Analyse de Rentabilité par Client
Un rapport de ventes classe les clients par chiffre d'affaires et affiche pour tous la même marge brute. Ce modèle y ajoute ce que coûte le service de chacun — et c'est là que le classement se renverse le plus souvent.
Le coût de service se construit sur la seconde feuille comme un barème interne : ce que coûtent une commande traitée, une livraison, une heure de support, un retour géré, et ce que coûte un jour de délai au prix de votre propre capital. Ces chiffres viennent de la division du coût d'une fonction par le nombre d'événements qu'elle traite : la masse salariale de l'administration des ventes par le nombre de commandes, et ainsi de suite. Un chiffre approximatif vaut mieux qu'aucun, car les écarts entre clients sont considérables.
La première feuille multiplie ce barème par ce que chaque client consomme réellement. Dans l'exemple, le plus gros client en chiffre d'affaires, à 480 000, passe 600 commandes, prend 600 livraisons, consomme 180 heures de support, retourne 60 articles et paie à 95 jours. Le coût de service atteint 69 648 et le client termine à moins 21 648 : le plus grand nom de la liste est celui que les autres subventionnent.
Sur l'ensemble du portefeuille, l'écart est le sujet : 24,5% de marge brute au rapport de ventes deviennent 14,8% après coût de service, et les 147 429 qui séparent les deux sont des frais généraux que les clients consomment à des rythmes très inégaux. La dernière colonne rend un verdict par ligne — déficitaire, juste ou sain — et la discussion passe de « notre marge est correcte » à « ce client a besoin d'autres conditions ».
Avant de renoncer à quelqu'un, les corrections les moins chères sont rarement dans le prix : commandes moins nombreuses et plus grosses, livraisons regroupées sur des jours fixes, délais de paiement ramenés au contrat. Un mauvais client est rare ; un service mal conçu, fréquent. Finmap suit le chiffre d'affaires, le coût direct et le comportement de paiement par client, de sorte que cette analyse se rafraîchit à partir de données réelles au lieu d'être refaite à la main chaque trimestre.
