Prijzen in je salon: wat elke behandeling echt oplevert

De meeste saloneigenaren houden twee cijfers in de gaten: hoe vol de agenda zit en hoeveel er is afgerekend. Allebei kunnen er uitstekend uitzien, terwijl de zaak bijna niets verdient.

Dat komt doordat een salon geen «behandelingen» verkoopt, maar stoeluren. En elke behandeling verbruikt een ander aantal stoeluren, met een andere marge. Zolang je prijslijst niet op die manier wordt doorgerekend, zijn een drukke maand en een goede maand twee verschillende dingen die toevallig op elkaar lijken.

De drie kosten achter één behandeling

Bij elke afzonderlijke behandeling zijn er drie kostenposten, maar salons tellen er vaak maar twee mee.

Product. Niet de prijs van de fles, maar het deel dat je echt gebruikt. Een tube verf die 600 kost en genoeg is voor drie klanten, telt mee voor 200, niet voor 600. Salons die rekenen met de schapprijs overschatten de kosten van sommige behandelingen en vergeten productkosten nog vaker helemaal bij behandelingen waar het «van alles een beetje» is.

Het aandeel van de specialist. Simpel als het om een vast percentage gaat, minder simpel als dat percentage over de omzet wordt berekend. Dan krijgt de specialist hetzelfde aandeel op een behandeling waarvoor 900 aan product is gebruikt als op een behandeling zonder productkosten — en draagt de salon die productkosten dus alleen.

Stoeltijd. Dit is de post die vaak wordt vergeten. Huur, nutsvoorzieningen, receptie, software en administratie maken het niet uit welke behandeling er wordt uitgevoerd; je betaalt ze per uur dat de salon open is. Deel die vaste kosten door het realistische aantal productieve stoeluren per maand en je krijgt de kostprijs per stoeluurtje. Elke behandeling gebruikt daar een stukje van.

Bereken je kostprijs per stoeluurtje

Neem je maandelijkse vaste kosten: huur, nutsvoorzieningen, administratieve salarissen, software, boekhouding, marketing. Stel: 84.000. Tel daarna het realistische aantal productieve uren: drie stoelen, tien werkuren per dag, vierentwintig dagen — maar wees eerlijk, stoelen zijn niet elk uur bezet. Bij een bezetting van 60% is dat 3 × 10 × 24 × 0,6 ≈ 432 uur.

84.000 ÷ 432 ≈ 194 per stoeluurtje. Dat bedrag hoort vanaf nu in elke berekening per behandeling thuis.

Leg dit naast je prijslijst

Nu wordt je prijslijst ineens leesbaar. Een manicure van 600 die een uur duurt en 80 aan product verbruikt, met een aandeel voor de specialist van 40% (240), laat 600 − 80 − 240 − 194 = 86 over. Een kleuring van 2.200 die tweeënhalf uur duurt en 700 aan product kost, met hetzelfde aandeel van 40% (880), laat 2.200 − 700 − 880 − 485 = 135 over.

Allebei bescheiden bedragen, en dat is precies het punt: een prijslijst die is gebaseerd op «wat concurrenten vragen» komt vaak nét boven de kostprijs uit, zonder dat iemand het doorheeft. De vergelijking laat ook iets nuttigs zien: de kleuring houdt tweeënhalf uur een stoel bezet en verdient ongeveer hetzelfde als een manicure in één uur. In diezelfde tijd zouden drie manicures 258 opleveren.

Wat doe je met de uitkomst?

Sorteer elke behandeling op twee kolommen: wat er overblijft na alle drie de kostenposten, en hoeveel stoeluren de behandeling verbruikt. De behandelingen linksonder — lage marge, veel stoeltijd — zijn degene die je agenda vullen en je rekening leegtrekken.

Je hebt drie opties, en dat zijn niet allemaal prijsverhogingen. Verhoog de prijs als de behandeling echt onder de kostprijs zit. Verkort de behandeling als de tijd, en niet de prijs, het probleem is. Of promoot de behandeling niet meer en geef dat tijdslot aan iets dat per uur meer oplevert — dezelfde logica als bij winst per stoel en per specialist.

Pak meteen het aandeel van de specialist aan

Als specialisten een percentage van de omzet krijgen, slikt de salon elke productprijsstijging alleen. Stap over op een percentage van de marge per behandeling — of trek in elk geval de productkosten af voordat het aandeel wordt berekend. Dan lopen de belangen gelijk: een specialist die een efficiënt product kiest, staat niet langer los van de kosten ervan.

Waar begin je?

Kies je tien meest geboekte behandelingen. Noteer per behandeling het gebruikte productdeel, het aandeel van de specialist en de stoeltijd. Bereken één keer je kostprijs per stoeluurtje en pas die toe op alle tien. Meestal vind je twee of drie behandelingen die bij elke boeking geld verliezen, en één die de salon stilletjes overeind houdt — zie ook de echte winst voor de eigenaar van een schoonheidssalon.

In Finmap zie je omzet en kosten per behandeling en per specialist, zodat je prijslijst geen gok meer is op basis van wat de markt vraagt. Probeer het 7 dagen gratis.