Monte dei pegni: 44,7% del capitale in vetrina

«Tre punti vendita, un tasso che parte da mezzo per cento al giorno, in un mese presto tre milioni e trecentomila. Moltiplichi il mio tasso per l'anno: viene quasi duecentonovanta per cento, soldi così non esistono da nessuna parte. E sui miei tre milioni vengono diciannove per cento all'anno» — così ha iniziato il discorso Ruslan Haiduk, titolare di tre monti dei pegni a Kropyvnytskyi.

Questa aritmetica la conosce chiunque sia stato dietro il vetro di un monte dei pegni: il tasso al giorno è il denaro più caro del mercato, la stima sta sotto il mercato, il pegno sta in cassaforte.

Il conto si rompe in un punto. Il monte dei pegni lo misurano col tasso, ma guadagna col capitale. L'interesse corre solo sulle grivnie che stanno dentro il prestito di qualcuno, e il 44,7% del capitale sta in oggetti per cui nessuno è tornato.

Qui sotto scomponiamo il monte dei pegni in due unità — il prestito e la grivnia immobilizzata in un pegno — e arriviamo al perché un prestito più piccolo rende più di un tasso più alto.

La strada di Ruslan: da una vetrina a tre punti vendita

Ruslan ha iniziato da una stanza: una finestra con le sbarre, una bilancia, una lente e una cassaforte. Stimava lui, prestava lui. Contava su un foglio: tanto ho dato, tanto è tornato con gli interessi, la differenza è mia.

In nove anni i punti vendita sono diventati tre. Sono arrivati tre periti, un esperto di merce, la vigilanza, un contabile e una linea di credito in banca. È allora che è sparita la percezione dei numeri: il volume è cresciuto di diverse volte, mentre quello che resta al titolare si è fermato al livello del terzo anno.

«Quando il punto vendita era uno, ricordavo ogni oggetto in cassaforte: di chi era la catenina, fino a che data correva il termine, quanto ne sarebbe uscito. Ora mi portano un riepilogo: quanto ho prestato e quanto è tornato. E da nessuna parte c'è scritto quanto dei miei soldi questo mese non ha lavorato».

Perché «292% all'anno» non è la redditività del monte dei pegni

L'aritmetica qui è onesta in ogni passaggio. Un tasso dello 0,5% al giorno fa 182% all'anno, lo 0,8% al giorno fa 292%: moltiplichi per 365 giorni e viene una cifra che si ha vergogna a dire ad alta voce.

Solo che quei 182–292% non descrivono il monte dei pegni, ma il prezzo del denaro dentro il prestito. Dentro c'è una condizione che non capita mai: che ogni grivnia di capitale stia sempre dentro un prestito e maturi interessi ogni giorno. In realtà il capitale proprio rende 19,2% all'anno.

Mettiamoci d'accordo subito: 182–292% è il tasso riportato all'anno, 19,2% è quello che il titolare si porta a casa in un anno dai suoi tre milioni. Si vive con la seconda cifra.

La vita prima che il pegno diventasse una riga

La contabilità in cui Ruslan ha vissuto questi anni la riconosce qualsiasi monte dei pegni cresciuto da una sola vetrina.

• Il capitale si vedeva come un unico numero. Quanti soldi c'erano nell'attività lo si sapeva. Di cosa fosse composto non lo chiedeva nessuno.
• L'oggetto non riscattato era considerato una fortuna. L'abbiamo stimato sotto il mercato, quindi lo venderemo più caro del prestito e guadagneremo più che con gli interessi.
• Il tasso era considerato la leva principale. I discorsi sulla redditività iniziavano e finivano sui decimi di per cento al giorno.
• Il tasso di riscatto non si calcolava affatto. Chi si riprende il suo e chi lo lascia, i periti lo sapevano a sensazione.
• Custodire l'oggetto non aveva un prezzo. La cassaforte e gli scaffali sono pagati, quindi una settimana in più in vetrina era considerata gratis.
• La linea di credito era considerata il pedaggio della crescita. Gli interessi della banca venivano messi a costo come una fatalità, senza chiedersi in cosa stessero quei soldi.

In questa lista non c'è nessun rimprovero al lavoro in sé. Tutti e sei sono errori di contabilità, e quelli non si vedono né in cassaforte né in cassa.

L'unità principale: non il prestito, ma la grivnia immobilizzata in un pegno

Il prestito è l'unità in cui il monte dei pegni lavora. La grivnia nel pegno è l'unità in cui è investito. Finché non stanno sulla stessa riga, la redditività si immagina dalla grandezza del tasso.

La differenza tra le due sta in quando smettono di maturare interessi. La catenina riscattata restituisce i soldi con gli interessi in diciotto giorni. Quella non riscattata li lascia fermi sullo scaffale senza alcun interesse.

Tre categorie di pegno su una sola pagina

Ecco il mese da cui Ruslan prendeva tutte le decisioni: 750 prestiti per 3 300 000 ₴. Sull'oro la stima è 8 000 ₴, il prestito 6 000 ₴, il termine fino all'esito 18 giorni. Sull'elettronica anche 8 000 ₴, ma 4 000 ₴ e 24 giorni. Sugli utensili: 5 000 ₴, 2 500 ₴ e 27 giorni.

Indicatore del mese	Oro	Elettronica	Utensili	Totale
LTV — quota della stima erogata	75%	50%	50%	—
Tasso al giorno	0,5%	0,8%	0,8%	—
Prestiti erogati	300	250	200	750
Importo erogato	1 800 000 ₴	1 000 000 ₴	500 000 ₴	3 300 000 ₴
Tasso di riscatto	92%	70%	64%	77,2%
Oggetti finiti in vetrina	24	75	72	171
Interessi sui prestiti	149 040 ₴	134 400 ₴	69 120 ₴	352 560 ₴
Guadagno dalla vendita	31 248 ₴	48 600 ₴	3 888 ₴	83 736 ₴
Guadagno totale	180 288 ₴	183 000 ₴	73 008 ₴	436 296 ₴
Capitale nella categoria	1 137 600 ₴	1 760 000 ₴	1 314 000 ₴	4 211 600 ₴

Guardi le ultime due righe insieme. L'oro guadagna 180 288 ₴ su 1 137 600 ₴ di capitale, gli utensili 73 008 ₴ su 1 314 000 ₴: tre volte meno su soldi più grandi.

Perché 8 000 ₴ sta su due righe

La stima dell'oggetto d'oro è 8 000 ₴, la stima dell'elettronica è anch'essa 8 000 ₴. Non è un doppione: la catenina media e il portatile medio qui sono stimati allo stesso modo.

Diverse non sono le stime, ma l'LTV: la quota della stima che il monte dei pegni consegna al cliente in denaro. Sull'oro è il 75%, cioè 6 000 ₴, sull'elettronica il 50%, cioè 4 000 ₴.

Il tasso di riscatto conta più del tasso d'interesse

Ora la cifra principale della tabella, quella che di solito non si calcola. L'oro viene riscattato nel 92% dei casi, l'elettronica nel 70%, gli utensili nel 64%. In totale il 77,2%.

Il tasso di riscatto decide il destino di ogni grivnia erogata. Riscattata: è tornata con gli interessi e lo stesso giorno è ripartita in un nuovo prestito. No: aspetta un compratore 12, 96 o 144 giorni. Il tasso al giorno è identico nei due casi, perciò dal tasso questa differenza non si vede mai.

75% e 92% sono cifre dai due lati dell'operazione

Queste due percentuali stanno una accanto all'altra, ed è facile fonderle in una. Il 75% è l'LTV, la quota della stima che il monte dei pegni consegna al cliente, e la fissa il monte dei pegni stesso nelle sue regole di erogazione.

Il 92% è il tasso di riscatto: quanti clienti su cento tornano a prendere il loro oggetto. Lo fissa il cliente, e il monte dei pegni lo scopre a posteriori. Una cifra è una decisione prima dell'operazione, l'altra un risultato dopo.

Quanto rende un oggetto non riscattato

L'oggetto non riscattato è considerato più conveniente di quello riscattato: la stima sta sotto il mercato, quindi sulla vendita verrà di più. Calcoliamolo su un solo oggetto.

La catenina d'oro esce dalla vetrina a 7 800 ₴. Tolga il 6% di commissione della vetrina, i 6 000 ₴ consegnati al cliente e 12 giorni di custodia a 2,5 ₴ al giorno: restano 1 302 ₴. Il portatile esce a 5 200 ₴: meno lo stesso 6%, meno 4 000 ₴ di prestito, meno 96 giorni di custodia — 648 ₴. Il tassellatore esce a 3 100 ₴: meno il 6%, meno 2 500 ₴ di prestito, meno 144 giorni di custodia — 54 ₴.

Per l'oro la logica del «sulla vendita viene di più» funziona. Per gli utensili si sbriciola su questi 54 ₴.

54 ₴ in 144 giorni non è un'attività, è un magazzino

Nell'oggetto stanno 2 500 ₴ di soldi del monte dei pegni, e ci stanno 144 giorni, quasi cinque mesi. In quel tempo gli stessi soldi avrebbero potuto passare per diversi prestiti e maturare lo 0,8% ogni giorno.

Moltiplichi per la quantità: 72 oggetti al mese danno 3 888 ₴. E di capitale gli utensili trattengono 1 314 000 ₴ su 4 211 600 ₴.

«Mi hanno mostrato quella riga: cinquantaquattro grivnie per oggetto. Dico: non è possibile, lo vendiamo più caro di quanto l'abbiamo prestato. E invece è venuto fuori che paghiamo anche la commissione alla vetrina e che lo custodiamo per mezzo anno. Arriva un uomo con un trapano, chiede duemilacinquecento, non torna — e su quel trapano ho guadagnato come su una tazza di caffè. In cinque mesi».

Dove è finito il capitale

Sommiamo tutto il capitale e dividiamolo in due parti: i soldi nei prestiti e i soldi negli oggetti in vetrina.

Dove sta il capitale	₴	Quota del capitale
Portafoglio dei prestiti attivi	2 330 000 ₴	55,3%
Oggetti in vetrina	1 881 600 ₴	44,7%
Capitale totale	4 211 600 ₴	100%

Quasi metà dei soldi non è nei prestiti. 1 881 600 ₴ stanno in oggetti il cui termine è scaduto: non maturano interessi e non possono ripartire in una nuova erogazione. E questa metà dà il 19,2% di tutto il guadagno: 83 736 ₴ su 436 296 ₴.

Oro in vetrina 57 600 ₴, utensili 864 000 ₴

Scomponga la vetrina per categoria: di oro sugli scaffali ce n'è per 57 600 ₴, di elettronica per 960 000 ₴, di utensili per 864 000 ₴.

La differenza non è nella quantità, ma in quanto tempo resta lì. L'oro se ne va in 12 giorni: 24 oggetti non fanno in tempo ad accumularsi. L'elettronica si vende in 96 giorni, gli utensili in 144, e sugli scaffali si accumulano diverse partite mensili. La vetrina non è un magazzino di insuccessi, è una coda di soldi.

«Questa vetrina la consideravo una bazzecola: c'è della merce, si vende pian piano. E poi abbiamo contato quanti soldi miei ci sono dentro. Un milione e ottocento. Miei ne ho tre: viene fuori che più della metà la tengo in avvitatori e portatili invece di prestarla a interesse».

Un mese di monte dei pegni: 436 296 ₴ di guadagno e 47 948 ₴ netti

Il guadagno del mese è 352 560 ₴ di interessi più 83 736 ₴ dalla vendita, in totale 436 296 ₴. Di fronte ci sono i costi fissi.

• Affitto dei tre locali — 78 000 ₴, lo stesso con qualsiasi volume.
• Stipendi — 196 000 ₴: periti, cassieri, contabile.
• Vigilanza e allarme — 33 000 ₴, indipendentemente dal numero di erogazioni.
• Software e registratore di cassa — 14 000 ₴.
• Altro — 31 000 ₴: telefonia, prelievo valori, pubblicità.

In totale 352 000 ₴. C'è ancora un pagamento: dei 4 211 600 ₴ di capitale, Ruslan ne ha 3 000 000 ₴ propri, il resto è una linea di credito da 1 211 600 ₴ al 36% annuo, cioè 36 348 ₴ al mese. Tolga: 436 296 − 352 000 − 36 348 = 47 948 ₴. È tutto quello che i tre punti vendita lasciano al titolare in un mese.

19,2% compare due volte nell'articolo: diamo un nome a ciascuno

Il primo 19,2% è la redditività del capitale proprio: 47 948 ₴ moltiplicati per 12 e divisi per i 3 000 000 ₴ di denaro proprio. È proprio questa la cifra da mettere accanto al 292% che viene dal tasso.

Il secondo 19,2% è la quota di guadagno che dà la vetrina: 83 736 ₴ su 436 296 ₴. Un legame aritmetico tra i due non c'è, la coincidenza è casuale: il 44,7% del capitale porta il 19,2% del guadagno, e altrettanti per cento all'anno li dà tutta l'attività.

Prima mossa: «ribassiamo più in fretta»

La prima decisione stava in superficie: se gli oggetti restano lì a lungo, bisogna abbassare il prezzo e portarli fuori più in fretta. Vendere l'elettronica a 4 800 ₴ e in 60 giorni invece di 96, gli utensili a 2 800 ₴ e in 90 giorni invece di 144.

Sulla parte del capitale è andato tutto bene: la vetrina si è ridotta, il capitale è sceso da 4 211 600 ₴ a 3 527 600 ₴, si sono liberati 684 000 ₴ di soldi vivi.

E il risultato netto del mese è calato da 47 948 ₴ a 36 434 ₴. La decisione che ha liberato 684 000 ₴ ha reso il titolare più povero di 11 514 ₴ ogni mese.

Perché il capitale liberato non ha coperto il ribasso

Il ribasso toglie soldi dal margine dell'oggetto, e il margine è già sottile: 648 ₴ sul portatile e 54 ₴ sul tassellatore. Abbassi il prezzo di qualche centinaio e dei 54 ₴ non resterà nulla.

I 684 000 ₴ liberati riducono davvero la linea di credito e gli interessi bancari. Ma la banca prende il 36% all'anno, cioè il 3% al mese, mentre il ribasso si prende il suo da ogni oggetto subito e per intero.

«Ero sicuro di averla risolta. Dico all'esperto: metti meno, che se ne vada, i soldi mi servono in circolo. Abbiamo contato: di liberi sono comparsi seicentottantaquattromila, e di netti ne sono rimasti undicimilacinquecento in meno. Viene fuori che quei soldi me li sono comprati da me stesso, e ci ho anche rimesso».

Seconda mossa: prestito più basso sulla stessa stima

La seconda decisione non tocca né i prezzi in vetrina né il tasso, solo la grandezza del prestito. Sull'elettronica erogare 3 200 ₴ invece di 4 000 ₴, cioè LTV al 40% invece del 50%. Sugli utensili 1 800 ₴ invece di 2 500 ₴, LTV al 36%. L'oro come era.

Indicatore del mese	Oro	Elettronica	Utensili	Totale
LTV — quota della stima erogata	75%	40%	36%	—
Prestiti erogati	300	250	200	750
Importo erogato	1 800 000 ₴	800 000 ₴	360 000 ₴	2 960 000 ₴
Tasso di riscatto	92%	80%	76%	83,7%
Oggetti finiti in vetrina	24	50	48	122
Interessi sui prestiti	149 040 ₴	122 880 ₴	59 098 ₴	331 018 ₴
Guadagno dalla vendita	31 248 ₴	72 400 ₴	36 192 ₴	139 840 ₴
Guadagno totale	180 288 ₴	195 280 ₴	95 290 ₴	470 858 ₴
Capitale nella categoria	1 137 600 ₴	1 152 000 ₴	738 720 ₴	3 028 320 ₴

Due righe si muovono in direzioni opposte. Gli interessi scendono: 352 560 ₴ diventano 331 018 ₴, meno 21 542 ₴, perché i prestiti sono più piccoli. Il guadagno dalla vendita sale: 83 736 ₴ diventano 139 840 ₴, più 56 104 ₴, perché dallo stesso prezzo di vetrina si sottrae un prestito più piccolo. Entrambi i segni sono giusti, e il secondo è più grande.

Il capitale scende da 4 211 600 ₴ a 3 028 320 ₴, si liberano 1 183 280 ₴. La linea di credito da 1 211 600 ₴ diventa 28 320 ₴, e il pagamento alla banca 850 ₴ invece di 36 348 ₴. Risultato netto: 470 858 − 352 000 − 850 = 118 008 ₴ invece di 47 948 ₴, 2,46 volte di più, e la redditività del capitale proprio 47,2% all'anno invece del 19,2%.

Perché un prestito più basso alza il riscatto

Il tasso non c'entra nulla. Il cliente decide se tornare o no confrontando due somme: quanto deve dare al monte dei pegni e quanto costa l'oggetto.

Quando su un tassellatore da 5 000 ₴ hanno erogato 2 500 ₴, riscattare significa «pagare metà del prezzo per il proprio utensile», e il 36% dei clienti non torna. Quando hanno erogato 1 800 ₴, è già un terzo del prezzo, e il tasso di riscatto sale dal 64% al 76%.

Sull'oro il meccanismo è diverso: l'LTV è il più alto, 75%, e il riscatto il più alto, 92%, perché la catenina di famiglia non ha un sostituto sul mercato. E dove l'oggetto si sostituisce facilmente con uno nuovo, tutto lo decide la grandezza del prestito.

«Per nove anni ho pensato che dare di più volesse dire essere più attraente dei vicini. E invece veniva il contrario: davo di più e facevo io stesso in modo che la persona non tornasse. Ora il perito non chiede „quanto chiede“, ma „quanto verrà davvero a restituire“».

Il prezzo della decisione: il flusso può calare del 24,4%

Questa decisione ha un prezzo onesto: un prestito più basso sono condizioni peggiori, e una parte delle persone andrà dove danno di più.

Per questo il limite va calcolato in anticipo. Il flusso di erogazioni su elettronica e utensili può calare del 24,4% e il risultato sarà comunque pari agli attuali 47 948 ₴: di ogni quattro clienti qui se ne può perdere uno e restare dov'era. L'oro la decisione non lo tocca affatto.

1 211 600 ₴ e 1 183 280 ₴ sono cifre diverse

Queste somme stanno una accanto all'altra, quindi vale la pena dare un nome a ciascuna. 1 211 600 ₴ è la linea di credito con cui Ruslan portava il capitale a 4 211 600 ₴ avendone tre milioni propri.

1 183 280 ₴ è il capitale che si è liberato dopo il passaggio a LTV più bassi. La vicinanza delle cifre non è aritmetica: semplicemente, dopo il passaggio la linea non serve quasi più e di essa restano 28 320 ₴. Una cifra è un debito, l'altra sono soldi usciti dal congelamento.

Cosa è cambiato quando il capitale è diventato una riga per categoria

I cambiamenti tecnici sono stati tre. Il capitale è stato scomposto per categorie di pegno. Accanto a ciascuna si è messo il tasso di riscatto. E l'oggetto non riscattato ha iniziato a contare non come merce, ma come soldi con una data di rientro.

• L'LTV è diventato una decisione, non un'abitudine. Il 50% stava da nove anni nelle regole di erogazione come un dato di fatto, mentre il 40% e il 36% hanno dato 118 008 ₴ invece di 47 948 ₴.
• Il tasso di riscatto si è iniziato a misurare per categoria. 92%, 70% e 64% sono tre attività diverse, non un'unica cifra del 77,2%.
• La vetrina ha avuto un conto suo. 1 881 600 ₴ e il 19,2% del guadagno sono due cifre dopo le quali il discorso del «lo venderemo più caro» finisce.
• Il ribasso è stato verificato prima di farlo. La mossa che liberava 684 000 ₴ è risultata più costosa di 11 514 ₴ al mese.

Non sono servite né nuove sedi, né un aumento del tasso, né un credito. È servito vedere che metà dei soldi sta negli oggetti.

Conclusione per gli imprenditori. Se la sua attività dà soldi contro garanzia — monte dei pegni, credito su merce, rateizzazione, affitto con riscatto —, la redditività non la decide il tasso, ma la quota di operazioni che finiscono come le aveva pianificate. Calcoli quanto capitale sta nelle operazioni normali e quanto in ciò che da esse non è venuto: nella merce resa, nel pegno, nei crediti. Poi guardi quale quota di guadagno dà questa seconda metà. Quasi sempre ridurre l'importo di una singola operazione conviene più che alzare il tasso.

Consigli per finire

• Calcoli la redditività del capitale proprio accanto al tasso. Il 292% che viene dal tasso e il 19,2% sui soldi propri sono la stessa azienda.
• Scomponga il capitale in prestiti e vetrina. 2 330 000 ₴ contro 1 881 600 ₴: finché il capitale è uno, non si vede che il 44,7% dei soldi non matura nulla.
• Metta il tasso di riscatto nel report dove c'è il tasso. 92%, 70% e 64% spiegano la redditività meglio dei decimi di per cento.
• Calcoli il guadagno su un singolo oggetto non riscattato. 1 302 ₴ sull'oro e 54 ₴ sugli utensili sono due mestieri diversi, non «la vendita».
• Moltiplichi i giorni fino alla vendita, non il numero di oggetti. 72 tassellatori trattengono 864 000 ₴ perché restano lì 144 giorni ciascuno.
• Verifichi il ribasso col calcolo. La vendita più rapida ha liberato 684 000 ₴ e si è portata via 11 514 ₴ netti al mese.
• Calcoli il limite di caduta del flusso prima di abbassare l'LTV. 24,4% è quanti clienti si possono perdere restando a 47 948 ₴.

I soldi non spariscono: semplicemente non li vede

Del monte dei pegni si pensa che qui decidano tutto la stima precisa e un tasso che nessuno batterà. Senza quelli, in effetti, non si parte. Ma il guadagno lo decide altro: quale quota dei suoi soldi sta in questo minuto dentro un prestito, e quale sta ferma sullo scaffale come un oggetto per cui nessuno verrà.

Da sé questo buco non si chiude e nella riga finale non si manifesta: la riga mostra 47 948 ₴, e mostra la verità. Invece, appena il capitale si scompone per categoria, si vede la cosa principale: il 19,2% all'anno non appartiene né all'oro, né all'elettronica, né agli utensili. È la media tra soldi che girano in 18 giorni e soldi che stanno cinque mesi dentro un tassellatore per 54 ₴.

Come vederlo nel suo monte dei pegni

Tutto quello che è descritto sopra si tiene su un unico taglio: non il volume delle erogazioni in un'unica cifra, ma ogni categoria di pegno come una riga, dove stanno accanto l'importo erogato, il tasso di riscatto e i giorni passati in vetrina. Finché la redditività si misura col tasso, non si vede né che quasi metà del capitale sta ferma negli oggetti, né che un utensile non riscattato rende 54 ₴ in 144 giorni. Quando gli stessi dati si raccolgono automaticamente, diventa visibile la vera redditività sui soldi investiti, ed è esattamente per questo che i titolari di piccole e medie imprese usano Finmap: per vedere il quadro finanziario invece di ricostruirlo a posteriori.

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