Fuvarozási profit: kamiononként és útvonalanként, ne fuvaronként

A legtöbb fuvarozó cég fuvaronként számol: az ügyféllel kialkudott díjból levonja az üzemanyagot és a sofőr költségét. Ami marad, az nyereségnek tűnik, és ha pozitív, akkor úgy látszik, megérte elvállalni a fuvart.

Az ösztön jó, csak a matek rossz. Az üzemanyag és a sofőr költsége azért látszik könnyen, mert azonnal fizetni kell értük. De hogy a cég valóban keres-e pénzt, azt azok a költségek döntik el, amelyek akkor is ketyegnek, amikor a teherautó áll.

A költségek, amelyek nem állnak le

Egy teherautó azokon a napokon is pénzbe kerül, amikor meg sem mozdul. Lízing vagy hiteltörlesztő, biztosítás, útdíj, telephely, szerződéses szerelő, a diszpécser fizetése és az iroda — ezek közül egyik sem szünetel két megbízás között.

És ott van az értékcsökkenés is, ami szinte soha nem kerül bele egy fuvar kalkulációjába, mert senki nem ír róla csekket. Egy 2 400 000-ért vett teherautó, amelyet öt évvel később 900 000-ért adnak el, 1 500 000-et „elfogyasztott” — vagyis havonta nagyjából 25 000-et, minden hónapban, akár ment, akár állt. Az a cég, amelyik ezt nem építi be az áraiba, lassan a semmiből próbálja finanszírozni a következő flottáját.

Kezdje a teherautó-nap költségével

Adjon össze mindent, amibe egyetlen teherautó havonta kerül, futásteljesítménytől függetlenül: lízing, biztosítás, adók, parkolás, értékcsökkenés, valamint a rá eső diszpécseri és irodai költség. Tegyük fel, hogy ez havi 78 000.

Ezután számolja meg, hány napig áll ténylegesen rendelkezésre a teherautó — vonja le a karbantartást, a javításokat és azokat a napokat, amikor rakomány nélkül áll. Ha a 30 napból valóban 18 napot dolgozik, akkor egy munkában töltött teherautó-nap költsége 78 000 ÷ 18 ≈ 4 330. Ezt minden fuvarnak ki kell termelnie azokra a napokra, amíg leköti az autót, az üzemanyagon és a sofőrön felül.

Ez a szám kényelmetlen, és éppen ez benne az érték: a „négy napig állt a teherautó” többé nem csak üzemeltetési bosszúság, hanem 17 000, amit valamelyik másik fuvarnak kell megkeresnie.

Az útvonalat számolja, ne csak az egyik szakaszt

Egyetlen rakott szakasz még nem útvonal. A teherautónak vissza is kell jönnie, és az dönti el, megéri-e az adott irány, hogy mi történik visszafelé.

Két irány. A útvonal: 600 km rakottan 26 000-ért, vissza üresen. Üzemanyag oda-vissza 9 800, sofőr 4 500, két teherautó-nap 8 660. Marad: 26 000 − 9 800 − 4 500 − 8 660 = 3 040.

B útvonal: 420 km rakottan 17 500-ért, visszfuvarral 11 000-ért. Üzemanyag 7 200, sofőr 4 500, két teherautó-nap 8 660. Marad: 28 500 − 7 200 − 4 500 − 8 660 = 8 140.

A nagyobb, hosszabb, jobban fizető megbízás kevesebb mint harmadát hozza a szerényebbnek, mert a visszaút üres volt. A kilométerdíj alapján az A tűnik jobb munkának; teherautó-naponkénti nyereség alapján pont fordítva.

Az üres futás a valódi árrés

Ha így hasonlítja össze az útvonalakat, gyorsan kiderül, hogy a vállalkozás legnagyobb mozgástere ritkán maga a díj — sokkal inkább az üresen megtett kilométerek aránya. Ha az üres futást 40%-ról 25%-ra csökkenti, az éves szinten általában többet ér, mint egy 5%-os díjemelés, ráadásul egyetlen nehéz ügyfélbeszélgetés sem kell hozzá.

Ez azt is átírja, melyik ügyfél igazán fontos. Egy kicsit kevesebbet fizető ügyfél egy olyan irányban, ahonnan szinte mindig talál visszfuvart, többet ér, mint egy prémium díjas, de egyirányú megbízó — még ha a számla mást is mutat.

Nézze meg külön-külön az egyes teherautókat

A flottaátlagok elrejtik azokat a járműveket, amelyek veszteséget termelnek. Egy idősebb autó növekvő javítási költségekkel és alacsonyabb rendelkezésre állással dolgozhat egész hónapban, mégis kevesebbet hozhat, mint amennyibe a teherautó-napjai kerülnek, miközben egy újabb jármű tartja el a flottát.

Az autónkénti számok olyan kérdésekre adnak választ, amelyekre az átlagok nem tudnak: melyik járművet kell lecserélni, melyiket érdemes eladni, és az ötödik teherautó valóban nyereséget hoz-e, vagy csak a bevételt növeli. Ugyanez a gondolkodás érvényes mindenhol, ahol a kapacitás maga a termék — lásd az eszközbérlésnél az egységenkénti nyereséget és kihasználtságot.

A pénz beérkezésének időzítése külön probléma

Az üzemanyagot és a sofőröket napokon belül ki kell fizetni; az ügyfelek viszont gyakran csak 30–45 napra fizetnek. Egy nyereséges hónap végén is lehet üres a bankszámla, és a fuvarozásban ez a rés éppen akkor nő, amikor jól megy az üzlet, mert több fuvar több előre kifizetett üzemanyagot jelent. Ez tervezési kérdés, nem árazási — lásd a fuvarozási cégek pénzáramlási rését.

Hol kezdje

Válasszon ki egy teherautót és egy hónapot. Számolja ki a munkanapra jutó költségét az értékcsökkenéssel együtt. Ezután vegye elő az utolsó tíz útvonalát, és számolja ki, mennyi maradt mindegyiken az üzemanyag, a sofőr és a teherautó-napok levonása után — a visszaúttal együtt. Többnyire találni fog egy olyan irányt, amelyet megszokásból szolgálnak ki, de már régóta nem termeli ki a saját teherautó-napjait.

A Finmapben járművenként és útvonalanként látja a bevételeket és a költségeket, így láthatóvá válik a különbség a sokat dolgozó és a valóban nyereséges flotta között. Próbálja ki ingyen 7 napig.