Zysk w transporcie: na ciężarówkę i trasę, a nie na pojedynczy kurs

Większość firm transportowych liczy pieniądze za kurs: stawka ustalona z klientem minus paliwo, minus kierowca. To, co zostaje, wygląda jak zysk — i jeśli wynik jest dodatni, wydaje się, że kurs się opłacał.

Instynkt jest dobry, ale rachunek już nie. Paliwo i kierowca to koszty, które najłatwiej zauważyć, bo płaci się za nie od razu. O tym, czy firma naprawdę zarabia, decydują jednak koszty, które biegną dalej nawet wtedy, gdy ciężarówka stoi na parkingu.

Koszty, które się nie zatrzymują

Ciężarówka kosztuje również w dni, w które nie jeździ. Leasing albo rata kredytu, ubezpieczenie, podatek drogowy, plac postojowy, mechanik w gotowości, pensja spedytora i biuro — żaden z tych kosztów nie robi sobie przerwy między zleceniami.

Do tego dochodzi amortyzacja, której prawie nigdy nie widać w kalkulacji kursu, bo nikt nie wystawia na nią przelewu. Ciężarówka kupiona za 2 400 000 i sprzedana pięć lat później za 900 000 „zużyła” 1 500 000 — czyli około 25 000 miesięcznie, co miesiąc, niezależnie od tego, czy jeździła. Firma, która nie uwzględnia tej kwoty w stawkach, po cichu finansuje wymianę własnej floty z pustego konta.

Zacznij od kosztu dnia pracy ciężarówki

Zsumuj wszystko, co jedna ciężarówka kosztuje miesięcznie niezależnie od przebiegu: leasing, ubezpieczenie, podatki, parking, amortyzację oraz jej część kosztów spedycji i biura. Załóżmy, że to 78 000 miesięcznie.

Następnie policz dni, w których ta ciężarówka naprawdę jest dostępna — odejmij serwis, naprawy i dni bez ładunku. Jeśli faktycznie pracuje 18 dni z 30, koszt jednego dnia pracy ciężarówki wynosi 78 000 ÷ 18 ≈ 4 330. Każdy kurs musi pokryć tę kwotę za dni, które zajmuje, oprócz paliwa i kierowcy.

Ta liczba bywa niewygodna — i właśnie dlatego jest cenna. Zamienia zdanie „auto stało cztery dni” z operacyjnej niedogodności w 17 000, które musi zarobić jakiś inny kurs.

Licz trasę, a nie pojedynczy odcinek

Pojedynczy przejazd z ładunkiem to jeszcze nie trasa. Ciężarówka musi wrócić, a to, co robi w drodze powrotnej, decyduje, czy dany kierunek w ogóle ma sens.

Dwa kierunki. Trasa A: 600 km z ładunkiem za 26 000, powrót na pusto. Paliwo w obie strony 9 800, kierowca 4 500, dwa dni pracy ciężarówki 8 660. Zostaje 26 000 − 9 800 − 4 500 − 8 660 = 3 040.

Trasa B: 420 km z ładunkiem za 17 500 i ładunek powrotny za 11 000. Paliwo 7 200, kierowca 4 500, dwa dni pracy ciężarówki 8 660. Zostaje 28 500 − 7 200 − 4 500 − 8 660 = 8 140.

Większy, dłuższy i lepiej płatny kontrakt zarabia mniej niż jedną trzecią tego, co skromniejszy, bo powrót był pusty. Stawka za kilometr mówi, że lepsza jest trasa A; zysk na dzień pracy ciężarówki pokazuje coś dokładnie odwrotnego.

Puste kilometry to prawdziwa marża

Kiedy porównujesz trasy w ten sposób, największą dźwignią w biznesie rzadko jest sama stawka — zwykle jest nią udział kilometrów przejechanych na pusto. Zmniejszenie pustych przebiegów z 40% do 25% zazwyczaj daje w skali roku więcej niż podniesienie stawek o 5%, a nie wymaga ani jednej trudnej rozmowy z klientem.

Zmienia to też spojrzenie na to, którzy klienci są naprawdę ważni. Klient, który płaci trochę mniej, ale leży na kierunku, z którego zawsze da się znaleźć ładunek powrotny, jest więcej wart niż dobrze płacący klient w jedną stronę — nawet jeśli faktura sugeruje coś innego.

Patrz na każdą ciężarówkę osobno

Średnie dla całej floty ukrywają auta, które tracą pieniądze. Starszy pojazd z rosnącymi kosztami napraw i niższą dostępnością może jeździć cały miesiąc, a mimo to przynosić mniej niż koszt jego dni pracy, podczas gdy nowszy samochód utrzymuje wynik całej floty.

Dane dla każdej ciężarówki odpowiadają na pytania, na które średnia nie odpowie: który pojazd wymienić, który sprzedać i czy piąta ciężarówka zwiększa zysk, czy tylko przychody. Ta sama logika działa wszędzie tam, gdzie sprzedajesz dostępność zasobu — zobacz zysk na jednostkę i wykorzystanie sprzętu w wynajmie.

Terminy płatności to osobny problem

Za paliwo i kierowców płacisz w ciągu kilku dni; klienci często płacą po 30–45 dniach. Miesiąc może być zyskowny, a konto i tak świecić pustkami. W transporcie ta luka rośnie dokładnie wtedy, gdy biznes idzie dobrze, bo więcej kursów oznacza więcej paliwa opłaconego z góry. To problem planowania, a nie wyceny — zobacz lukę gotówkową w transporcie.

Od czego zacząć

Weź jedną ciężarówkę i jeden miesiąc. Oblicz jej koszt za dzień pracy, razem z amortyzacją. Potem weź jej ostatnie dziesięć tras i policz, ile każda zostawiła po paliwie, kierowcy i dniach pracy ciężarówki — z uwzględnieniem powrotu. Zwykle znajdziesz jeden kierunek, który obsługujesz z przyzwyczajenia, choć od dawna nie pokrywa nawet własnych dni pracy ciężarówki.

W Finmap widzisz przychody i koszty według pojazdu i trasy, więc różnica między flotą zajętą a flotą rentowną staje się widoczna. Wypróbuj za darmo przez 7 dni.