del contrato y lo que el grano se secó de verdad. Esa brecha se cierra con grano a 7 400 ₴ por tonelada.

Ese agujero no se cierra solo y en la línea final no se notará: la línea muestra un beneficio de 1 106 535 ₴ y muestra la verdad. En cambio, en cuanto la merma tiene precio, se ve lo principal: el 17,6% de rentabilidad no pertenece ni al maíz ni al trigo. Es la media entre una tonelada de 461 ₴ y una tonelada que, por la factura de secado más grande, deja 136 ₴.

Cómo ver esto en su propio elevador

Todo lo descrito arriba se apoya en una sola tabla: no la campaña como una suma única, sino cada cultivo como una fila, con la humedad quitada, la merma real y la norma del contrato una al lado de la otra. Mientras el resultado se mida por la tarifa de secado, no se ve ni que el trigo seco subvenciona al maíz húmedo, ni que 154 toneladas de grano son 1 141 183 ₴. Cuando esos mismos datos se recogen automáticamente, se ve el resultado por tonelada después de la merma, y justo para eso los dueños de pequeños y medianos negocios usan Finmap: para ver la imagen financiera en lugar de adivinarla.

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Base del tema: La contabilidad de gestión explicada: qué es y por qué los propietarios la necesitan