Profitto nell’autotrasporto: per camion e per tratta, non per viaggio

Molte aziende di trasporto contano i soldi a viaggio: la tariffa concordata con il cliente, meno il carburante, meno l’autista. Quello che resta sembra profitto e, se è positivo, il viaggio pareva da accettare.

L’istinto è giusto, ma il conto è sbagliato. Carburante e autista sono i costi più facili da vedere, perché si pagano subito. Ma quelli che decidono davvero se l’azienda guadagna sono i costi che continuano a correre anche quando il camion è fermo.

I costi che non si fermano

Un camion costa anche nei giorni in cui non si muove. Leasing o rata del finanziamento, assicurazione, bollo, piazzale, meccanico a chiamata, stipendio del dispatcher e ufficio: nessuno di questi si mette in pausa tra un ordine e l’altro.

Poi c’è l’ammortamento, che quasi mai entra nel calcolo del singolo viaggio perché nessuno stacca un assegno per pagarlo. Un camion comprato a 2.400.000 e rivenduto cinque anni dopo a 900.000 ha consumato 1.500.000: circa 25.000 al mese, tutti i mesi, che abbia viaggiato o no. Un’azienda che non inserisce questo numero nelle proprie tariffe sta finanziando lentamente il rinnovo della flotta con soldi che in realtà non ha.

Parti dal costo di una giornata-camion

Somma tutto ciò che un singolo camion costa ogni mese, indipendentemente dai chilometri percorsi: leasing, assicurazione, tasse, parcheggio, ammortamento e la sua quota di dispatcher e ufficio. Mettiamo 78.000 al mese.

Poi conta i giorni in cui quel camion è davvero disponibile: togli manutenzione, riparazioni e giornate ferme senza carico. Se lavora davvero 18 giorni su 30, il costo di una giornata-camion operativa è 78.000 ÷ 18 ≈ 4.330. Ogni viaggio deve coprire questo costo per i giorni che occupa, oltre a carburante e autista.

È un numero scomodo, ed è proprio per questo che serve: trasforma «il camion è rimasto fermo quattro giorni» da semplice fastidio operativo in 17.000 che qualche altro viaggio dovrà guadagnare.

Conta la tratta completa, non solo l’andata

Un singolo viaggio carico non è una rotta. Il camion deve tornare indietro, e ciò che fa al ritorno decide se quella direzione vale davvero la pena.

Due direzioni. Rotta A: 600 km carico a 26.000, ritorno a vuoto. Carburante andata e ritorno 9.800, autista 4.500, due giornate-camion 8.660. Restano 26.000 − 9.800 − 4.500 − 8.660 = 3.040.

Rotta B: 420 km carico a 17.500 con carico di ritorno a 11.000. Carburante 7.200, autista 4.500, due giornate-camion 8.660. Restano 28.500 − 7.200 − 4.500 − 8.660 = 8.140.

Il contratto più grande, più lungo e apparentemente meglio pagato rende meno di un terzo rispetto a quello più modesto, perché il ritorno era a vuoto. La tariffa al chilometro dice che A è il lavoro migliore; il profitto per giornata-camion dice il contrario.

I chilometri a vuoto sono il vero margine

Quando confronti le rotte in questo modo, la leva più importante del business raramente è la tariffa: è la quota di chilometri percorsi a vuoto. Ridurre i viaggi a vuoto dal 40% al 25% di solito pesa più sul risultato annuale di un aumento tariffario del 5%, e non richiede nemmeno una conversazione difficile con un cliente.

Cambia anche il modo in cui valuti i clienti. Un cliente che paga un po’ meno, ma si trova su una direttrice dove trovi sempre un carico di ritorno, vale più di un cliente premium solo andata, anche se la fattura sembra dire il contrario.

Guarda ogni camion separatamente

Le medie di flotta nascondono i mezzi che stanno perdendo soldi. Un veicolo più vecchio, con riparazioni in aumento e minore disponibilità, può girare tutto il mese e comunque rendere meno del costo delle sue giornate-camion, mentre uno più nuovo tiene in piedi la flotta.

I numeri per singolo camion rispondono a domande che le medie non possono risolvere: quale mezzo sostituire, quale vendere e se il quinto camion sta aggiungendo profitto o solo fatturato. Lo stesso ragionamento vale ogni volta che la capacità è il prodotto: vedi profitto per unità e utilizzo nel noleggio di attrezzature.

I tempi di incasso sono un altro problema

Carburante e autisti si pagano nel giro di pochi giorni; i clienti spesso pagano a 30 o 45 giorni. Un mese profittevole può comunque lasciare il conto vuoto e, nei trasporti, il divario cresce proprio quando il lavoro va bene, perché più viaggi significano più carburante pagato in anticipo. È un problema di pianificazione, non di prezzo: vedi il cash gap nei trasporti.

Da dove iniziare

Prendi un camion e un mese. Calcola il suo costo per giornata operativa, ammortamento compreso. Poi prendi le ultime dieci rotte e calcola quanto ha lasciato ciascuna dopo carburante, autista e giornate-camion, contando anche il ritorno. Di solito scoprirai almeno una direzione che stai servendo per abitudine e che da tempo non copre nemmeno le proprie giornate-camion.

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