Прибыльность в строительстве: считайте на бригадо-день, а не на контракт

Спросите строителя, какой объект был лучшим в прошлом году, — и обычно услышите про самый большой. Спросите, какой был самым прибыльным, и ответ будет тот же, потому что прибыльность читают как маржу, записанную внизу сметы.

Это число отвечает лишь на половину вопроса. Контракт, который оставляет 400 000, звучит лучше того, что оставляет 180 000, — пока не заметишь, что первый держал две бригады пять месяцев, а второй занял три недели.

Ваша настоящая мощность — это бригадо-дни

Строительная компания продаёт не квадратные метры и не контракты. Она продаёт время ограниченного количества бригад, и в короткой перспективе это число фиксировано: у вас четыре бригады, они работают примерно двадцать два дня в месяц — то есть 88 бригадо-дней, которые можно распределить. Больше нет, каким бы ни был пайплайн.

Когда мощность считается так, правильный вопрос о любом объекте перестаёт быть «какая маржа?» и становится «сколько он оставляет на бригадо-день и не могла бы эта бригада заработать больше в другом месте?»

Та же маржа, разные бизнесы

Два объекта. Полный ремонт квартиры: контракт 1 850 000, материалы и подряд 1 190 000, оставляет 660 000. Занимает две бригады на четыре месяца — примерно 176 бригадо-дней. Это 3 750 на бригадо-день.

Ремонт санузла: контракт 240 000, материалы и подряд 156 000, оставляет 84 000. Одна бригада, шестнадцать дней. Это 5 250 на бригадо-день.

Крупный объект оставляет почти в восемь раз больше денег — и является худшим использованием компании. Заполните те же четыре месяца санузлами, и те же бригады дадут ощутимо больше. Именно этого расчёта в смете никогда нет.

Посчитайте дни, которые смета забывает

Сравнение работает только тогда, когда дни посчитаны честно, а сметы оптимистичны по привычке. Учтите дни, которые не ощущаются работой: ожидание материалов, ожидание, пока клиент выберет плитку, переделка того, что клиент передумал, простой бригады, потому что электрик не закончил.

Эти дни оплачены — бригада на зарплате независимо от того, движется ли объект, — и они принадлежат объекту. Ремонт, который «длился четыре месяца», обычно съел четыре месяца мощности бригад, а не два с половиной месяца фактической работы из плана.

Накладные ложатся на дни, а не на контракты

Офис, сметчик, транспорт, инструмент, бухгалтер — это оплачивается ежемесячно. Разнесение их по контрактам по выручке делает крупные объекты дорогими, а мелкие дешёвыми. Разнесение по бригадо-дням ближе к правде: каждый день работы бригады стоит компании своей доли офиса, будь объект крупным или мелким.

Разделите месячные накладные на месячные бригадо-дни. Если офис стоит 220 000 в месяц, а у вас 88 бригадо-дней, это 2 500 на бригадо-день, которые должен покрыть каждый объект, прежде чем вообще что-то заработать. В примере выше санузел перекрывает это спокойно, а крупный ремонт ближе к границе, чем подсказывала его маржа — тот же эффект описан в накладных, которые тихо съели 22% маржи.

Что меняется в том, как вы продаёте

Когда объекты сравниваются на бригадо-день, три решения становятся проще. Какие запросы брать в работу — ровный поток коротких плотных работ может победить один престижный контракт. Какие объекты оценивать дороже — длинный объект, блокирующий бригаду на месяцы, должен стоить больше за день, а не меньше. И когда говорить нет — контракт, который оставляет на бригадо-день меньше ваших накладных, это работа, за которую вы платите, чтобы быть занятыми.

Меняется и разговор о задержках. Две недели ожидания решения клиента — это не досада в графике, а две недели мощности бригады по 2 500 накладных в день, и это вполне можно заложить в цену или выставить.

С чего начать

Возьмите пять последних завершённых объектов. Для каждого выпишите, сколько осталось после материалов и подряда и сколько бригадо-дней он реально съел, включая простои. Разделите. Дальше посчитайте накладные на бригадо-день и посмотрите, какой из пяти действительно оплатил офис.

В Finmap видно доходы и расходы по объектам рядом с календарём, поэтому объект, который тихо съедает мощность, становится заметным до завершения — смотрите также маржу по проектам. Попробовать бесплатно 7 дней.