Bonificaciones al equipo a partir del beneficio del proyecto: cómo calcularlas

Las bonificaciones al equipo vinculadas al beneficio del proyecto son una herramienta poderosa: las personas empiezan a contar no solo sus propias horas, sino el resultado, y trabajan como copropietarios. Pero esa misma herramienta se convierte fácilmente en una fuente de pérdidas si la bonificación se calcula de forma incorrecta: a partir de los ingresos en lugar del beneficio real. Entonces la agencia paga bonificaciones incluso en proyectos con pérdidas y se pregunta por qué hay mucha motivación pero no hay dinero.

Veamos sobre qué base calcular las bonificaciones, cuánto reservar y cuándo pagarlas, para que la motivación trabaje a favor del beneficio y no en su contra.

Por qué las bonificaciones basadas en ingresos son un error

El error más común es calcular la bonificación a partir del importe del contrato. Un proyecto de 300.000 suena impresionante, y el equipo espera una bonificación sobre esa cifra. Pero después de los subcontratistas, las horas del equipo y los gastos generales, de esos 300 podrían quedar 30.000 de beneficio, o nada en absoluto. Si la bonificación se calcula sobre los ingresos, la está pagando con dinero que no tiene, y un proyecto con pérdidas se vuelve aún más deficitario. Una bonificación solo debe salir de lo que realmente se ganó.

Sobre qué base calcular la bonificación: el beneficio real del proyecto

La base correcta para una bonificación es el beneficio del proyecto: los pagos del cliente menos todos los costos directos asociados a él (las horas del equipo en dinero, subcontratistas, servicios). Esta es exactamente la cifra que muestra lo que el proyecto realmente aportó, y es precisamente la que resulta justo compartir con el equipo. Cómo calcular la rentabilidad del proyecto sin los errores habituales se explica en Rentabilidad del proyecto: cómo calcularla correctamente. Sin esta contabilidad, un sistema de bonificaciones se construye sobre arena.

Cuánto reservar: esquemas habituales

Un referente habitual es destinar entre el 10 y el 20 % del beneficio del proyecto al fondo de bonificaciones del equipo. Es suficiente para motivar y seguro para la agencia, porque se paga con ganancias reales. El porcentaje exacto depende del papel de la bonificación: si complementa un buen salario, se acerca al 10 %; si parte de los ingresos del equipo se traslada deliberadamente a bonificaciones, es más alto. Hay una regla que importa por encima de todo: el fondo de bonificaciones nunca es mayor que el beneficio del proyecto.

Cuándo pagar: después de cerrar el proyecto y cobrarlo

Lo mejor es pagar la bonificación no en el momento de entregar el trabajo, sino después de que el proyecto se haya cerrado y el cliente haya pagado. De lo contrario, corre el riesgo de pagar una bonificación por un proyecto que luego "se desvía" en revisiones, o por uno que el cliente nunca liquidó. Vincular la bonificación al dinero realmente recibido lo protege tanto de una brecha de caja como de pagar por proyectos que en la práctica son deficitarios.

Ejemplo: bonificación sobre el beneficio frente a bonificación sobre los ingresos

Un proyecto de 300.000. Costos directos (equipo, subcontratistas): 250.000; beneficio: 50.000. Un fondo de bonificaciones del 15 % del beneficio = 7.500: el equipo está motivado, la agencia está en positivo.

Ahora el mismo proyecto con una bonificación del 5 % de los ingresos: el 5 % de 300 es 15.000. Pero el beneficio fue de solo 50, así que la bonificación se comió el 30 % de todo lo ganado, dejando 35 en lugar de 50. Y si el beneficio hubiera sido 10.000 en lugar de 50, la bonificación basada en ingresos (15) habría convertido el proyecto en una pérdida. La misma generosidad, el resultado opuesto: toda la diferencia está en la base del cálculo.

Por dónde empezar

Primero aprenda a ver el beneficio de cada proyecto, y solo entonces construya las bonificaciones a partir de él y no de los ingresos. Empiece con una regla simple: fondo de bonificaciones = un porcentaje fijo del beneficio de un proyecto cerrado y cobrado. Puede comprobar qué proyectos son realmente rentables en 15 minutos — como se muestra aquí, y Margen del proyecto le ayudará a evitar entrar en números rojos en un pedido.

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