Елеватор: норматив усушки один, культури різні

«Дванадцять тисяч тонн за сезон, виручка 6 274 200 ₴, прибуток 1 106 535 ₴. Я вам із ходу скажу, яка культура мене годує: кукурудза. На сушці вона дає 288 ₴ з тонни, пшениця — 54 ₴. А потім мені показали, що кукурудза в мене найгірша з трьох» — так почав розмову Віталій Кравець, власник лінійного елеватора на Полтавщині.

Якщо ви приймаєте зерно на зберігання, ця арифметика вам знайома. Чим вологіше зерно приїхало, тим більше тонно-процентів ви зняли, тим більший рахунок. Вологе зерно — хороше зерно.

Рахунок ламається в одному місці. Сушку елеватор продає в тонно-процентах, а усушку закриває зерном — за нормативом, однаковим для всіх культур. Фактична усушка однаковою не буває ніколи.

Нижче розкладаємо сезон на три культури й доходимо до того, чому суха пшениця тихо дотує вологу кукурудзу.

Шлях Віталія: від одного складу до елеватора на 12 000 тонн

Віталій починав зі старого складу з підлоговим зберіганням, який дістався йому разом із землею. Приймав зерно в сусідів, сушив газовим пальником на одній сушарці, рахував на аркуші: узяв стільки, витратив стільки, різниця моя.

За дев'ять років виріс лінійний елеватор на 12 000 тонн приймання за сезон: силоси, дві сушарки, лабораторія з пробовідбірником, вагова, змінний майстер на добу. Тоді ж зникло відчуття цифр: тонн побільшало в кілька разів, а прибуток лишився там, де був на третьому році.

«Коли в мене був один склад, я сам сипав пробу в сушильну шафу й сам підписував довідку про вологість. Тепер мені приносять зведення за сезон: прийнято стільки, відвантажено стільки, виручка стільки. І в цьому зведенні немає жодного рядка про те, скільком тоннам зерна дорівнює моя усушка».

Чому «кукурудза дає 288 ₴» — правда, яка нічого не вирішує

Тариф на сушку — 58 ₴ за тонно-процент. Газ і світло на ту саму роботу — 22 ₴ за тонно-процент. Різниця, 36 ₴, і є тим, що елеватор заробляє на кожному знятому процентному пункті вологи з кожної тонни.

Далі одна дія. Пшениця приїжджає з 15,5% і йде в силос із 14,0% — знято 1,5 п.п., отже 54 ₴ з тонни. Соняшник сушать з 12,0% до 7,0%: 5,0 п.п. і 180 ₴. Кукурудза приходить із 22,0% і сушиться до 14,0% — вісім пунктів і 288 ₴ з тонни.

У цій арифметиці немає помилки. У ній є межа: вона рахує лише ту частину сушки, за яку платять грошима. Усушку клієнт закриває зерном — і там цифри зовсім інші.

58 і 22 — обидва за тонно-процент, а не за тонну

Ці два числа варто підписати одразу. 58 ₴ — скільки елеватор бере за зняття процентного пункта вологи з тонни. 22 ₴ — скільки на це йде газу й світла, теж на пункт і на тонну.

Тому в тарифі пшениці стоїть 58 × 1,5, а в тарифі кукурудзи 58 × 8. І тому вологе зерно справді дорожче в рахунку: не тонна інакше коштує, а пунктів більше.

Життя до того, як усушка стала грошима

Облік, у якому Віталій прожив ці роки, впізнає будь-який елеватор, що виріс з одного складу.

• Норматив усушки стояв у договорі один для всіх. 5,0% — і для пшениці, і для соняшника, і для кукурудзи, бо так було в шаблоні з самого початку.
• Усушку вважали природними втратами. Зерно всохло — природа, питати нема з кого.
• Тариф на сушку залежав від пунктів, а не від вхідної вологості. 58 ₴ за тонно-процент однакові й для зерна з 15,5%, і для зерна з 22,0%.
• Результат рахували по елеватору, а не по культурі. Одна цифра на сезон, де всі три культури перемішані.
• Зерно, що лишалося від усушки, ніде не оцінювали в гривні. Воно просто було в силосі й вважалося залишком.
• Культури порівнювали за чеком на сушку. Чия тонна дорожча в рахунку, та культура й краща.

Ні про сушарки, ні про силоси, ні про якість зерна тут немає жодного слова. Шість пунктів, і всі облікові — тому їх не бачили ні лабораторія, ні майстер, ні сам Віталій.

Головна одиниця: тонна після закриття усушки

Елеватор рахує себе тарифами: приймання й очистка 70 ₴ з тонни, сушка 58 ₴ за тонно-процент, зберігання 42 ₴ за тонну на місяць, відвантаження 55 ₴ з тонни. Строк зберігання — 3,5 місяця, тобто 147 ₴ з тонни.

Проти цього стоять змінні витрати: газ і світло 22 ₴ за тонно-процент, перевалка 48 ₴ з тонни, вентиляція 8 ₴ за тонну на місяць — ті самі 3,5 місяця, тобто 28 ₴ з тонни. Різниця між тарифом і змінними й є маржа тонни.

Приймання, зберігання, перевалка й відвантаження в усіх трьох культур однакові до копійки: тонна відрізняється від тонни тільки кількістю знятих пунктів. А потім приходить усушка й переставляє результат місцями.

Усушка — не природні втрати, а 7 400 ₴ за тонну

Клієнт забирає меншу масу, ніж привіз: частина води пішла в сушарку, частина зерна лишилася на ситах і в норіях. Договір описує це нормативом усушки 5,0% — саме на стільки елеватор має право списати масу при відвантаженні.

Якщо фактично зерно всохло менше за норматив, різниця лишається в силосі елеватора. Якщо більше — елеватор доважує зі свого. І те, і те — зерно за 7 400 ₴ за тонну: грошова позиція, а не рядок про природу.

Як рахується фактична усушка

Формула коротка: зняті процентні пункти поділити на сто мінус кінцева вологість і додати 0,4 п.п. механічних втрат — того, що лишається на ситах і на перевалці.

Пшениця: 1,5 поділити на 86 плюс 0,4 — виходить 2,14%. Соняшник: 5,0 поділити на 93 плюс 0,4 — 5,78%. Кукурудза: 8,0 поділити на 86 плюс 0,4 — 9,70%.

Три культури, три різні ставки усушки. А норматив у договорі один — 5,0%.

Чому 14,0% стоїть і в пшениці, і в кукурудзі

Це не описка. Кінцева вологість 14,0% — складська норма для зернових: до неї сушать і пшеницю, і кукурудзу, бо далі зерно лежить без зігрівання. Соняшник сушать до 7,0%: олійне насіння при 14,0% не збережеш.

Різниця між культурами не в тому, до чого сушать, а в тому, з чого починають: пшениця приїжджає з 15,5%, кукурудза — з 22,0%. Саме звідси вісім пунктів проти півтора.

«Я тридцять разів на день дивлюся на вхідну вологість: вона в мене на ваговій, у довідці, у відомості. І жодного разу за дев'ять років я не подивився на неї як на ставку усушки. Для мене це було число, яке множиться на 58».

Сезон на одній сторінці: три культури, один норматив

Ось сезон, із якого Віталій ухвалював рішення: 5 400 тонн пшениці, 3 000 тонн соняшника, 3 600 тонн кукурудзи.

Показник за сезон	Пшениця	Соняшник	Кукурудза	Разом
Тонн прийнято	5 400	3 000	3 600	12 000
Вологість, з якої й до якої	15,5 → 14,0	12,0 → 7,0	22,0 → 14,0	—
Знято процентних пунктів	1,5	5,0	8,0	4,325
Тариф, ₴/т	359	562	736	—
Змінні витрати, ₴/т	109	186	252	—
Маржа до усушки, ₴/т	250	376	484	—
Усушка фактична	2,14%	5,78%	9,70%	—
Норматив у договорі	5,0%	5,0%	5,0%	—
Розрив	+2,86%	−0,78%	−4,70%	−38,4 т
Закриття усушки зерном, ₴/т	+211	−57	−348	—
Результат, ₴/т	461	319	136	—
Усього за сезон, ₴	2 491 183	955 652	489 700	3 936 535

Два рядки тут варто прочитати разом. Маржа тонни росте від пшениці до кукурудзи: 250, 376 і 484 ₴. Результат після закриття усушки падає: 461, 319 і 136 ₴. Той самий сезон, протилежний порядок.

У колонці «Разом» дві цифри не є сумами. 4,325 п.п. — середнє зняття на тонну по сезону: складати 1,5, 5,0 і 8,0 немає сенсу. А −38,4 т — нетто усушки, про нього окрема таблиця нижче.

Точні значення результату — 461,33, 318,55 і 136,03 ₴ з тонни, звідси й підсумки по культурах. Разом 3 936 535 ₴ внеску, мінус постійні витрати сезону 2 830 000 ₴ — прибуток 1 106 535 ₴ при виручці 6 274 200 ₴. Це 17,6% виручки й 92,2 ₴ на прийняту тонну.

250, 376, 484 — і 461, 319, 136

Шість чисел, два ряди, протилежні напрямки. Перший — маржа до усушки: тариф мінус змінні витрати, і в ньому кукурудза очікувано перша. Другий — той самий результат після закриття усушки зерном, і тут кукурудза остання з великим відривом.

Між рядами стоїть одна дія: розрив між нормативом 5,0% і фактом, переведений у гривні за ціною зерна 7 400 ₴ за тонну. Пшениці він додає 211 ₴, соняшнику забирає 57 ₴, кукурудзі — 348 ₴.

Постійні витрати сезону: 2 830 000 ₴

Крім газу, перевалки й вентиляції, елеватор тримає те, без чого жодна тонна не поїде.

• Зарплата — 1 180 000 ₴: змінні майстри, вагова, лабораторія, сушильники, механіки.
• Охорона — 160 000 ₴ за сезон, незалежно від того, чиє зерно в силосі.
• Ремонт і ТО — 420 000 ₴: норії, транспортери, пальник, аспірація.
• Амортизація — 760 000 ₴, друга за розміром стаття й найменш помітна з усіх.
• Адміністрування й податки — 310 000 ₴.

Позначте тут рядки, які залежать від вхідної вологості зерна. Таких немає. Вагова працює однаково, амортизація нараховується на обладнання, а не на воду в зерні. Усі 2 830 000 ₴ набігають за сезон при будь-якій культурі в силосі — тому різниця між культурами вирішується вище, у внеску тонни.

Що видно, якщо дивитись лише на сушку

Покладемо поряд два погляди на ті самі три культури.

Культура	Заробіток лише на сушці, ₴/т	Результат після усушки, ₴/т
Пшениця	54	461
Соняшник	180	319
Кукурудза	288	136

Ліва колонка — та, якою Віталій дев'ять років вимірював культури: кукурудза найкраща, пшениця найгірша. Права — результат тонни після закриття усушки зерном, і в ній усе навпаки.

Жодне з цих шести чисел не помилкове. 288 ₴ з тонни кукурудзи елеватор справді заробляє: газ оплачений, рахунок виставлений. Але поки це єдине число, на яке дивиться власник, він не бачить, що на тій самій тонні віддає зерном 348 ₴.

«Я будував другу сушарку під кукурудзу. Домовлявся про газ на зиму, рахував, скільком тоннам на добу вона дасть раду, ставив її ближче до під'їзду, щоб машини не стояли. У мене навіть думки не було, що кожна прийнята тонна кукурудзи лишає мені 136 гривень, а тонна пшениці, якою я майже не цікавився, — 461».

Хто кого дотує: 154 тонни проти 169

Розрив між нормативом і фактом видно не у відсотках, а в тоннах зерна, бо саме зерном він і закривається.

Культура	Розрив	Тонн зерна за сезон	₴
Пшениця	+2,86%	+154,21	+1 141 183
Соняшник	−0,78%	−23,29	−172 348
Кукурудза	−4,70%	−169,28	−1 252 700
Нетто за сезон	—	−38,36	−283 865

Пшениця лишає елеватору 154,21 тонни — це 1 141 183 ₴ зерном, яке нікуди не поїхало. Кукурудза забирає 169,28 тонни, тобто 1 252 700 ₴, доважені зі свого. Соняшник — ще 23,29 тонни, або 172 348 ₴.

Нетто по сезону — мінус 38,36 тонни, або 283 865 ₴. Елеватор доклав власного зерна, і при цьому на пшениці він у плюсі більш ніж на мільйон. Два протилежні потоки, один залишок у силосі.

Плюс у розриві означає зерно, що лишилося елеватору

Знак тут читається не так, як у витратах. Плюс 2,86% у пшениці — перевищення нормативу над фактом: списати можна 5,0%, а всохло 2,14%, різниця лишається в силосі. Мінус 4,70% у кукурудзи — навпаки: всохло 9,70%, а договір дозволяє списати тільки 5,0%.

Тому в таблиці плюс — це дохід, а мінус — реальна віддача товару. І тому однаковий для всіх норматив працює як перерозподіл: суха пшениця платить за вологу кукурудзу й ніколи про це не дізнається.

Чому 283 865 ₴ не можна відняти від прибутку

Перша реакція на таку цифру однакова: вписати її у витрати або зняти з прибутку 1 106 535 ₴. Так робити не можна — ці гроші вже там.

Результат тонни — 461, 319 і 136 ₴ — уже порахований після закриття усушки: пшениці додано 211 ₴, соняшнику відняті 57 ₴, кукурудзі — 348 ₴. Внесок 3 936 535 ₴ зібраний із цих чисел. Відняти нетто ще раз — порахувати ті самі тонни двічі.

Для чого тоді окреме число? Воно міряє не витрату, а явище: однаковий для всіх норматив коштує елеватору 38,36 тонни зерна за сезон. Розкидані по трьох культурах, ці тонни виглядають природними втратами. Зібрані в одне число — стають предметом розмови про договір.

«Я спершу відняв двісті вісімдесят три тисячі від свого мільйона й розсердився. Потім мені показали, що ці тонни вже сидять у моєму ж результаті на тонну, — і стало гірше. Виходить, вони не ховалися. Я просто жодного разу не склав їх в одне число».

Мінус 38,4 тонни й 283 865 ₴ — це одне число

Не шукайте тут двох різних втрат. 38,36 тонни — нетто усушки в масі зерна; 283 865 ₴ — те саме, помножене на 7 400 ₴ за тонну. Одна позиція у двох одиницях, і в звіті її немає ні в першій, ні в другій.

А 92,2 ₴ — зовсім інша річ: прибуток елеватора на одній прийнятій тонні. Обидва числа «на тонну», тому їх легко злити в голові. Але 7 400 ₴ лежать у силосі, а 92,2 ₴ лишаються власнику.

Хід перший: прописати усушку по факту для всіх

Найочевидніше рішення — замінити 5,0% у договорі на фактичну ставку по культурі: пшениці 2,14%, соняшнику 5,78%, кукурудзі 9,70%. Тоді кожна відповідає сама за себе.

На папері виходить добре. Внесок росте з 3 936 535 до 4 220 400 ₴, прибуток — з 1 106 535 до 1 390 400 ₴. Плюс 283 865 ₴ за сезон: рівно те нетто, яке елеватор доважував зі свого.

Чому плюс 283 865 ₴ — поганий хід, хоч арифметика правильна

Бо це не нейтральна правка, а обмін. Елеватор віддає 1 141 183 ₴ гарантованої переваги на пшениці, щоб забрати 1 252 700 ₴ на кукурудзі й 172 348 ₴ на соняшнику. Приріст тримається на тому, що підпишуть усі.

Пшеничні клієнти підпишуть за день: замість 5,0% списання буде 2,14%. Кукурудзяні не підпишуть — для них норматив виростає майже вдвічі. Якщо погодиться хоч би половина, елеватор виходить у збиток проти поточного стану.

Хід поганий не через арифметику, а через те, що в ньому немає важеля. Одна сторона отримує подарунок одразу, друга має віддати — і про це ще треба домовитися.

Хід другий: тариф, що залежить від вхідної вологості

Віталій зробив інше. Норматив усушки лишився 5,0% для всіх, договори з пшеничними й соняшниковими клієнтами не чіпали. Змінився тільки тариф на сушку для зерна з вхідною вологістю 18% і вище: 58 → 95 ₴ за тонно-процент.

Кукурудза з 22,0% під цю умову потрапляє, пшениця з 15,5% і соняшник з 12,0% — ні. Результат тонни кукурудзи піднімається з 136 до 432 ₴. Внесок сезону — з 3 936 535 до 5 002 135 ₴, плюс 1 065 600 ₴. Прибуток — 2 172 135 ₴.

Логіка проста: усушка залежить від вхідної вологості, а тариф дотепер не залежав. Клієнт із мокрою кукурудзою платив за пункт стільки ж, скільки клієнт із сухою пшеницею.

«Мені сказали: не чіпай норматив, його всі читають і за нього всі торгуються. Підніми ціну за пункт для мокрого зерна — цього ніхто не читає як зміну правил, це просто прайс. Я підняв і за один сезон отримав більше, ніж за всі переговори про тарифи до того».

Тариф, за якого кукурудза виходить у нуль: 41,00 ₴

Корисно знати й зворотну точку. При тарифі 41,00 ₴ за тонно-процент кукурудза з тими самими 22,0% дасть рівно нуль: усе, що елеватор заробить на волозі, піде на доважування зерна.

Поточні 58 ₴ стоять вище цієї точки: кукурудза все ще приносить плюс — але 136 ₴ з тонни замість 288 ₴, які видно в рахунку за сушку. А 95 ₴ — ціна за пункт, яка враховує, скільком тоннам зерна коштує мокре приймання.

Три числа варто тримати поруч: 41,00 ₴ — точка нуля для кукурудзи, 58 ₴ — тариф, який був, 95 ₴ — тариф для зерна з 18% і вище. Усі три за тонно-процент, і тільки перше не йде в прайс.

Що змінилося, коли усушка стала рядком

Технічних змін вийшло три. Фактична усушка почала рахуватися по кожній партії — за знятими пунктами й кінцевою вологістю. Розрив між нормативом і фактом почав переводитися в тонни, а тонни в гривні. А результат сезону перестали зводити однією цифрою на елеватор.

• Тариф на сушку отримав поріг за вхідною вологістю. Зерно з 18% і вище сушиться за 95 ₴ за тонно-процент замість 58 ₴ — і це єдина правка, яку не треба було узгоджувати з пшеничними клієнтами.
• Норматив усушки перестав бути шаблоном. 5,0% для всіх більше не переписують у новий договір автоматично: поруч тепер стоїть фактична ставка по культурі — 2,14%, 5,78% або 9,70%.
• Культури порівнюють за результатом тонни, а не за чеком на сушку. 461, 319 і 136 ₴ замість 54, 180 і 288 ₴ — і рішення про те, під що ставити наступну сушарку, змінилося само.

Ні нових силосів, ні підняття всіх тарифів, ні відмови від кукурудзи не знадобилося. Знадобилося побачити усушку як грошову позицію, а не як природні втрати.

Висновок для підприємців. Якщо у вашому договорі є норматив — природних втрат, усадки, бою, технологічного відходу, — перевірте, чи він однаковий для всього, що ви приймаєте. Норматив однаковий, а факт різний завжди: він залежить від властивостей конкретної партії. Там, де факт менший за норматив, ви тихо заробляєте; там, де більший, — тихо доплачуєте власним товаром, і цього не видно в жодному рядку витрат. Порахуйте розрив по кожному виду окремо, переведіть у натуральні одиниці, а потім у гроші за ціною свого товару — і побачите, що один напрямок роками дотує інший. Так само працює будь-яке приймання на вагу: склад, холодильник, переробка, лом, молоко.

Поради наостанок

• Порахуйте фактичну усушку по кожній культурі. Зняті пункти на сто мінус кінцева вологість, плюс механічні втрати: у Віталія це 2,14%, 5,78% і 9,70%.
• Поставте норматив усушки поруч із фактом в одному рядку. 5,0% проти 9,70% — розрив, якого у звіті про витрати не буде ніколи.
• Переведіть розрив у тонни, а тонни в гроші. 38,36 тонни за сезон — це 283 865 ₴ за ціною зерна 7 400 ₴ за тонну.
• Не оцінюйте культуру за чеком на сушку. 288 ₴ з тонни кукурудзи правдиві й нічого не вирішують: результат тонни — 136 ₴.
• Рознесіть результат по культурах, а не по елеватору. 92,2 ₴ прибутку на тонну — середнє між 461, 319 і 136 ₴, і за ним не видно нічого.
• Прив'яжіть тариф на сушку до вхідної вологості, а не лише до пунктів. Поріг 18% і 95 ₴ за тонно-процент дали 1 065 600 ₴ за сезон без жодної зміни нормативу.
• Порахуйте точку нуля для найвологішої культури. 41,00 ₴ за тонно-процент — межа, за якою кукурудза перестає приносити взагалі.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про елеватор думають, що тут усе вирішують дві речі: обсяг приймання й тариф на сушку. Без них не почнеш. Але заробіток вирішує третя — розрив між нормативом усушки в договорі й тим, скільки зерно всохло насправді. Цей розрив закривається зерном за 7 400 ₴ за тонну.

Сама собою ця діра не заростає й у підсумковому рядку не проявиться: рядок показує прибуток 1 106 535 ₴ і показує правду. Зате щойно усушка отримує ціну, видно головне: 17,6% рентабельності не належать ні кукурудзі, ні пшениці. Це середнє між тонною на 461 ₴ і тонною, яка за найбільший чек на сушку дає 136 ₴.

Як побачити це на своєму елеваторі

Усе, що описано вище, тримається на одній таблиці: не сезон однією сумою, а кожна культура — рядком, де поруч стоять знята волога, фактична усушка й норматив із договору. Поки результат міряється тарифом на сушку, не видно ні того, що суха пшениця дотує вологу кукурудзу, ні того, що 154 тонни зерна — це 1 141 183 ₴. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно результат на тонну після усушки, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не здогадуватися про неї.

Читайте також

• Теплиця: собівартість кілограма, а не кілограми з квадрата
• Молочна ферма: корова доїться 305 днів, а їсть 365

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику