Cennik salonu: ile naprawdę zarabiasz na każdej usłudze

Większość właścicieli salonów śledzi dwie liczby: jak bardzo wypełniony jest grafik i ile pieniędzy trafiło do kasy. Obie mogą wyglądać świetnie, nawet jeśli biznes prawie nic nie zarabia.

Powód jest prosty: salon nie sprzedaje „usług” — sprzedaje godziny pracy stanowiska, a każda usługa zużywa ich inną liczbę i ma inną marżę. Dopóki cennik nie jest liczony w ten sposób, pracowity miesiąc i dobry miesiąc to dwie różne rzeczy, które tylko wyglądają podobnie.

Trzy koszty ukryte w jednej usłudze

Każda pojedyncza usługa ma trzy koszty, a salony zwykle liczą tylko dwa.

Produkt. Nie chodzi o cenę całej butelki, tylko o faktycznie zużytą część. Jeśli tubka farby kosztuje 600 i wystarcza na trzy klientki, do jednej usługi przypada 200, a nie 600. Salony, które liczą koszt od ceny z półki, zawyżają koszt części usług, a jeszcze częściej całkiem pomijają produkt tam, gdzie to „po trochu wszystkiego”.

Udział specjalisty. Prosty temat, jeśli to stały procent. Trudniej, gdy procent liczony jest od przychodu. Taki model wypłaca tę samą część za usługę, która zużyła 900 produktu, co za usługę bez żadnego produktu — więc koszt materiałów salon bierze wyłącznie na siebie.

Czas stanowiska. To właśnie ten koszt najczęściej znika z kalkulacji. Czynsz, media, recepcja, oprogramowanie i administracja nie interesują się tym, jaka usługa jest akurat wykonywana; płacisz za nie za każdą godzinę otwarcia salonu. Podziel te koszty stałe przez realistyczną liczbę produktywnych godzin stanowisk w miesiącu, a dostaniesz koszt jednej godziny stanowiska. Każda usługa zajmuje jego część.

Policz koszt godziny stanowiska

Weź miesięczne koszty stałe — czynsz, media, pensje administracji, oprogramowanie, księgowość, marketing. Załóżmy: 84 000. Potem policz realistyczne godziny pracy stanowisk: trzy stanowiska, dziesięć godzin pracy dziennie, dwadzieścia cztery dni — ale szczerze, stanowiska nie są zajęte w każdej godzinie. Przy obłożeniu 60% daje to 3 × 10 × 24 × 0,6 ≈ 432 godziny.

84 000 ÷ 432 ≈ 194 za godzinę stanowiska. Ta liczba powinna od teraz pojawiać się w każdej kalkulacji usługi.

Porównaj to z cennikiem

Teraz cennik zaczyna mieć sens. Manicure za 600, który trwa godzinę i zużywa 80 produktu, przy 40% udziale specjalisty (240), zostawia 600 − 80 − 240 − 194 = 86. Koloryzacja za 2200, która trwa dwie i pół godziny i zużywa 700 produktu, przy tym samym 40% udziale (880), zostawia 2200 − 700 − 880 − 485 = 135.

Oba wyniki są skromne — i właśnie o to chodzi. Cennik zbudowany na zasadzie „ile biorą inni” często ląduje tuż nad kosztem, a nikt tego nie zauważa. Porównanie pokazuje też coś ważnego: koloryzacja blokuje stanowisko na dwie i pół godziny, żeby zarobić mniej więcej tyle, ile manicure w godzinę. W tym samym czasie trzy manicury dałyby 258.

Co zrobić z wynikiem

Posortuj wszystkie usługi według dwóch kolumn: ile zostaje po odjęciu wszystkich trzech kosztów oraz ile godzin stanowiska dana usługa zajmuje. Usługi w lewym dolnym rogu — niska marża, dużo czasu na stanowisku — to te, które zapełniają grafik i opróżniają konto.

Masz trzy ruchy i nie wszystkie oznaczają podnoszenie cen. Podnieś cenę tam, gdzie usługa naprawdę jest poniżej kosztu. Skróć usługę tam, gdzie problemem jest czas, a nie cena. Albo przestań ją promować i oddaj ten slot usłudze, która zarabia więcej na godzinę — to ta sama logika co w przypadku zysku na stanowisko i na specjalistę.

Przy okazji popraw model wynagradzania specjalistów

Jeśli specjaliści dostają procent od przychodu, salon sam ponosi każdą podwyżkę cen produktów. Przejście na procent od marży usługi — albo przynajmniej odliczanie produktu przed wyliczeniem udziału — wyrównuje interesy: specjalista, który wybiera wydajny produkt, nie jest już obojętny na jego koszt.

Od czego zacząć

Wybierz dziesięć najczęściej rezerwowanych usług. Przy każdej zapisz zużycie produktu, udział specjalisty i czas stanowiska. Koszt godziny stanowiska policz raz i zastosuj go do wszystkich dziesięciu. Zwykle znajdziesz dwie lub trzy usługi, na których tracisz przy każdej rezerwacji, oraz jedną, która po cichu utrzymuje salon — zobacz też realny zysk właściciela salonu beauty.

W Finmap widzisz przychody i koszty według usług oraz specjalistów, więc cennik przestaje być zgadywaniem, ile bierze rynek. Wypróbuj za darmo przez 7 dni.