Les invendus en boulangerie : le prix du pas assez cuit

« Chaque soir, je jette soixante-seize pièces. Cela fait dix-sept paniers par semaine. Et chaque soir, j'ai peur d'en cuire moins » — c'est ainsi que Solomiya, propriétaire d'une boulangerie-pâtisserie avec son propre point de vente, a entamé la conversation.

Vous reconnaissez le tableau ? Le matin tout embaume, à midi la vitrine est à moitié vide, à dix-sept heures la vendeuse demande s'il faut en apporter encore, et à vingt heures vous mettez dans un sac ce que plus personne ne vous achètera.

La raison est presque toujours la même. Ici, la marchandise vit un jour, donc chaque décision de quantité est un pari pris douze heures avant le résultat. Tant que ce pari n'est pas devenu une ligne avec deux prix — le prix du surplus et le prix du manque — vous ne voyez pas de quel côté vous vous trompez.

Dans cet article, nous décomposons la boulangerie en deux pièces : la brioche passée en invendus et celle qu'on n'a pas eu le temps de cuire. Et nous montrons pourquoi la seconde coûte plus cher.

Le parcours de Solomiya : de la cuisine familiale à la boulangerie avec vitrine

Solomiya a commencé avec le four de sa cuisine et des commandes de gâteaux passées par des connaissances. Son calcul était simple : j'ai acheté des ingrédients pour tant, j'ai livré le gâteau pour tant, la différence est à moi.

Deux ans plus tard, elle a loué un local et installé un four. Au bout de quatre ans, elle a ouvert le point de vente attaché à la boulangerie, ajouté le pain et les viennoiseries, embauché trois boulangers et deux vendeuses.

C'est précisément là que la clarté a disparu. Le chiffre d'affaires a été multiplié par dizaines, le rapport affichait une rentabilité correcte. Mais le sens de l'argent s'en est allé pour de bon — avec le panier du soir, que personne ne comptait nulle part.

« Dans ma cuisine, je cuisais exactement ce qu'on m'avait commandé. À la boulangerie, je devine chaque jour combien de gens vont entrer. Et je ne sais toujours pas pour combien d'entre eux il n'y avait plus rien. »

Pourquoi « tout a été vendu » et « tout a été cuit » sont deux métiers totalement différents

Dans une boulangerie, il y a deux productions dans un seul local. La première, c'est ce que vous avez cuit. La seconde, c'est ce que vous avez réussi à vendre avant la fermeture. Entre les deux, il y a toujours un écart, et cet écart, c'est votre argent.

L'écart ne disparaît pas quand on ne le regarde pas. Il passe simplement de la vitrine au sac, et du sac à la ligne « ingrédients », où il ressemble à un coût de revient ordinaire.

Ce que la patronne voit dans le rapport du soir

Chiffre d'affaires du jour 23 392 ₴, ingrédients 7 980 ₴, tout le reste à la fin du mois. La caisse se ferme sans trou.

Le problème, c'est qu'aucun chiffre du rapport ne dit à combien de personnes on a répondu « il n'y en a plus » à dix-sept heures trente — ni combien d'entre elles reviendront.

La vie avant que chaque brioche devienne une ligne

L'état dans lequel Solomiya a vécu près de trois ans, toute boulangerie née d'un four domestique le reconnaîtra.

• Les invendus se voyaient en paniers, pas en chiffres. « Il en est resté beaucoup aujourd'hui » — et aucun montant, aucune référence, aucune tendance.
• Le manque n'était pas noté du tout. Une étagère vide à dix-sept heures passait pour un bon signe : tout est parti, bravo.
• La quantité du lendemain, le boulanger la fixait au feeling. Le repère, c'était la quantité de pâte commode à pétrir, pas ce qui était parti la veille et à quelle heure.
• Toutes les références étaient comptées avec la même règle. Une miche coûte en production le dixième d'un gâteau — mais une erreur de quantité coûte la même chose dans le panier.
• La remise du soir passait pour un aveu d'échec. Vendre moins cher semblait pire que jeter, parce que « ça abîme le prix ».
• La météo, les fêtes et les jours de paie n'étaient notés nulle part. Du coup, l'année suivante, les mêmes creux revenaient avec le même étonnement.

Aucun de ces problèmes n'était culinaire. Les six étaient comptables — et c'est précisément pour cela que ni le boulanger ni la comptable ne les voyaient.

Une journée de boulangerie en chiffres

La première chose que Solomiya a faite, c'est de compter une journée ordinaire jusqu'à la dernière pièce.

Indicateur	Valeur
Cuit dans la journée	420 pièces
Vendu	344 pièces
Passé en invendus	76 pièces (18,1%)
Prix moyen	68 ₴
Ingrédients par pièce	19 ₴
Chiffre d'affaires du jour	23 392 ₴
Ingrédients du jour	7 980 ₴
Invendus en argent	1 444 ₴

Ce que signifient exactement ces 18,1%

Soixante-seize pièces sur quatre cent vingt : presque une sur cinq. Chaque jour, 1 444 ₴ de marchandise partent au panier : 76 multiplié par 19 ₴.

Cela sonne comme une catastrophe. Mais voyez les choses autrement : ces 18,1% sont le prix du fait qu'à dix-sept heures il y avait encore quelque chose en vitrine. Une boulangerie à zéro invendu, c'est une boulangerie dont l'étagère est vide à quatre heures de l'après-midi.

La pièce qui décide de tout : 49 ₴ de marge sur une brioche

Toutes les décisions d'une boulangerie butent sur un seul nombre : ce qui reste d'une pièce vendue.

Comment calculer la marge à la pièce et non à la journée

Prix 68 ₴ moins ingrédients 19 ₴ : il sort 49 ₴ de marge sur chaque pièce vendue.

Mais vous payez ce qui est cuit, pas ce qui est vendu. En un mois, la boulangerie cuit 420 × 26 = 10 920 pièces, en vend 344 × 26 = 8 944 et en passe 76 × 26 = 1 976 en invendus. Les vrais ingrédients d'une pièce vendue, c'est donc 207 480 ₴ divisés par 8 944, soit 23,20 ₴ et non 19 ₴.

Ajoutez les charges fixes : 310 000 ₴ divisés par 8 944, cela fait 34,66 ₴ sur chaque pièce vendue. Il reste 68 − 23,20 − 34,66 = 10,14 ₴ de bénéfice par brioche. C'est exactement ce que vous gagnez quand quelqu'un prend quelque chose en vitrine.

Le mois : d'où viennent les 90 712 ₴

Vingt-six jours ouvrés, et le tableau est complet.

Poste	Montant du mois
Chiffre d'affaires	608 192 ₴
Ingrédients	207 480 ₴
Loyer	58 000 ₴
Salaires	186 000 ₴
Charges avec le four	42 000 ₴
Divers	24 000 ₴
Total des autres charges	310 000 ₴
Bénéfice	90 712 ₴ (14,9%)
Dont parti au panier	37 544 ₴ (41,4% du bénéfice)

Les invendus qui prennent 41,4% du bénéfice

1 444 ₴ par jour deviennent 37 544 ₴ par mois. Ce n'est pas un « coût de production » abstrait : ce sont des produits dont l'achat n'a rapporté pas une seule hryvnia de chiffre d'affaires.

Et cela représente 41,4% du bénéfice de la boulangerie. Autrement dit, sur chaque dizaine de hryvnias que Solomiya sort de son affaire, quatre partent chaque soir à la poubelle sous forme de pain.

« Quand j'ai vu pour la première fois trente-sept mille par mois, ma première pensée a été : c'est fini, on cuit moins. Heureusement que je ne me suis pas écoutée ce jour-là. »

Ce qui n'a pas été cuit coûte plus cher que ce qui est jeté

Voilà l'endroit où perdent de l'argent toutes les boulangeries qui « s'attaquent enfin aux invendus ».

Calculez les deux prix de l'erreur. Une pièce en trop vous coûte 19 ₴ : les ingrédients sont déjà payés, et ces ingrédients sont partis au panier. Une pièce qui a manqué coûte 49 ₴ : c'est la marge que quelqu'un était déjà prêt à laisser, sauf qu'il n'y avait plus rien sur l'étagère.

Divisez 49 par 19 : il en ressort que ce qui n'a pas été cuit coûte environ 2,6 fois plus cher que ce qui est jeté. Et ce n'est que l'argent d'une seule journée.

Pourquoi une étagère vide à dix-sept heures coûte plus cher qu'un panier d'invendus

La personne à qui l'on dit « il n'y a plus de pain » n'emporte pas seulement 49 ₴. Elle va à la boulangerie suivante et si, là-bas, il y a du pain à dix-sept heures, la semaine prochaine elle y ira directement — sans vous, cette fois.

Une brioche jetée prend 19 ₴ une fois. Une étagère vide prend 49 ₴ aujourd'hui, plus le risque de perdre quelqu'un qui passait trois fois par semaine. Le premier est une dépense, le second est une fuite qui n'apparaît dans aucun rapport : il n'y a rien à enregistrer, parce que la vente n'a pas eu lieu.

« Pendant deux mois, j'ai cuit vingt pour cent de moins. Les invendus sont tombés presque à zéro et je me réjouissais — jusqu'à ce que je voie le chiffre d'affaires. Les gens ont simplement cessé de passer le soir, parce qu'ils savaient qu'à cette heure-là il n'y avait plus rien. »

Le niveau où la somme des pertes est la plus faible

La tâche n'est donc pas de « faire zéro invendu ». La tâche, c'est de trouver la quantité pour laquelle la somme des deux pertes est la plus faible : ce qui est jeté plus ce qui n'a pas été vendu.

Zéro invendu signifie un maximum de ventes manquées. Zéro vente manquée signifie une montagne dans le panier. La réponse est quelque part entre les deux, et elle se calcule, elle ne se ressent pas.

La règle des 27,9%

Voici comment elle se calcule. Une pièce en trop coûte 19 ₴, une pièce vendue rapporte 68 ₴ de chiffre d'affaires. Divisez 19 par 68 : il sort 27,9%.

C'est la probabilité seuil : la dernière pièce vaut la peine d'être cuite tant que la chance de la vendre est supérieure à 27,9%. Si sur dix jours elle part au moins trois fois, cuisez-la. Si c'est deux fois, ne la cuisez pas.

La logique est simple : le surplus est bon marché, le manque est cher — il est donc rentable de cuire systématiquement un peu trop. Une boulangerie à 18,1% d'invendus est plus saine qu'une boulangerie à presque zéro, si la seconde envoie chaque soir des gens chez le concurrent.

La remise du soir : moins quarante pour cent après dix-huit heures

Entre « jeter » et « ne pas cuire », il existe une troisième option dont Solomiya a longtemps refusé d'entendre parler. Vendre moins cher.

Elle a posé une règle simple : après 18:00, tout ce qui reste de la fournée du jour est vendu avec 40% de remise. Le prix tombe de 68 ₴ à 40,80 ₴. Sur les soixante-seize pièces qui partaient auparavant au panier, 31 se vendent ainsi.

Ce que rapporte la remise du soir	Valeur
Prix après 18:00	40,80 ₴ au lieu de 68 ₴
Vendu en remise	31 pièces
Chiffre d'affaires de la remise par jour	1 265 ₴
Coût de revient de ces pièces	589 ₴
Gain de bénéfice par jour	676 ₴
Gain de bénéfice par mois	17 576 ₴

Trente et une pièces sur soixante-seize, c'est 40,8% de tous les invendus, qui ont cessé d'être des invendus. Au panier partent maintenant 76 − 31 = 45 pièces, soit 45 × 19 = 855 ₴ par jour et 22 230 ₴ par mois au lieu de 37 544 ₴. Les invendus seuls ont baissé de 15 314 ₴.

Et le bénéfice de la boulangerie — 90 712 ₴ plus 17 576 ₴ — est monté à 108 288 ₴, la rentabilité passant de 14,9% à 17,8%. La remise a récupéré 17 576 ₴ sur 37 544 ₴, soit 46,8% — presque la moitié de ce qui, sinon, serait simplement parti à la benne.

« Le premier soir, j'avais physiquement honte d'accrocher l'écriteau de la remise. J'avais l'impression d'annoncer à toute la rue que je ne sais pas compter. Et une semaine plus tard, à dix-huit heures trente, il y avait chez moi une file de gens qui n'entraient jamais avant. »

Pourquoi la remise ne mange pas le prix de la journée

La grande peur sonne ainsi : si c'est moins cher le soir, les gens arrêteront d'acheter dans la journée. En pratique, non — le client de la remise et le client de neuf heures du matin sont deux personnes différentes.

Celui qui prend une baguette fraîche pour le petit-déjeuner ne viendra pas la chercher à dix-neuf heures. Et celui qui a besoin de pain « juste pour en avoir » n'aurait jamais payé 68 ₴ : il l'aurait pris au supermarché. La remise n'enlève pas une vente, elle ajoute un client que vous n'aviez pas au prix plein.

Trois choses que la remise ne soigne pas

La remise réduit le prix de l'erreur, mais elle n'annule pas l'erreur elle-même.

• Elle ne rend pas la marge. 40,80 ₴ moins 19 ₴, cela fait 21,80 ₴ au lieu de 49 ₴. Chaque pièce vendue en remise reste moins qu'une pièce vendue dans la journée.
• Elle ne soigne pas le manque. Si le pain est épuisé à seize heures, il n'y a plus rien à remiser. La vente manquée, la remise ne la voit pas du tout.
• Elle ne marche pas sur tout. Un gâteau à la crème ne tient pas jusqu'au lendemain, même avec une remise, et sur une partie des références la remise déplace simplement le problème d'une heure.

L'assortiment : pain, viennoiseries et gâteaux se comptent séparément

Un prix moyen de 68 ₴ et des ingrédients moyens de 19 ₴ conviennent pour parler de la boulangerie dans son ensemble. Mais une décision de quantité ne se prend pas sur des moyennes.

Pourquoi une miche et un gâteau ne peuvent pas suivre la même règle

Sur les références bon marché, le prix d'une pièce en trop est faible et la demande est régulière et prévisible — il est donc rentable d'en cuire avec une réserve : une étagère de pain vide frappe toute la vitrine, car c'est justement pour le pain que les gens entrent chaque jour.

Sur les références chères, c'est l'inverse. Le prix de l'erreur est élevé, la demande est irrégulière, les commandes sont souvent nominatives. Ici, le seuil joue contre les grosses fournées : mieux vaut avoir deux gâteaux et écrire « le reste sur commande » que six et en jeter trois.

Solomiya a donc maintenant deux règles. Pain et viennoiseries : cuire un peu trop, selon le seuil. Pâtisserie : sur commande, avec en vitrine le minimum pour l'allure.

Pourquoi « cuire exactement ce qu'on a vendu hier » ne marche pas

La tentative la plus répandue de mettre de l'ordre paraît raisonnable : on a vendu 344, on cuit 344. Zéro invendu, l'argent est sauvé.

En réalité, vous vendrez à coup sûr moins de 344. Car 344 n'est pas la demande mais la vente : ce nombre de personnes a eu ce qu'il voulait, et le chiffre ne sait pas combien n'ont rien eu. En s'appuyant dessus, la boulangerie baisse un peu la barre chaque jour, jusqu'à arriver au niveau où, le soir, il n'y a déjà plus rien.

Le bon repère n'est pas la quantité vendue mais l'heure à laquelle une référence s'est épuisée. Le pain a disparu à seize heures : le lendemain, on cuit plus, même si hier on a jeté quelque chose. À vingt heures, il restait une demi-étagère : on cuit moins. L'heure, pas le montant.

Ce qui a changé quand la brioche est devenue une ligne

Solomiya a fait trois choses. Chaque référence a reçu sa propre quantité cuite, vendue et jetée par jour. Les vendeuses ont commencé à noter l'heure à laquelle une référence s'épuisait. La remise de −40% est devenue une règle à 18:00, la même pour tous et sans exception.

En deux trimestres, voici ce qui est devenu visible :

• Les invendus ont cessé d'être une peur pour devenir un nombre. Au panier partent 45 pièces au lieu de 76, soit 22 230 ₴ au lieu de 37 544 ₴ par mois — un prix assumé pour une vitrine pleine, et non un hasard.
• La remise a ajouté 17 576 ₴ de bénéfice par mois. Les mêmes produits, le même four, les mêmes personnes — une partie du panier est simplement passée par la caisse.
• La rentabilité est passée de 14,9% à 17,8%. Sans hausse de prix, sans nouveau local et sans baisse des salaires.

« Je croyais me battre contre les invendus. Il s'est avéré que je me bats pour avoir quelque chose à vendre à dix-sept heures trente. »

Conclusion pour les entrepreneurs. Là où la marchandise vit un seul jour, l'erreur a deux prix différents — et il est presque toujours moins cher de se tromper du côté du surplus. Une pièce en trop vous coûte son coût de revient, celle qui a manqué coûte la marge entière plus une personne partie chez le concurrent. Le nombre clé d'une affaire comme celle-là n'est donc pas le pourcentage d'invendus, mais le niveau où la somme des invendus et des ventes manquées est la plus faible. La même chose vaut pour un fleuriste, un traiteur, un café avec vitrine, un bar à salades et toute livraison de nourriture fraîche : dès que vous connaissez le prix du manque, on voit que « zéro dans le panier » est la décision la plus chère de toutes.

Conseils pour finir

• Calculez les deux prix de l'erreur. Le prix du surplus, c'est le coût de revient, 19 ₴. Le prix du manque, c'est la marge, 49 ₴. Tant que le second est supérieur au premier, cuire un peu trop est rentable.
• Sortez votre propre seuil. Divisez le coût de revient par le prix : 19 divisé par 68, cela fait 27,9%. Cuisez la dernière pièce tant que la chance de la vendre est supérieure à ce pourcentage.
• Notez l'heure à laquelle une référence s'est épuisée. C'est le moyen le moins cher de voir la vente manquée, absente du rapport de caisse.
• Instaurez la remise à l'horaire, pas à l'humeur. Une heure, une remise, tout ce qui reste. Chez Solomiya, c'est −40% après 18:00 et 17 576 ₴ de bénéfice par mois.
• Comptez les invendus en argent chaque jour, pas en paniers chaque semaine. 1 444 ₴ par jour, cela sonne autrement que « il en est resté beaucoup aujourd'hui », et tout autrement encore sous la forme de 41,4% du bénéfice.
• Séparez les règles des références bon marché et des références chères. Le pain, cuisez-le avec une réserve ; la pâtisserie, faites-la sur commande — un prix moyen de 68 ₴ ne vaut rien pour décider d'un gâteau.
• Ne vous fixez pas « zéro invendu » comme objectif. Zéro dans le panier signifie presque toujours une étagère vide à dix-sept heures et un client qui, la prochaine fois, ne viendra plus.

L'argent ne disparaît pas — vous ne le voyez simplement pas

Une boulangerie ressemble à un métier où tout se décide par la recette, le prix de la farine et l'emplacement dans la rue. En réalité, la recette est le ticket d'entrée, et l'argent se décide sur une seule chose : avec quelle précision vous pariez chaque soir sur la quantité du lendemain.

Aucune de ces pertes ne disparaît d'elle-même. Mais dès que la brioche devient une ligne — avec la quantité cuite, vendue, jetée et l'heure à laquelle elle s'est épuisée — on voit ce qui vous nourrit, ce qui part au panier et ce qui, là-dedans, peut revenir par la caisse dès la semaine suivante.

Comment voir cela dans votre propre boulangerie

Tout ce qui est décrit plus haut repose sur un seul tableau : chaque produit est une ligne avec le cuit, le vendu, le jeté et l'heure à laquelle il n'y en a plus eu. La plupart des dirigeants notent cela sur un cahier et font les comptes en fin de semaine, quand plus personne ne se souvient pourquoi il en a manqué le mardi. Quand ces mêmes données sont collectées automatiquement, on voit à la fois la vraie demande et le prix d'une étagère vide — c'est précisément pour cela que les dirigeants de PME utilisent Finmap : pour voir l'image financière au lieu de la reconstituer de mémoire.

À lire aussi

• Serre : le coût au kilo, pas les kilos au mètre carré
• Coût d'impression : calculer l'heure machine et le calage

Fondement du sujet: La comptabilité de gestion expliquée : ce que c'est et pourquoi les dirigeants en ont besoin