Прибуток у вантажоперевезеннях: на машину й на маршрут, а не на рейс

Більшість перевізників рахує гроші на рейс: ставка, узгоджена із замовником, мінус пальне, мінус водій. Те, що лишилось, відчувається прибутком, і якщо воно додатне — рейс був вартий того.

Інстинкт правильний, арифметика — ні. Пальне й водій — це витрати, які легко побачити, бо їх платять одразу. А те, що вирішує, чи компанія взагалі заробляє, — витрати, які не зупиняються, коли машина стоїть.

Витрати, які не зупиняються

Машина коштує грошей у дні, коли не їде. Лізинг або кредит, страхування, дорожні збори, стоянка, механік, зарплата диспетчера й офіс — ніщо з цього не ставиться на паузу між замовленнями.

Є ще амортизація, яка майже ніколи не з'являється в розрахунку рейсу, бо за неї ніхто не виписує рахунок. Машина, куплена за 2 400 000 і продана через п'ять років за 900 000, з'їла 1 500 000 — близько 25 000 на місяць, щомісяця, їхала вона чи ні. Компанія, яка не закладає це число у ставки, повільно фінансує оновлення власного парку з повітря.

Почніть із вартості машино-дня

Складіть усе, що одна машина коштує на місяць незалежно від пробігу: лізинг, страхування, податки, стоянка, амортизація і її частка диспетчерської та офісу. Скажімо, 78 000 на місяць.

Далі порахуйте дні, коли машина реально доступна, — відніміть обслуговування, ремонти й дні, коли вона стоїть без завантаження. Якщо вона справді працює 18 днів із 30, вартість робочого машино-дня — 78 000 ÷ 18 ≈ 4 330. Кожен рейс має покрити це за дні, які займає, понад пальне й водія.

Число незручне — і в цьому його цінність: воно перетворює «машина чотири дні простояла» з операційної прикрості на 17 000, які має заробити якийсь інший рейс.

Рахуйте маршрут, а не плече

Одне завантажене плече — це ще не маршрут. Машина має повернутись, і те, що вона робить у зворотному напрямку, вирішує, чи вартий напрямок роботи.

Два напрямки. Маршрут А: 600 км завантажений за 26 000, назад порожній. Пальне в обидва боки 9 800, водій 4 500, два машино-дні 8 660. Лишається 26 000 − 9 800 − 4 500 − 8 660 = 3 040.

Маршрут Б: 420 км завантажений за 17 500 зі зворотним завантаженням на 11 000. Пальне 7 200, водій 4 500, два машино-дні 8 660. Лишається 28 500 − 7 200 − 4 500 − 8 660 = 8 140.

Більший, довший і краще оплачуваний контракт заробляє менше третини від скромного, бо зворотне плече було порожнім. Ставка за кілометр каже, що А краще; прибуток на машино-день каже протилежне.

Порожній пробіг і є маржею

Коли маршрути порівнюються так, найбільший важіль у бізнесі — рідко ставка. Це частка кілометрів, пройдених порожняком. Скорочення порожнього пробігу з 40% до 25% зазвичай дає для року більше, ніж підвищення ставок на 5%, і не потребує жодної складної розмови із замовником.

Змінюється й те, які клієнти важливі. Клієнт, який платить трохи менше, але сидить на напрямку, де завжди знайдеться зворотне завантаження, вартий більше за преміального одностороннього — хай рахунок каже інакше.

Дивіться на кожну машину окремо

Середні по парку ховають машини, які втрачають гроші. Старіший автомобіль із ремонтами, що ростуть, і нижчою доступністю може їздити весь місяць і все одно повертати менше, ніж коштують його машино-дні, поки новіший тягне парк.

Цифри по кожній машині відповідають на питання, недоступні середнім: яку замінити, яку продати і чи п'ята машина додає прибуток, чи лише виручку. Та сама логіка діє скрізь, де продуктом є потужність, — дивіться прибуток на одиницю й завантаження в прокаті обладнання.

Таймінг грошей — окрема задача

Пальне й водії оплачуються за дні, клієнти — часто за 30–45. Прибутковий місяць цілком може лишити рахунок порожнім, а в перевезеннях розрив росте саме тоді, коли справи йдуть добре: більше рейсів означає більше пального, оплаченого наперед. Це задача планування, а не ціноутворення — дивіться касовий розрив у перевезеннях.

З чого почати

Візьміть одну машину й один місяць. Порахуйте її вартість за робочий день разом з амортизацією. Далі візьміть десять останніх маршрутів і порахуйте, скільки кожен лишив після пального, водія й машино-днів, враховуючи зворотне плече. Зазвичай знаходиться напрямок, який возять за звичкою і який давно не покриває власних машино-днів.

У Finmap видно доходи й витрати по машинах і маршрутах, тож різниця між завантаженим парком і прибутковим стає помітною. Спробувати безкоштовно 7 днів.