Ломбард: 44,7% капіталу лежить на вітрині

«Три точки, ставка від пів відсотка на день, за місяць видаю позик на три мільйони триста. Помножте мою ставку на рік — вийде під двісті дев'яносто відсотків, таких грошей немає ніде. А на власні три мільйони виходить дев'ятнадцять відсотків річних» — так почав розмову Руслан Гайдук, власник трьох ломбардів у Кропивницькому.

Ця арифметика знайома кожному, хто сидить за склом ломбарду: ставка за день — найдорожчі гроші на ринку, оцінка нижча за ринок, застава в сейфі.

Рахунок ламається в одному місці. Ломбард міряють ставкою, а заробляє він капіталом. Відсоток нараховується лише на гривні, що стоять у чиїйсь позиці, — а 44,7% капіталу стоять у предметах, по які ніхто не прийшов.

Нижче розкладаємо ломбард на дві одиниці — позику й гривню в заставі — і доходимо до того, чому менша позика приносить більше за вищу ставку.

Шлях Руслана: від однієї вітрини до трьох точок

Руслан починав з однієї кімнати: вікно з ґратами, вага, лупа й сейф. Оцінював сам, видавав сам. Рахував на аркуші: стільки видав, стільки вернулося з відсотками, різниця моя.

За дев'ять років точок стало три. З'явилися троє оцінювачів, товарознавець, охорона, бухгалтер і кредитна лінія в банку. Тоді ж зникло відчуття цифр: обіг виріс у кілька разів, а те, що лишається власнику, застигло на рівні третього року.

«Коли точка була одна, я пам'ятав кожен предмет у сейфі: чий ланцюжок, до якого числа строк, скільки по ньому вийде. Тепер мені приносять зведення: скільки видав і скільки вернулося. І ніде не написано, скільки з моїх грошей цього місяця не працювало».

Чому «292% на рік» — це не дохідність ломбарду

Арифметика тут чесна в кожній дії. Ставка 0,5% за день — це 182% на рік, 0,8% за день — 292%: помножити на 365 днів, і цифра виходить така, що її соромно казати вголос.

Тільки ці 182–292% описують не ломбард, а ціну грошей у позиці. У них зашито умову, якої не буває: що кожна гривня капіталу весь час лежить у позиці й щодня нараховує відсоток. Насправді власний капітал дає 19,2% на рік.

Домовимося одразу: 182–292% — ставка в перерахунку на рік, 19,2% — те, що власник забирає за рік зі своїх трьох мільйонів. Жити доводиться з другої цифри.

Життя до того, як застава стала рядком

Облік, у якому Руслан прожив ці роки, впізнає будь-який ломбард, що виріс з однієї вітрини.

• Капітал бачили одним числом. Скільки грошей у справі, знали. З чого вона складається — не питав ніхто.
• Невикуплений предмет вважали удачею. Оцінили нижче ринку — значить, продамо дорожче за позику й заробимо більше за відсотки.
• Ставку вважали головним важелем. Розмови про дохідність починалися й закінчувалися десятими частками відсотка за день.
• Частку викупу не рахували зовсім. Хто забирає своє, а хто лишає, оцінювачі знали на відчуття.
• Зберігання предмета не мало ціни. Сейф і полиці оплачені, тому зайвий тиждень на вітрині вважався безплатним.
• Кредитну лінію вважали платою за зростання. Відсотки банку списували як неминуче, не питаючи, у чому стоять ці гроші.

У цьому списку немає претензій до самої роботи. Усі шість — помилки обліку, а таких не видно ні в сейфі, ні в касі.

Головна одиниця: не позика, а гривня, що стоїть у заставі

Позика — одиниця, у якій ломбард працює. Гривня в заставі — одиниця, у якій він вкладений. Поки вони не стоять в одному рядку, дохідність вигадується з розміру ставки.

Різниця між ними в тому, коли вони перестають нараховувати відсоток. Викуплений ланцюжок повертає гроші з відсотками за вісімнадцять днів. Невикуплений лишає їх лежати на полиці без жодного відсотка.

Три категорії застави на одній сторінці

Ось місяць, із якого Руслан ухвалював усі рішення: 750 позик на 3 300 000 ₴. Під золото оцінка 8 000 ₴, позика 6 000 ₴, строк до розв'язки 18 днів. Під електроніку — теж 8 000 ₴, але 4 000 ₴ і 24 дні. Під інструмент — 5 000 ₴, 2 500 ₴ і 27 днів.

Показник за місяць	Золото	Електроніка	Інструмент	Разом
LTV — частка оцінки в позиці	75%	50%	50%	—
Ставка за день	0,5%	0,8%	0,8%	—
Видач	300	250	200	750
Видано	1 800 000 ₴	1 000 000 ₴	500 000 ₴	3 300 000 ₴
Частка викупу	92%	70%	64%	77,2%
Предметів на вітрину	24	75	72	171
Відсотки за позиками	149 040 ₴	134 400 ₴	69 120 ₴	352 560 ₴
Заробіток із реалізації	31 248 ₴	48 600 ₴	3 888 ₴	83 736 ₴
Разом заробіток	180 288 ₴	183 000 ₴	73 008 ₴	436 296 ₴
Капітал у категорії	1 137 600 ₴	1 760 000 ₴	1 314 000 ₴	4 211 600 ₴

Подивіться на два останні рядки разом. Золото заробляє 180 288 ₴ на 1 137 600 ₴ капіталу, інструмент — 73 008 ₴ на 1 314 000 ₴: утричі менше на більших грошах.

Чому 8 000 ₴ стоїть у двох рядках

Оцінка золотого предмета — 8 000 ₴, оцінка електроніки — теж 8 000 ₴. Це не дубль: середній ланцюжок і середній ноутбук тут оцінюються однаково.

Різні в них не оцінки, а LTV — частка оцінки, яку ломбард віддає клієнтові грошима. Під золото це 75%, тобто 6 000 ₴, під електроніку 50%, тобто 4 000 ₴.

Частка викупу важливіша за ставку

Тепер головне число таблиці, яке зазвичай не рахують. Золото викуповують у 92% випадків, електроніку в 70%, інструмент у 64%. Загалом — 77,2%.

Частка викупу вирішує долю кожної виданої гривні. Викупили — вона повернулася з відсотками й того ж дня пішла в нову позику. Ні — чекає покупця 12, 96 або 144 дні. Ставка за день в обох випадках однакова, тому зі ставки цієї різниці не видно ніколи.

75% і 92% — числа з різних сторін угоди

Ці два відсотки стоять поряд, і злити їх в одне легко. 75% — це LTV, частка оцінки, яку ломбард віддає клієнтові, і встановлює її сам ломбард у правилах видачі.

92% — частка викупу: скільки клієнтів із сотні повертаються за предметом. Її встановлює клієнт, і ломбард дізнається про неї постфактум. Одне число — рішення до угоди, друге — результат після неї.

Скільки приносить один невикуплений предмет

Невикуплений предмет вважають вигіднішим за викуплений: оцінка нижча за ринок, значить, на продажу буде більше. Порахуємо на одному предметі.

Золотий ланцюжок іде з вітрини за 7 800 ₴. Відніміть 6% комісії вітрини, видані клієнтові 6 000 ₴ і 12 днів зберігання по 2,5 ₴ за добу — лишається 1 302 ₴. Ноутбук іде за 5 200 ₴: мінус ті самі 6%, мінус 4 000 ₴ позики, мінус 96 днів зберігання — 648 ₴. Перфоратор іде за 3 100 ₴: мінус 6%, мінус 2 500 ₴ позики, мінус 144 дні зберігання — 54 ₴.

Для золота логіка «на продажу більше» працює. Для інструменту вона розсипається на цих 54 ₴.

54 ₴ за 144 дні — це не бізнес, це склад

У предметі лежить 2 500 ₴ ломбардних грошей, і лежать вони 144 дні — майже п'ять місяців. За цей час ті самі гроші могли пройти через кілька позик і щодня нараховувати 0,8%.

Помножте на кількість: 72 предмети за місяць дають 3 888 ₴. А капіталу інструмент тримає 1 314 000 ₴ з 4 211 600 ₴.

«Мені показали цей рядок — п'ятдесят чотири гривні з предмета. Кажу: не може бути, ми ж продаємо дорожче, ніж видали. А виявилося, що й комісію вітрині платимо, і півроку його зберігаємо. Приходить чоловік із дрилем, просить дві з половиною тисячі, не вертається — і я на тому дрилі заробив як на чашці кави. За п'ять місяців».

Куди подівся капітал

Складемо весь капітал і розділимо на дві частини: гроші в позиках і гроші в предметах на вітрині.

Де стоїть капітал	₴	Частка капіталу
Портфель активних позик	2 330 000 ₴	55,3%
Предмети на вітрині	1 881 600 ₴	44,7%
Капітал усього	4 211 600 ₴	100%

Майже половина грошей не в позиках. 1 881 600 ₴ лежать у предметах, по яких строк минув: вони не нараховують відсотка й не можуть піти в нову видачу. І ця половина дає 19,2% усього заробітку — 83 736 ₴ з 436 296 ₴.

Золото на вітрині — 57 600 ₴, інструмент — 864 000 ₴

Розкладіть вітрину по категоріях: золота на полицях стоїть на 57 600 ₴, електроніки на 960 000 ₴, інструменту на 864 000 ₴.

Різниця не в кількості, а в тому, як довго воно лежить. Золото йде за 12 днів: 24 предмети не встигають накопичитися. Електроніку продають 96 днів, інструмент 144 — і на полицях збирається кілька місячних партій. Вітрина — не склад невдач, а черга з грошей.

«Я цю вітрину вважав дрібницею: стоїть товар, продається потихеньку. А потім порахували, скільки в ній моїх грошей. Мільйон вісімсот. Власних у мене три — виходить, більше половини я тримаю в шурупокрутах і ноутбуках замість того, щоб видавати під відсоток».

Місяць ломбарду: 436 296 ₴ заробітку і 47 948 ₴ чистого

Заробіток за місяць — 352 560 ₴ відсотками плюс 83 736 ₴ із реалізації, разом 436 296 ₴. Проти нього стоять постійні витрати.

• Оренда трьох приміщень — 78 000 ₴, однакова при будь-якому обігу.
• Зарплата — 196 000 ₴: оцінювачі, касири, бухгалтер.
• Охорона й сигналізація — 33 000 ₴, незалежно від кількості видач.
• Програмне забезпечення й каса — 14 000 ₴.
• Інше — 31 000 ₴: зв'язок, інкасація, реклама.

Разом 352 000 ₴. Є ще один платіж: із 4 211 600 ₴ капіталу власних у Руслана 3 000 000 ₴, решта — кредитна лінія на 1 211 600 ₴ під 36% річних, тобто 36 348 ₴ на місяць. Відніміть: 436 296 − 352 000 − 36 348 = 47 948 ₴. Це все, що три точки залишають власнику за місяць.

19,2% у статті двічі — підписуємо кожне

Перше 19,2% — дохідність власного капіталу: 47 948 ₴ помножити на 12 і поділити на 3 000 000 ₴ власних грошей. Саме цю цифру варто ставити поруч із 292% зі ставки.

Друге 19,2% — частка заробітку, яку дає вітрина: 83 736 ₴ з 436 296 ₴. Арифметичного зв'язку між ними немає, збіг випадковий: 44,7% капіталу приносять 19,2% заробітку, і стільки ж відсотків на рік дає весь бізнес.

Хід перший: «давайте швидше уцінювати»

Перше рішення лежало на поверхні: якщо предмети довго стоять, треба опускати ціну й вивозити їх швидше. Електроніку продавати за 4 800 ₴ і за 60 днів замість 96, інструмент — за 2 800 ₴ і за 90 днів замість 144.

У частині капіталу все вийшло: вітрина скоротилася, капітал упав з 4 211 600 ₴ до 3 527 600 ₴, звільнилося 684 000 ₴ живих грошей.

А чистий результат місяця впав із 47 948 ₴ до 36 434 ₴. Рішення, яке звільнило 684 000 ₴, зробило власника бідніше на 11 514 ₴ щомісяця.

Чому звільнений капітал не покрив уцінку

Уцінка знімає гроші з маржі предмета, а маржа й так тонка: 648 ₴ на ноутбуці й 54 ₴ на перфораторі. Опустіть ціну на кілька сотень — і від 54 ₴ нічого не лишиться.

Звільнені 684 000 ₴ справді зменшують кредитну лінію й банківські відсотки. Але банк бере 36% на рік, тобто 3% на місяць, а уцінка забирає своє з кожного предмета одразу й повністю.

«Я був упевнений, що розгадав. Кажу товарознавцю: став менше, хай воно їде, мені гроші потрібні в обороті. Порахували — вільних з'явилося шістсот вісімдесят чотири тисячі, а чистими стало на одинадцять з половиною тисяч менше. Виходить, я ці гроші в себе ж і купив, ще й переплатив».

Хід другий: нижча позика під оцінку

Друге рішення не чіпає ні ціни на вітрині, ні ставки — тільки розмір позики. Під електроніку видавати 3 200 ₴ замість 4 000 ₴, тобто LTV 40% замість 50%. Під інструмент — 1 800 ₴ замість 2 500 ₴, LTV 36%. Золото як було.

Показник за місяць	Золото	Електроніка	Інструмент	Разом
LTV — частка оцінки в позиці	75%	40%	36%	—
Видач	300	250	200	750
Видано	1 800 000 ₴	800 000 ₴	360 000 ₴	2 960 000 ₴
Частка викупу	92%	80%	76%	83,7%
Предметів на вітрину	24	50	48	122
Відсотки за позиками	149 040 ₴	122 880 ₴	59 098 ₴	331 018 ₴
Заробіток із реалізації	31 248 ₴	72 400 ₴	36 192 ₴	139 840 ₴
Разом заробіток	180 288 ₴	195 280 ₴	95 290 ₴	470 858 ₴
Капітал у категорії	1 137 600 ₴	1 152 000 ₴	738 720 ₴	3 028 320 ₴

Два рядки рухаються в різні боки. Відсотки падають: 352 560 ₴ стає 331 018 ₴, мінус 21 542 ₴ — позики менші. Заробіток із реалізації росте: 83 736 ₴ стає 139 840 ₴, плюс 56 104 ₴ — із тієї самої ціни вітрини віднімається менша позика. Обидва знаки правильні, і другий більший.

Капітал падає з 4 211 600 ₴ до 3 028 320 ₴ — звільняється 1 183 280 ₴. Кредитна лінія з 1 211 600 ₴ стає 28 320 ₴, платіж банку — 850 ₴ замість 36 348 ₴. Чистий результат: 470 858 − 352 000 − 850 = 118 008 ₴ замість 47 948 ₴, у 2,46 раза більше, а дохідність власного капіталу — 47,2% на рік замість 19,2%.

Чому нижча позика піднімає викуп

Ставка тут ні до чого. Клієнт вирішує, повертатися чи ні, порівнюючи дві суми: скільки віддати ломбарду й скільки коштує предмет.

Коли під перфоратор за 5 000 ₴ видали 2 500 ₴, викуп означає «заплатити половину ціни за свій же інструмент» — і 36% клієнтів не повертаються. Коли видали 1 800 ₴, це вже третина ціни, і частка викупу піднімається з 64% до 76%.

У золоті механізм інший: LTV найвищий, 75%, і викуп найвищий, 92%, бо родинний ланцюжок не має ринкової заміни. А де предмет легко замінити новим, усе вирішує розмір позики.

«Дев'ять років я думав, що давати більше — значить бути привабливішим за сусідів. А виходило навпаки: я давав більше й сам робив так, щоб людина не верталася. Тепер оцінювач питає не „скільки він просить“, а „скільки він реально прийде віддати“».

Ціна рішення: потік може впасти на 24,4%

У цього рішення є чесна ціна: нижча позика — гірші умови, і частина людей піде туди, де дають більше.

Тому межу варто порахувати заздалегідь. Потік видач в електроніці й інструменті може впасти на 24,4%, і результат усе одно дорівнюватиме поточним 47 948 ₴: з кожних чотирьох клієнтів тут можна втратити одного й залишитися там, де був. Золота рішення не торкається зовсім.

1 211 600 ₴ і 1 183 280 ₴ — різні числа

Ці суми стоять поряд, тому їх варто підписати. 1 211 600 ₴ — кредитна лінія, якою Руслан добирав капітал до 4 211 600 ₴ при трьох мільйонах власних.

1 183 280 ₴ — капітал, що звільнився після переходу на нижчі LTV. Близькість цифр не арифметична: просто лінія після переходу майже не потрібна, від неї лишається 28 320 ₴. Одне число — борг, друге — гроші із заморозки.

Що змінилося, коли капітал став рядком по категоріях

Технічних змін вийшло три. Капітал розклали по категоріях застави. Поруч із кожною стала частка викупу. А невикуплений предмет став рахуватися не як товар, а як гроші з датою повернення.

• LTV стало рішенням, а не звичкою. 50% дев'ять років стояли в правилах видачі як даність; 40% і 36% дали 118 008 ₴ замість 47 948 ₴.
• Частку викупу почали міряти по категоріях. 92%, 70% і 64% — три різні бізнеси, а не одна цифра 77,2%.
• Вітрина отримала власний рахунок. 1 881 600 ₴ і 19,2% заробітку — два числа, після яких розмова про «продамо дорожче» закінчується.
• Уцінку перевірили, перш ніж робити. Хід, який звільняв 684 000 ₴, виявився дорожчим на 11 514 ₴ за місяць.

Ні нових точок, ні підняття ставки, ні кредиту не знадобилося. Знадобилося побачити, що половина грошей стоїть у предметах.

Висновок для підприємців. Якщо ваш бізнес дає гроші під забезпечення — ломбард, товарний кредит, розстрочка, оренда з викупом, — дохідність вирішує не ставка, а частка угод, що закінчуються так, як ви планували. Порахуйте, скільки капіталу стоїть у нормальних угодах, а скільки в тому, що з них не вийшло: у поверненому товарі, у заставі, у боргах. Потім подивіться, яку частку заробітку дає ця друга половина. Майже завжди зменшити суму однієї угоди вигідніше за підняття ставки.

Поради наостанок

• Порахуйте дохідність власного капіталу поруч зі ставкою. 292% зі ставки й 19,2% на власні гроші — та сама компанія.
• Розкладіть капітал на позики й вітрину. 2 330 000 ₴ проти 1 881 600 ₴: доки капітал один, не видно, що 44,7% грошей не нараховують нічого.
• Поставте частку викупу в той звіт, де ставка. 92%, 70% і 64% пояснюють дохідність краще за десяті частки відсотка.
• Порахуйте заробіток на один невикуплений предмет. 1 302 ₴ на золоті й 54 ₴ на інструменті — дві різні справи, а не «реалізація».
• Множте дні до продажу, а не кількість предметів. 72 перфоратори тримають 864 000 ₴ тому, що лежать по 144 дні.
• Перевіряйте уцінку розрахунком. Швидший продаж звільнив 684 000 ₴ і забрав 11 514 ₴ чистими за місяць.
• Рахуйте межу падіння потоку, перш ніж знижувати LTV. 24,4% — скільки клієнтів можна втратити й залишитися при 47 948 ₴.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Про ломбард думають, що тут усе вирішують точна оцінка й ставка, яку ніхто не переб'є. Без них справді не почнеш. Але заробіток вирішує інше — яка частка ваших грошей цієї хвилини стоїть у позиці, а яка лежить на полиці предметом, по який ніхто не прийде.

Сама собою ця діра не заростає й у підсумковому рядку не проявиться: рядок показує 47 948 ₴, і показує правду. Зате щойно капітал розкладається по категоріях, стає видно головне — 19,2% на рік не належать ні золоту, ні електроніці, ні інструменту. Це середнє між грошима, що обертаються за 18 днів, і грошима, що п'ять місяців лежать у перфораторі заради 54 ₴.

Як побачити це у своєму ломбарді

Усе, що описано вище, тримається на одному розрізі: не обіг видач однією цифрою, а кожна категорія застави — рядком, де поруч стоять видана сума, частка викупу й дні на вітрині. Поки дохідність міряється ставкою, не видно ні того, що майже половина капіталу лежить у предметах, ні того, що один невикуплений інструмент приносить 54 ₴ за 144 дні. Коли ті самі дані збираються автоматично, видно справжню дохідність на вкладені гроші, — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не підбивати її заднім числом.

Читайте також

• Автосалон вживаних авто: маржа з машини й швидкість обороту грошей
• Оборотність запасу: чому прибуток є, а грошей немає

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику