Прайс салона: сколько на самом деле зарабатывает каждая услуга

Большинство владельцев салонов смотрят на два показателя: насколько заполнена запись и сколько прошло через кассу. Оба могут выглядеть отлично, пока бизнес зарабатывает почти ничего.

Причина в том, что салон продаёт не «услуги», а часы кресла, и каждая услуга съедает их по-разному и с разной маржой. Пока прайс не измерен в этих единицах, «загруженный месяц» и «хороший месяц» — две разные вещи, которые просто похожи внешне.

Три расхода за одной услугой

За любой услугой стоят три расхода, а салоны обычно считают два.

Материал. Не цена флакона, а порция, которую реально потратили. Туба краски за 600, которой хватает на трёх клиентов, даёт 200, а не 600. Салоны, которые считают от полки, завышают себестоимость одних услуг и, гораздо чаще, вовсе забывают материал там, где это «немного всего понемногу».

Доля мастера. Простая, когда это фиксированный процент, и не очень — когда процент от выручки. Такая схема платит одинаково и за услугу, где материала ушло на 900, и за ту, где его не было совсем, — значит, стоимость материала салон тянет сам.

Время кресла. Именно его и пропускают. Аренде, коммуналке, администратору, программам и бухгалтерии всё равно, какую услугу сейчас делают: они оплачиваются за час работы салона. Разделите эти постоянные расходы на реальное количество продуктивных часов кресла за месяц — получите стоимость часа кресла. Каждая услуга занимает какую-то её часть.

Посчитайте свой час кресла

Возьмите постоянные расходы за месяц — аренда, коммуналка, зарплата администраторов, программы, бухгалтерия, маркетинг. Скажем, 84 000. Дальше считайте реальные продуктивные часы: три кресла, десять рабочих часов, двадцать четыре дня. Но честно: кресла заняты не ежечасно. При загрузке 60% это 3 × 10 × 24 × 0,6 ≈ 432 часа.

84 000 ÷ 432 ≈ 194 за час кресла. Это число отныне должно быть в каждом вашем расчёте по услуге.

Приложите его к прайсу

Теперь прайс становится читаемым. Маникюр за 600, который занимает час и расходует 80 материала, с долей мастера 40% (240), оставляет 600 − 80 − 240 − 194 = 86. Окрашивание за 2 200, которое занимает два с половиной часа и расходует 700 материала, с той же долей 40% (880), оставляет 2 200 − 700 − 880 − 485 = 135.

Обе цифры скромные — и в этом суть: прайс, собранный по принципу «как у соседей», обычно оказывается чуть выше себестоимости, и никто этого не замечает. Сравнение показывает и кое-что полезнее: окрашивание занимает два с половиной часа кресла, чтобы заработать примерно то же, что маникюр зарабатывает за один. Три маникюра в этом окне дали бы 258.

Что делать с результатом

Отсортируйте все услуги по двум колонкам: сколько остаётся после трёх расходов и сколько часов кресла съедает. Услуги в левом нижнем углу — низкая маржа, много времени — это те, что заполняют запись и опустошают счёт.

У вас три хода, и не все они про подъём цены. Поднять цену там, где услуга действительно ниже себестоимости. Сократить длительность там, где проблема во времени, а не в цене. Или перестать её продвигать и отдать слот тому, что зарабатывает больше за час — та же логика, что и в прибыли по креслу и мастеру.

Заодно почините долю мастера

Если мастера получают процент от выручки, каждое подорожание материала салон покрывает сам. Переход на процент от маржи услуги — или хотя бы вычитание материала до расчёта доли — выравнивает интересы: мастеру, который выбирает экономный материал, больше не всё равно, сколько тот стоит.

С чего начать

Возьмите десять услуг, которые заказывают чаще всего. Для каждой выпишите порцию материала, долю мастера и время кресла. Посчитайте час кресла один раз и приложите ко всем десяти. Обычно находится две-три услуги, которые теряют деньги на каждой записи, и одна, которая тихо держит салон — смотрите также настоящую прибыль владельца салона красоты.

В Finmap видно выручку и расходы по услугам и мастерам, поэтому прайс перестаёт быть догадкой о том, сколько берёт рынок. Попробовать бесплатно 7 дней.