Калькулятор юнит-экономики (LTV / CAC)
Юнит-экономика задаёт один вопрос: отдельный клиент приносит вам деньги или забирает? Калькулятор считает, сколько вы платите за привлечение одного клиента (CAC), сколько он стоит за всё время (LTV), соотношение между ними и за сколько месяцев стоимость привлечения возвращается.
Чаще всего называют LTV по выручке — и именно ему стоит доверять меньше всего. Клиент, который платит 149 долларов в месяц три года, даёт большую цифру выручки, но вашу аренду и зарплаты покрывает валовая прибыль: выручка минус стоимость обслуживания этого клиента. Файл считает обе версии и выносит вперёд ту, что по валовой прибыли, потому что именно она должна покрыть зарплаты, аренду и следующий раунд маркетинга.
Окупаемость CAC заслуживает не меньшего внимания, чем само соотношение. Бизнес со здоровым LTV:CAC 4:1 и окупаемостью в 18 месяцев всё равно будет голодным до денег: каждый новый клиент замораживает средства на полтора года, прежде чем их вернуть. Более быстрый рост сначала углубляет яму и лишь потом её засыпает. Соотношение говорит, работает ли привлечение вообще; окупаемость — можете ли вы позволить себе делать это быстро.
Таблица чувствительности фиксирует CAC и маржу и двигает только отток — обычно это самый дешёвый рычаг и тот, что даёт наибольший эффект. При 1% ежемесячного оттока средний клиент остаётся восемь лет; при 8% — год. Тот же продукт, те же расходы, совершенно другой бизнес.
Эти цифры что-то значат только тогда, когда маркетинговые расходы, расходы на продажи и выручка на клиента измерены за один и тот же период и ни одна из них не угадана. Finmap привязывает эти расходы к реальным банковским транзакциям, так что CAC строится из того, что ушло со счёта, а не из того, что кто-то не забыл записать.
