Profitabilitatea în construcții: calculeaz-o pe ziua de lucru a echipei, nu pe contract

Întreabă un constructor care a fost cea mai bună lucrare de anul trecut și, de obicei, îți va spune cea mai mare. Întreabă-l care a fost cea mai profitabilă și răspunsul va fi același — pentru că profitabilitatea este citită ca marja trecută la finalul devizului.

Dar cifra aceea răspunde doar la jumătate din întrebare. Un contract care îți lasă 400.000 pare mai bun decât unul care îți lasă 180.000, până observi că primul ți-a blocat două echipe timp de cinci luni, iar al doilea a durat trei săptămâni.

Capacitatea ta reală se măsoară în zile-echipă

O firmă de construcții nu vinde metri pătrați sau contracte. Vinde timpul unui număr limitat de echipe, iar acest număr este fix pe termen scurt: ai patru echipe, lucrează aproximativ douăzeci și două de zile pe lună, deci ai 88 de zile-echipă de alocat — nu mai mult, indiferent cum arată portofoliul de lucrări.

Odată ce îți măsori capacitatea așa, întrebarea corectă despre orice lucrare nu mai este „care e marja?”, ci „cât lasă pe zi-echipă și ar fi putut echipa respectivă să facă ceva mai bun în altă parte?”

Aceeași marjă, afaceri diferite

Două lucrări. Renovarea completă a unui apartament: contract de 1.850.000, materiale și subcontractori de 1.190.000, rămân 660.000. Ține ocupate două echipe timp de patru luni — aproximativ 176 de zile-echipă. Asta înseamnă 3.750 pe zi-echipă.

Renovarea unei băi: contract de 240.000, materiale și subcontractori de 156.000, rămân 84.000. O echipă, șaisprezece zile. Asta înseamnă 5.250 pe zi-echipă.

Lucrarea mare lasă de aproape opt ori mai mulți bani și totuși este o folosire mai proastă a firmei. Umple aceleași patru luni cu renovări de băi, iar aceleași echipe produc vizibil mai mult — exact calculul care nu apare niciodată într-un deviz.

Numără zilele pe care devizul le uită

Comparația funcționează doar dacă numărul de zile este realist, iar devizele sunt, din obișnuință, optimiste. Include zilele care nu par muncă: așteptatul materialelor, așteptatul după client să aleagă faianța, refăcutul lucrurilor pe care clientul le-a răzgândit, echipa care stă degeaba pentru că electricianul nu a terminat.

Zilele acestea sunt plătite — echipa este pe statul de plată indiferent dacă șantierul avansează sau nu — și aparțin lucrării. O renovare care „a durat patru luni” a consumat, de obicei, patru luni de capacitate a echipei, nu cele două luni și jumătate de muncă efectivă din plan.

Costurile fixe se duc pe zile, nu pe contracte

Biroul, estimatorul, transportul, sculele, contabilul — toate acestea se plătesc lunar. Dacă le împarți pe contracte în funcție de venituri, lucrările mari par scumpe, iar cele mici ieftine. Dacă le împarți pe zile-echipă, ești mai aproape de realitate: fiecare zi în care o echipă lucrează costă firma partea ei din birou, indiferent dacă lucrarea este mare sau mică.

Împarte costurile fixe lunare la zilele-echipă lunare ca să obții cifra. Dacă biroul costă 220.000 pe lună și ai 88 de zile-echipă, înseamnă 2.500 pe zi-echipă pe care fiecare lucrare trebuie să le acopere înainte să producă profit. În exemplul de mai sus, renovarea băii trece lejer peste prag, iar renovarea mare este mai aproape de limită decât sugera marja ei — același efect descris în costurile fixe care au mâncat pe tăcute 22% din marjă.

Ce se schimbă în felul în care vinzi

Odată ce compari lucrările pe zi-echipă, trei decizii devin mai simple. Ce solicitări merită urmărite — un flux constant de lucrări scurte și dense poate bate un contract prestigios. Ce lucrări trebuie ofertate mai sus — o lucrare lungă, care blochează o echipă luni întregi, ar trebui să coste mai mult pe zi, nu mai puțin. Și când să spui nu — un contract care lasă mai puțin pe zi-echipă decât costurile tale fixe este o lucrare care te plătește doar ca să fii ocupat.

Se schimbă și discuția despre întârzieri. O așteptare de două săptămâni după decizia clientului nu este doar o neplăcere de planificare; înseamnă două săptămâni de capacitate a echipei la 2.500 costuri fixe pe zi, iar e normal să o incluzi în preț sau să o facturezi.

De unde să începi

Ia ultimele cinci lucrări finalizate. Pentru fiecare, notează cât a rămas după materiale și subcontractori și câte zile-echipă a consumat în realitate, inclusiv cele moarte. Împarte. Apoi calculează costul fix pe zi-echipă și vezi care dintre cele cinci chiar ți-a plătit biroul.

În Finmap vezi veniturile și costurile pe proiect alături de calendar, așa că o lucrare care îți consumă pe tăcute capacitatea devine vizibilă înainte să se termine — vezi și marja pe proiect. Încearcă gratuit timp de 7 zile.