Lombard: 44,7% kapitału leży na witrynie

„Trzy punkty, stawka od pół procenta na dzień, w miesiąc udzielam pożyczek na trzy miliony trzysta. Pomnóżcie moją stawkę na rok — wyjdzie blisko dwustu dziewięćdziesięciu procent, takich pieniędzy nie ma nigdzie. A na własne trzy miliony wychodzi dziewiętnaście procent rocznie” — tak zaczął rozmowę Ruslan Haiduk, właściciel trzech lombardów w Kropywnyckim.

Ta arytmetyka jest znana każdemu, kto siedzi za szybą lombardu: stawka za dzień to najdroższe pieniądze na rynku, wycena niższa od rynkowej, zastaw w sejfie.

Rachunek pęka w jednym miejscu. Lombard mierzy się stawką, a zarabia kapitałem. Procent nalicza się tylko od tych hrywien, które stoją w czyjejś pożyczce — a 44,7% kapitału stoi w przedmiotach, po które nikt nie przyszedł.

Poniżej rozkładamy lombard na dwie jednostki — pożyczkę i hrywnę w zastawie — i dochodzimy do tego, dlaczego mniejsza pożyczka przynosi więcej niż wyższa stawka.

Droga Ruslana: od jednej witryny do trzech punktów

Ruslan zaczynał od jednego pokoju: okno z kratą, waga, lupa i sejf. Wyceniał sam, wypłacał sam. Liczył na kartce: tyle wydałem, tyle wróciło z procentami, różnica moja.

Przez dziewięć lat punktów zrobiło się trzy. Pojawili się trzej rzeczoznawcy, towaroznawca, ochrona, księgowa i linia kredytowa w banku. Wtedy też zniknęło wyczucie liczb: obrót wzrósł kilka razy, a to, co zostaje właścicielowi, zastygło na poziomie trzeciego roku.

„Kiedy punkt był jeden, pamiętałem każdy przedmiot w sejfie: czyj to łańcuszek, do którego dnia termin, ile z niego wyjdzie. Teraz przynoszą mi zestawienie: ile wydałem i ile wróciło. A nigdzie nie jest napisane, ile z moich pieniędzy w tym miesiącu nie pracowało”.

Dlaczego „292% rocznie” to nie rentowność lombardu

Arytmetyka jest tu uczciwa w każdym działaniu. Stawka 0,5% na dzień to 182% rocznie, 0,8% na dzień to 292%: pomnożyć przez 365 dni i liczba wychodzi taka, że wstyd ją mówić na głos.

Tylko że te 182–292% opisują nie lombard, a cenę pieniądza w pożyczce. Zaszyty jest w nich warunek, który nie istnieje: że każda hrywna kapitału cały czas leży w pożyczce i codziennie nalicza procent. W rzeczywistości kapitał własny daje 19,2% rocznie.

Umówmy się od razu: 182–292% to stawka w przeliczeniu na rok, 19,2% to, co właściciel zabiera przez rok ze swoich trzech milionów. Żyć trzeba z drugiej liczby.

Życie przed tym, jak zastaw stał się osobnym wierszem

Księgowość, w której Ruslan przeżył te lata, rozpozna każdy lombard, który wyrósł z jednej witryny.

• Kapitał widziano jako jedną liczbę. Ile pieniędzy jest w firmie, wiedziano. Z czego się składa — nie pytał nikt.
• Niewykupiony przedmiot uznawano za szczęście. Wyceniliśmy niżej od rynku, więc sprzedamy drożej niż pożyczka i zarobimy więcej niż na procentach.
• Stawkę uznawano za główną dźwignię. Rozmowy o rentowności zaczynały się i kończyły na dziesiątych częściach procenta na dzień.
• Udziału wykupu nie liczono wcale. Kto zabiera swoje, a kto zostawia, rzeczoznawcy wiedzieli na wyczucie.
• Przechowywanie przedmiotu nie miało ceny. Sejf i półki są opłacone, więc dodatkowy tydzień na witrynie uznawano za darmowy.
• Linię kredytową uznawano za opłatę za wzrost. Procenty dla banku spisywano jako nieuniknione, nie pytając, w czym stoją te pieniądze.

Na tej liście nie ma zarzutów do samej pracy. Wszystkie sześć to błędy księgowe, a takich nie widać ani w sejfie, ani w kasie.

Główna jednostka: nie pożyczka, a hrywna stojąca w zastawie

Pożyczka to jednostka, w której lombard pracuje. Hrywna w zastawie to jednostka, w której jest zainwestowany. Dopóki nie stoją w jednym wierszu, rentowność wymyśla się z wysokości stawki.

Różnica między nimi polega na tym, kiedy przestają naliczać procent. Wykupiony łańcuszek zwraca pieniądze z procentami w osiemnaście dni. Niewykupiony zostawia je na półce bez ani jednego procenta.

Trzy kategorie zastawu na jednej stronie

Oto miesiąc, z którego Ruslan podejmował wszystkie decyzje: 750 pożyczek na 3 300 000 ₴. Pod złoto wycena 8 000 ₴, pożyczka 6 000 ₴, termin do rozstrzygnięcia 18 dni. Pod elektronikę — też 8 000 ₴, ale 4 000 ₴ i 24 dni. Pod narzędzia — 5 000 ₴, 2 500 ₴ i 27 dni.

Wskaźnik za miesiąc	Złoto	Elektronika	Narzędzia	Razem
LTV — udział wyceny w pożyczce	75%	50%	50%	—
Stawka za dzień	0,5%	0,8%	0,8%	—
Liczba pożyczek	300	250	200	750
Wypłacono	1 800 000 ₴	1 000 000 ₴	500 000 ₴	3 300 000 ₴
Udział wykupu	92%	70%	64%	77,2%
Przedmiotów na witrynę	24	75	72	171
Procenty od pożyczek	149 040 ₴	134 400 ₴	69 120 ₴	352 560 ₴
Zarobek ze sprzedaży	31 248 ₴	48 600 ₴	3 888 ₴	83 736 ₴
Razem zarobek	180 288 ₴	183 000 ₴	73 008 ₴	436 296 ₴
Kapitał w kategorii	1 137 600 ₴	1 760 000 ₴	1 314 000 ₴	4 211 600 ₴

Spójrzcie na dwa ostatnie wiersze razem. Złoto zarabia 180 288 ₴ na 1 137 600 ₴ kapitału, narzędzia — 73 008 ₴ na 1 314 000 ₴: trzy razy mniej na większych pieniądzach.

Dlaczego 8 000 ₴ stoi w dwóch wierszach

Wycena złotego przedmiotu to 8 000 ₴, wycena elektroniki to też 8 000 ₴. To nie dubel: przeciętny łańcuszek i przeciętny laptop są tu wyceniane jednakowo.

Różne są nie wyceny, a LTV — udział wyceny, który lombard oddaje klientowi w pieniądzach. Pod złoto to 75%, czyli 6 000 ₴, pod elektronikę 50%, czyli 4 000 ₴.

Udział wykupu jest ważniejszy od stawki

Teraz główna liczba tabeli, której zwykle się nie liczy. Złoto wykupuje się w 92% przypadków, elektronikę w 70%, narzędzia w 64%. W całości — 77,2%.

Udział wykupu decyduje o losie każdej wypłaconej hrywny. Wykupili — wróciła z procentami i tego samego dnia poszła w nową pożyczkę. Nie — czeka na kupca 12, 96 albo 144 dni. Stawka za dzień jest w obu przypadkach ta sama, dlatego ze stawki tej różnicy nie widać nigdy.

75% i 92% — liczby z różnych stron transakcji

Te dwa procenty stoją obok siebie i łatwo zlać je w jedno. 75% to LTV, udział wyceny, który lombard oddaje klientowi, i ustala go sam lombard w zasadach wypłat.

92% to udział wykupu: ilu klientów na stu wraca po przedmiot. Ustala go klient, a lombard dowiaduje się o nim po fakcie. Jedna liczba to decyzja przed transakcją, druga to wynik po niej.

Ile przynosi jeden niewykupiony przedmiot

Niewykupiony przedmiot uważa się za korzystniejszy od wykupionego: wycena niższa od rynku, więc na sprzedaży będzie więcej. Policzmy na jednym przedmiocie.

Złoty łańcuszek schodzi z witryny za 7 800 ₴. Odejmijcie 6% prowizji witryny, wypłacone klientowi 6 000 ₴ i 12 dni przechowywania po 2,5 ₴ za dobę — zostaje 1 302 ₴. Laptop schodzi za 5 200 ₴: minus te same 6%, minus 4 000 ₴ pożyczki, minus 96 dni przechowywania — 648 ₴. Młotowiertarka schodzi za 3 100 ₴: minus 6%, minus 2 500 ₴ pożyczki, minus 144 dni przechowywania — 54 ₴.

Dla złota logika „na sprzedaży będzie więcej” działa. Dla narzędzi rozsypuje się na tych 54 ₴.

54 ₴ za 144 dni to nie biznes, to magazyn

W przedmiocie leży 2 500 ₴ pieniędzy lombardu i leżą tam 144 dni — prawie pięć miesięcy. W tym czasie te same pieniądze mogły przejść przez kilka pożyczek i codziennie naliczać 0,8%.

Pomnóżcie przez liczbę: 72 przedmioty w miesiąc dają 3 888 ₴. A kapitału narzędzia trzymają 1 314 000 ₴ z 4 211 600 ₴.

„Pokazali mi ten wiersz — pięćdziesiąt cztery hrywny z przedmiotu. Mówię: nie może być, przecież sprzedajemy drożej, niż wypłaciliśmy. A okazało się, że i prowizję witrynie płacimy, i pół roku go przechowujemy. Przychodzi człowiek z wiertarką, prosi dwa i pół tysiąca, nie wraca — i ja na tej wiertarce zarobiłem tyle, co na filiżance kawy. Przez pięć miesięcy”.

Gdzie się podział kapitał

Zsumujmy cały kapitał i podzielmy na dwie części: pieniądze w pożyczkach i pieniądze w przedmiotach na witrynie.

Gdzie stoi kapitał	₴	Udział kapitału
Portfel aktywnych pożyczek	2 330 000 ₴	55,3%
Przedmioty na witrynie	1 881 600 ₴	44,7%
Kapitał łącznie	4 211 600 ₴	100%

Prawie połowa pieniędzy nie jest w pożyczkach. 1 881 600 ₴ leży w przedmiotach, którym termin minął: nie naliczają procentu i nie mogą pójść w nową wypłatę. I ta połowa daje 19,2% całego zarobku — 83 736 ₴ z 436 296 ₴.

Złoto na witrynie — 57 600 ₴, narzędzia — 864 000 ₴

Rozłóżcie witrynę na kategorie: złota na półkach stoi na 57 600 ₴, elektroniki na 960 000 ₴, narzędzi na 864 000 ₴.

Różnica nie w liczbie, a w tym, jak długo to leży. Złoto schodzi w 12 dni: 24 przedmioty nie zdążają się nazbierać. Elektronikę sprzedaje się 96 dni, narzędzia 144 — i na półkach zbiera się kilka miesięcznych partii. Witryna to nie magazyn niepowodzeń, a kolejka z pieniędzy.

„Tę witrynę uważałem za drobiazg: stoi towar, sprzedaje się po trochu. A potem policzyliśmy, ile w niej moich pieniędzy. Milion osiemset. Własnych mam trzy — wychodzi, że ponad połowę trzymam we wkrętarkach i laptopach, zamiast wypłacać na procent”.

Miesiąc lombardu: 436 296 ₴ zarobku i 47 948 ₴ na czysto

Zarobek za miesiąc to 352 560 ₴ z procentów plus 83 736 ₴ ze sprzedaży, razem 436 296 ₴. Przeciwko niemu stoją koszty stałe.

• Najem trzech lokali — 78 000 ₴, taki sam przy każdym obrocie.
• Wynagrodzenia — 196 000 ₴: rzeczoznawcy, kasjerzy, księgowa.
• Ochrona i alarm — 33 000 ₴, niezależnie od liczby pożyczek.
• Oprogramowanie i kasa — 14 000 ₴.
• Inne — 31 000 ₴: łączność, inkaso, reklama.

Razem 352 000 ₴. Jest jeszcze jedna płatność: z 4 211 600 ₴ kapitału własnych Ruslan ma 3 000 000 ₴, reszta to linia kredytowa na 1 211 600 ₴ przy 36% rocznie, czyli 36 348 ₴ na miesiąc. Odejmijcie: 436 296 − 352 000 − 36 348 = 47 948 ₴. To wszystko, co trzy punkty zostawiają właścicielowi za miesiąc.

19,2% w artykule dwa razy — podpisujemy każde

Pierwsze 19,2% to rentowność kapitału własnego: 47 948 ₴ pomnożyć przez 12 i podzielić na 3 000 000 ₴ własnych pieniędzy. Właśnie tę liczbę warto stawiać obok 292% ze stawki.

Drugie 19,2% to udział zarobku, który daje witryna: 83 736 ₴ z 436 296 ₴. Związku arytmetycznego między nimi nie ma, zbieżność jest przypadkowa: 44,7% kapitału przynosi 19,2% zarobku i tyle samo procent rocznie daje cały biznes.

Ruch pierwszy: „przeceniajmy szybciej”

Pierwsza decyzja leżała na powierzchni: jeśli przedmioty długo stoją, trzeba opuszczać cenę i wywozić je szybciej. Elektronikę sprzedawać za 4 800 ₴ i w 60 dni zamiast 96, narzędzia — za 2 800 ₴ i w 90 dni zamiast 144.

W części kapitałowej wszystko się udało: witryna się skróciła, kapitał spadł z 4 211 600 ₴ do 3 527 600 ₴, uwolniło się 684 000 ₴ żywych pieniędzy.

A czysty wynik miesiąca spadł z 47 948 ₴ do 36 434 ₴. Decyzja, która uwolniła 684 000 ₴, zrobiła właściciela biedniejszym o 11 514 ₴ miesięcznie.

Dlaczego uwolniony kapitał nie pokrył przeceny

Przecena zdejmuje pieniądze z marży przedmiotu, a marża i tak jest cienka: 648 ₴ na laptopie i 54 ₴ na młotowiertarce. Opuśćcie cenę o kilkaset — i z 54 ₴ nic nie zostanie.

Uwolnione 684 000 ₴ naprawdę zmniejszają linię kredytową i procenty bankowe. Ale bank bierze 36% rocznie, czyli 3% na miesiąc, a przecena zabiera swoje z każdego przedmiotu od razu i w całości.

„Byłem pewien, że to rozgryzłem. Mówię towaroznawcy: stawiaj niżej, niech to jedzie, potrzebuję pieniędzy w obrocie. Policzyliśmy — wolnych pojawiło się sześćset osiemdziesiąt cztery tysiące, a na czysto zostało o jedenaście i pół tysiąca mniej. Wychodzi, że te pieniądze kupiłem u siebie samego, a jeszcze przepłaciłem”.

Ruch drugi: niższa pożyczka pod tę samą wycenę

Druga decyzja nie rusza ani cen na witrynie, ani stawki — tylko wysokość pożyczki. Pod elektronikę wypłacać 3 200 ₴ zamiast 4 000 ₴, czyli LTV 40% zamiast 50%. Pod narzędzia — 1 800 ₴ zamiast 2 500 ₴, LTV 36%. Złoto jak było.

Wskaźnik za miesiąc	Złoto	Elektronika	Narzędzia	Razem
LTV — udział wyceny w pożyczce	75%	40%	36%	—
Liczba pożyczek	300	250	200	750
Wypłacono	1 800 000 ₴	800 000 ₴	360 000 ₴	2 960 000 ₴
Udział wykupu	92%	80%	76%	83,7%
Przedmiotów na witrynę	24	50	48	122
Procenty od pożyczek	149 040 ₴	122 880 ₴	59 098 ₴	331 018 ₴
Zarobek ze sprzedaży	31 248 ₴	72 400 ₴	36 192 ₴	139 840 ₴
Razem zarobek	180 288 ₴	195 280 ₴	95 290 ₴	470 858 ₴
Kapitał w kategorii	1 137 600 ₴	1 152 000 ₴	738 720 ₴	3 028 320 ₴

Dwa wiersze ruszają się w różne strony. Procenty spadają: 352 560 ₴ staje się 331 018 ₴, minus 21 542 ₴ — pożyczki są mniejsze. Zarobek ze sprzedaży rośnie: 83 736 ₴ staje się 139 840 ₴, plus 56 104 ₴ — od tej samej ceny witryny odejmuje się mniejsza pożyczka. Oba znaki są prawidłowe, a drugi jest większy.

Kapitał spada z 4 211 600 ₴ do 3 028 320 ₴ — uwalnia się 1 183 280 ₴. Linia kredytowa z 1 211 600 ₴ staje się 28 320 ₴, płatność dla banku — 850 ₴ zamiast 36 348 ₴. Czysty wynik: 470 858 − 352 000 − 850 = 118 008 ₴ zamiast 47 948 ₴, 2,46 razy więcej, a rentowność kapitału własnego — 47,2% rocznie zamiast 19,2%.

Dlaczego niższa pożyczka podnosi wykup

Stawka nie ma tu nic do rzeczy. Klient decyduje, czy wracać, porównując dwie kwoty: ile oddać lombardowi i ile kosztuje przedmiot.

Kiedy pod młotowiertarkę za 5 000 ₴ wypłacono 2 500 ₴, wykup oznacza „zapłacić połowę ceny za własne narzędzie” — i 36% klientów nie wraca. Kiedy wypłacono 1 800 ₴, to już jedna trzecia ceny, i udział wykupu podnosi się z 64% do 76%.

W złocie mechanizm jest inny: LTV najwyższe, 75%, i wykup najwyższy, 92%, bo rodzinny łańcuszek nie ma rynkowego zamiennika. A tam, gdzie przedmiot łatwo zastąpić nowym, wszystko rozstrzyga wysokość pożyczki.

„Dziewięć lat myślałem, że dawać więcej znaczy być atrakcyjniejszym od sąsiadów. A wychodziło na odwrót: dawałem więcej i sam robiłem tak, żeby człowiek nie wracał. Teraz rzeczoznawca pyta nie „ile on prosi“, a „ile on realnie przyjdzie oddać“”.

Cena decyzji: strumień może spaść o 24,4%

Ta decyzja ma uczciwą cenę: niższa pożyczka to gorsze warunki, i część ludzi pójdzie tam, gdzie dają więcej.

Dlatego granicę warto policzyć z wyprzedzeniem. Strumień pożyczek w elektronice i narzędziach może spaść o 24,4%, a wynik i tak będzie równy obecnym 47 948 ₴: z każdych czterech klientów można tu stracić jednego i zostać tam, gdzie się było. Złota decyzja nie rusza wcale.

1 211 600 ₴ i 1 183 280 ₴ — to różne liczby

Te kwoty stoją obok siebie, dlatego warto je podpisać. 1 211 600 ₴ to linia kredytowa, którą Ruslan dobierał kapitał do 4 211 600 ₴ przy trzech milionach własnych.

1 183 280 ₴ to kapitał, który uwolnił się po przejściu na niższe LTV. Bliskość liczb nie jest arytmetyczna: po prostu linia po przejściu jest prawie niepotrzebna, zostaje z niej 28 320 ₴. Jedna liczba to dług, druga to pieniądze z zamrożenia.

Co się zmieniło, kiedy kapitał stał się wierszem po kategoriach

Zmian technicznych wyszły trzy. Kapitał rozłożono na kategorie zastawu. Obok każdej stanął udział wykupu. A niewykupiony przedmiot zaczął się liczyć nie jako towar, a jako pieniądze z datą zwrotu.

• LTV stało się decyzją, a nie nawykiem. 50% dziewięć lat stało w zasadach wypłat jako dane z góry; 40% i 36% dały 118 008 ₴ zamiast 47 948 ₴.
• Udział wykupu zaczęto mierzyć po kategoriach. 92%, 70% i 64% to trzy różne biznesy, a nie jedna liczba 77,2%.
• Witryna dostała własny rachunek. 1 881 600 ₴ i 19,2% zarobku to dwie liczby, po których rozmowa o „sprzedamy drożej” się kończy.
• Przecenę sprawdzono, zanim ją zrobiono. Ruch, który uwalniał 684 000 ₴, okazał się droższy o 11 514 ₴ za miesiąc.

Ani nowych punktów, ani podniesienia stawki, ani kredytu nie było potrzeba. Potrzeba było zobaczyć, że połowa pieniędzy stoi w przedmiotach.

Wniosek dla przedsiębiorców. Jeśli wasz biznes daje pieniądze pod zabezpieczenie — lombard, kredyt towarowy, raty, najem z wykupem — o rentowności decyduje nie stawka, a udział transakcji, które kończą się tak, jak zaplanowaliście. Policzcie, ile kapitału stoi w normalnych transakcjach, a ile w tym, co z nich nie wyszło: w zwróconym towarze, w zastawie, w długach. Potem spójrzcie, jaki udział zarobku daje ta druga połowa. Prawie zawsze zmniejszyć kwotę jednej transakcji jest korzystniej niż podnieść stawkę.

Rady na koniec

• Policzcie rentowność kapitału własnego obok stawki. 292% ze stawki i 19,2% na własne pieniądze to ta sama firma.
• Rozłóżcie kapitał na pożyczki i witrynę. 2 330 000 ₴ przeciw 1 881 600 ₴: dopóki kapitał jest jeden, nie widać, że 44,7% pieniędzy nie nalicza niczego.
• Wstawcie udział wykupu do tego raportu, gdzie jest stawka. 92%, 70% i 64% wyjaśniają rentowność lepiej niż dziesiąte części procenta.
• Policzcie zarobek na jednym niewykupionym przedmiocie. 1 302 ₴ na złocie i 54 ₴ na narzędziach to dwie różne sprawy, a nie „sprzedaż”.
• Mnóżcie dni do sprzedaży, a nie liczbę przedmiotów. 72 młotowiertarki trzymają 864 000 ₴ dlatego, że leżą po 144 dni.
• Sprawdzajcie przecenę rachunkiem. Szybsza sprzedaż uwolniła 684 000 ₴ i zabrała 11 514 ₴ na czysto za miesiąc.
• Liczcie granicę spadku strumienia, zanim obniżycie LTV. 24,4% — tyle klientów można stracić i zostać przy 47 948 ₴.

Pieniądze nie znikają — wy ich po prostu nie widzicie

O lombardzie myśli się, że tu wszystko rozstrzygają dokładna wycena i stawka, której nikt nie przebije. Bez nich faktycznie nie zaczniecie. Ale o zarobku decyduje coś innego — jaki udział waszych pieniędzy w tej minucie stoi w pożyczce, a jaki leży na półce przedmiotem, po który nikt nie przyjdzie.

Sama z siebie ta dziura się nie zarasta i w wierszu końcowym się nie pokaże: wiersz pokazuje 47 948 ₴ i pokazuje prawdę. Natomiast gdy tylko kapitał rozkłada się na kategorie, widać rzecz najważniejszą — 19,2% rocznie nie należy ani do złota, ani do elektroniki, ani do narzędzi. To średnia między pieniędzmi, które obracają się w 18 dni, i pieniędzmi, które pięć miesięcy leżą w młotowiertarce dla 54 ₴.

Jak zobaczyć to w swoim lombardzie

Wszystko, co opisano wyżej, trzyma się na jednym przekroju: nie obrót pożyczek jedną liczbą, a każda kategoria zastawu jako wiersz, gdzie obok siebie stoją wypłacona kwota, udział wykupu i dni na witrynie. Dopóki rentowność mierzy się stawką, nie widać ani tego, że prawie połowa kapitału leży w przedmiotach, ani tego, że jedno niewykupione narzędzie przynosi 54 ₴ za 144 dni. Kiedy te same dane zbierają się automatycznie, widać prawdziwą rentowność zainwestowanych pieniędzy — właśnie po to właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie podliczać go po fakcie.

Przeczytaj także

• Komis samochodowy: marża z auta i tempo obrotu pieniędzmi
• Rotacja zapasu: dlaczego zysk jest, a pieniędzy nie ma

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy