Жүк экспедициясы: айналым емес, рейстен түсетін пайда

«Өткен жылы қырық екі миллион гривна айналым. Қырық екі. Ал ай соңында өз картама қараймын да, көктемде жұмысқа алған логистің картасындағыдан аз ақша көремін» — әңгімені Виталий, сегіз адамдық экспедиторлық компанияның иесі, осылай бастады.

Таныс көрініс пе? Тапсырыстар түсіп жатыр, көліктер жүріп жатыр, клиенттер кешкі он жарымда жазады, ал жылдық айналым санын дауыстап айтуға ұяласың — өйткені ешкім сенбейді. Соған қарамастан шоттағы ақша үнемі «сейсенбіге дейін жетуі» керек, сол кезде ірі клиенттің төлемі түседі.

Себебі әрқашан дерлік біреу. Экспедитор өзін айналыммен өлшейді. Ал экспедитордың айналымы — бұл жүк иесінің ақшасы, ол тасымалдаушыға бара жатып сіздің шотыңыз арқылы жай ғана өтеді. Сіз одан ештеңе таппайсыз. Сіз клиентке қойған мөлшерлеме мен тасымалдаушыға төленетін мөлшерлеменің арасындағы айырмадан табасыз — ал бұл айырма әдетте сіз мақтанатын санның сегіз-он екі пайызы ғана.

Бұл мақалада экспедиторлық бизнесті жеке рейстерге және логистің жеке жұмыс күндеріне бөлеміз. Себебі экспедицияда сіз айналымнан емес, бос тұрусыз, айыппұлсыз және кассалық үзіліссіз жабылған рейстерден табасыз.

Құрылтайшының жолы: жалдамалы логистен өз компаниясына дейін

Виталий ірі көлік компаниясында сегіз жыл логист болып істеді. Тасымалдаушыларды атымен білетін, жұма кешінде қиын рейсті кім алатынын, ал кім шекарада жүкпен жоғалып кететінін білетін. Өз ісін ашқанда, ең бастысын меңгердім деп ойлады — көлік табу және келісу.

Бірінші жыл шынында да сол туралы болды. Тапсырыстарды өзі іздеді, тасымалдаушыларға өзі қоңырау шалды, құжаттарды өзі тасыды. Маржа тамаша көрінді: рейсті 2 300 еуроға аласың, көлікке 2 050 бересің, екі жүз елу сенікі. Рейс санына көбейтсең — жұмыстан кетуге тұрарлық сан шығады.

Екінші жылы екі логист жалдады. Үшінші жылы тағы екеуін және бухгалтерді. Айналым үш есе өсті. Ал «ақша үш есе көбейді» деген сезім неге екені белгісіз келмеді. Керісінше: ай сайын біреуге бірдеңе қарыз болатын — тасымалдаушыға өткен апта үшін, банкке овердрафт үшін, өзіне тағы да алмаған жалақы үшін.

Неліктен экспедитордың айналымы — бизнестегі ең өтірік сан

Қарапайым арифметиканы алайық. Айына алпыс рейс, клиентке орташа мөлшерлеме 2 300 еуро. Айналым — айына 138 000 еуро, жылына шамамен алпыс миллион гривна. Салмақты.

Енді осы ақшаның тасымалдаушыларға тиесілі бөлігін шегерейік: әр рейстен 2 050 еуро, айына барлығы 123 000 еуро. Мұнда сіздікі — 15 000 еуро жалпы маржа. Одан әлі төрт логиске, бухгалтерге, кеңсеге, сақтандыруға, банкке және тапсырыстарды жүргізетін бағдарламаға төлеу керек.

«Алпыс миллион айналым» мен «айына он бес мың еуро жалпы маржа» арасындағы айырмашылық — бухгалтерлік формальділік емес. Бұл — өзіңіз елестететін бизнес пен шын мәнінде жұмыс істейтін бизнестің арасындағы айырмашылық. Ал бірінші санмен өлшеніп жүргенде, сіз бірде-бір дұрыс шешім қабылдай алмайсыз: жалдау туралы да, жеңілдік туралы да, тағы бір бағыт ашу керек пе деген мәселеде де.

Бір рейстің маржасы шын мәнінде неден құралады

Типтік рейсті алайық: Киев — Варшава, тент, жиырма тонна, клиентке мөлшерлеме 2 300 еуро. Адал есептегенде бұл рейс былай көрінеді.

Бір рейстегі жүз елу жеті еуро айырма — қате де, ұрлық та емес. Бұл — жай ғана ешкім нақты тапсырысқа байламаған әдеттегі операциялық шығындар. Алпыс рейске көбейтіңіз — сонда тасымалдаушыларға уақытында төлеу үшін ай сайын жетпей жататын сол тоғыз мың еуроны аласыз.

Кассалық үзіліс: сіз жүк иесін тегін несиелендіресіз

Бұл — осындай ауқымдағы басқа ешбір бизнесте жоқ экспедицияның басты ерекшелігі. Тасымалдаушыға түсіргеннен кейін бес-жеті күнде төлейсіз — әйтпесе ол келесі жолы сіздің тапсырысыңызды алмайды. Ал жүк иесі сізге қырық бес күнде, ірі клиент алпыс күнде төлейді.

Бұл физикалық тұрғыда нені білдіретінін есептейік. Тасымалдаушыларға айына жүз жиырма үш мың еуро төлем, қырық күндік үзіліс. Бұл дегеніміз — үнемі, күн сайын, демалыссыз, шамамен жүз алпыс мың еуро бөтен ақша «жолда» жүреді: сіз оны төлеп қойдыңыз, бірақ әлі алған жоқсыз.

Бизнес өсіп жатыр, ал ақша жоқ деген сезім дәл осыдан туады. Алпыс күндік мерзіммен келген әрбір жаңа клиент — пайдаға қосылған плюс емес, екі ай бойы айналым капиталыңызға түскен минус. Сіз тасымалды сатпайсыз. Сіз тасымалды сатасыз да, оған тегін несиені қоса бересіз.

Логист-күн: өлшеу керек екінші бірлік

Бірінші бірлік — рейс. Екіншісі — логистің жұмыс күні, себебі жалпы қанша рейс жүргізе алатыныңызды дәл сол шектейді.

Логист сізге, айталық, салықпен бірге айына 1 100 еуроға түседі. Ай ішінде ол жиырма рейс жүргізеді — демек, әр рейс оның уақытының 55 еуросын алады. Бірақ рейстер әртүрлі. Үш жыл танитын тасымалдаушымен тегістелген бағыттағы қарапайым рейс бір сағат алады. Жаңа клиент, жаңа бағыт, бейтаныс көлікпен және екі рет қайта жасалатын құжаттармен бірінші рейс — бір жарым күн алады.

Ең бастысы мынада: екінші рейс көбіне біріншімен бірдей маржа әкеледі. Сол тоқсан үш еуроны табу үшін логистің бір жарым күнін жұмсайсыз. Мұны көрмейінше, логиске «бұл клиентті бұдан былай алмаймыз» деп айта алмайсыз — себебі формальді түрде ол айналым әкеліп тұр ғой.

Бос тұру, демередж және айыппұлдар: тапсырыста жоқ шығындар

Тапсырыста екі сан жазылған: клиент қанша төлейді және тасымалдаушы қанша алады. Қалғанының бәрі кейін анықталады.

• Тиеудегі бос тұру. Қойма дайын емес, көлік бір тәулік тұрады. Тасымалдаушы бос тұруды есепке қояды — оны сіз төлейсіз, себебі клиентпен келісе алмадыңыз.
• Демередж және сақтау. Контейнер терминалдан уақытында алынбады — есептегіш іске қосылды, ал ол кімнің кінәсі екенін сұрамайды.
• Құжаттарды қайта жасау. CMR дұрыс толтырылмаған, клиент шотты қабылдамайды — төлем тағы екі аптаға жылжиды.
• Айыппұлдар мен салмақ айырмасы. Нақты салмақ мәлімделгенмен сәйкес келмеді, шекарада қосымша есептелді — оны біреу жабуы керек.
• Бағам айырмасы. Клиентке гривнамен шот қойдыңыз, тасымалдаушыға еуромен төлейсіз, ал осы екі оқиғаның арасында қырық күн өтті.

Әр тармақ жеке алғанда 2 300 еуро мөлшерлеменің қасында ұсақ-түйек көрінеді. Бірге олар маржаңыздың жартысынан астамын жейді.

Айналымы ең үлкен клиент ең қымбат болып шығуы мүмкін

Виталий клиенттерін алғаш рет айналым бойынша емес, рейстегі маржа мен нақты төлем мерзімі бойынша реттегенде, көрініс төңкеріліп кетті.

Ең ірі клиент — кездесулерде мақтан тұтатыны — бүкіл айналымның төрттен бірін берді, маржасы жеті пайыз, ал алпыс бесінші күні төледі. Яғни оның әр рейсін кәдімгі бір реттік тапсырыстан аз табу үшін екі ай бойы өз қалтаңнан қаржыландыру керек болды.

Ал бір бағытта тұрақты рейстері бар екі шағын клиент он төрт пайыз маржа берді, екі аптада төледі және логистің уақытын дерлік алмады, себебі бағыт пысықталған еді.

Бұл ірі клиентті тастау керек дегенді білдірмейді. Бұл онымен алдын ала төлем немесе мөлшерлемені қайта қарау туралы сөйлесу керек еді дегенді білдіреді — оған көлем үшін тағы жеңілдік беру туралы емес.

Маусымдылық пен мөлшерлемелер: сізсіз қозғалатын нарық

Экспедицияда мөлшерлемелер апта сайын өзгереді. Мерекелер алдында көлік жоқ, тасымалдаушылар бағаны отыз пайызға көтереді — ал сіз клиентке жылдық мөлшерлеме уәде етіп қойғансыз. Қаңтарда тасымалдайтын ештеңе жоқ, логистер бос отырмасын деп маржасы қырық еуро рейстерді аласыз.

Мұны бастан өткеретін компания мен осыдан сынатын компанияның айырмашылығы — иесінің маржасын тоқсанда бір рет бухгалтерден емес, апта сайын көруінде. Егер рейстегі орташа маржа үш апта қатарынан 93-тен 60 еуроға түскенін көрсеңіз, клиенттер портфелін қайта теңестіруге үлгересіз. Егер бұл туралы сәуірде білсеңіз — овердрафтты әлдеқашан алғансыз.

Рейстер көрінетін болғанда не өзгерді

Виталий әр рейсті жеке бірлік ретінде жүргізе бастады: клиентке мөлшерлеме, тасымалдаушыға төлем, барлық ілеспе шығындар, ақшаның нақты түскен күні. Күрделі ештеңе жоқ — әр тапсырыс жай ғана айналым емес, нәтиже көрінетін жолға айналды.

Үш айда үш нәрсе көрінді. Біріншісі: екі бағыт минуспен жұмыс істеп, тек «клиент ескі» болғандықтан ұсталып тұрған. Екіншісі: бос тұрумен өткен рейстердің үштен бірі бір ғана қоймаға тиесілі болды, онымен тиеу терезесі туралы жай ғана келісуге болатын еді. Үшіншісі: тасымалдаушыларға төлемді бес күннен он күнге жылжытса — ұзақ тарихы бар тасымалдаушылар үшін бұл қалыпты — кассалық үзіліс төрттен бірге қысқарады.

Бұл шешімдердің ешқайсысы жаңа клиенттерді немесе үлкен айналымды талап еткен жоқ. Олар рейсті бірлік ретінде көруді талап етті.

Соңғы кеңестер

• Айналымды емес, рейстегі маржаны санаңыз. Айналым — сіздің шотыңызда түнейтін тасымалдаушының ақшасы.
• Әр рейс бойынша екі күнді жүргізіңіз: тасымалдаушыға қашан төледіңіз және клиенттен қашан алдыңыз. Олардың айырмасы — нарыққа берген нақты несиеңіз.
• Логистің құнын рейске салыңыз. Маржасы сондай күрделі клиент — шығынды клиент.
• Бос тұруды, демереджді және бағам айырмасын олар пайда болған рейске жазыңыз, «өзге шығындар» деген жалпы себетке емес.
• Клиенттерді маржа мен төлем мерзімі бойынша бір мезгілде қарап шығыңыз. Алпыс күндік мерзіммен келген үлкен айналым — актив емес.
• Рейстің орташа маржасын апта сайын қараңыз. Мөлшерлеме нарығы тоқсандық есебіңізден жылдам өзгереді.

Ақша еш жерге жоғалмайды — сіз оны жай ғана көрмейсіз

Экспедиция — алып сандары бар, пайдасы мардымсыз бизнес сияқты көрінеді. Шын мәнінде бұл — маржасы қалыпты бизнес, оны нақты рейске байланбаған нәрселер жейді: бос тұрулар, қайта жасаулар, клиенттерге берілген тегін несие және оған тұрмайтын тапсырыстарға жұмсалған логист уақыты.

Бұл шығындардың ешқайсысы өздігінен жоғалмайды. Бірақ олардың әрқайсысы өз рейсін алған сәтте, бизнестің дәл қай жерде шығын шегетіні — және онымен келесі аптада-ақ не істеуге болатыны — көрініп тұрады.