Gewinn im Transportgeschäft: pro Lkw und pro Route, nicht pro Fahrt

Die meisten Transportunternehmen rechnen pro Tour: vereinbarter Preis mit dem Kunden, minus Diesel, minus Fahrer. Was übrig bleibt, fühlt sich wie Gewinn an. Und wenn die Zahl positiv ist, scheint sich die Fahrt gelohnt zu haben.

Der Instinkt ist richtig, die Rechnung aber falsch. Diesel und Fahrer sieht man sofort, weil sie direkt bezahlt werden. Ob das Unternehmen wirklich Geld verdient, entscheiden aber die Kosten, die weiterlaufen, wenn der Lkw auf dem Hof steht.

Die Kosten, die nicht anhalten

Ein Lkw kostet auch an den Tagen Geld, an denen er keinen Meter fährt. Leasing oder Kreditrate, Versicherung, Kfz-Steuer, Stellplatz, Werkstattbereitschaft, Disponenten-Gehalt und Büro — nichts davon macht Pause zwischen zwei Aufträgen.

Dazu kommt die Abschreibung, die in der Tourenkalkulation fast nie auftaucht, weil niemand dafür eine Rechnung überweist. Ein Lkw, der für 2.400.000 gekauft und fünf Jahre später für 900.000 verkauft wird, hat 1.500.000 verbraucht — rund 25.000 pro Monat, jeden Monat, ob er gefahren ist oder nicht. Wer diese Zahl nicht in seine Preise einrechnet, finanziert seine nächste Flotte langsam aus dem Nichts.

Beginnen Sie mit den Kosten pro Lkw-Tag

Rechnen Sie alles zusammen, was ein einzelner Lkw pro Monat kostet, unabhängig von den gefahrenen Kilometern: Leasing, Versicherung, Steuern, Stellplatz, Abschreibung und seinen Anteil an Disposition und Büro. Sagen wir: 78.000 im Monat.

Dann zählen Sie die Tage, an denen dieser Lkw tatsächlich verfügbar ist — abzüglich Wartung, Reparaturen und Standzeiten ohne Ladung. Wenn er realistisch 18 von 30 Tagen arbeitet, kostet ein Arbeitstag des Lkw 78.000 ÷ 18 ≈ 4.330. Jede Tour muss diesen Betrag für die belegten Tage decken, zusätzlich zu Diesel und Fahrer.

Diese Zahl ist unangenehm — genau deshalb ist sie wertvoll. Aus „der Lkw stand vier Tage“ wird nicht mehr nur ein operatives Ärgernis, sondern 17.000, die eine andere Tour erst einmal verdienen muss.

Rechnen Sie die Route, nicht nur die Hinfahrt

Eine einzelne beladene Strecke ist noch keine Route. Der Lkw muss zurück, und was auf dem Rückweg passiert, entscheidet, ob sich diese Richtung lohnt.

Zwei Richtungen. Route A: 600 km beladen für 26.000, Rückfahrt leer. Diesel für beide Strecken 9.800, Fahrer 4.500, zwei Lkw-Tage 8.660. Übrig bleiben 26.000 − 9.800 − 4.500 − 8.660 = 3.040.

Route B: 420 km beladen für 17.500 plus Rückladung für 11.000. Diesel 7.200, Fahrer 4.500, zwei Lkw-Tage 8.660. Übrig bleiben 28.500 − 7.200 − 4.500 − 8.660 = 8.140.

Der größere, längere und besser bezahlte Auftrag bringt weniger als ein Drittel des kleineren, weil die Rückfahrt leer war. Nach Umsatz pro Kilometer sieht A besser aus. Nach Gewinn pro Lkw-Tag ist es genau umgekehrt.

Leerfahrten sind die eigentliche Marge

Wenn Sie Routen so vergleichen, ist der größte Hebel im Geschäft selten der Preis — sondern der Anteil leer gefahrener Kilometer. Leerfahrten von 40 % auf 25 % zu senken, bringt übers Jahr meist mehr als eine Preiserhöhung um 5 %. Und dafür braucht es kein einziges schwieriges Kundengespräch.

Das verändert auch, welche Kunden wirklich wichtig sind. Ein Kunde, der etwas weniger zahlt, aber in einer Richtung liegt, in der Sie fast immer eine Rückladung finden, ist mehr wert als ein Premium-Kunde mit Einwegauftrag — auch wenn die Rechnung etwas anderes vermuten lässt.

Betrachten Sie jeden Lkw einzeln

Flottendurchschnitte verstecken die Fahrzeuge, die Geld verlieren. Ein älterer Lkw mit steigenden Reparaturkosten und geringerer Verfügbarkeit kann den ganzen Monat unterwegs sein und trotzdem weniger einbringen, als seine Lkw-Tage kosten, während ein neueres Fahrzeug die Flotte trägt.

Zahlen pro Lkw beantworten Fragen, die Durchschnittswerte nicht beantworten können: welches Fahrzeug ersetzt werden sollte, welches verkauft werden kann und ob der fünfte Lkw wirklich Gewinn bringt oder nur mehr Umsatz. Die gleiche Logik gilt überall dort, wo Kapazität das Produkt ist — siehe Gewinn pro Einheit und Auslastung in der Gerätevermietung.

Der Zahlungszeitpunkt ist ein eigenes Problem

Diesel und Fahrer werden innerhalb weniger Tage bezahlt; Kunden zahlen oft erst nach 30 bis 45 Tagen. Ein profitabler Monat kann trotzdem ein leeres Konto hinterlassen. Im Transport wächst diese Lücke genau dann, wenn das Geschäft gut läuft, weil mehr Touren mehr vorfinanzierten Diesel bedeuten. Das ist ein Planungsproblem, kein Preisproblem — siehe die Liquiditätslücke im Transportgeschäft.

Wo Sie anfangen sollten

Nehmen Sie einen Lkw und einen Monat. Berechnen Sie seine Kosten pro Arbeitstag inklusive Abschreibung. Dann nehmen Sie seine letzten zehn Routen und rechnen aus, was nach Diesel, Fahrer und Lkw-Tagen übrig blieb — inklusive Rückfahrt. Meist finden Sie eine Richtung, die Sie aus Gewohnheit bedienen, obwohl sie ihre eigenen Lkw-Tage schon lange nicht mehr deckt.

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