Қолы қойылған 18 млн гривналық келісімшарттары бола тұра, жалақы төлей алмай қалған құрылыс компаниясы

"Қабырғада 18 миллион гривна тұратын үш келісімшартым ілулі тұрды. Ал жұма күні кешкі 6-да мен бір машина бетонға қалай ақша табамын деп бас қатырып отырдым."

Прораб жұма күні кешкі сағат 18:14-те қоңырау шалды. Бетон жеткізуші жаңа ғана растады: дүйсенбіге дейін сағат 8:00-ге дейін ақша түспесе, дүйсенбіде құю болмайды. Мың екі жүз текше метр іргетас жұмысы — келесі аптаға клиентпен келісілген, келісімшартта тіркелген, мерзімді бұзғаны үшін айыппұл көзделген.

Дүйсенбіде бетон болмаса — құю болмайды. Құю болмаса — апта соңында орындалған жұмыс актісі бойынша шот болмайды. Ол шот болмаса — клиенттен "айдың ортасында" түсуі тиіс үшінші төлем де болмайды.

Сол кешкі шоттағы қалдық: 84 000 грн. Дүйсенбідегі бетон шоты: 312 000 грн. Сәрсенбідегі 14 адамдық команданың жалақысы: 487 000 грн. Бүкіл ай тәуелді болған, клиенттен күтілген төлем: 1 800 000 грн.

Сағат 17:00-ден бастап бұл есепті он шақты рет қайта санады. Ақыры калькуляторды ашуды тоқтатты.

Бұл — қабырғада 18 миллион гривналық қол қойылған келісімшарттары бар, үш жоба белсенді жүріп жатқан, тағы екеуі дайындалып жатқан пайда табатын құрылыс компаниясының тарихы. Осы саладағы ақша қозғалысының ерекшелігінен ол компания дерлік бүкіл командасынан айырылып қала жаздады. Дағдарыс компанияны құртқан жоқ. Ал одан кейін не өзгергені — айтуға тұрарлық оқиға.

Парадокс: қағаз жүзінде пайда, шотта тесік

Барлық көрсеткіш бойынша бұл бизнес сау көрінетін. Жалпы құны 18 миллион гривна болатын үш келісімшарт, барлығы сенімді клиенттермен. Екі жылдан астам бірге жұмыс істеп келе жатқан 14 адамдық негізгі команда. Тек тұрғын үй кешені бойынша ғана — үш жобаның ішіндегі ең үлкені — маржа шамамен 22% болды. Қағаз жүзінде бұл бизнес ақша басып шығаруы керек еді.

Ал жұма кешіндегі шындық басқаша болды. Барлық шоттардағы жалпы бос қаражат: 84 000 грн. Үш рет "күтілетін" мерзімінен өтіп кеткен, бірақ әлі түспеген дебиторлық қарыз: 2,4 миллион грн. Келесі 10 күнде төленуге тиіс мердігерлер алдындағы міндеттемелер: 890 000 грн. Кестені сақтау үшін алдын ала төленуге тиіс материал тапсырыстары: 540 000 грн.

Иесі бұл бизнесті құрылысты түбегейлі біле отырып құрған еді — әр іргетас түрін, әр жеткізушіні, әр мердігердің мінезін. Бірақ ол екі апта алдын көре алатын қаржылық жүйе құрмаған екен. Ноутбугындағы Excel кестесі өткен айдың сандарын дәл, бірақ пайдасыз түрде көрсетіп тұрды. Ол не болғанын айтатын. Дүйсенбі туралы ешнәрсе айтпайтын.

"Мен әр құрылыс алаңындағы әр метр арматураны білетінмін. Бірақ компания келесі сәрсенбіге дейін аман қала ма, соны айта алмайтынмын." — құрылыс алаңына барған кездегі ой, компания иесі

Неге құрылыс саласы ақша алшақтығына құрылымдық тұрғыдан осал

Құрылыс саласы ақша ағыны тұрғысынан қолайсыз позицияда тұр. Осы саланың дерлік әрбір құрылымдық ерекшелігі өтімділікті тұрақсыз жағдайға итермелейді.

Біріншіден: материалдар мен мердігерлерге алдын ала төленеді, ал клиент кезең-кезеңімен төлейді. Жеткізуші бетон құюдан бұрын ақша алғысы келеді. Мердігер бригаданы шығармас бұрын 50% алдын ала төлем сұрайды. Ал клиент жұмыс кезеңі аяқталып, тексерілгеннен кейін ғана төлейді — әдетте жұмыс актісіне қол қойылғаннан кейін 30-45 күн өткен соң. Жоба неғұрлым үлкен болса, ақша шығыны мен түсімі арасындағы алшақтық та соғұрлым ұзақ болады.

Екіншіден: кепілдік ұстап қалу төлемдері айлар бойы "мұздатылған" болады. Көптеген құрылыс келісімшарттарында әр кезеңдік төлемнің 5-10%-ы кепілдік ретінде ұсталып қалады — тек соңғы қабылдаудан кейін ғана беріледі. Құны 10 миллион гривна жобада бұл — бір жыл бойы басқа біреудің шотында жатқан 1 миллионға дейінгі ақша дегенді білдіреді. Пайдалы, бірақ өтімсіз.

Үшіншіден: ауа райы мен тексеру кідірістері компанияға байланысты емес. Екі күндік жаңбыр құюды кейінге қалдырады. Инспектор тексеруді ауыстырады. Клиенттің сатып алу бөлімі демалыста. Бұның бірде-бірі келісімшарт құнына әсер етпейді — бірақ әрқайсысы ақшаның қашан түсетініне әсер етеді.

Төртіншіден: әр жобаның өз ақша ырғағы бар. Үш белсенді жоба дегеніміз — үш түрлі кезең кестесі, үш түрлі төлем шарты, үш түрлі жеткізушілер тобы. Біріктірілген көрініс болмаса, иесі үш күнтізбені бір мезгілде басында ұстауға мәжбүр болады. Тіпті мұқият бухгалтер де мұның бәрін жадында сақтай алмайды.

Бесіншіден: компания өскен сайын мәселе жеңілдемейді, керісінше ушығады. Бір мезгілде бір ғана жобамен жұмыс істейтін шағын мердігердің ақша көрінісі қарапайым. Ал бес белсенді жобасы бар өсіп келе жатқан компанияда бір-бірімен қабаттасатын бес цикл болады — солардың кез келген екеуі бір мезгілде кешігіп кетсе, бүкіл компания алшақтыққа тап болады.

Осы компания иесінің бизнесі дәл осындай деңгейде болды. Үш белсенді жоба. Алты аптадан кейін басталатын тағы екеуі. Жылдам өсу. Ал өсу әрдайым солай болатыны сияқты, ақшаны өндіргеннен гөрі тезірек жұтып жатты.

Дағдарысты тудырған нақты 5 себеп

Сол жұма күнгі қоңыраудан кейінгі 30 күнге қайта көз жүгіртсек, ақша алшақтығының нақты механизмі болған бес үлгіні байқауға болады.

Бірінші себеп. Ең ірі клиенттің төлемі кешікті — бірақ талап қоюға жетерліктей емес еді. Тұрғын үй жобасы бойынша үшінші төлем, 1,8 миллион грн, ауызша "айдың ортасында" түседі деп уәде етілген еді. Ол 19 күн кешігіп келді. Заңды шараға жүгінерліктей апатты кешігу емес. Бірақ соған тәуелді барлық жоспарды бұзатындай жеткілікті кешігу еді.

Екінші себеп. Мердігерлерге екі алдын ала төлем бір аптада төленуге тиіс болды. Шатыр бригадасы мен әрлеу бригадасы дәл сол дүйсенбіде жұмысқа кірісуге тиіс еді — екеуі де 50% алдын ала төлем талап етті. Жиыны: 48 сағат ішінде 680 000 грн шығып кетті. Кесте бірнеше ай бұрын жасалған болатын; сол сәтте ақша жете ме, соны ешкім тексермеген еді.

Үшінші себеп. Үш жоба бойынша жиыны 1,2 миллион грн кепілдік төлемі. Барлығы "мұздатылған", барлығы қағаз жүзінде "табылған", бірақ қолжетімсіз. Жақсы айда мұны байқамайсың. Ал қиын айда бұл — жалақы төленетін не төленбейтіні арасындағы айырмашылық.

Төртінші себеп. Ешкім бюджетке қоспаған материал бағасының өсуі. Болат бағасы келісімшартқа қол қойылғаннан сатып алуға дейінгі аралықта 11%-ға өсті. Келісімшарт бекітілген баға бойынша болды. Жеткізушінікі олай болмады. Айырмашылықты айналым қаражатынан жабуға тура келді.

Бесінші себеп. Иесі бизнестен өзіне тұрақты түрде жеке табыс алып отырды. Артық емес — екі баласы бар отбасы үшін қалыпты айлық сома. Бірақ ақша тапшы кезде бұл алулар тағы бір ағып кету арнасы болды. Ол мұны ақша мәселесінің бір бөлігі деп есептемеген еді, себебі "бұрын әрдайым жеткілікті болатын".

Бес себеп. Жеке-жеке алғанда бірде-біреуі апатты емес. Бәрі де сол 30 күнде бір мезгілде орын алды. Бәрі бірге қосылып — 312 000 грн тұратын бетон туралы жұма кешіндегі қоңырауға айналды.

Иесі дүйсенбі күні таңертең не істеді

Сол демалыс күндеріндегі шешім романтикадан алыс болды. Сенбі күні таңертең ең ірі клиенттің қаржы директорына қоңырау шалды ("бізге осы аптада 500 000 грн керек, қалғаны екі аптаға шыдай алады"). Дүйсенбі күні сағат 9:00-де банкпен овердрафт туралы әңгіме. Жексенбі кешінде командадағы аға прораппен ашық әңгіме, ол өз жалақысын бір аптаға кейінге қалдыруға келісті.

Бетон төленді. Құю дүйсенбінің орнына сейсенбіде өтті. Клиент алдындағы айыппұлдан аулақ болды. Команда ешкімінен айырылмады.

Бірақ шаң басылған соң, дүйсенбіде иесі тағы бір нәрсе жасады. Ол бухгалтермен отырып, төрт сағат бойы компанияда бұрын-соңды болмаған нәрсені құрды: үш жобаның бәрін бірден 14 күн алдын көрсететін төлем күнтізбесін.

Өткен айдың қорытындысы емес. Пайда-шығын есебі де емес. Күнделікті болжамды ақша қалдығы — бүгін, ертең, арғы күн, екі апта бойы әр күн — барлық жоспарланған түсімдерден (клиенттің кезеңдік төлемдері, мерзімі жеткен кепілдік төлемдер, банк желісі) және барлық жоспарланған шығыстардан (мердігерлерге төлем, материал тапсырыстары, жалақы, салықтар, иесінің жеке табысы) құрастырылған.

Алғашқы нұсқасы дөрекі болды. Excel формулалары, қолмен енгізу, жаңарту үшін үш сағат кетеді. Бірақ алғаш рет иесі дүйсенбі күні таңертең сәрсенбінің қауіпсіз болатынын не болмайтынын көрсететін санды көре алды.

Үш апта ішінде компания Excel-ден толыққанды қаржылық жоспарлау құралына көшті. Күнтізбе енді банк деректерінен автоматты түрде жаңарып отырды. Ол үш жобаның да ақша ағынын бір көріністе біріктірді. Болжамды қалдық қауіпсіздік шегінен төмен түсетін күндерді бөлектеп көрсетті — иесі минималды деңгейді 300 000 грн деп белгіледі.

Қағида қарапайым болды. Алшақтық сені көрмей тұрып, сен оны көр.

90 күннен кейін не өзгерді

Сол жұма күнгі қоңыраудан үш ай өткен соң, жобалар да, команда да, келісімшарттар да сол күйінде қалғанымен, компания ішінен мүлдем басқаша көрінді.

Орташа ақша қоры. Бұрын: 84 мыңнан 250 мың грнға дейін, хаотикалық түрде ауытқып отырды. 90 күннен кейін: орташа 680 мың грн, минимумы 340 мың грн. Бұл қор шығынды қысқарту арқылы емес, төлем мерзімдерін қайта реттеу арқылы құрылды — мердігерлерге төлемдерді клиенттен түсетін ақшамен сәйкестендіру үшін 5-7 күнге ысыру, екі негізгі жеткізушімен сәл жақсырақ шарт келісу және әр айдың ең қауіпті екі аптасында иесінің жеке ақша алуын тоқтату арқылы.

Көру көкжиегі. Бұрын: 0 күн — иесі ақша мәселесін тек шот келгенде білетін. Қазір: стандартты түрде 14 күн, ірі келісімшарттар бойынша 30-45 күн. Бұрын реактивті болған шешімдер ("мұны көтере аламыз ба?") енді проактивті болды ("мұны қашан жоспарлау керек екенін біз білеміз").

Апаттық овердрафтты пайдалану. Бұрын: 6 айда 3 қысқа мерзімді овердрафт, әрбір алудың орташа құны 1,8%. 90 күннен кейін: нөл. Овердрафт желісі әлі де сақтық ретінде бар — бірақ оған қол тигізілмеген.

Жалақыдағы күтпеген жағдайлар. Бұрын: өткен жылы "сәрсенбінің орнына жұмада төлейміз" деген әңгіме 2 рет болды. Қазір: нөл. Жалақы әр ай сайын дәл сол күні төленеді, ерекшеліксіз.

Клиенттермен қарым-қатынас тону. Бұрын: клиенттер кесте туралы сұрағанда, қорғаныс позициясы, жиі кешіктірілген жауаптар. Қазір: иесі кепілдік төлемін алу мерзімі мен кезеңдер кестесі туралы әңгімені өзі бастайды — себебі не келе жатқанын және оны қашан керек екенін біледі.

Көрінбейтін өзгерісті өлшеу қиынырақ. Бұрын иесі аптасына шамамен екі кешін ақша туралы ойлауға жұмсайтын — қай төлемді кейінге қалдыруға болатынын, қай клиентті қуалау керегін, X түспей қалса не істеу керегін ойша модельдейтін. Күнтізбе пайда болғаннан кейін, сол кештер жоғалды. Сол сұрақтар әлі де бар — бірақ енді оларға жауап алдын ала дайын тұрады.

Иесінің ойы

"Мен бұрын қаржылық жүйені бәрін бас ішінде ұстауға болмайтын деңгейге жеткенде ғана құратынын ойлайтынмын. Қате екен. Оны бір мезгілде бірден артық жоба жүргізе бастаған сәтте құру керек. Себебі бас ішінде ұстай алмай қалғанша, сен екі жалақыны өткізіп алған боласың."

Иесі қазір бұл өзгерісті екі бөлікке бөліп сипаттайды.

Көрінетін бөлігі: үш жобаны біріктіретін, банктен автоматты жаңарып отыратын және әр дүйсенбі таңертең 14 күн алдын көрсететін төлем күнтізбесі. Оған аптасына 20 минут жұмсайды.

Көрінбейтін бөлігі: шешім қабылдау тәсілінің толықтай өзгеруі. Жаңа жобаларға баға жіберместен бұрын енді ақша ағынын модельдеу қосылады. Мердігерлер кестесі бригада шығармас бұрын күнтізбемен тексеріледі. Кепілдік төлемдерінің мерзімі жеке-жеке қадағаланып, мерзімінен екі апта бұрын еске салынады. Бизнестен алынатын жеке табыс "қашан болса да" емес, ақша көп кезеңдерге сәйкестендіріліп алынады.

Қазір компания бір мезгілде бесінші жобамен жұмыс істеп жатыр. Күнтізбе әлі де жұмыс істейді. Штат саны қазір 19 адам. Белсенді жобалар портфелі бойынша маржа 3 пайыздық тармаққа жақсарды — жұмыстың сипаты өзгергендіктен емес, сирек кездесетін төтенше режимдегі шешімдер (мердігерге қажеттіден тезірек төлеу, уақыт қысымында жеткізушіден нашар шартты қабылдау) енді орын алмайтындықтан.

Осы оқиғаны бастаған жұма күнгі қоңырау қайталанбады.

Тақырып негізі: Ақша алшақтығы: оны қалай анықтауға және болдырмауға болады

Сала: Finmap құрылыс бизнесіне қаржылық бақылауды қалай қайтарады