Szállítmányozás: nyereség fuvaronként, nem az átfolyó árbevétel

„Negyvenkétmillió hrivnya árbevétel tavaly. Negyvenkettő. A hónap végén meg ránézek a saját kártyámra, és kevesebb van rajta, mint a diszpécserén, akit tavasszal vettem fel” — így kezdte a beszélgetést Vitalij, egy nyolcfős szállítmányozó cég tulajdonosa.

Ismerős? Jönnek a megbízások, mennek a kamionok, az ügyfelek fél tizenegykor írnak este, az éves árbevétel száma pedig olyan, hogy szinte ki sem mondja az ember — mert úgysem hinné el senki. A számlának mégis folyton „ki kell bírnia keddig”, amikor végre befut a nagy ügyfél utalása.

Az ok szinte mindig ugyanaz. A szállítmányozó árbevételben méri magát. Csakhogy a szállítmányozó árbevétele a feladó pénze, amely csupán átfolyik a számláján a fuvarozó felé menet. Azon nem keres semmit. Azon keres, ami az ügyfélnek adott és a fuvarozónak fizetett díj különbsége — és ez a különbség jellemzően nyolc-tizenkét százaléka annak a számnak, amire olyan büszke.

Ebben a cikkben egyedi fuvarokra és a diszpécser egyedi munkanapjaira bontjuk a szállítmányozást. Mert a szállítmányozásban nem az árbevételen keres az ember, hanem az állásidő, bírság és készpénzhiány nélkül lezárt fuvarokon.

Az alapító útja: alkalmazott diszpécserből saját cég

Vitalij nyolc évig dolgozott diszpécserként egy nagy fuvarozócégnél. Névről ismerte a fuvarozókat, tudta, ki vállal el pénteken este egy nehéz fuvart, és ki tűnik el a rakománnyal a határon. Amikor önállósodott, azt hitte, a lényeget már tudja: kamiont találni és tárgyalni.

Az első év tényleg erről szólt. Maga kereste a megbízásokat, maga hívta a fuvarozókat, maga hordta a papírokat. Az árrés remekül festett: felveszel egy fuvart 2300 euróért, a kamionnak adsz 2050-et, kétszázötven a tiéd. Felszorozva a fuvarok számával olyan szám jött ki, amiért érdemes volt felmondani.

A második évben felvett két diszpécsert. A harmadikban még kettőt és egy könyvelőt. Az árbevétel megháromszorozódott. Az az érzés viszont, hogy háromszor annyi pénz van, valahogy nem jött el. Épp ellenkezőleg: minden hónapban tartozott valakinek valamivel — a fuvarozónak a múlt hétért, a banknak a folyószámlahitelért, magának a fizetésért, amit megint nem vett ki.

Miért a szállítmányozó árbevétele a szakma leghazugabb száma

Nézzük az egyszerű számtant. Havi hatvan fuvar, átlagos ügyféldíj 2300 euró. Az árbevétel havi 138 000 euró, vagyis nagyjából hatvanmillió hrivnya évente. Tekintélyes.

Most vonjuk le, ami ebből a pénzből a fuvarozóké: fuvaronként 2050 euró, összesen havi 123 000 euró. A tiéd ebből 15 000 euró bruttó árrés. És ebből kell még kifizetni négy diszpécsert, egy könyvelőt, az irodát, a biztosítást, a bankot és a programot, amelyben a megbízásokat vezeted.

A „hatvanmillió árbevétel” és a „havi tizenötezer euró bruttó árrés” közti távolság nem könyvelési formalitás. Ez a különbség aközött a cég között, amelyet elképzelsz magadról, és aközött, amelyikben ténylegesen dolgozol. És amíg az első számmal méred magad, egyetlen helyes döntést sem tudsz meghozni: sem a felvételről, sem az engedményről, sem arról, érdemes-e újabb viszonylatot nyitni.

Miből áll valójában egy fuvar árrése

Vegyünk egy tipikus fuvart: Kijev — Varsó, ponyvás, húsz tonna, ügyféldíj 2300 euró. Így néz ki ez a fuvar, ha őszintén számolunk.

Százötvenhét euró különbség egyetlen fuvaron nem hiba és nem lopás. Ezek szokásos működési költségek, amelyeket egyszerűen senki nem kötött konkrét megbízáshoz. Szorozd fel hatvan fuvarral — és pontosan azt a havi kilencezer eurót kapod, ami mindig hiányzik, amikor időben kellene fizetni a fuvarozóknak.

A készpénzrés: ingyen hitelezed a feladót

Ez a szállítmányozás egyetlen olyan sajátossága, amit ekkora méretű üzletben sehol máshol nem találsz. A fuvarozónak a lerakás után öt-hét nappal fizetsz — különben legközelebb nem vállalja a megbízásodat. A feladó viszont negyvenöt nap múlva fizet neked, a nagy ügyfél hatvan nap múlva.

Számoljuk ki, mit jelent ez fizikailag. Százhuszonháromezer euró havi kifizetés a fuvarozóknak, negyvennapos rés. Ez azt jelenti, hogy folyamatosan, minden nap, hétvégéket is beleértve, nagyjából százhatvanezer euró idegen pénz van „úton”: tőled már kifizetve, hozzád még be nem érkezve.

Pontosan innen jön az érzés, hogy a cég nő, a pénz viszont nem. Minden új, hatvannapos fizetési határidejű ügyfél nem pluszt jelent a nyereségben, hanem mínuszt a forgótőkédben két hónapra előre. Nem fuvart adsz el. Fuvart adsz el, és ingyen hitelt csomagolsz mellé.

Diszpécsernap: a második egység, amit mérni kell

Az első egység a fuvar. A második a diszpécser egy munkanapja, mert éppen ez korlátozza, hány fuvart vagy egyáltalán képes lebonyolítani.

Egy diszpécser mondjuk havi 1100 euródba kerül járulékokkal együtt. Egy hónapban húsz fuvart visz — vagyis minden fuvar 55 eurót fogyaszt az idejéből. De a fuvarok különbözőek. Egy egyszerű menet bejáratott viszonylaton, három éve ismert fuvarozóval, egy órát vesz igénybe. Egy új ügyfél, új útvonal, az első fuvar ismeretlen kamionnal és kétszer átdolgozandó papírokkal másfél napot visz el.

És itt a lényeg: a második fuvar gyakran ugyanakkora árrést hoz, mint az első. Másfél napnyi diszpécseridőt költesz el ugyanazért a kilencvenhárom euróért. Amíg ezt nem látod, nem mondhatod a diszpécserednek, hogy „ezt az ügyfelet többé nem vesszük fel” — hiszen formálisan árbevételt hoz.

Állásidő, túlállás és bírságok: a költségek, amelyek nincsenek a megbízásban

A megbízásban két szám szerepel: mennyit fizet az ügyfél és mennyit kap a fuvarozó. Minden más később derül ki.

• Állásidő a felrakáson. A raktár nincs kész, a kamion egy teljes napot áll. A fuvarozó kiszámlázza az állásidőt — és te fizeted, mert az ügyféllel nem sikerült megegyezni.
• Túlállás és tárolás. A konténert nem vitték el időben a terminálról, az óra elindult, és nem kérdezi, kinek a hibája volt.
• Papírok újrázása. A CMR rosszul van kitöltve, az ügyfél nem fogadja be a számlát — a bevétel további két hetet csúszik.
• Bírságok és súlyeltérés. A tényleges súly nem egyezett a bejelentettel, a határon utólag kiszámlázták, és ezt valakinek viselnie kell.
• Árfolyam-különbözet. Az ügyfélnek hrivnyában számlázol, a fuvarozónak euróban fizetsz, a két esemény között pedig negyven nap telt el.

Minden tétel külön-külön apróságnak látszik egy 2300 eurós díj mellett. Együtt az árrésed több mint felét felélik.

A legnagyobb árbevételű ügyfél lehet a legdrágább

Amikor Vitalij először nem árbevétel szerint, hanem fuvaronkénti árrés és tényleges fizetési határidő szerint rendezte sorba az ügyfeleit, a kép a feje tetejére állt.

A legnagyobb ügyfél — akit a szakmai találkozókon emlegetett — az összes árbevétel negyedét adta, hét százalék árréssel, és a hatvanötödik napon fizetett. Vagyis minden fuvarát két hónapon át saját zsebből kellett finanszírozni azért, hogy kevesebbet keressen rajta, mint egy szokásos eseti megbízáson.

Két kis ügyfél viszont, rendszeres menetekkel egyetlen viszonylaton, tizennégy százalék árrést hozott, két héten belül fizetett, és alig vett el diszpécseridőt, mert az útvonal be volt járatva.

Ez nem azt jelenti, hogy a nagy ügyfelet el kellett volna engedni. Azt jelenti, hogy vele előlegről vagy díjfelülvizsgálatról kellett volna beszélni — nem pedig arról, hogy kapjon még mennyiségi kedvezményt is.

Szezonalitás és díjak: a piac, amely nélküled mozog

A szállítmányozásban a díjak hetente változnak. Az ünnepek előtt nincs kamion, és a fuvarozók harminc százalékkal emelnek — miközben te már éves díjat ígértél az ügyfélnek. Januárban nincs mit vinni, és negyven eurós árréssel vállalsz fuvarokat, csak hogy a diszpécserek ne üljenek tétlenül.

A különbség a céget átvészelő és a céget összetörő forgatókönyv között abban van, hogy a tulajdonos hetente látja-e az árrését, nem pedig negyedévente a könyvelőtől. Ha látod, hogy a fuvaronkénti átlagos árrés három hete sorban 93-ról 60 euróra esett, még van időd átrendezni az ügyfélportfóliót. Ha áprilisban tudod meg, a folyószámlahitelt már felvetted.

Mi változott, amikor a fuvarok láthatóvá váltak

Vitalij minden fuvart külön egységként kezdett vezetni: ügyféldíj, fuvarozói kifizetés, minden kapcsolódó költség és a pénz tényleges beérkezésének dátuma. Semmi bonyolult — minden megbízás egyszerűen egy sor lett, amelyben nem árbevétel, hanem eredmény látszik.

Három hónap alatt három dolog vált nyilvánvalóvá. Először: két viszonylat mínuszban működött, és csak azért maradt életben, mert „az ügyfél régi”. Másodszor: az állásidős fuvarok harmada egyetlen raktárhoz kötődött, amellyel egyszerűen meg lehetett volna állapodni egy felrakási ablakban. Harmadszor: a fuvarozói fizetés öt napról tíz napra tolása — hosszú múltú fuvarozóknál teljesen szokásos — negyedével csökkentette a készpénzrést.

Egyik döntés sem igényelt új ügyfeleket vagy nagyobb árbevételt. Azt igényelték, hogy a fuvart egységként lássuk.

Néhány tanács a végére

• Fuvaronkénti árrést számolj, ne árbevételt. Az árbevétel a fuvarozó pénze, amely egy éjszakát tölt a számládon.
• Vezess két dátumot minden fuvarnál: mikor fizettél a fuvarozónak és mikor fizetett neked az ügyfél. A kettő különbsége az a hitel, amelyet a piacnak nyújtasz.
• Terheld a diszpécser idejét a fuvarra. A nehéz ügyfél azonos árrés mellett veszteséges ügyfél.
• Az állásidőt, túlállást és árfolyam-különbözetet arra a fuvarra könyveld, ahol keletkezett, ne egy közös „egyéb költség” kalapba.
• Az ügyfeleket árrés és fizetési határidő szerint egyszerre nézd át. A nagy árbevétel hatvannapos határidővel nem vagyon.
• Hetente nézd a fuvaronkénti átlagárrést. A díjpiac gyorsabban mozog, mint a negyedéves jelentésed.

A pénz nem tűnik el — csak nem látod

A szállítmányozás hatalmas számokkal és elenyésző nyereséggel működő üzletnek látszik. Valójában teljesen normális árréssel működő üzlet, amelyet olyan dolgok esznek meg, amelyeket soha nem kötöttek konkrét fuvarhoz: állásidő, papírok újrázása, ingyen hitel az ügyfeleknek és diszpécserórák olyan megbízásokon, amelyek nem érték meg.

Egyik költség sem tűnik el magától. De abban a pillanatban, amikor mindegyik megkapja a maga fuvarját, pontosan látszik, hol veszít a cég — és mit lehet ez ellen már a jövő héten tenni.