Mont-de-piété : 44,7% du capital en vitrine

« Trois points de vente, un taux à partir d'un demi pour cent par jour, et sur un mois je prête trois millions trois cents. Multipliez mon taux par l'année : on arrive à presque deux cent quatre-vingt-dix pour cent, un tel argent n'existe nulle part. Et sur mes trois millions à moi, ça fait dix-neuf pour cent par an » — c'est ainsi que Ruslan Haiduk, propriétaire de trois monts-de-piété à Kropyvnytskyi, a commencé la conversation.

Cette arithmétique, la connaît quiconque s'est assis derrière la vitre d'un mont-de-piété : le taux journalier, c'est l'argent le plus cher du marché, l'estimation est en dessous du marché, le gage est dans le coffre.

Le calcul se casse à un seul endroit. On mesure un mont-de-piété à son taux, alors qu'il gagne avec son capital. L'intérêt ne court que sur les hryvnias engagées dans le prêt de quelqu'un, et 44,7% du capital dort dans des objets que personne n'est venu rechercher.

Ci-dessous, nous démontons le mont-de-piété en deux unités — le prêt et la hryvnia immobilisée dans un gage — et nous arrivons à comprendre pourquoi un prêt plus petit rapporte plus qu'un taux plus élevé.

Le parcours de Ruslan : d'une vitrine à trois points de vente

Ruslan a commencé avec une seule pièce : une fenêtre à barreaux, une balance, une loupe et un coffre. Il estimait lui-même, il prêtait lui-même. Il comptait sur une feuille : voilà ce que j'ai prêté, voilà ce qui est revenu avec les intérêts, la différence est à moi.

En neuf ans, les points de vente sont passés à trois. Sont arrivés trois évaluateurs, un expert en marchandise, un gardiennage, un comptable et une ligne de crédit à la banque. C'est là que la sensation des chiffres a disparu : le volume a été multiplié plusieurs fois, et ce qui reste au propriétaire s'est figé au niveau de la troisième année.

« Quand je n'avais qu'un point de vente, je me souvenais de chaque objet dans le coffre : à qui était la chaîne, jusqu'à quelle date courait le délai, combien elle rapporterait. Maintenant on m'apporte un récapitulatif : combien j'ai prêté et combien est revenu. Et nulle part il n'est écrit combien de mon argent n'a pas travaillé ce mois-ci. »

Pourquoi « 292% par an » n'est pas la rentabilité d'un mont-de-piété

L'arithmétique est honnête à chaque étape. Un taux de 0,5% par jour, cela fait 182% par an ; 0,8% par jour, 292% : multipliez par 365 jours et vous obtenez un chiffre qu'on a honte de dire à voix haute.

Sauf que ces 182–292% ne décrivent pas le mont-de-piété, mais le prix de l'argent dans un prêt. Ils contiennent une condition qui n'arrive jamais : que chaque hryvnia de capital soit en permanence dans un prêt et porte intérêt chaque jour. En réalité, les fonds propres rapportent 19,2% par an.

Mettons-nous d'accord tout de suite : 182–292%, c'est le taux ramené à l'année ; 19,2%, c'est ce que le propriétaire retire en un an de ses trois millions. C'est du second chiffre qu'il faut vivre.

La vie d'avant, quand le gage n'était pas encore une ligne

La comptabilité dans laquelle Ruslan a vécu ces années-là, n'importe quel mont-de-piété parti d'une seule vitrine la reconnaîtra.

• Le capital était vu comme un seul nombre. Combien d'argent il y avait dans l'affaire, on le savait. De quoi il était composé, personne ne le demandait.
• Un objet non racheté passait pour une chance. On l'a estimé en dessous du marché, donc on le vendra plus cher que le prêt et on gagnera plus qu'avec les intérêts.
• Le taux passait pour le levier principal. Les discussions sur la rentabilité commençaient et finissaient sur des dixièmes de pour cent par jour.
• Le taux de rachat n'était pas calculé du tout. Qui reprend son bien et qui le laisse, les évaluateurs le savaient à l'intuition.
• La garde de l'objet n'avait pas de prix. Le coffre et les étagères sont payés, donc une semaine de plus en vitrine était considérée comme gratuite.
• La ligne de crédit passait pour le prix de la croissance. Les intérêts de la banque étaient passés en charges comme une fatalité, sans qu'on demande dans quoi cet argent était immobilisé.

Dans cette liste, il n'y a aucun reproche au travail lui-même. Les six sont des erreurs de comptabilité, et celles-là ne se voient ni dans le coffre ni dans la caisse.

L'unité principale : non pas le prêt, mais la hryvnia immobilisée dans un gage

Le prêt est l'unité dans laquelle le mont-de-piété travaille. La hryvnia dans un gage est l'unité dans laquelle il est investi. Tant qu'elles ne sont pas sur la même ligne, la rentabilité se devine à la taille du taux.

La différence entre elles, c'est le moment où elles cessent de porter intérêt. Une chaîne rachetée rend l'argent avec les intérêts en dix-huit jours. Une chaîne non rachetée le laisse dormir sur l'étagère sans aucun intérêt.

Trois catégories de gage sur une seule page

Voici le mois à partir duquel Ruslan prenait toutes ses décisions : 750 prêts pour 3 300 000 ₴. Sur l'or, estimation 8 000 ₴, prêt 6 000 ₴, délai jusqu'au dénouement 18 jours. Sur l'électronique, 8 000 ₴ aussi, mais 4 000 ₴ et 24 jours. Sur l'outillage : 5 000 ₴, 2 500 ₴ et 27 jours.

Indicateur du mois	Or	Électronique	Outillage	Total
LTV — part de l'estimation prêtée	75%	50%	50%	—
Taux par jour	0,5%	0,8%	0,8%	—
Prêts accordés	300	250	200	750
Prêté	1 800 000 ₴	1 000 000 ₴	500 000 ₴	3 300 000 ₴
Taux de rachat	92%	70%	64%	77,2%
Objets partis en vitrine	24	75	72	171
Intérêts sur les prêts	149 040 ₴	134 400 ₴	69 120 ₴	352 560 ₴
Gain sur la revente	31 248 ₴	48 600 ₴	3 888 ₴	83 736 ₴
Gain total	180 288 ₴	183 000 ₴	73 008 ₴	436 296 ₴
Capital dans la catégorie	1 137 600 ₴	1 760 000 ₴	1 314 000 ₴	4 211 600 ₴

Regardez les deux dernières lignes ensemble. L'or gagne 180 288 ₴ sur 1 137 600 ₴ de capital, l'outillage 73 008 ₴ sur 1 314 000 ₴ : trois fois moins sur plus d'argent.

Pourquoi 8 000 ₴ apparaît sur deux lignes

L'estimation d'un objet en or, c'est 8 000 ₴ ; celle de l'électronique, 8 000 ₴ aussi. Ce n'est pas un doublon : la chaîne moyenne et l'ordinateur portable moyen sont estimés ici de la même façon.

Ce qui diffère, ce ne sont pas les estimations, mais le LTV : la part de l'estimation que le mont-de-piété remet au client en argent. Sur l'or, c'est 75%, soit 6 000 ₴ ; sur l'électronique, 50%, soit 4 000 ₴.

Le taux de rachat compte plus que le taux d'intérêt

Voici maintenant le chiffre principal du tableau, celui qu'on ne calcule d'habitude pas. L'or est racheté dans 92% des cas, l'électronique dans 70%, l'outillage dans 64%. Au total, 77,2%.

Le taux de rachat décide du sort de chaque hryvnia prêtée. Rachetée : elle est revenue avec les intérêts et, le jour même, elle est repartie dans un nouveau prêt. Non rachetée : elle attend un acheteur 12, 96 ou 144 jours. Le taux journalier est le même dans les deux cas, et c'est pourquoi, depuis le taux, cette différence ne se voit jamais.

75% et 92%, des chiffres venus des deux côtés de l'opération

Ces deux pourcentages se tiennent côte à côte, et il est facile de les fondre en un seul. 75%, c'est le LTV, la part de l'estimation que le mont-de-piété remet au client, et c'est le mont-de-piété lui-même qui la fixe dans ses règles d'octroi.

92%, c'est le taux de rachat : combien de clients sur cent reviennent chercher leur objet. C'est le client qui le fixe, et le mont-de-piété l'apprend après coup. Un chiffre est une décision prise avant l'opération, l'autre un résultat constaté après.

Combien rapporte un objet non racheté

On croit l'objet non racheté plus avantageux que l'objet racheté : l'estimation est en dessous du marché, donc la vente rapportera davantage. Calculons sur un seul objet.

La chaîne en or part de la vitrine à 7 800 ₴. Retirez 6% de commission de vitrine, les 6 000 ₴ remis au client et 12 jours de garde à 2,5 ₴ par jour : il reste 1 302 ₴. L'ordinateur portable part à 5 200 ₴ : moins ces mêmes 6%, moins 4 000 ₴ de prêt, moins 96 jours de garde — 648 ₴. Le marteau perforateur part à 3 100 ₴ : moins 6%, moins 2 500 ₴ de prêt, moins 144 jours de garde — 54 ₴.

Pour l'or, la logique du « la vente rapportera plus » fonctionne. Pour l'outillage, elle s'effrite sur ces 54 ₴.

54 ₴ pour 144 jours, ce n'est pas un commerce, c'est un entrepôt

Dans l'objet dorment 2 500 ₴ d'argent du mont-de-piété, et ils y dorment 144 jours, presque cinq mois. Pendant ce temps, ce même argent aurait pu passer par plusieurs prêts et porter 0,8% chaque jour.

Multipliez par la quantité : 72 objets par mois donnent 3 888 ₴. Et en capital, l'outillage retient 1 314 000 ₴ sur 4 211 600 ₴.

« On m'a montré cette ligne : cinquante-quatre hryvnias par objet. Je dis : impossible, on le vend plus cher qu'on ne l'a prêté. Et il s'est avéré qu'on paie aussi une commission à la vitrine et qu'on le garde six mois. Un homme arrive avec une perceuse, demande deux mille cinq cents, ne revient pas, et sur cette perceuse j'ai gagné le prix d'une tasse de café. En cinq mois. »

Où est passé le capital

Additionnons tout le capital et coupons-le en deux : l'argent dans les prêts et l'argent dans les objets en vitrine.

Où le capital est immobilisé	₴	Part du capital
Portefeuille de prêts actifs	2 330 000 ₴	55,3%
Objets en vitrine	1 881 600 ₴	44,7%
Capital total	4 211 600 ₴	100%

Presque la moitié de l'argent n'est pas dans les prêts. 1 881 600 ₴ dorment dans des objets dont le délai est passé : ils ne portent pas intérêt et ne peuvent pas repartir dans un nouvel octroi. Et cette moitié donne 19,2% de tout le gain : 83 736 ₴ sur 436 296 ₴.

L'or en vitrine, 57 600 ₴ ; l'outillage, 864 000 ₴

Décomposez la vitrine par catégories : il y a pour 57 600 ₴ d'or sur les étagères, pour 960 000 ₴ d'électronique, pour 864 000 ₴ d'outillage.

La différence n'est pas dans la quantité, mais dans la durée du séjour. L'or part en 12 jours : 24 objets n'ont pas le temps de s'accumuler. L'électronique se vend en 96 jours, l'outillage en 144, et sur les étagères s'empilent plusieurs lots mensuels. La vitrine n'est pas un entrepôt d'échecs, c'est une file d'attente d'argent.

« Je prenais cette vitrine pour une broutille : de la marchandise est là, elle se vend doucement. Et puis on a compté combien de mon argent il y a dedans. Un million huit cents. J'en ai trois à moi : il se trouve que j'en garde plus de la moitié dans des visseuses et des ordinateurs portables au lieu de le prêter à intérêt. »

Un mois de mont-de-piété : 436 296 ₴ de gain et 47 948 ₴ de net

Le gain du mois, c'est 352 560 ₴ d'intérêts plus 83 736 ₴ de revente, 436 296 ₴ au total. Face à lui se tiennent les charges fixes.

• Loyer des trois locaux — 78 000 ₴, identique quel que soit le volume.
• Salaires — 196 000 ₴ : évaluateurs, caissiers, comptable.
• Gardiennage et alarme — 33 000 ₴, indépendamment du nombre de prêts.
• Logiciel et caisse — 14 000 ₴.
• Divers — 31 000 ₴ : télécommunications, collecte d'espèces, publicité.

Au total 352 000 ₴. Il y a encore un paiement : sur les 4 211 600 ₴ de capital, Ruslan en a 3 000 000 ₴ en propre, le reste étant une ligne de crédit de 1 211 600 ₴ à 36% par an, soit 36 348 ₴ par mois. Retirez : 436 296 − 352 000 − 36 348 = 47 948 ₴. C'est tout ce que les trois points de vente laissent au propriétaire sur un mois.

19,2% apparaît deux fois dans l'article : légendons chacun

Le premier 19,2% est la rentabilité des fonds propres : 47 948 ₴ multipliés par 12 et divisés par les 3 000 000 ₴ d'argent propre. C'est précisément ce chiffre qu'il faut mettre à côté des 292% issus du taux.

Le second 19,2% est la part du gain que donne la vitrine : 83 736 ₴ sur 436 296 ₴. Il n'y a aucun lien arithmétique entre eux, la coïncidence est fortuite : 44,7% du capital rapportent 19,2% du gain, et c'est le même pourcentage par an que donne toute l'affaire.

Premier mouvement : « démarquons plus vite »

La première décision était évidente : si les objets restent longtemps, il faut baisser le prix et les sortir plus vite. Vendre l'électronique à 4 800 ₴ et en 60 jours au lieu de 96, l'outillage à 2 800 ₴ et en 90 jours au lieu de 144.

Du côté du capital, tout a marché : la vitrine s'est réduite, le capital est tombé de 4 211 600 ₴ à 3 527 600 ₴, 684 000 ₴ d'argent vivant se sont libérés.

Et le résultat net du mois est tombé de 47 948 ₴ à 36 434 ₴. La décision qui a libéré 684 000 ₴ a rendu le propriétaire plus pauvre de 11 514 ₴ chaque mois.

Pourquoi le capital libéré n'a pas couvert la démarque

La démarque prend l'argent sur la marge de l'objet, et la marge est déjà mince : 648 ₴ sur l'ordinateur portable et 54 ₴ sur le marteau perforateur. Baissez le prix de quelques centaines et des 54 ₴ il ne restera rien.

Les 684 000 ₴ libérés réduisent effectivement la ligne de crédit et les intérêts bancaires. Mais la banque prend 36% par an, soit 3% par mois, tandis que la démarque prend sa part sur chaque objet d'un coup et en entier.

« J'étais sûr d'avoir trouvé. Je dis à l'expert : mets moins cher, qu'il s'en aille, j'ai besoin de l'argent dans le circuit. On a compté : il est apparu six cent quatre-vingt-quatre mille de libre, et le net a baissé de onze mille cinq cents. Autrement dit, cet argent, je me le suis acheté à moi-même, et en payant un supplément. »

Deuxième mouvement : un prêt plus bas sur la même estimation

La deuxième décision ne touche ni aux prix de la vitrine ni au taux, seulement à la taille du prêt. Sur l'électronique, prêter 3 200 ₴ au lieu de 4 000 ₴, soit un LTV de 40% au lieu de 50%. Sur l'outillage, 1 800 ₴ au lieu de 2 500 ₴, LTV de 36%. L'or reste comme il était.

Indicateur du mois	Or	Électronique	Outillage	Total
LTV — part de l'estimation prêtée	75%	40%	36%	—
Prêts accordés	300	250	200	750
Prêté	1 800 000 ₴	800 000 ₴	360 000 ₴	2 960 000 ₴
Taux de rachat	92%	80%	76%	83,7%
Objets partis en vitrine	24	50	48	122
Intérêts sur les prêts	149 040 ₴	122 880 ₴	59 098 ₴	331 018 ₴
Gain sur la revente	31 248 ₴	72 400 ₴	36 192 ₴	139 840 ₴
Gain total	180 288 ₴	195 280 ₴	95 290 ₴	470 858 ₴
Capital dans la catégorie	1 137 600 ₴	1 152 000 ₴	738 720 ₴	3 028 320 ₴

Deux lignes bougent dans des sens opposés. Les intérêts baissent : 352 560 ₴ deviennent 331 018 ₴, moins 21 542 ₴, les prêts sont plus petits. Le gain sur la revente monte : 83 736 ₴ deviennent 139 840 ₴, plus 56 104 ₴, car du même prix de vitrine on retire un prêt plus petit. Les deux signes sont justes, et le second est plus grand.

Le capital tombe de 4 211 600 ₴ à 3 028 320 ₴, 1 183 280 ₴ se libèrent. La ligne de crédit passe de 1 211 600 ₴ à 28 320 ₴, et le paiement à la banque à 850 ₴ au lieu de 36 348 ₴. Résultat net : 470 858 − 352 000 − 850 = 118 008 ₴ au lieu de 47 948 ₴, soit 2,46 fois plus, et la rentabilité des fonds propres 47,2% par an au lieu de 19,2%.

Pourquoi un prêt plus bas fait monter le rachat

Le taux n'y est pour rien. Le client décide de revenir ou non en comparant deux sommes : combien rendre au mont-de-piété et combien vaut l'objet.

Quand, sur un marteau perforateur à 5 000 ₴, on a prêté 2 500 ₴, racheter veut dire « payer la moitié du prix pour son propre outil », et 36% des clients ne reviennent pas. Quand on a prêté 1 800 ₴, c'est déjà un tiers du prix, et le taux de rachat monte de 64% à 76%.

Sur l'or, le mécanisme est différent : le LTV est le plus haut, 75%, et le rachat le plus haut, 92%, parce qu'une chaîne de famille n'a pas de remplacement sur le marché. Et là où l'objet se remplace facilement par un neuf, tout est décidé par la taille du prêt.

« Pendant neuf ans, j'ai cru que prêter plus voulait dire être plus attirant que les voisins. Et c'était l'inverse : je prêtais plus et je faisais moi-même en sorte que la personne ne revienne pas. Maintenant, l'évaluateur ne demande plus „combien il demande“, mais „combien il viendra réellement rendre“. »

Le prix de la décision : le flux peut tomber de 24,4%

Cette décision a un prix honnête : un prêt plus bas, ce sont de moins bonnes conditions, et une partie des gens ira là où l'on prête plus.

C'est pourquoi la limite vaut la peine d'être calculée à l'avance. Le flux de prêts sur l'électronique et l'outillage peut tomber de 24,4% et le résultat égalera tout de même les 47 948 ₴ actuels : sur quatre clients de ces catégories, on peut en perdre un et rester là où on était. L'or, la décision ne le touche pas du tout.

1 211 600 ₴ et 1 183 280 ₴ sont des chiffres différents

Ces sommes se tiennent côte à côte, il vaut donc la peine de les légender. 1 211 600 ₴, c'est la ligne de crédit avec laquelle Ruslan complétait son capital jusqu'à 4 211 600 ₴ avec trois millions en propre.

1 183 280 ₴, c'est le capital libéré après le passage à des LTV plus bas. La proximité des chiffres n'est pas arithmétique : simplement, après le passage, la ligne ne sert presque plus à rien et il n'en reste que 28 320 ₴. Un chiffre est une dette, l'autre de l'argent sorti du gel.

Ce qui a changé quand le capital est devenu une ligne par catégories

Les changements techniques ont été au nombre de trois. Le capital a été décomposé par catégories de gage. À côté de chacune s'est tenu le taux de rachat. Et l'objet non racheté s'est mis à compter non comme de la marchandise, mais comme de l'argent avec une date de retour.

• Le LTV est devenu une décision, et non une habitude. 50% se tenaient depuis neuf ans dans les règles d'octroi comme une évidence ; 40% et 36% ont donné 118 008 ₴ au lieu de 47 948 ₴.
• Le taux de rachat s'est mis à être mesuré par catégories. 92%, 70% et 64%, ce sont trois affaires différentes, et non un seul chiffre de 77,2%.
• La vitrine a reçu son propre compte. 1 881 600 ₴ et 19,2% du gain, deux chiffres après lesquels la discussion sur le « on vendra plus cher » se termine.
• La démarque a été vérifiée avant d'être faite. Le mouvement qui libérait 684 000 ₴ s'est révélé plus coûteux de 11 514 ₴ par mois.

Ni nouveaux points de vente, ni hausse du taux, ni crédit n'ont été nécessaires. Il a fallu voir que la moitié de l'argent dort dans des objets.

Conclusion pour les entrepreneurs. Si votre affaire prête de l'argent contre une garantie — mont-de-piété, crédit sur marchandise, paiement échelonné, location avec option d'achat —, la rentabilité n'est pas décidée par le taux, mais par la part des opérations qui se terminent comme vous l'aviez prévu. Calculez combien de capital se tient dans les opérations normales et combien dans ce qui n'en est pas sorti : dans la marchandise rendue, dans le gage, dans les créances. Regardez ensuite quelle part du gain donne cette seconde moitié. Presque toujours, réduire le montant d'une opération est plus avantageux que relever le taux.

Conseils pour finir

• Calculez la rentabilité des fonds propres à côté du taux. 292% issus du taux et 19,2% sur l'argent propre, c'est la même entreprise.
• Décomposez le capital en prêts et vitrine. 2 330 000 ₴ contre 1 881 600 ₴ : tant que le capital est un seul bloc, on ne voit pas que 44,7% de l'argent ne rapportent rien.
• Mettez le taux de rachat dans le rapport où se trouve le taux. 92%, 70% et 64% expliquent la rentabilité mieux que des dixièmes de pour cent.
• Calculez le gain sur un seul objet non racheté. 1 302 ₴ sur l'or et 54 ₴ sur l'outillage, ce sont deux métiers différents, et non « la revente ».
• Multipliez les jours jusqu'à la vente, pas le nombre d'objets. 72 marteaux perforateurs retiennent 864 000 ₴ parce qu'ils restent 144 jours chacun.
• Vérifiez la démarque par le calcul. La vente plus rapide a libéré 684 000 ₴ et emporté 11 514 ₴ de net sur le mois.
• Calculez la limite de chute du flux avant de baisser le LTV. 24,4%, c'est le nombre de clients qu'on peut perdre en restant à 47 948 ₴.

L'argent ne disparaît pas, vous ne le voyez simplement pas

On pense qu'au mont-de-piété tout est décidé par une estimation précise et par un taux que personne ne battra. Sans eux, on ne commence effectivement pas. Mais le gain est décidé par autre chose : quelle part de votre argent se tient à cette minute dans un prêt, et quelle part dort sur l'étagère sous la forme d'un objet que personne ne viendra chercher.

Ce trou ne se referme pas tout seul et n'apparaîtra pas dans la ligne finale : la ligne montre 47 948 ₴, et elle montre la vérité. En revanche, dès que le capital se décompose par catégories, on voit l'essentiel : les 19,2% par an n'appartiennent ni à l'or, ni à l'électronique, ni à l'outillage. C'est la moyenne entre de l'argent qui tourne en 18 jours et de l'argent qui dort cinq mois dans un marteau perforateur pour 54 ₴.

Comment voir cela dans votre propre mont-de-piété

Tout ce qui est décrit plus haut tient sur une seule coupe : non pas le volume des prêts en un seul chiffre, mais chaque catégorie de gage en une ligne, où se tiennent côte à côte la somme prêtée, le taux de rachat et les jours passés en vitrine. Tant que la rentabilité se mesure au taux, on ne voit ni que presque la moitié du capital dort dans des objets, ni qu'un outil non racheté rapporte 54 ₴ en 144 jours. Quand ces mêmes données se collectent automatiquement, la vraie rentabilité de l'argent investi devient visible — et c'est exactement pour cela que les dirigeants de petites et moyennes entreprises utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer après coup.

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