Ломбард: 44,7% капитала лежит на витрине

«Три точки, ставка от полпроцента в день, за месяц выдаю займов на три миллиона триста. Умножьте мою ставку на год — выйдет под двести девяносто процентов, таких денег нет больше нигде. А на собственные три миллиона получается девятнадцать процентов годовых» — так начал разговор Руслан Гайдук, владелец трёх ломбардов в Кропивницком.

Эта арифметика знакома каждому, кто сидит за стеклом ломбарда: ставка за день — самые дорогие деньги на рынке, оценка ниже рыночной, залог в сейфе.

Счёт ломается в одном месте. Ломбард меряют ставкой, а зарабатывает он капиталом. Процент начисляется только на те гривны, что стоят в чьём-то займе, — а 44,7% капитала стоят в предметах, за которыми никто не пришёл.

Ниже разбираем ломбард на две единицы — заём и гривну в залоге — и доходим до того, почему меньший заём приносит больше, чем высокая ставка.

Путь Руслана: от одной витрины до трёх точек

Руслан начинал с одной комнаты: окно с решёткой, весы, лупа и сейф. Оценивал сам, выдавал сам. Считал на листе: столько выдал, столько вернулось с процентами, разница моя.

За девять лет точек стало три. Появились трое оценщиков, товаровед, охрана, бухгалтер и кредитная линия в банке. Тогда же исчезло чувство цифр: оборот вырос в несколько раз, а то, что остаётся владельцу, застыло на уровне третьего года.

«Когда точка была одна, я помнил каждый предмет в сейфе: чья цепочка, до какого числа срок, сколько по ней выйдет. Теперь мне приносят сводку: сколько выдал и сколько вернулось. И нигде не написано, сколько из моих денег в этом месяце не работало».

Почему «292% в год» — это не доходность ломбарда

Арифметика здесь честная в каждом действии. Ставка 0,5% в день — это 182% в год, 0,8% в день — 292%: умножить на 365 дней, и цифра выходит такая, что её стыдно говорить вслух.

Только эти 182–292% описывают не ломбард, а цену денег в займе. В них заложено условие, которого не бывает: что каждая гривна капитала всё время лежит в займе и каждый день начисляет процент. На самом деле собственный капитал даёт 19,2% в год.

Договоримся сразу: 182–292% — ставка в пересчёте на год, 19,2% — то, что владелец забирает за год со своих трёх миллионов. Жить приходится со второй цифры.

Жизнь до того, как залог стал строкой

Учёт, в котором Руслан прожил эти годы, узнает любой ломбард, выросший из одной витрины.

• Капитал видели одним числом. Сколько денег в деле, знали. Из чего оно состоит — не спрашивал никто.
• Невыкупленный предмет считали удачей. Оценили ниже рынка — значит, продадим дороже займа и заработаем больше, чем на процентах.
• Ставку считали главным рычагом. Разговоры о доходности начинались и заканчивались десятыми долями процента в день.
• Долю выкупа не считали вовсе. Кто забирает своё, а кто оставляет, оценщики знали на ощупь.
• Хранение предмета не имело цены. Сейф и полки оплачены, поэтому лишняя неделя на витрине считалась бесплатной.
• Кредитную линию считали платой за рост. Проценты банку списывали как неизбежное, не спрашивая, в чём стоят эти деньги.

В этом списке нет претензий к самой работе. Все шесть — ошибки учёта, а такие не видны ни в сейфе, ни в кассе.

Главная единица: не заём, а гривна, стоящая в залоге

Заём — единица, в которой ломбард работает. Гривна в залоге — единица, в которой он вложен. Пока они не стоят в одной строке, доходность выдумывается из размера ставки.

Разница между ними в том, когда они перестают начислять процент. Выкупленная цепочка возвращает деньги с процентами за восемнадцать дней. Невыкупленная оставляет их лежать на полке без единого процента.

Три категории залога на одной странице

Вот месяц, из которого Руслан принимал все решения: 750 займов на 3 300 000 ₴. Под золото оценка 8 000 ₴, заём 6 000 ₴, срок до развязки 18 дней. Под электронику — тоже 8 000 ₴, но 4 000 ₴ и 24 дня. Под инструмент — 5 000 ₴, 2 500 ₴ и 27 дней.

Показатель за месяц	Золото	Электроника	Инструмент	Итого
LTV — доля оценки в займе	75%	50%	50%	—
Ставка за день	0,5%	0,8%	0,8%	—
Выдач	300	250	200	750
Выдано	1 800 000 ₴	1 000 000 ₴	500 000 ₴	3 300 000 ₴
Доля выкупа	92%	70%	64%	77,2%
Предметов на витрину	24	75	72	171
Проценты по займам	149 040 ₴	134 400 ₴	69 120 ₴	352 560 ₴
Заработок с реализации	31 248 ₴	48 600 ₴	3 888 ₴	83 736 ₴
Итого заработок	180 288 ₴	183 000 ₴	73 008 ₴	436 296 ₴
Капитал в категории	1 137 600 ₴	1 760 000 ₴	1 314 000 ₴	4 211 600 ₴

Посмотрите на две последние строки вместе. Золото зарабатывает 180 288 ₴ на 1 137 600 ₴ капитала, инструмент — 73 008 ₴ на 1 314 000 ₴: втрое меньше на больших деньгах.

Почему 8 000 ₴ стоит в двух строках

Оценка золотого предмета — 8 000 ₴, оценка электроники — тоже 8 000 ₴. Это не дубль: средняя цепочка и средний ноутбук здесь оцениваются одинаково.

Разные у них не оценки, а LTV — доля оценки, которую ломбард отдаёт клиенту деньгами. Под золото это 75%, то есть 6 000 ₴, под электронику 50%, то есть 4 000 ₴.

Доля выкупа важнее ставки

Теперь главное число таблицы, которое обычно не считают. Золото выкупают в 92% случаев, электронику в 70%, инструмент в 64%. В целом — 77,2%.

Доля выкупа решает судьбу каждой выданной гривны. Выкупили — она вернулась с процентами и в тот же день ушла в новый заём. Нет — ждёт покупателя 12, 96 или 144 дня. Ставка за день в обоих случаях одинаковая, поэтому из ставки этой разницы не видно никогда.

75% и 92% — числа с разных сторон сделки

Эти два процента стоят рядом, и слить их в одно легко. 75% — это LTV, доля оценки, которую ломбард отдаёт клиенту, и устанавливает её сам ломбард в правилах выдачи.

92% — доля выкупа: сколько клиентов из сотни возвращаются за предметом. Её устанавливает клиент, и ломбард узнаёт о ней постфактум. Одно число — решение до сделки, второе — результат после неё.

Сколько приносит один невыкупленный предмет

Невыкупленный предмет считают выгоднее выкупленного: оценка ниже рынка, значит, на продаже будет больше. Посчитаем на одном предмете.

Золотая цепочка уходит с витрины за 7 800 ₴. Отнимите 6% комиссии витрины, выданные клиенту 6 000 ₴ и 12 дней хранения по 2,5 ₴ в сутки — остаётся 1 302 ₴. Ноутбук уходит за 5 200 ₴: минус те же 6%, минус 4 000 ₴ займа, минус 96 дней хранения — 648 ₴. Перфоратор уходит за 3 100 ₴: минус 6%, минус 2 500 ₴ займа, минус 144 дня хранения — 54 ₴.

Для золота логика «на продаже больше» работает. Для инструмента она рассыпается на этих 54 ₴.

54 ₴ за 144 дня — это не бизнес, это склад

В предмете лежит 2 500 ₴ ломбардных денег, и лежат они 144 дня — почти пять месяцев. За это время те же деньги могли пройти через несколько займов и каждый день начислять 0,8%.

Умножьте на количество: 72 предмета за месяц дают 3 888 ₴. А капитала инструмент держит 1 314 000 ₴ из 4 211 600 ₴.

«Мне показали эту строку — пятьдесят четыре гривны с предмета. Говорю: не может быть, мы же продаём дороже, чем выдали. А выяснилось, что и комиссию витрине платим, и полгода его храним. Приходит мужчина с дрелью, просит две с половиной тысячи, не возвращается — и я на той дрели заработал как на чашке кофе. За пять месяцев».

Куда девался капитал

Сложим весь капитал и разделим на две части: деньги в займах и деньги в предметах на витрине.

Где стоит капитал	₴	Доля капитала
Портфель активных займов	2 330 000 ₴	55,3%
Предметы на витрине	1 881 600 ₴	44,7%
Капитал всего	4 211 600 ₴	100%

Почти половина денег не в займах. 1 881 600 ₴ лежат в предметах, по которым срок истёк: они не начисляют процента и не могут уйти в новую выдачу. И эта половина даёт 19,2% всего заработка — 83 736 ₴ из 436 296 ₴.

Золото на витрине — 57 600 ₴, инструмент — 864 000 ₴

Разложите витрину по категориям: золота на полках стоит на 57 600 ₴, электроники на 960 000 ₴, инструмента на 864 000 ₴.

Разница не в количестве, а в том, как долго оно лежит. Золото уходит за 12 дней: 24 предмета не успевают накопиться. Электронику продают 96 дней, инструмент 144 — и на полках собирается несколько месячных партий. Витрина — не склад неудач, а очередь из денег.

«Я эту витрину считал мелочью: стоит товар, продаётся потихоньку. А потом посчитали, сколько в ней моих денег. Миллион восемьсот. Собственных у меня три — выходит, больше половины я держу в шуруповёртах и ноутбуках вместо того, чтобы выдавать под процент».

Месяц ломбарда: 436 296 ₴ заработка и 47 948 ₴ чистыми

Заработок за месяц — 352 560 ₴ процентами плюс 83 736 ₴ с реализации, вместе 436 296 ₴. Против него стоят постоянные расходы.

• Аренда трёх помещений — 78 000 ₴, одинаковая при любом обороте.
• Зарплата — 196 000 ₴: оценщики, кассиры, бухгалтер.
• Охрана и сигнализация — 33 000 ₴, независимо от количества выдач.
• Программное обеспечение и касса — 14 000 ₴.
• Прочее — 31 000 ₴: связь, инкассация, реклама.

Вместе 352 000 ₴. Есть ещё один платёж: из 4 211 600 ₴ капитала собственных у Руслана 3 000 000 ₴, остальное — кредитная линия на 1 211 600 ₴ под 36% годовых, то есть 36 348 ₴ в месяц. Отнимите: 436 296 − 352 000 − 36 348 = 47 948 ₴. Это всё, что три точки оставляют владельцу за месяц.

19,2% в статье дважды — подписываем каждое

Первое 19,2% — доходность собственного капитала: 47 948 ₴ умножить на 12 и поделить на 3 000 000 ₴ собственных денег. Именно эту цифру стоит ставить рядом с 292% из ставки.

Второе 19,2% — доля заработка, которую даёт витрина: 83 736 ₴ из 436 296 ₴. Арифметической связи между ними нет, совпадение случайное: 44,7% капитала приносят 19,2% заработка, и столько же процентов в год даёт весь бизнес.

Ход первый: «давайте быстрее уценивать»

Первое решение лежало на поверхности: если предметы долго стоят, надо опускать цену и вывозить их быстрее. Электронику продавать за 4 800 ₴ и за 60 дней вместо 96, инструмент — за 2 800 ₴ и за 90 дней вместо 144.

В части капитала всё получилось: витрина сократилась, капитал упал с 4 211 600 ₴ до 3 527 600 ₴, освободилось 684 000 ₴ живых денег.

А чистый результат месяца упал с 47 948 ₴ до 36 434 ₴. Решение, освободившее 684 000 ₴, сделало владельца беднее на 11 514 ₴ ежемесячно.

Почему освобождённый капитал не покрыл уценку

Уценка снимает деньги с маржи предмета, а маржа и так тонкая: 648 ₴ на ноутбуке и 54 ₴ на перфораторе. Опустите цену на несколько сотен — и от 54 ₴ ничего не останется.

Освобождённые 684 000 ₴ действительно уменьшают кредитную линию и банковские проценты. Но банк берёт 36% в год, то есть 3% в месяц, а уценка забирает своё с каждого предмета сразу и полностью.

«Я был уверен, что разгадал. Говорю товароведу: ставь меньше, пусть оно едет, мне деньги нужны в обороте. Посчитали — свободных появилось шестьсот восемьдесят четыре тысячи, а чистыми стало на одиннадцать с половиной тысяч меньше. Выходит, я эти деньги у себя же и купил, да ещё и переплатил».

Ход второй: меньший заём под ту же оценку

Второе решение не трогает ни цены на витрине, ни ставки — только размер займа. Под электронику выдавать 3 200 ₴ вместо 4 000 ₴, то есть LTV 40% вместо 50%. Под инструмент — 1 800 ₴ вместо 2 500 ₴, LTV 36%. Золото как было.

Показатель за месяц	Золото	Электроника	Инструмент	Итого
LTV — доля оценки в займе	75%	40%	36%	—
Выдач	300	250	200	750
Выдано	1 800 000 ₴	800 000 ₴	360 000 ₴	2 960 000 ₴
Доля выкупа	92%	80%	76%	83,7%
Предметов на витрину	24	50	48	122
Проценты по займам	149 040 ₴	122 880 ₴	59 098 ₴	331 018 ₴
Заработок с реализации	31 248 ₴	72 400 ₴	36 192 ₴	139 840 ₴
Итого заработок	180 288 ₴	195 280 ₴	95 290 ₴	470 858 ₴
Капитал в категории	1 137 600 ₴	1 152 000 ₴	738 720 ₴	3 028 320 ₴

Две строки двигаются в разные стороны. Проценты падают: 352 560 ₴ становится 331 018 ₴, минус 21 542 ₴ — займы меньше. Заработок с реализации растёт: 83 736 ₴ становится 139 840 ₴, плюс 56 104 ₴ — из той же цены витрины вычитается меньший заём. Оба знака правильные, и второй больше.

Капитал падает с 4 211 600 ₴ до 3 028 320 ₴ — освобождается 1 183 280 ₴. Кредитная линия с 1 211 600 ₴ становится 28 320 ₴, платёж банку — 850 ₴ вместо 36 348 ₴. Чистый результат: 470 858 − 352 000 − 850 = 118 008 ₴ вместо 47 948 ₴, в 2,46 раза больше, а доходность собственного капитала — 47,2% в год вместо 19,2%.

Почему меньший заём поднимает выкуп

Ставка здесь ни при чём. Клиент решает, возвращаться или нет, сравнивая две суммы: сколько отдать ломбарду и сколько стоит предмет.

Когда под перфоратор за 5 000 ₴ выдали 2 500 ₴, выкуп означает «заплатить половину цены за свой же инструмент» — и 36% клиентов не возвращаются. Когда выдали 1 800 ₴, это уже треть цены, и доля выкупа поднимается с 64% до 76%.

В золоте механизм другой: LTV самый высокий, 75%, и выкуп самый высокий, 92%, потому что семейная цепочка не имеет рыночной замены. А где предмет легко заменить новым, всё решает размер займа.

«Девять лет я думал, что давать больше — значит быть привлекательнее соседей. А выходило наоборот: я давал больше и сам делал так, чтобы человек не вернулся. Теперь оценщик спрашивает не „сколько он просит“, а „сколько он реально придёт отдать“».

Цена решения: поток может упасть на 24,4%

У этого решения есть честная цена: меньший заём — хуже условия, и часть людей уйдёт туда, где дают больше.

Поэтому границу стоит посчитать заранее. Поток выдач в электронике и инструменте может упасть на 24,4%, и результат всё равно будет равен текущим 47 948 ₴: из каждых четырёх клиентов здесь можно потерять одного и остаться там, где был. Золота решение не касается вовсе.

1 211 600 ₴ и 1 183 280 ₴ — разные числа

Эти суммы стоят рядом, поэтому их стоит подписать. 1 211 600 ₴ — кредитная линия, которой Руслан добирал капитал до 4 211 600 ₴ при трёх миллионах собственных.

1 183 280 ₴ — капитал, освободившийся после перехода на меньшие LTV. Близость цифр не арифметическая: просто линия после перехода почти не нужна, от неё остаётся 28 320 ₴. Одно число — долг, второе — деньги из заморозки.

Что изменилось, когда капитал стал строкой по категориям

Технических изменений вышло три. Капитал разложили по категориям залога. Рядом с каждой встала доля выкупа. А невыкупленный предмет стал считаться не как товар, а как деньги с датой возврата.

• LTV стало решением, а не привычкой. 50% девять лет стояли в правилах выдачи как данность; 40% и 36% дали 118 008 ₴ вместо 47 948 ₴.
• Долю выкупа стали мерить по категориям. 92%, 70% и 64% — три разных бизнеса, а не одна цифра 77,2%.
• Витрина получила собственный счёт. 1 881 600 ₴ и 19,2% заработка — два числа, после которых разговор про «продадим дороже» заканчивается.
• Уценку проверили, прежде чем делать. Ход, освобождавший 684 000 ₴, оказался дороже на 11 514 ₴ за месяц.

Ни новых точек, ни подъёма ставки, ни кредита не понадобилось. Понадобилось увидеть, что половина денег стоит в предметах.

Вывод для предпринимателей. Если ваш бизнес даёт деньги под обеспечение — ломбард, товарный кредит, рассрочка, аренда с выкупом, — доходность решает не ставка, а доля сделок, которые заканчиваются так, как вы планировали. Посчитайте, сколько капитала стоит в нормальных сделках, а сколько в том, что из них не вышло: в возвращённом товаре, в залоге, в долгах. Потом посмотрите, какую долю заработка даёт эта вторая половина. Почти всегда уменьшить сумму одной сделки выгоднее, чем поднять ставку.

Советы напоследок

• Посчитайте доходность собственного капитала рядом со ставкой. 292% из ставки и 19,2% на свои деньги — одна и та же компания.
• Разложите капитал на займы и витрину. 2 330 000 ₴ против 1 881 600 ₴: пока капитал один, не видно, что 44,7% денег не начисляют ничего.
• Поставьте долю выкупа в тот отчёт, где ставка. 92%, 70% и 64% объясняют доходность лучше десятых долей процента.
• Посчитайте заработок на один невыкупленный предмет. 1 302 ₴ на золоте и 54 ₴ на инструменте — два разных дела, а не «реализация».
• Умножайте дни до продажи, а не количество предметов. 72 перфоратора держат 864 000 ₴ потому, что лежат по 144 дня.
• Проверяйте уценку расчётом. Более быстрая продажа освободила 684 000 ₴ и забрала 11 514 ₴ чистыми за месяц.
• Считайте границу падения потока, прежде чем снижать LTV. 24,4% — сколько клиентов можно потерять и остаться при 47 948 ₴.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

Про ломбард думают, что здесь всё решают точная оценка и ставка, которую никто не перебьёт. Без них действительно не начнёшь. Но заработок решает другое — какая доля ваших денег в эту минуту стоит в займе, а какая лежит на полке предметом, за которым никто не придёт.

Сама собой эта дыра не зарастает и в итоговой строке не проявится: строка показывает 47 948 ₴, и показывает правду. Зато как только капитал раскладывается по категориям, становится видно главное — 19,2% в год не принадлежат ни золоту, ни электронике, ни инструменту. Это среднее между деньгами, которые оборачиваются за 18 дней, и деньгами, которые пять месяцев лежат в перфораторе ради 54 ₴.

Как увидеть это в своём ломбарде

Всё, что описано выше, держится на одном разрезе: не оборот выдач одной цифрой, а каждая категория залога — строкой, где рядом стоят выданная сумма, доля выкупа и дни на витрине. Пока доходность меряется ставкой, не видно ни того, что почти половина капитала лежит в предметах, ни того, что один невыкупленный инструмент приносит 54 ₴ за 144 дня. Когда те же данные собираются автоматически, видна настоящая доходность на вложенные деньги, — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не подбивать её задним числом.

Читайте также

• Автосалон подержанных авто: маржа с машины и скорость оборота денег
• Оборачиваемость запаса: почему прибыль есть, а денег нет

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу