Прибыль в грузоперевозках: на машину и на маршрут, а не на рейс

Большинство перевозчиков считает деньги на рейс: ставка, согласованная с заказчиком, минус топливо, минус водитель. То, что осталось, ощущается прибылью, и если оно положительное — рейс был того стоит.

Инстинкт правильный, арифметика — нет. Топливо и водитель — это расходы, которые легко увидеть, потому что их платят сразу. А то, что решает, зарабатывает ли компания вообще, — расходы, которые не останавливаются, когда машина стоит.

Расходы, которые не останавливаются

Машина стоит денег в дни, когда не едет. Лизинг или кредит, страхование, дорожные сборы, стоянка, механик, зарплата диспетчера и офис — ничто из этого не ставится на паузу между заказами.

Есть ещё амортизация, которая почти никогда не появляется в расчёте рейса, потому что за неё никто не выписывает счёт. Машина, купленная за 2 400 000 и проданная через пять лет за 900 000, съела 1 500 000 — около 25 000 в месяц, ежемесячно, ехала она или нет. Компания, которая не закладывает это число в ставки, медленно финансирует обновление собственного парка из воздуха.

Начните со стоимости машино-дня

Сложите всё, что одна машина стоит в месяц независимо от пробега: лизинг, страхование, налоги, стоянка, амортизация и её доля диспетчерской и офиса. Скажем, 78 000 в месяц.

Дальше посчитайте дни, когда машина реально доступна, — вычтите обслуживание, ремонты и дни, когда она стоит без загрузки. Если она действительно работает 18 дней из 30, стоимость рабочего машино-дня — 78 000 ÷ 18 ≈ 4 330. Каждый рейс должен покрыть это за дни, которые занимает, сверх топлива и водителя.

Число неудобное — и в этом его ценность: оно превращает «машина четыре дня простояла» из операционной досады в 17 000, которые должен заработать какой-то другой рейс.

Считайте маршрут, а не плечо

Одно загруженное плечо — это ещё не маршрут. Машина должна вернуться, и то, что она делает в обратном направлении, решает, стоит ли направление работы.

Два направления. Маршрут А: 600 км загруженный за 26 000, обратно пустой. Топливо в обе стороны 9 800, водитель 4 500, два машино-дня 8 660. Остаётся 26 000 − 9 800 − 4 500 − 8 660 = 3 040.

Маршрут Б: 420 км загруженный за 17 500 с обратной загрузкой на 11 000. Топливо 7 200, водитель 4 500, два машино-дня 8 660. Остаётся 28 500 − 7 200 − 4 500 − 8 660 = 8 140.

Более крупный, длинный и лучше оплачиваемый контракт зарабатывает меньше трети от скромного, потому что обратное плечо было пустым. Ставка за километр говорит, что А лучше; прибыль на машино-день говорит обратное.

Порожний пробег и есть маржа

Когда маршруты сравниваются так, самый большой рычаг в бизнесе — редко ставка. Это доля километров, пройденных порожняком. Сокращение порожнего пробега с 40% до 25% обычно даёт за год больше, чем повышение ставок на 5%, и не требует ни одного сложного разговора с заказчиком.

Меняется и то, какие клиенты важны. Клиент, который платит чуть меньше, но сидит на направлении, где всегда найдётся обратная загрузка, стоит больше премиального одностороннего — пусть счёт говорит иначе.

Смотрите на каждую машину отдельно

Средние по парку прячут машины, которые теряют деньги. Более старый автомобиль с растущими ремонтами и меньшей доступностью может ездить весь месяц и всё равно возвращать меньше, чем стоят его машино-дни, пока более новый тянет парк.

Цифры по каждой машине отвечают на вопросы, недоступные средним: какую заменить, какую продать и добавляет ли пятая машина прибыль или только выручку. Та же логика действует везде, где продуктом является мощность, — смотрите прибыль на единицу и загрузку в прокате оборудования.

Тайминг денег — отдельная задача

Топливо и водители оплачиваются за дни, клиенты — часто за 30–45. Прибыльный месяц вполне может оставить счёт пустым, а в перевозках разрыв растёт именно тогда, когда дела идут хорошо: больше рейсов означает больше топлива, оплаченного вперёд. Это задача планирования, а не ценообразования — смотрите кассовый разрыв в перевозках.

С чего начать

Возьмите одну машину и один месяц. Посчитайте её стоимость за рабочий день вместе с амортизацией. Дальше возьмите десять последних маршрутов и посчитайте, сколько каждый оставил после топлива, водителя и машино-дней, учитывая обратное плечо. Обычно находится направление, которое возят по привычке и которое давно не покрывает собственных машино-дней.

В Finmap видно доходы и расходы по машинам и маршрутам, поэтому разница между загруженным парком и прибыльным становится заметной. Попробовать бесплатно 7 дней.