Salonpreise: Was jede Leistung wirklich einbringt

Die meisten Saloninhaber schauen auf zwei Zahlen: wie voll der Kalender ist und wie viel Geld in die Kasse gekommen ist. Beides kann hervorragend aussehen, während das Geschäft kaum etwas verdient.

Der Grund: Ein Salon verkauft keine «Dienstleistungen» — er verkauft Stuhlstunden. Und jede Leistung verbraucht davon unterschiedlich viel und bringt eine andere Marge. Solange die Preisliste nicht genau daran gemessen wird, sind ein voller Monat und ein guter Monat zwei verschiedene Dinge, die nur zufällig gleich aussehen.

Die drei Kosten hinter einer Leistung

Bei jeder einzelnen Leistung gibt es drei Kostenblöcke — und Salons rechnen meist nur zwei davon ein.

Produkt. Nicht der Preis der ganzen Flasche zählt, sondern der Anteil, der tatsächlich verbraucht wird. Kostet eine Farbtube 600 und reicht für drei Kundinnen, dann gehören 200 in die Kalkulation, nicht 600. Wer vom Regalpreis ausgeht, überschätzt bei manchen Leistungen die Kosten — und vergisst sie noch häufiger komplett dort, wo es «nur von allem ein bisschen» ist.

Der Anteil des Masters. Einfach, wenn es ein fester Prozentsatz ist. Schwieriger wird es, wenn dieser Prozentsatz vom Umsatz berechnet wird. Dann wird für eine Leistung mit 900 Produktkosten derselbe Anteil gezahlt wie für eine Leistung ganz ohne Produkt — die Produktkosten bleiben also allein beim Salon hängen.

Stuhlzeit. Genau sie wird oft übersehen. Miete, Nebenkosten, Empfang, Software und Verwaltung interessiert es nicht, welche Leistung gerade erbracht wird; sie laufen pro Stunde, in der der Salon geöffnet ist. Teilt man diese Fixkosten durch die realistische Zahl produktiver Stuhlstunden im Monat, erhält man die Kosten pro Stuhlstunde. Jede Leistung belegt einen Teil davon.

Berechnen Sie Ihre Kosten pro Stuhlstunde

Nehmen Sie Ihre monatlichen Fixkosten — Miete, Nebenkosten, Verwaltungslöhne, Software, Buchhaltung, Marketing. Sagen wir: 84.000. Dann zählen Sie die realistisch produktiven Stunden: drei Stühle, zehn Arbeitsstunden pro Tag, vierundzwanzig Tage — aber ehrlich gerechnet sind die Stühle nicht jede Stunde besetzt. Bei 60% Auslastung sind das 3 × 10 × 24 × 0.6 ≈ 432 Stunden.

84.000 ÷ 432 ≈ 194 pro Stuhlstunde. Diese Zahl gehört ab jetzt in jede Kalkulation Ihrer Leistungen.

Legen Sie die Zahl neben Ihre Preisliste

Jetzt wird die Preisliste lesbar. Eine Maniküre für 600, die eine Stunde dauert und 80 an Produkt verbraucht, mit 40% Master-Anteil (240), lässt 600 − 80 − 240 − 194 = 86 übrig. Eine Färbung für 2.200, die zweieinhalb Stunden dauert und 700 an Produkt verbraucht, mit demselben Anteil von 40% (880), lässt 2.200 − 700 − 880 − 485 = 135 übrig.

Beides sieht eher bescheiden aus — und genau darum geht es. Eine Preisliste, die nach dem Prinzip «was nehmen die anderen?» gebaut ist, landet oft knapp über den Kosten, ohne dass es jemand merkt. Der Vergleich zeigt außerdem etwas Wichtiges: Die Färbung blockiert zweieinhalb Stuhlstunden und bringt ungefähr so viel wie eine Maniküre in einer Stunde. Drei Maniküren in derselben Zeit würden 258 bringen.

Was Sie mit dem Ergebnis tun

Sortieren Sie jede Leistung nach zwei Spalten: was nach allen drei Kosten übrig bleibt und wie viele Stuhlstunden sie verbraucht. Die Leistungen unten links — niedrige Marge, viel Stuhlzeit — sind genau die, die Ihren Kalender füllen und Ihr Konto leeren.

Sie haben drei Stellschrauben, und nicht jede davon ist eine Preiserhöhung. Erhöhen Sie den Preis dort, wo die Leistung wirklich unter den Kosten liegt. Verkürzen Sie die Leistung dort, wo die Zeit und nicht der Preis das Problem ist. Oder bewerben Sie sie nicht mehr aktiv und geben Sie den Termin einer Leistung, die pro Stunde mehr verdient — nach derselben Logik wie bei Gewinn pro Stuhl und pro Master.

Prüfen Sie dabei auch den Master-Anteil

Wenn Master einen Prozentsatz vom Umsatz bekommen, trägt der Salon jede Produktverteuerung allein. Ein Anteil an der Marge der Leistung — oder zumindest der Abzug der Produktkosten vor der Berechnung des Anteils — bringt die Interessen zusammen: Ein Master, der ein effizientes Produkt wählt, steht den Kosten nicht mehr gleichgültig gegenüber.

Wo Sie anfangen sollten

Nehmen Sie Ihre zehn am häufigsten gebuchten Leistungen. Schreiben Sie für jede den Produktanteil, den Master-Anteil und die Stuhlzeit auf. Berechnen Sie einmal Ihre Kosten pro Stuhlstunde und wenden Sie diese Zahl auf alle zehn an. Meist finden Sie zwei oder drei Leistungen, mit denen Sie bei jeder Buchung Geld verlieren — und eine, die den Salon im Stillen trägt. Siehe auch den tatsächlichen Gewinn des Inhabers in einem Beauty-Salon.

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