Η κερδοφορία στις κατασκευές μετριέται ανά ημέρα συνεργείου, όχι ανά σύμβαση

Ρωτήστε έναν εργολάβο ποια δουλειά ήταν η καλύτερη πέρσι και συνήθως θα σας πει τη μεγαλύτερη. Ρωτήστε ποια ήταν η πιο κερδοφόρα και η απάντηση θα είναι η ίδια — γιατί η κερδοφορία διαβάζεται σαν το περιθώριο που γράφτηκε στο κάτω μέρος της προσφοράς.

Αυτός ο αριθμός απαντά μόνο στη μισή ερώτηση. Μια σύμβαση που αφήνει 400.000 ακούγεται καλύτερη από μία που αφήνει 180.000, μέχρι να προσέξετε ότι η πρώτη δέσμευσε δύο συνεργεία για πέντε μήνες, ενώ η δεύτερη πήρε τρεις εβδομάδες.

Η πραγματική σας δυναμικότητα είναι οι ημέρες συνεργείου

Μια κατασκευαστική εταιρεία δεν πουλά τετραγωνικά μέτρα ή συμβάσεις. Πουλά τον χρόνο ενός περιορισμένου αριθμού συνεργείων, και αυτός ο αριθμός είναι σταθερός βραχυπρόθεσμα: έχετε τέσσερα συνεργεία, δουλεύουν περίπου είκοσι δύο ημέρες τον μήνα, άρα έχετε 88 ημέρες συνεργείου να μοιράσετε — ούτε μία παραπάνω, όσο γεμάτο κι αν φαίνεται το pipeline.

Όταν μετράτε έτσι τη δυναμικότητα, η σωστή ερώτηση για κάθε δουλειά παύει να είναι «ποιο είναι το περιθώριο;» και γίνεται «πόσα αφήνει ανά ημέρα συνεργείου, και θα μπορούσε αυτό το συνεργείο να αποδώσει καλύτερα κάπου αλλού;»

Ίδιο περιθώριο, διαφορετικές επιχειρήσεις

Δύο δουλειές. Πλήρης ανακαίνιση διαμερίσματος: σύμβαση 1.850.000, υλικά και υπεργολάβοι 1.190.000, μένουν 660.000. Απασχολεί δύο συνεργεία για τέσσερις μήνες — περίπου 176 ημέρες συνεργείου. Δηλαδή 3.750 ανά ημέρα συνεργείου.

Ανακαίνιση μπάνιου: σύμβαση 240.000, υλικά και υπεργολάβοι 156.000, μένουν 84.000. Ένα συνεργείο, δεκαέξι ημέρες. Δηλαδή 5.250 ανά ημέρα συνεργείου.

Η μεγάλη δουλειά αφήνει σχεδόν οκτώ φορές περισσότερα χρήματα και είναι η χειρότερη αξιοποίηση της εταιρείας. Γεμίστε τους ίδιους τέσσερις μήνες με ανακαινίσεις μπάνιων και τα ίδια συνεργεία θα παράξουν αισθητά περισσότερο — κι αυτός είναι ακριβώς ο υπολογισμός που δεν εμφανίζεται ποτέ σε μια προσφορά.

Μετρήστε τις ημέρες που ξεχνά η προσφορά

Η σύγκριση δουλεύει μόνο αν ο αριθμός των ημερών είναι ειλικρινής, και οι προσφορές από συνήθεια είναι αισιόδοξες. Βάλτε μέσα και τις ημέρες που δεν μοιάζουν με δουλειά: αναμονή για υλικά, αναμονή μέχρι να διαλέξει ο πελάτης πλακάκια, ξαναδουλειά επειδή ο πελάτης άλλαξε γνώμη, το συνεργείο που κάθεται επειδή ο ηλεκτρολόγος δεν έχει τελειώσει.

Αυτές οι ημέρες πληρώνονται — το συνεργείο είναι στη μισθοδοσία είτε προχωρά το εργοτάξιο είτε όχι — και ανήκουν στη συγκεκριμένη δουλειά. Μια ανακαίνιση που «κράτησε τέσσερις μήνες» συνήθως κατανάλωσε τέσσερις μήνες δυναμικότητας συνεργείου, όχι τους δυόμισι μήνες πραγματικής εργασίας που υπήρχαν στο πλάνο.

Τα γενικά έξοδα πέφτουν στις ημέρες, όχι στις συμβάσεις

Το γραφείο, ο κοστολόγος, οι μετακινήσεις, τα εργαλεία, ο λογιστής — όλα αυτά πληρώνονται κάθε μήνα. Αν τα μοιράζετε στις συμβάσεις με βάση τον τζίρο, οι μεγάλες δουλειές φαίνονται ακριβές και οι μικρές φθηνές. Αν τα μοιράζετε στις ημέρες συνεργείου, είστε πιο κοντά στην αλήθεια: κάθε ημέρα που δουλεύει ένα συνεργείο κοστίζει στην εταιρεία το μερίδιό της από το γραφείο, είτε η δουλειά είναι μεγάλη είτε μικρή.

Διαιρέστε τα μηνιαία γενικά έξοδα με τις μηνιαίες ημέρες συνεργείου για να βρείτε τον αριθμό. Αν το γραφείο κοστίζει 220.000 τον μήνα και έχετε 88 ημέρες συνεργείου, αυτό σημαίνει 2.500 ανά ημέρα συνεργείου που πρέπει να καλύπτει κάθε δουλειά πριν αρχίσει να κερδίζει κάτι. Στο παραπάνω παράδειγμα, η ανακαίνιση μπάνιου το καλύπτει άνετα, ενώ η μεγάλη ανακαίνιση είναι πιο κοντά στο όριο απ’ όσο έδειχνε το περιθώριό της — το ίδιο φαινόμενο που περιγράφεται στα γενικά έξοδα που αθόρυβα έφαγαν το 22% του περιθωρίου.

Τι αλλάζει στον τρόπο που πουλάτε

Όταν συγκρίνετε τις δουλειές ανά ημέρα συνεργείου, τρεις αποφάσεις γίνονται πιο εύκολες. Ποιες ζητήσεις αξίζει να κυνηγήσετε — μια σταθερή ροή από σύντομες, «πυκνές» δουλειές μπορεί να ξεπεράσει ένα μεγάλο, εντυπωσιακό συμβόλαιο. Ποιες δουλειές να τιμολογήσετε ψηλότερα — μια μακρά δουλειά που μπλοκάρει ένα συνεργείο για μήνες πρέπει να κοστίζει περισσότερο ανά ημέρα, όχι λιγότερο. Και πότε να πείτε όχι — μια σύμβαση που αφήνει λιγότερα ανά ημέρα συνεργείου από τα γενικά σας έξοδα είναι μια δουλειά που σας πληρώνει απλώς για να είστε απασχολημένοι.

Αλλάζει επίσης και η συζήτηση για τις καθυστερήσεις. Μια αναμονή δύο εβδομάδων για την απόφαση του πελάτη δεν είναι απλώς μια ενόχληση στο πρόγραμμα· είναι δύο εβδομάδες δυναμικότητας συνεργείου με 2.500 γενικά έξοδα την ημέρα, και είναι απολύτως λογικό να την κοστολογείτε ή να τη χρεώνετε.

Από πού να ξεκινήσετε

Πάρτε τις πέντε τελευταίες ολοκληρωμένες δουλειές. Για καθεμία γράψτε πόσα άφησε μετά τα υλικά και τους υπεργολάβους, και πόσες ημέρες συνεργείου κατανάλωσε πραγματικά, μαζί με τις νεκρές ημέρες. Διαιρέστε. Μετά υπολογίστε τα γενικά σας έξοδα ανά ημέρα συνεργείου και δείτε ποιες από τις πέντε πλήρωσαν όντως το γραφείο.

Στο Finmap βλέπετε έσοδα και έξοδα ανά έργο μαζί με το ημερολόγιο, ώστε μια δουλειά που καταναλώνει αθόρυβα δυναμικότητα να φαίνεται πριν τελειώσει — δείτε επίσης το περιθώριο ανά έργο. Δοκιμάστε το δωρεάν για 7 ημέρες.