Bonus al team dal profitto del progetto: come calcolarli

I bonus al team legati al profitto del progetto sono uno strumento potente: le persone iniziano a contare non solo le proprie ore ma il risultato, e lavorano come co-proprietari. Ma lo stesso strumento si trasforma facilmente in una fonte di perdite se calcoli il bonus nel modo sbagliato — dal fatturato invece che dal profitto reale. In quel caso l'agenzia paga bonus anche sui progetti in perdita e si chiede perché c'è tanta motivazione ma nessun soldo.

Vediamo su cosa basare i bonus, quanto accantonare e quando pagarli, così la motivazione lavora a favore del profitto e non contro di esso.

Perché i bonus dal fatturato sono un errore

L'errore più comune è calcolare il bonus dall'importo del contratto. Un progetto da 300.000 suona impressionante, e il team si aspetta un bonus su quella cifra. Ma dopo i collaboratori esterni, le ore del team e i costi generali, di quei 300 potrebbero restare 30.000 di profitto — o niente del tutto. Se il bonus viene calcolato sul fatturato, lo paghi con soldi che non hai, e un progetto in perdita diventa ancora più in perdita. Un bonus deve venire solo da quello che hai realmente guadagnato.

Su cosa basare il bonus: il profitto reale del progetto

La base corretta per un bonus è il profitto del progetto: i pagamenti del cliente meno tutti i costi diretti (le ore del team in denaro, i collaboratori esterni, i servizi). È esattamente questa la cifra che mostra quanto il progetto ha davvero portato, ed è esattamente quella giusta da condividere con il team. Come calcolare la redditività del progetto senza gli errori tipici è spiegato in Redditività del progetto: come calcolarla correttamente. Senza questa contabilità, un sistema di bonus è costruito sulla sabbia.

Quanto accantonare: gli schemi più comuni

Un punto di riferimento comune è destinare il 10–20% del profitto del progetto al fondo bonus del team. È sufficiente per motivare ed è sicuro per l'agenzia, perché viene pagato da guadagni reali. La percentuale esatta dipende dal ruolo del bonus: se integra uno stipendio già buono, è più vicina al 10%; se parte del reddito del team viene deliberatamente spostata in bonus, è più alta. Una regola conta più di tutte: il fondo bonus non è mai maggiore del profitto del progetto.

Quando pagare: dopo la chiusura e l'incasso del progetto

Il bonus è meglio pagarlo non alla consegna del lavoro, ma dopo che il progetto è chiuso e il cliente ha pagato. Altrimenti rischi di pagare un bonus per un progetto che poi "si trascina" in revisioni, o per uno che il cliente non ha mai saldato. Legare il bonus ai soldi effettivamente ricevuti ti protegge sia da un gap di cassa sia dal pagare bonus su progetti che sono di fatto in perdita.

Esempio: bonus dal profitto vs bonus dal fatturato

Un progetto da 300.000. Costi diretti (team, collaboratori esterni) — 250.000, profitto — 50.000. Un fondo bonus del 15% del profitto = 7.500 — il team è motivato, l'agenzia è in attivo.

Ora lo stesso progetto con un bonus del 5% sul fatturato: 5% di 300 = 15.000. Ma il profitto era solo 50, quindi il bonus ha divorato il 30% di tutto ciò che era stato guadagnato, lasciando 35 invece di 50. E se il profitto fosse stato 10.000 invece di 50, il bonus dal fatturato (15) avrebbe trasformato il progetto in una perdita. La stessa generosità, il risultato opposto — tutta la differenza sta nella base di calcolo.

Da dove partire

Per prima cosa impara a vedere il profitto di ogni progetto, e solo dopo costruisci i bonus su di esso e non sul fatturato. Inizia con una regola semplice: fondo bonus = una percentuale fissa del profitto di un progetto chiuso e pagato. Puoi verificare in 15 minuti quali progetti sono davvero redditizi — come mostrato qui, e Margine di progetto ti aiuterà a evitare di andare in rosso su una commessa.

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