Прибутковість у будівництві: рахуйте на бригадо-день, а не на контракт

Запитайте будівельника, який об'єкт був найкращим торік, — і зазвичай почуєте про найбільший. Запитайте, який був найприбутковішим, і відповідь буде та сама, бо прибутковість читають як маржу, записану внизу кошторису.

Це число відповідає лише на половину питання. Контракт, який лишає 400 000, звучить краще за той, що лишає 180 000, — поки не помітиш, що перший тримав дві бригади п'ять місяців, а другий зайняв три тижні.

Ваша справжня потужність — це бригадо-дні

Будівельна компанія продає не квадратні метри й не контракти. Вона продає час обмеженої кількості бригад, і в короткій перспективі це число фіксоване: у вас чотири бригади, вони працюють приблизно двадцять два дні на місяць — тобто 88 бригадо-днів, які можна розподілити. Більше немає, хай який пайплайн.

Коли потужність рахується так, правильне питання про будь-який об'єкт перестає бути «яка маржа?» і стає «скільки він лишає на бригадо-день і чи не могла б ця бригада заробити більше деінде?»

Та сама маржа, різні бізнеси

Два об'єкти. Повний ремонт квартири: контракт 1 850 000, матеріали й підряд 1 190 000, лишає 660 000. Займає дві бригади на чотири місяці — приблизно 176 бригадо-днів. Це 3 750 на бригадо-день.

Ремонт санвузла: контракт 240 000, матеріали й підряд 156 000, лишає 84 000. Одна бригада, шістнадцять днів. Це 5 250 на бригадо-день.

Великий об'єкт лишає майже у вісім разів більше грошей — і є гіршим використанням компанії. Заповніть ті самі чотири місяці санвузлами, і ті самі бригади дадуть відчутно більше. Саме цього розрахунку в кошторисі ніколи немає.

Порахуйте дні, які кошторис забуває

Порівняння працює лише тоді, коли дні пораховані чесно, а кошториси оптимістичні за звичкою. Врахуйте дні, які не відчуваються роботою: очікування матеріалів, очікування, поки клієнт обере плитку, переробка того, що клієнт передумав, простій бригади, бо електрик не закінчив.

Ці дні оплачені — бригада на зарплаті незалежно від того, чи рухається об'єкт, — і вони належать об'єкту. Ремонт, який «тривав чотири місяці», зазвичай з'їв чотири місяці потужності бригад, а не два з половиною місяці фактичної роботи з плану.

Накладні лягають на дні, а не на контракти

Офіс, кошторисник, транспорт, інструмент, бухгалтер — це оплачується щомісяця. Рознесення їх по контрактах за виручкою робить великі об'єкти дорогими, а малі дешевими. Рознесення по бригадо-днях ближче до правди: кожен день роботи бригади коштує компанії своєї частки офісу, хай об'єкт великий чи малий.

Поділіть місячні накладні на місячні бригадо-дні. Якщо офіс коштує 220 000 на місяць, а у вас 88 бригадо-днів, це 2 500 на бригадо-день, які має покрити кожен об'єкт, перш ніж узагалі щось заробити. У прикладі вище санвузол перекриває це спокійно, а великий ремонт ближчий до межі, ніж підказувала його маржа — той самий ефект описано в накладних, що тихо з'їли 22% маржі.

Що змінюється в тому, як ви продаєте

Коли об'єкти порівнюються на бригадо-день, три рішення стають простішими. Які запити брати в роботу — рівний потік коротких щільних робіт може перемогти один престижний контракт. Які об'єкти оцінювати дорожче — довгий об'єкт, що блокує бригаду на місяці, має коштувати більше за день, а не менше. І коли казати ні — контракт, який лишає на бригадо-день менше за ваші накладні, це робота, за яку ви платите, щоб бути зайнятими.

Змінюється й розмова про затримки. Два тижні очікування рішення клієнта — це не прикрість у графіку, а два тижні потужності бригади по 2 500 накладних на день, і це цілком можна закласти в ціну або виставити.

З чого почати

Візьміть п'ять останніх завершених об'єктів. Для кожного випишіть, скільки лишилось після матеріалів і підряду й скільки бригадо-днів він реально з'їв, включно з простоями. Поділіть. Далі порахуйте накладні на бригадо-день і подивіться, який із п'яти справді оплатив офіс.

У Finmap видно доходи й витрати по об'єктах поруч із календарем, тож об'єкт, який тихо з'їдає потужність, стає помітним до завершення — дивіться також маржу по проєктах. Спробувати безкоштовно 7 днів.