Casa de empeños: 44,7% del capital en la vitrina

«Tres puntos, una tasa desde medio por ciento al día, al mes presto tres millones trescientos. Multiplique mi tasa por el año: salen casi doscientos noventa por ciento, ese dinero no existe en ninguna parte. Y sobre mis propios tres millones salen diecinueve por ciento al año» — así empezó la conversación Ruslan Haiduk, dueño de tres casas de empeños en Kropyvnytskyi.

Esta aritmética la conoce cualquiera que se haya sentado detrás del cristal de una casa de empeños: la tasa por día es el dinero más caro del mercado, la tasación va por debajo del mercado, la prenda está en la caja fuerte.

La cuenta se rompe en un punto. A la casa de empeños se la mide por la tasa, pero lo que gana lo gana con capital. El interés corre solo sobre las grivnas que están dentro del préstamo de alguien, y el 44,7% del capital está parado en objetos por los que nadie ha vuelto.

Abajo desmontamos la casa de empeños en dos unidades — el préstamo y la grivna metida en una prenda — y llegamos a por qué un préstamo menor trae más que una tasa más alta.

El camino de Ruslan: de una vitrina a tres puntos

Ruslan empezó con una habitación: una ventana con rejas, una balanza, una lupa y una caja fuerte. Tasaba él, prestaba él. Lo apuntaba en una hoja: tanto presté, tanto volvió con intereses, la diferencia es mía.

En nueve años los puntos pasaron a ser tres. Aparecieron tres tasadores, un perito de mercancía, seguridad, un contable y una línea de crédito en el banco. Y entonces desapareció la sensación de las cifras: la facturación creció varias veces y lo que le queda al dueño se quedó congelado en el nivel del tercer año.

«Cuando el punto era uno, me acordaba de cada objeto de la caja fuerte: de quién era la cadena, hasta qué día corría el plazo, cuánto saldría por ella. Ahora me traen un resumen: cuánto presté y cuánto volvió. Y en ninguna parte está escrito cuánto de mi dinero no ha trabajado este mes».

Por qué «292% al año» no es la rentabilidad de la casa de empeños

La aritmética aquí es honesta en cada paso. Una tasa del 0,5% al día son 182% al año; 0,8% al día, 292%: multiplique por 365 días y sale una cifra que da vergüenza decir en voz alta.

Solo que esos 182–292% no describen la casa de empeños, sino el precio del dinero dentro del préstamo. Llevan dentro una condición que no se da nunca: que cada grivna de capital esté todo el tiempo dentro de un préstamo y devengue interés cada día. En realidad, el capital propio da 19,2% al año.

Acordemos esto de entrada: 182–292% es la tasa pasada a año, y 19,2% es lo que el dueño se lleva al año de sus tres millones. Hay que vivir de la segunda cifra.

La vida de antes de que la prenda fuera una línea

La contabilidad en la que Ruslan ha vivido estos años la reconoce cualquier casa de empeños que haya crecido desde una sola vitrina.

• El capital se veía como un solo número. Cuánto dinero había en el negocio se sabía. De qué estaba hecho no lo preguntaba nadie.
• El objeto sin rescatar se tomaba por suerte. Lo tasamos por debajo del mercado, así que lo venderemos más caro que el préstamo y ganaremos más que con los intereses.
• La tasa se tenía por la palanca principal. Las conversaciones sobre rentabilidad empezaban y acababan en décimas de por ciento al día.
• La tasa de rescate no se contaba en absoluto. Quién se lleva lo suyo y quién lo deja, los tasadores lo sabían a sensación.
• Guardar el objeto no tenía precio. La caja fuerte y las estanterías están pagadas, así que una semana más en la vitrina se consideraba gratis.
• La línea de crédito se tomaba por el peaje del crecimiento. Los intereses del banco se apuntaban como algo inevitable, sin preguntar en qué estaba parado ese dinero.

En esta lista no hay ningún reproche al trabajo en sí. Los seis son errores de contabilidad, y esos no se ven ni en la caja fuerte ni en la caja.

La unidad principal: no el préstamo, sino la grivna parada en una prenda

El préstamo es la unidad en la que la casa de empeños trabaja. La grivna en una prenda es la unidad en la que está invertida. Mientras no estén en la misma línea, la rentabilidad se inventa a partir del tamaño de la tasa.

La diferencia entre ellas está en cuándo dejan de devengar interés. La cadena rescatada devuelve el dinero con intereses en dieciocho días. La que no se rescata lo deja tumbado en la estantería sin ningún interés.

Tres categorías de prenda en una sola página

Este es el mes a partir del cual Ruslan tomaba todas sus decisiones: 750 préstamos por 3 300 000 ₴. Con oro, tasación 8 000 ₴, préstamo 6 000 ₴, plazo hasta el desenlace 18 días. Con electrónica, también 8 000 ₴, pero 4 000 ₴ y 24 días. Con herramienta: 5 000 ₴, 2 500 ₴ y 27 días.

Indicador del mes	Oro	Electrónica	Herramienta	Total
LTV — porcentaje de la tasación prestado	75%	50%	50%	—
Tasa por día	0,5%	0,8%	0,8%	—
Préstamos concedidos	300	250	200	750
Prestado	1 800 000 ₴	1 000 000 ₴	500 000 ₴	3 300 000 ₴
Tasa de rescate	92%	70%	64%	77,2%
Objetos a la vitrina	24	75	72	171
Intereses de los préstamos	149 040 ₴	134 400 ₴	69 120 ₴	352 560 ₴
Ganancia por la venta	31 248 ₴	48 600 ₴	3 888 ₴	83 736 ₴
Ganancia total	180 288 ₴	183 000 ₴	73 008 ₴	436 296 ₴
Capital en la categoría	1 137 600 ₴	1 760 000 ₴	1 314 000 ₴	4 211 600 ₴

Mire las dos últimas líneas juntas. El oro gana 180 288 ₴ sobre 1 137 600 ₴ de capital; la herramienta, 73 008 ₴ sobre 1 314 000 ₴: tres veces menos sobre más dinero.

Por qué 8 000 ₴ aparece en dos líneas

La tasación del objeto de oro es 8 000 ₴; la de la electrónica, también 8 000 ₴. No es un duplicado: la cadena media y el portátil medio se tasan aquí igual.

Lo que difiere no son las tasaciones, sino el LTV: el porcentaje de la tasación que la casa de empeños entrega al cliente en dinero. Con oro es el 75%, o sea 6 000 ₴; con electrónica, el 50%, o sea 4 000 ₴.

La tasa de rescate pesa más que el interés

Ahora la cifra principal de la tabla, la que normalmente no se cuenta. El oro se rescata en el 92% de los casos, la electrónica en el 70%, la herramienta en el 64%. En total, el 77,2%.

La tasa de rescate decide el destino de cada grivna prestada. Si la rescatan, vuelve con intereses y ese mismo día se va a un préstamo nuevo. Si no, espera comprador 12, 96 o 144 días. La tasa por día es la misma en ambos casos, así que desde la tasa esta diferencia no se ve nunca.

75% y 92%: cifras de lados distintos del trato

Esos dos porcentajes están uno al lado del otro y fundirlos en uno es fácil. El 75% es el LTV, el porcentaje de la tasación que la casa de empeños entrega al cliente, y lo fija la propia casa de empeños en sus reglas de concesión.

El 92% es la tasa de rescate: cuántos clientes de cada cien vuelven por su objeto. La fija el cliente, y la casa de empeños se entera de ella a posteriori. Una cifra es una decisión anterior al trato; la otra, un resultado posterior.

Cuánto trae un objeto sin rescatar

Al objeto sin rescatar se lo tiene por más ventajoso que el rescatado: la tasación va por debajo del mercado, así que en la venta habrá más. Contémoslo sobre un solo objeto.

La cadena de oro sale de la vitrina por 7 800 ₴. Reste el 6% de comisión de la vitrina, los 6 000 ₴ entregados al cliente y 12 días de custodia a 2,5 ₴ al día: quedan 1 302 ₴. El portátil sale por 5 200 ₴: menos ese mismo 6%, menos 4 000 ₴ de préstamo, menos 96 días de custodia — 648 ₴. El martillo percutor sale por 3 100 ₴: menos el 6%, menos 2 500 ₴ de préstamo, menos 144 días de custodia — 54 ₴.

Para el oro la lógica de «en la venta hay más» funciona. Para la herramienta se deshace en esos 54 ₴.

54 ₴ por 144 días no es un negocio, es un almacén

Dentro del objeto hay 2 500 ₴ de dinero de la casa de empeños, y están ahí 144 días, casi cinco meses. En ese tiempo ese mismo dinero podría haber pasado por varios préstamos devengando un 0,8% cada día.

Multiplique por la cantidad: 72 objetos al mes dan 3 888 ₴. Y de capital la herramienta retiene 1 314 000 ₴ de 4 211 600 ₴.

«Me enseñaron esa línea: cincuenta y cuatro grivnas por objeto. Y digo: no puede ser, si lo vendemos más caro de lo que prestamos. Y resultó que también le pagamos comisión a la vitrina y que lo guardamos medio año. Llega un hombre con un taladro, pide dos mil quinientas, no vuelve, y con ese taladro he ganado lo que cuesta una taza de café. En cinco meses».

Adónde se fue el capital

Sumemos todo el capital y partámoslo en dos: el dinero que está en préstamos y el dinero que está en los objetos de la vitrina.

Dónde está parado el capital	₴	Porcentaje del capital
Cartera de préstamos activos	2 330 000 ₴	55,3%
Objetos en la vitrina	1 881 600 ₴	44,7%
Capital total	4 211 600 ₴	100%

Casi la mitad del dinero no está en préstamos. 1 881 600 ₴ están tumbados en objetos cuyo plazo ya ha pasado: no devengan interés y no pueden irse a una concesión nueva. Y esa mitad da el 19,2% de toda la ganancia: 83 736 ₴ de 436 296 ₴.

Oro en la vitrina, 57 600 ₴; herramienta, 864 000 ₴

Desglose la vitrina por categorías: de oro hay en las estanterías por 57 600 ₴, de electrónica por 960 000 ₴, de herramienta por 864 000 ₴.

La diferencia no está en la cantidad, sino en cuánto tiempo pasa ahí. El oro se va en 12 días: 24 objetos no llegan a acumularse. La electrónica se vende en 96 días, la herramienta en 144, y en las estanterías se juntan varias remesas de un mes. La vitrina no es un almacén de fracasos, es una cola de dinero.

«Yo tenía esa vitrina por una menudencia: hay género ahí, se va vendiendo poco a poco. Y luego contamos cuánto dinero mío hay dentro. Un millón ochocientos. Propios tengo tres, o sea que más de la mitad la tengo metida en atornilladores y portátiles en vez de prestarla a interés».

Un mes de la casa de empeños: 436 296 ₴ de ganancia y 47 948 ₴ netos

La ganancia del mes son 352 560 ₴ de intereses más 83 736 ₴ de la venta, 436 296 ₴ en total. Enfrente están los gastos fijos.

• Alquiler de los tres locales — 78 000 ₴, el mismo con cualquier facturación.
• Salarios — 196 000 ₴: tasadores, cajeros, contable.
• Seguridad y alarma — 33 000 ₴, independientemente del número de préstamos.
• Software y caja — 14 000 ₴.
• Otros — 31 000 ₴: comunicaciones, recogida de efectivo, publicidad.

En total 352 000 ₴. Hay un pago más: de los 4 211 600 ₴ de capital, Ruslan tiene 3 000 000 ₴ propios y el resto es una línea de crédito de 1 211 600 ₴ al 36% anual, es decir 36 348 ₴ al mes. Reste: 436 296 − 352 000 − 36 348 = 47 948 ₴. Es todo lo que los tres puntos le dejan al dueño al mes.

19,2% aparece dos veces en el artículo: firmamos cada uno

El primer 19,2% es la rentabilidad del capital propio: 47 948 ₴ multiplicado por 12 y dividido entre los 3 000 000 ₴ de dinero propio. Esta es la cifra que conviene poner al lado del 292% que sale de la tasa.

El segundo 19,2% es el porcentaje de la ganancia que da la vitrina: 83 736 ₴ de 436 296 ₴. Vínculo aritmético entre ellos no hay, la coincidencia es casual: el 44,7% del capital trae el 19,2% de la ganancia, y otro tanto por ciento al año es lo que da todo el negocio.

Movimiento primero: «vamos a rebajar más rápido»

La primera decisión estaba a la vista: si los objetos pasan mucho tiempo ahí, hay que bajar el precio y sacarlos más rápido. Vender la electrónica por 4 800 ₴ y en 60 días en vez de 96; la herramienta, por 2 800 ₴ y en 90 días en vez de 144.

En la parte del capital todo salió: la vitrina se encogió, el capital bajó de 4 211 600 ₴ a 3 527 600 ₴, se liberaron 684 000 ₴ de dinero vivo.

Y el resultado neto del mes cayó de 47 948 ₴ a 36 434 ₴. La decisión que liberó 684 000 ₴ dejó al dueño más pobre en 11 514 ₴ cada mes.

Por qué el capital liberado no cubrió la rebaja

La rebaja saca dinero del margen del objeto, y el margen ya es fino de por sí: 648 ₴ en el portátil y 54 ₴ en el martillo percutor. Baje el precio unos cientos y de los 54 ₴ no quedará nada.

Los 684 000 ₴ liberados reducen de verdad la línea de crédito y los intereses del banco. Pero el banco cobra el 36% al año, o sea el 3% al mes, mientras que la rebaja se lleva lo suyo de cada objeto de golpe y por entero.

«Estaba seguro de que lo había resuelto. Le digo al perito: pon menos, que se vaya, yo necesito el dinero en circulación. Contamos: libres aparecieron seiscientas ochenta y cuatro mil, y de netos quedaron once mil quinientas menos. O sea que ese dinero me lo compré a mí mismo y encima pagando de más».

Movimiento segundo: préstamo más bajo sobre la misma tasación

La segunda decisión no toca ni los precios de la vitrina ni la tasa, solo el tamaño del préstamo. Con electrónica, dar 3 200 ₴ en vez de 4 000 ₴, es decir un LTV del 40% en vez del 50%. Con herramienta, 1 800 ₴ en vez de 2 500 ₴, LTV del 36%. El oro, como estaba.

Indicador del mes	Oro	Electrónica	Herramienta	Total
LTV — porcentaje de la tasación prestado	75%	40%	36%	—
Préstamos concedidos	300	250	200	750
Prestado	1 800 000 ₴	800 000 ₴	360 000 ₴	2 960 000 ₴
Tasa de rescate	92%	80%	76%	83,7%
Objetos a la vitrina	24	50	48	122
Intereses de los préstamos	149 040 ₴	122 880 ₴	59 098 ₴	331 018 ₴
Ganancia por la venta	31 248 ₴	72 400 ₴	36 192 ₴	139 840 ₴
Ganancia total	180 288 ₴	195 280 ₴	95 290 ₴	470 858 ₴
Capital en la categoría	1 137 600 ₴	1 152 000 ₴	738 720 ₴	3 028 320 ₴

Dos líneas se mueven en direcciones distintas. Los intereses caen: 352 560 ₴ pasan a 331 018 ₴, menos 21 542 ₴, porque los préstamos son menores. La ganancia por la venta crece: 83 736 ₴ pasan a 139 840 ₴, más 56 104 ₴, porque del mismo precio de vitrina se resta un préstamo menor. Los dos signos son correctos, y el segundo es mayor.

El capital cae de 4 211 600 ₴ a 3 028 320 ₴, se liberan 1 183 280 ₴. La línea de crédito pasa de 1 211 600 ₴ a 28 320 ₴, y el pago al banco, a 850 ₴ en vez de 36 348 ₴. Resultado neto: 470 858 − 352 000 − 850 = 118 008 ₴ en vez de 47 948 ₴, 2,46 veces más, y la rentabilidad del capital propio, 47,2% al año en vez del 19,2%.

Por qué un préstamo más bajo sube el rescate

La tasa aquí no tiene nada que ver. El cliente decide si volver o no comparando dos sumas: cuánto hay que darle a la casa de empeños y cuánto cuesta el objeto.

Cuando por un martillo percutor de 5 000 ₴ dieron 2 500 ₴, rescatar significa «pagar la mitad del precio por tu propia herramienta», y el 36% de los clientes no vuelve. Cuando dieron 1 800 ₴, eso ya es un tercio del precio, y la tasa de rescate sube del 64% al 76%.

En el oro el mecanismo es otro: el LTV es el más alto, 75%, y el rescate el más alto, 92%, porque la cadena de familia no tiene recambio en el mercado. Y donde el objeto se sustituye fácil por uno nuevo, todo lo decide el tamaño del préstamo.

«Nueve años he pensado que dar más significaba ser más atractivo que los vecinos. Y salía al revés: daba más y yo mismo hacía que la persona no volviera. Ahora el tasador no pregunta „cuánto pide“, sino „cuánto va a venir a devolver de verdad“».

El precio de la decisión: el flujo puede caer un 24,4%

Esta decisión tiene un precio honesto: un préstamo más bajo son peores condiciones, y parte de la gente se irá donde den más.

Por eso conviene calcular el límite de antemano. El flujo de préstamos en electrónica y herramienta puede caer un 24,4% y el resultado seguirá igualando los 47 948 ₴ de ahora: de cada cuatro clientes de aquí se puede perder uno y quedarse donde se estaba. Al oro la decisión no lo toca en absoluto.

1 211 600 ₴ y 1 183 280 ₴ son cifras distintas

Estas sumas están una al lado de la otra, así que conviene firmarlas. 1 211 600 ₴ es la línea de crédito con la que Ruslan completaba el capital hasta 4 211 600 ₴ teniendo tres millones propios.

1 183 280 ₴ es el capital que se liberó al pasar a LTV más bajos. La cercanía de las cifras no es aritmética: simplemente, después del cambio la línea ya casi no hace falta y de ella quedan 28 320 ₴. Una cifra es deuda; la otra, dinero salido de la congelación.

Qué cambió cuando el capital pasó a ser una línea por categorías

Los cambios técnicos fueron tres. El capital se desglosó por categorías de prenda. Al lado de cada una se puso la tasa de rescate. Y el objeto sin rescatar empezó a contarse no como género, sino como dinero con fecha de vuelta.

• El LTV pasó a ser una decisión, no una costumbre. El 50% llevaba nueve años en las reglas de concesión como algo dado; el 40% y el 36% dieron 118 008 ₴ en vez de 47 948 ₴.
• La tasa de rescate empezó a medirse por categorías. 92%, 70% y 64% son tres negocios distintos, no una sola cifra del 77,2%.
• La vitrina recibió su propia cuenta. 1 881 600 ₴ y el 19,2% de la ganancia, dos cifras tras las cuales la conversación sobre «lo venderemos más caro» se acaba.
• La rebaja se comprobó antes de hacerla. El movimiento que liberaba 684 000 ₴ resultó más caro en 11 514 ₴ al mes.

No hicieron falta puntos nuevos, ni subir la tasa, ni un crédito. Hizo falta ver que la mitad del dinero está parada en objetos.

Conclusión para emprendedores. Si su negocio da dinero contra garantía — casa de empeños, crédito de mercancía, pago a plazos, alquiler con opción a compra —, la rentabilidad no la decide la tasa, sino el porcentaje de tratos que acaban como usted los había planeado. Cuente cuánto capital está en tratos normales y cuánto en lo que de ellos no ha salido: en la mercancía devuelta, en la prenda, en las deudas. Luego mire qué porcentaje de la ganancia da esa segunda mitad. Casi siempre, reducir el importe de un trato es más ventajoso que subir la tasa.

Consejos para el final

• Cuente la rentabilidad del capital propio al lado de la tasa. El 292% que sale de la tasa y el 19,2% sobre el dinero propio son la misma empresa.
• Desglose el capital en préstamos y vitrina. 2 330 000 ₴ frente a 1 881 600 ₴: mientras el capital sea uno, no se ve que el 44,7% del dinero no devenga nada.
• Ponga la tasa de rescate en el informe donde está la tasa. 92%, 70% y 64% explican la rentabilidad mejor que las décimas de por ciento.
• Cuente la ganancia de un objeto sin rescatar. 1 302 ₴ en el oro y 54 ₴ en la herramienta son dos asuntos distintos, no «la venta».
• Multiplique los días hasta la venta, no el número de objetos. 72 martillos percutores retienen 864 000 ₴ porque pasan ahí 144 días cada uno.
• Compruebe la rebaja con un cálculo. La venta más rápida liberó 684 000 ₴ y se llevó 11 514 ₴ netos al mes.
• Calcule el límite de caída del flujo antes de bajar el LTV. 24,4% es cuántos clientes se pueden perder y seguir en los 47 948 ₴.

El dinero no desaparece, usted simplemente no lo ve

De la casa de empeños se piensa que aquí todo lo deciden la tasación exacta y una tasa que nadie pueda batir. Sin ellas, es verdad, no se empieza. Pero la ganancia la decide otra cosa: qué parte de su dinero está en este minuto dentro de un préstamo y qué parte está tumbada en la estantería como un objeto por el que nadie va a venir.

Este agujero no se cierra solo y en la línea final no se manifiesta: la línea muestra 47 948 ₴, y muestra la verdad. En cambio, en cuanto el capital se desglosa por categorías, se ve lo principal: el 19,2% al año no pertenece ni al oro, ni a la electrónica, ni a la herramienta. Es la media entre el dinero que rota en 18 días y el dinero que pasa cinco meses dentro de un martillo percutor a cambio de 54 ₴.

Cómo ver esto en su propia casa de empeños

Todo lo descrito arriba se apoya en un solo desglose: no la facturación de préstamos en una cifra, sino cada categoría de prenda como una línea, con el importe prestado, la tasa de rescate y los días en la vitrina uno al lado del otro. Mientras la rentabilidad se mida por la tasa, no se ve ni que casi la mitad del capital está parada en objetos, ni que una herramienta sin rescatar trae 54 ₴ en 144 días. Cuando esos mismos datos se recogen automáticamente, queda visible la rentabilidad real sobre el dinero invertido, y justo para eso usan Finmap los dueños de pequeñas y medianas empresas: para ver la imagen financiera en vez de reconstruirla a posteriori.

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