Τιμολόγηση σε χώρους ομορφιάς: τι κέρδος φέρνει πραγματικά κάθε υπηρεσία

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες κομμωτηρίων και beauty salon παρακολουθούν δύο νούμερα: πόσο γεμάτο είναι το πρόγραμμα και πόσα χρήματα μπήκαν στο ταμείο. Και τα δύο μπορεί να δείχνουν εξαιρετικά, ενώ η επιχείρηση κερδίζει ελάχιστα.

Ο λόγος είναι ότι ένα salon δεν πουλάει «υπηρεσίες» — πουλάει ώρες καρέκλας, και κάθε υπηρεσία καταναλώνει διαφορετικό χρόνο με διαφορετικό περιθώριο. Αν ο τιμοκατάλογος δεν υπολογιστεί με αυτόν τον τρόπο, ένας γεμάτος μήνας και ένας καλός μήνας είναι δύο διαφορετικά πράγματα που απλώς μοιάζουν μεταξύ τους.

Τα τρία κόστη πίσω από μία υπηρεσία

Για κάθε υπηρεσία υπάρχουν τρία κόστη, αλλά τα salon συνήθως μετρούν μόνο τα δύο.

Προϊόν. Όχι η τιμή του μπουκαλιού — αλλά η ποσότητα που χρησιμοποιήθηκε πραγματικά. Αν ένα σωληνάριο βαφής κοστίζει 600 και φτάνει για τρεις πελάτισσες, τότε στην υπηρεσία αντιστοιχούν 200, όχι 600. Τα salon που τιμολογούν με βάση την τιμή στο ράφι υπερεκτιμούν το κόστος κάποιων υπηρεσιών και, ακόμη συχνότερα, ξεχνούν εντελώς το προϊόν σε υπηρεσίες όπου είναι «λίγο απ’ όλα».

Η αμοιβή του τεχνίτη. Είναι απλό όταν πρόκειται για σταθερό ποσοστό, αλλά λιγότερο απλό όταν το ποσοστό υπολογίζεται πάνω στον τζίρο. Με αυτό το μοντέλο, ο τεχνίτης παίρνει το ίδιο ποσοστό για μια υπηρεσία που κατανάλωσε 900 σε προϊόντα και για μία που δεν κατανάλωσε τίποτα — άρα το salon επωμίζεται μόνο του το κόστος των προϊόντων.

Χρόνος καρέκλας. Αυτό είναι που συνήθως ξεφεύγει. Ενοίκιο, ρεύμα, υποδοχή, λογισμικό και διοικητικά έξοδα δεν ενδιαφέρονται ποια υπηρεσία γίνεται· πληρώνονται για κάθε ώρα που το salon είναι ανοιχτό. Αν διαιρέσετε αυτά τα σταθερά κόστη με τον ρεαλιστικό αριθμό παραγωγικών ωρών καρέκλας μέσα στον μήνα, θα βρείτε το κόστος ανά ώρα καρέκλας. Κάθε υπηρεσία καταλαμβάνει ένα κομμάτι από αυτό.

Υπολογίστε το κόστος μίας ώρας καρέκλας

Πάρτε τα μηνιαία σταθερά έξοδα — ενοίκιο, κοινόχρηστα και λογαριασμούς, μισθούς διοίκησης, λογισμικό, λογιστήριο, marketing. Ας πούμε 84.000. Μετά μετρήστε τις ρεαλιστικές παραγωγικές ώρες: τρεις καρέκλες, δέκα ώρες εργασίας την ημέρα, είκοσι τέσσερις ημέρες — αλλά ας είμαστε ειλικρινείς, οι καρέκλες δεν είναι γεμάτες κάθε ώρα. Με πληρότητα 60%, αυτό είναι 3 × 10 × 24 × 0,6 ≈ 432 ώρες.

84.000 ÷ 432 ≈ 194 ανά ώρα καρέκλας. Αυτός ο αριθμός πλέον πρέπει να μπαίνει σε κάθε υπολογισμό υπηρεσίας που κάνετε.

Βάλτε το δίπλα στον τιμοκατάλογο

Τώρα ο τιμοκατάλογος αρχίζει να βγάζει νόημα. Ένα μανικιούρ στα 600 που διαρκεί μία ώρα και χρησιμοποιεί 80 σε προϊόντα, με αμοιβή τεχνίτη 40% (240), αφήνει 600 − 80 − 240 − 194 = 86. Μια βαφή στα 2.200 που διαρκεί δυόμισι ώρες και χρησιμοποιεί 700 σε προϊόντα, με το ίδιο ποσοστό 40% (880), αφήνει 2.200 − 700 − 880 − 485 = 135.

Και τα δύο φαίνονται χαμηλά, και αυτό ακριβώς είναι το θέμα: ένας τιμοκατάλογος που φτιάχτηκε με βάση το «πόσο χρεώνουν οι ανταγωνιστές» συνήθως καταλήγει ελάχιστα πάνω από το κόστος, χωρίς να το καταλαβαίνει κανείς. Η σύγκριση δείχνει και κάτι ακόμη χρήσιμο — η βαφή δεσμεύει δυόμισι ώρες καρέκλας για να φέρει περίπου ό,τι φέρνει ένα μανικιούρ σε μία ώρα. Στο ίδιο διάστημα, τρία μανικιούρ θα άφηναν 258.

Τι κάνετε με το αποτέλεσμα

Ταξινομήστε κάθε υπηρεσία σε δύο στήλες: πόσα αφήνει αφού αφαιρεθούν και τα τρία κόστη, και πόσες ώρες καρέκλας καταναλώνει. Οι υπηρεσίες που βρίσκονται στην κάτω αριστερή γωνία — χαμηλό περιθώριο, πολύς χρόνος καρέκλας — είναι αυτές που γεμίζουν το πρόγραμμα και αδειάζουν τον λογαριασμό σας.

Έχετε τρεις κινήσεις, και δεν είναι όλες αυξήσεις τιμών. Αυξήστε την τιμή όπου η υπηρεσία είναι πραγματικά κάτω από το κόστος. Μειώστε τη διάρκεια όπου το πρόβλημα είναι ο χρόνος και όχι η τιμή. Ή σταματήστε να την προωθείτε και δώστε το ραντεβού σε κάτι που κερδίζει περισσότερα ανά ώρα — η ίδια λογική με το κέρδος ανά καρέκλα και ανά τεχνίτη.

Διορθώστε και την αμοιβή του τεχνίτη

Αν οι τεχνίτες πληρώνονται με ποσοστό επί του τζίρου, το salon απορροφά μόνο του κάθε αύξηση στο κόστος προϊόντων. Αν περάσετε σε ποσοστό επί του περιθωρίου της υπηρεσίας — ή έστω αφαιρείτε πρώτα το προϊόν πριν υπολογιστεί η αμοιβή — τα συμφέροντα ευθυγραμμίζονται: ο τεχνίτης που επιλέγει πιο αποδοτικό προϊόν δεν είναι πλέον αδιάφορος για το κόστος του.

Από πού να ξεκινήσετε

Διαλέξτε τις δέκα υπηρεσίες που κλείνονται συχνότερα. Για καθεμία, γράψτε την ποσότητα προϊόντος, την αμοιβή του τεχνίτη και τον χρόνο καρέκλας. Υπολογίστε μία φορά το κόστος της ώρας καρέκλας και εφαρμόστε το και στις δέκα. Συνήθως θα βρείτε δύο ή τρεις υπηρεσίες που χάνουν χρήματα σε κάθε ραντεβού και μία που στηρίζει αθόρυβα όλο το salon — δείτε επίσης το πραγματικό κέρδος του ιδιοκτήτη σε ένα beauty salon.

Στο Finmap βλέπετε έσοδα και κόστη ανά υπηρεσία και ανά τεχνίτη, ώστε ο τιμοκατάλογος να πάψει να είναι μαντεψιά για το τι χρεώνει η αγορά. Δοκιμάστε το δωρεάν για 7 ημέρες.