Трекер руху MRR
Одне число MRR не каже майже нічого. Ті самі 74 000 можуть належати бізнесу, який щомісяця додає 6 000 і втрачає 3 000, або такому, що додає 500 і не втрачає нічого, — а майбутнє в них зовсім різне. Цей трекер розкладає рух на пʼять складників.
Перший аркуш веде дванадцять місяців. Нові, розширення й реактивацію ви вводите самі; скорочення й відтік рахуються від вхідного MRR за двома ставками вгорі, бо обидва ростуть разом із розміром — у цьому вся суть. Вихідний MRR стає вхідним наступного місяця, тож накопичення видно, а не припускається.
Звідси виходять три показники. Net revenue retention питає, що робить наявна база сама по собі, ще до першого нового продажу: вище 100% вона росте самостійно, а в прикладі стоїть 97,3%, тобто нові продажі мусять спершу закрити розрив. Gross revenue retention прибирає розширення й ніколи не буває вищим за 100%. Quick ratio ділить усе здобуте на все втрачене — тут 1,54 проти 41 242 втрачених за рік.
Другий аркуш — те, чого більшість трекерів не показує. Додавання це сума, а втрати це відсоток, тому MRR не росте вічно при сталому темпі продажів: він сходиться до додавань, поділених на темп втрат. У прикладі це 5 600 поділити на 5,6%, тобто рівно 100 000 — і за дванадцять місяців бізнес уже пройшов 74% цього шляху. У відділі продажів нічого не змінилося; просто арифметика наздогнала.
Це перевертає розмову про зростання. Подвоїти стелю означає або додавати щомісяця ще 5 600 нового бізнесу, або вдвічі зменшити темп втрат, і таблиця оцінює обидва варіанти, щоб було видно, який дешевше купити. Finmap тримає дохідну частину чесною, відділяючи регулярну виручку від разових робіт, тож MRR, який ви міряєте, справді повторюється.
