Precificação para salão: quanto cada serviço realmente rende

A maioria dos donos de salão acompanha dois números: o quanto a agenda está cheia e quanto entrou no caixa. Os dois podem parecer excelentes enquanto o negócio quase não dá lucro.

O motivo é que um salão não vende «serviços» — ele vende horas de cadeira, e cada serviço consome uma quantidade diferente dessas horas com uma margem diferente. Enquanto a tabela de preços não for analisada dessa forma, um mês cheio e um mês bom continuam sendo duas coisas diferentes que só parecem iguais.

Os três custos por trás de um serviço

Em qualquer serviço, existem três custos — e os salões costumam considerar só dois.

Produto. Não é o preço do frasco — é a parte realmente usada. Um tubo de coloração que custa 600 e atende três clientes entra como 200, não 600. Salões que precificam pelo preço da prateleira acabam superestimando o custo de alguns serviços e, com mais frequência, esquecem totalmente o produto em serviços em que é «só um pouquinho de cada coisa».

A parte do profissional. É simples quando é um percentual fixo, mas complica quando é um percentual do faturamento. Esse modelo paga a mesma comissão em um serviço que consumiu 900 de produto e em outro que não consumiu nada — então o salão arca sozinho com o custo do produto.

Tempo de cadeira. Esse é o custo que passa batido. Aluguel, contas, recepção, sistema e administração não querem saber qual serviço está sendo feito; eles são pagos por hora em que o salão está aberto. Divida esses custos fixos pelo número realista de horas produtivas de cadeira no mês e você chega ao custo por hora de cadeira. Todo serviço ocupa uma parte disso.

Calcule o custo da sua hora de cadeira

Some seus custos fixos mensais — aluguel, contas, salários administrativos, software, contabilidade, marketing. Digamos 84.000. Depois conte as horas produtivas realistas: três cadeiras, dez horas de trabalho por dia, vinte e quatro dias — mas, sendo honesto, as cadeiras não ficam ocupadas o tempo todo. Com 60% de ocupação, isso dá 3 × 10 × 24 × 0,6 ≈ 432 horas.

84.000 ÷ 432 ≈ 194 por hora de cadeira. Esse número agora precisa entrar em todo cálculo de serviço que você fizer.

Compare com a tabela de preços

Agora a tabela de preços começa a fazer sentido. Uma manicure de 600 que leva uma hora e usa 80 de produto, com 40% para a profissional (240), deixa 600 − 80 − 240 − 194 = 86. Uma coloração de 2.200 que leva duas horas e meia e usa 700 de produto, com os mesmos 40% de comissão (880), deixa 2.200 − 700 − 880 − 485 = 135.

Os dois resultados parecem modestos — e esse é justamente o ponto. Uma tabela feita com base em «quanto a concorrência cobra» tende a ficar só um pouco acima do custo sem ninguém perceber. A comparação também mostra algo importante: a coloração ocupa duas horas e meia de cadeira para gerar quase o mesmo que a manicure gera em uma hora. Nesse mesmo intervalo, três manicures deixariam 258.

O que fazer com esse resultado

Organize todos os serviços em duas colunas: quanto sobra depois dos três custos e quantas horas de cadeira cada um consome. Os serviços que ficam no canto inferior esquerdo — baixa margem e muito tempo de cadeira — são os que lotam sua agenda e esvaziam sua conta.

Você tem três caminhos, e nem todos são aumento de preço. Aumente o preço quando o serviço realmente fica abaixo do custo. Encurte o serviço quando o problema é o tempo, não o preço. Ou pare de promovê-lo e use aquele horário para algo que renda mais por hora — a mesma lógica de lucro por cadeira e por profissional.

Ajuste também a comissão do profissional

Se os profissionais recebem um percentual do faturamento, o salão absorve sozinho cada aumento de produto. Mudar para um percentual sobre a margem do serviço — ou pelo menos descontar o produto antes de calcular a comissão — alinha os interesses: o profissional que escolhe um produto mais eficiente deixa de ser indiferente ao custo dele.

Por onde começar

Escolha os dez serviços mais agendados. Para cada um, anote a parte de produto, a comissão do profissional e o tempo de cadeira. Calcule o custo da hora de cadeira uma vez e aplique aos dez. Normalmente, você vai encontrar dois ou três serviços que dão prejuízo em cada agendamento e um que sustenta o salão em silêncio — veja também o lucro real do dono de um salão de beleza.

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