Κόστος ώρας έδρας: πού χάνει κέρδος ένα οδοντιατρείο

«Τρεις έδρες, οκτώ γιατροί, ραντεβού κλεισμένα δύο εβδομάδες μπροστά. Πέρσι κάναμε θεραπείες εννέα εκατομμυρίων. Και όταν ρωτάω τη λογίστρια πόσα βγάλαμε, μου δείχνει ένα νούμερο που δεν το πιστεύω» — έτσι ξεκίνησε τη συζήτηση η Ιρίνα, ιδιοκτήτρια οδοντιατρικής κλινικής σε πόλη της περιφέρειας.

Γνώριμη εικόνα; Οι έδρες γεμάτες, οι γραμματείς δεν προλαβαίνουν να απαντήσουν στα τηλέφωνα, τα έσοδα ανεβαίνουν. Και ελεύθερα χρήματα υπάρχουν ακριβώς όσα χρειάζονται για να κλείσουν οι μισθοί και το εργαστήριο.

Η αιτία είναι σχεδόν πάντα η ίδια. Η κλινική μετράει έσοδα από το ταμείο και περιθώριο από τα υλικά. Μόνο που η οδοντιατρική δεν είναι υπηρεσία, είναι σχέδιο θεραπείας απλωμένο σε μήνες. Και το κέρδος μέσα του δεν κατανέμεται ομοιόμορφα.

Σε αυτό το άρθρο αναλύουμε την κλινική σε δύο μονάδες: το σχέδιο θεραπείας και την ώρα έδρας. Και δείχνουμε γιατί τα δύο τρίτα του κέρδους ενός σχεδίου ζουν στην τελευταία επίσκεψη — στην οποία δεν φτάνουν όλοι.

Η πορεία της ιδρύτριας: από μία έδρα σε τρεις

Η Ιρίνα ξεκίνησε ως οδοντίατρος σε ξένη κλινική. Μετά από τέσσερα χρόνια νοίκιασε ένα ιατρείο με μία έδρα και δούλευε μόνη: μόνη θεράπευε, μόνη έκλεινε τα ραντεβού, μόνη συνεννοούνταν με το εργαστήριο.

Στον έκτο χρόνο άνοιξε τη δεύτερη έδρα και πήρε τον πρώτο γιατρό. Στον ένατο μετακόμισε σε χώρο 180 τ.μ. με τρεις έδρες, ακτινολογικό και αποστείρωση. Εμφανίστηκαν βοηθοί, γραμματείς, μάρκετινγκ.

Τότε ακριβώς χάθηκε η καθαρή εικόνα. Οι ασθενείς πενταπλασιάστηκαν, τα έσοδα πενταπλασιάστηκαν. Το κέρδος όχι.

«Όταν δούλευα μόνη, κρατούσα στο κεφάλι μου κάθε ασθενή: ποιος ξεκίνησε τι, ποιος δεν ξανάρθε, για ποιον παρήγγειλα στεφάνη. Όταν οι ασθενείς έγιναν εφτακόσιοι, έπαψα να ξέρω για αυτούς οτιδήποτε άλλο εκτός από το ότι έχουν ραντεβού».

Γιατί ο «αριθμός ασθενών» δεν λέει τίποτα για τα χρήματα

Ο ασθενής στην οδοντιατρική δεν είναι μία αγορά. Είναι σχέδιο θεραπείας για μερικούς μήνες, στο οποίο κάθε επίσκεψη έχει τη δική της τιμή, το δικό της κόστος και το δικό της αποτέλεσμα.

Και αυτά τα αποτελέσματα διαφέρουν πολύ. Η πρώτη επίσκεψη είναι συνήθως ζημιογόνος: η εξέταση, η ακτινογραφία και η σύνταξη του σχεδίου κοστίζουν στην κλινική περισσότερα από όσα πληρώνονται για αυτά. Η τελευταία επίσκεψη είναι η πιο κερδοφόρα, γιατί εκεί είναι η προσθετική.

Όσο το σχέδιο μένει στην καρτέλα ως ένα σύνολο ραντεβού και στο ταμείο ως ένα σύνολο πληρωμών, δεν βλέπετε το κύριο: πόσοι ασθενείς φτάνουν στο κομμάτι για το οποίο ξεκίνησαν όλα.

Η ζωή πριν το σχέδιο θεραπείας γίνει γραμμή

Την κατάσταση στην οποία έζησε η Ιρίνα σχεδόν τρία χρόνια τη γνωρίζει κάθε κλινική που μεγάλωσε από μία έδρα.

• Τα έσοδα μετρούνταν από το ταμείο της ημέρας. Φαινόταν πόσα μπήκαν, αλλά δεν φαινόταν σε ποιο σχέδιο ανήκουν αυτά τα χρήματα.
• Η ώρα έδρας δεν υπήρχε ως μέγεθος. Το ενοίκιο, οι μισθοί και η μίσθωση εξοπλισμού βρίσκονταν στα «γενικά έξοδα της κλινικής» και δεν συνδέονταν με καμία επίσκεψη.
• Τα ημιτελή σχέδια δεν ξεχώριζαν από τα ολοκληρωμένα. Ο ασθενής που έκανε ενδοδοντία και εξαφανίστηκε ήταν στη στατιστική εξίσου «θεραπευμένος».
• Το εργαστήριο πληρωνόταν από τον γενικό λογαριασμό. Πόσες στεφάνες κατασκευάστηκαν και δεν τοποθετήθηκαν δεν το μετρούσε κανείς.
• Οι μη προσελεύσεις καταγράφονταν στο ημερολόγιο, αλλά όχι σε χρήματα. Η άδεια έδρα δεν είχε τιμή.
• Η εποχικότητα αντιμετωπιζόταν σαν ο καιρός. Το καλοκαίρι είναι χειρότερα — και αυτή ήταν όλη η εξήγηση που υπήρχε.

Κανένα από αυτά τα προβλήματα δεν ήταν ιατρικό. Και τα έξι ήταν λογιστικά — και γι' αυτό ακριβώς δεν τα έβλεπε ούτε ο γιατρός ούτε η γραμματέας.

Η κύρια μονάδα: η ώρα έδρας

Το πρώτο που έκανε η Ιρίνα ήταν να υπολογίσει πόσο κοστίζει μία ώρα λειτουργίας της έδρας.

Από τι αποτελείται η ώρα έδρας

Στην κλινική μαζεύονται τον μήνα 970 000 ₴ έξοδα, και σχεδόν όλα υπάρχουν για να δουλεύει η έδρα.

• Ενοίκιο για 180 τ.μ. — 110 000 ₴.
• Μισθοί γιατρών με σταθερό και ποσοστό — 420 000 ₴.
• Τρεις βοηθοί — 96 000 ₴.
• Δύο γραμματείς — 64 000 ₴.
• Υλικά γενικής χρήσης — 48 000 ₴.
• Λογαριασμοί, αποστείρωση, διαχείριση αποβλήτων — 72 000 ₴.
• Μίσθωση εξοπλισμού — 86 000 ₴.
• Μάρκετινγκ — 74 000 ₴.

Το ημερολογιακό απόθεμα είναι 528 ώρες έδρας τον μήνα: τρεις έδρες επί οκτώ ώρες, είκοσι δύο ημέρες. Πραγματικά απασχολημένες είναι 388, δηλαδή 73,5%. Οι υπόλοιπες είναι κενά μεταξύ ραντεβού, μη προσελεύσεις και ακυρώσεις.

Διαιρέστε 970 000 ₴ με 388 ώρες — και βγαίνει ότι μία ώρα έδρας κοστίζει στην κλινική 2 500 ₴. Αυτό είναι το νούμερο που δεν υπήρχε σε κανέναν υπολογισμό υπηρεσίας.

Σχέδιο θεραπείας: 45 000 ₴ και έξι επισκέψεις

Ας πάρουμε ένα τυπικό σύνθετο σχέδιο: θεραπεία τερηδόνας, ενδοδοντία και δύο στεφάνες. Ο ασθενής πληρώνει 45 000 ₴ σε δόσεις, όσο προχωρούν τα στάδια.

Τι βλέπει η γραμματέας

Στην καρτέλα αυτό είναι έξι ραντεβού και έξι πληρωμές. Υλικά για το σχέδιο — 12 300 ₴ μαζί με το εργαστήριο. Έσοδα 45 000 ₴ μείον υλικά 12 300 ₴ δίνουν «περιθώριο» 32 700 ₴, δηλαδή 73%. Νούμερο που σου δημιουργεί όρεξη να ανοίξεις τέταρτη έδρα.

Πού βρίσκεται στην πραγματικότητα το κέρδος

Και τώρα το ίδιο σχέδιο με την ώρα έδρας μέσα. Το σχέδιο πιάνει 7 ώρες έδρας, δηλαδή 17 500 ₴ κόστος χρόνου. Το πλήρες κόστος του σχεδίου είναι 29 800 ₴, το αποτέλεσμα 15 200 ₴, δηλαδή 33,8% και όχι 73%.

Το πιο ενδιαφέρον, όμως, είναι πώς κατανέμεται αυτό το αποτέλεσμα στις επισκέψεις.

Επίσκεψη	Τι γίνεται	Τιμή	Ώρες έδρας	Αποτέλεσμα
1	Εξέταση, ακτινογραφία, σύνταξη σχεδίου	1 200 ₴	0,5	−350 ₴
2	Θεραπεία τερηδόνας	6 800 ₴	1,5	+1 650 ₴
3	Ενδοδοντία, ριζικοί σωλήνες	9 500 ₴	2,0	+2 400 ₴
4	Αποτυπώματα, προσωρινή στεφάνη	4 500 ₴	1,0	+1 100 ₴
5	Δοκιμή σκελετού	2 000 ₴	0,5	+750 ₴
6	Τοποθέτηση δύο στεφανών	21 000 ₴	1,5	+9 650 ₴
Σύνολο		45 000 ₴	7,0	15 200 ₴

Η πρώτη επίσκεψη δουλεύει με ζημιά: 1 200 ₴ τιμή έναντι 1 250 ₴ χρόνου έδρας και 300 ₴ υλικών. Η κλινική βάζει από την τσέπη της 350 ₴ για να ξεκινήσει ο ασθενής γενικά θεραπεία.

Εξήντα τρία τοις εκατό του κέρδους — στην τελευταία επίσκεψη

Δείτε ξανά την τελευταία γραμμή του πίνακα. Η τοποθέτηση των στεφανών δίνει 9 650 ₴ από τα 15 200 ₴ αποτελέσματος του σχεδίου. Είναι 63%.

Ο λόγος είναι απλός: η προσθετική είναι το πιο ακριβό κομμάτι, ενώ χρόνο έδρας παίρνει όσο και η θεραπεία τερηδόνας. Όλες οι πέντε προηγούμενες επισκέψεις μαζί δίνουν 5 550 ₴, δηλαδή λιγότερα από μία τελευταία.

Αυτό σημαίνει ότι τα οικονομικά του σχεδίου στηρίζονται όχι στη θεραπεία, αλλά στην ολοκλήρωσή της. Και εδώ ξεκινά το πιο δυσάρεστο.

«Πάντα νόμιζα ότι βγάζουμε χρήματα από τη θεραπεία και ότι η προσθετική είναι ένα ευχάριστο μπόνους στο τέλος. Αποδείχθηκε το αντίθετο: η θεραπεία μόλις βγάζει τα έξοδά της, και ζούμε από τις στεφάνες».

Πόσοι ασθενείς φτάνουν ως το τέλος

Όταν η Ιρίνα ξεχώρισε εκατό σχέδια που είχαν ξεκινήσει, ανάλογα με την επίσκεψη στην οποία σταμάτησαν, η εικόνα έγινε ξεκάθαρη.

Ομάδα ασθενών	Πόσοι από 100	Αποτέλεσμα ανά ασθενή	Σύνολο
Ολοκλήρωσαν πλήρως το σχέδιο	58	15 200 ₴	881 600 ₴
Σταμάτησαν μετά την ενδοδοντία	26	3 700 ₴	96 200 ₴
Σταμάτησαν μετά τη δοκιμή	16	5 550 ₴	88 800 ₴
Σύνολο	100	10 666 ₴	1 066 600 ₴

Αν και οι εκατό είχαν ολοκληρώσει τα σχέδιά τους, η κλινική θα είχε πάρει 1 520 000 ₴. Στην πράξη — 1 066 600 ₴. Η διαφορά είναι 453 400 ₴, δηλαδή 30% που δεν εισπράχθηκαν.

Το μέσο αποτέλεσμα ενός σχεδίου δεν βγαίνει 15 200 ₴, αλλά 10 666 ₴. Και αυτό το νούμερο, όχι αυτό του τιμοκαταλόγου, πρέπει να παίρνετε ως βάση όταν υπολογίζετε αν αποδίδει το μάρκετινγκ.

Γιατί σταματούν μετά την ενδοδοντία

Είκοσι έξι ασθενείς στους εκατό διακόπτουν τη θεραπεία ακριβώς μετά την τρίτη επίσκεψη. Η λογική τους είναι άψογη: ο πόνος πέρασε, το δόντι δεν ενοχλεί, τα χρήματα τελείωσαν. Η προσθετική φαίνεται προαιρετική — «ας μείνω έτσι για λίγο».

Για την κλινική αυτό σημαίνει ότι 104 ώρες έδρας πήγαν σε σχεδιασμό και θεραπεία, και το κερδοφόρο κομμάτι δεν ήρθε. Μαζί με όσους σταμάτησαν μετά τη δοκιμή, είναι 192 ώρες έδρας που έδωσαν κατά μέσο όρο 4 405 ₴ αντί για 15 200 ₴.

Νεκρές στεφάνες: το εργαστήριο πληρωμένο, ο ασθενής εξαφανισμένος

Ξεχωριστό κονδύλι, που δεν υπάρχει σε καμία αναφορά. Η στεφάνη παραγγέλνεται μετά την τέταρτη επίσκεψη, όταν έχουν ληφθεί τα αποτυπώματα. Το εργαστήριο κόβει τιμολόγιο όταν παραδίδει τη δουλειά — δηλαδή η κλινική πληρώνει 7 600 ₴ για δύο στεφάνες πριν πληρώσει ο ασθενής τα δικά του 21 000 ₴.

Αν ο ασθενής εξαφανιστεί ανάμεσα στη δοκιμή και την τοποθέτηση, η στεφάνη είναι ήδη κατασκευασμένη και πληρωμένη. Να την βάλεις σε άλλον είναι αδύνατο — είναι φτιαγμένη για συγκεκριμένο δόντι συγκεκριμένου ανθρώπου.

Στην Ιρίνα τέτοιες περιπτώσεις βγήκαν εφτά τον μήνα. Είναι 53 200 ₴ δουλειάς που βρίσκεται σε ένα συρτάρι και δεν θα ταιριάξει ποτέ σε κανέναν.

«Έχω στο χρηματοκιβώτιο ένα κουτί με στεφάνες. Το λέω μουσείο. Κάθε έκθεμα είναι εφτά-οκτώ χιλιάδες που πλήρωσα στο εργαστήριο για έναν ασθενή που δεν ήρθε».

Άδεια έδρα: οι μη προσελεύσεις

Το πιο ακριβό από τα αόρατα κονδύλια είναι εκείνο που το βλέπουν όλοι και δεν το μετράει κανείς.

Πόσο κοστίζει μία μη προσέλευση

Ο ασθενής δεν ήρθε και δεν ειδοποίησε. Η έδρα στέκει, ο γιατρός και ο βοηθός στη θέση τους, το ενοίκιο τρέχει. Μία ώρα άδειας έδρας κοστίζει στην κλινική τα ίδια 2 500 ₴, μόνο που χωρίς ούτε μία γρίβνα εσόδων.

Στην Ιρίνα υπάρχουν 62 μη προσελεύσεις τον μήνα, με μέση διάρκεια χαμένου ραντεβού 1,2 ώρες. Είναι 74,4 ώρες έδρας και 186 000 ₴ που δεν κερδίζονται κάθε μήνα.

Συγκρίνετε: όλος ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ της κλινικής είναι 74 000 ₴. Οι μη προσελεύσεις κοστίζουν δυόμισι φορές περισσότερο από την προσέλκυση νέων ασθενών.

«Μέτραγα τις μη προσελεύσεις στο ημερολόγιο με τικ και πίστευα ειλικρινά ότι αυτό είναι πειθαρχία. Όταν μετέτρεψα τα τικ σε γρίβνες, αποδείχθηκε ότι η άδεια έδρα μου κοστίζει περισσότερο από όλο το μάρκετινγκ».

Νέοι ασθενείς: πόσο κοστίζουν και πόσο επιστρέφουν

Το μάρκετινγκ δίνει 48 νέους ασθενείς τον μήνα. Άρα η προσέλκυση ενός κοστίζει 1 542 ₴.

Όμως από αυτούς τους σαράντα οκτώ σε σύνθετο σχέδιο φτάνουν μόνο 19. Οι υπόλοιποι 29 μένουν σε μία μόνο επίσκεψη: να φύγει ο πόνος, καθαρισμός, ένα σφράγισμα.

Το κόστος του προσελκυόμενου έναντι του κόστους του διατηρούμενου

Δεκαεννέα ασθενείς με σχέδιο δίνουν 19 × 10 666 ₴ = 202 654 ₴. Είκοσι εννέα μεμονωμένες επισκέψεις δίνουν μείον 14 500 ₴. Αφαιρούμε το μάρκετινγκ των 74 000 ₴ — και οι νέοι ασθενείς φέρνουν στην κλινική 114 154 ₴ τον μήνα.

Το μοντέλο δουλεύει. Στηρίζεται όμως σε ένα νούμερο: πόσες μεμονωμένες επισκέψεις μετατρέπονται σε σχέδιο. Αν η μετατροπή πέσει από 19 σε 12, όλα τα οικονομικά της προσέλκυσης πάνε στο μηδέν.

Η μεμονωμένη επίσκεψη που δουλεύει με ζημιά

Αξίζει να δούμε ξεχωριστά αυτή την ίδια μεμονωμένη επίσκεψη. Ο ασθενής ήρθε με οξύ πόνο, τον βοήθησαν, πλήρωσε 2 400 ₴.

Η επίσκεψη πιάνει μία ώρα έδρας — 2 500 ₴ — συν 400 ₴ υλικά. Αποτέλεσμα: μείον 500 ₴.

Δεν είναι λάθος τιμολόγησης. Το επείγον περιστατικό πρέπει να είναι φθηνό: υπάρχει για να μπει ο άνθρωπος στην κλινική. Αλλά είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι κάθε τέτοια επίσκεψη σας κοστίζει πεντακόσιες γρίβνες — γιατί τότε φαίνεται ότι η δουλειά της γραμματέως δεν είναι «να δεχτεί τον πόνο», αλλά «να τον περάσει σε σχέδιο».

Πόσα κέρδισε στην πραγματικότητα η κλινική

Ας κλείσουμε τον μήνα. Η κλινική ξεκινά 34 νέα σχέδια, με πραγματικό αποτέλεσμα 10 666 ₴ το καθένα.

Κονδύλι	Ποσό τον μήνα
Αποτέλεσμα από σχέδια θεραπείας	+362 644 ₴
Δεν εισπράχθηκαν λόγω ημιτελών σχεδίων	−154 156 ₴
Στεφάνες κατασκευασμένες και μη τοποθετημένες	−53 200 ₴
Άδεια έδρα λόγω μη προσελεύσεων	−186 000 ₴
Σύνολο κρυφών κονδυλίων	−393 356 ₴

Δείτε τις δύο τελευταίες γραμμές. Τα κρυφά κονδύλια — 393 356 ₴ — είναι μεγαλύτερα από όλο το αποτέλεσμα της κλινικής από σχέδια θεραπείας, που είναι 362 644 ₴.

Κανένα από αυτά τα τρία ποσά δεν υπήρχε ούτε στην αναφορά, ούτε στον τιμοκατάλογο, ούτε στα κίνητρα της γραμματέως.

Εποχικότητα: η καλοκαιρινή βουτιά και η έκρηξη του Δεκεμβρίου

Η οδοντιατρική είναι εποχική, και η εποχικότητα εδώ είναι απότομη. Το καλοκαίρι οι άνθρωποι φεύγουν διακοπές και αναβάλλουν την προγραμματισμένη θεραπεία: η πληρότητα των εδρών πέφτει από 73,5% σε 52%. Τον Δεκέμβριο το αντίθετο — όλοι θέλουν «να προλάβουν πριν τις γιορτές», η πληρότητα φτάνει το 88%.

Το πρόβλημα είναι ότι τα έξοδα της κλινικής είναι τα ίδια όλο τον χρόνο. Τα 970 000 ₴ μοιράζονται σε 275 ώρες έδρας το καλοκαίρι — και η ώρα κοστίζει πλέον όχι 2 500 ₴, αλλά 3 527 ₴. Τον Δεκέμβριο τα ίδια έξοδα πέφτουν σε 465 ώρες, και η ώρα κοστίζει 2 086 ₴.

Γιατί το καλοκαίρι δεν βοηθούν οι προσφορές

Ο πειρασμός είναι προφανής: να κάνεις έκπτωση για να γεμίσουν οι έδρες. Μόνο που το καλοκαίρι η ώρα έδρας κοστίζει σαράντα τοις εκατό πιο ακριβά από τον ετήσιο μέσο όρο, και η έκπτωση μειώνει ένα περιθώριο που είναι ήδη λεπτό.

Η προσφορά που τον Δεκέμβριο θα έδινε κέρδος, τον Ιούλιο δίνει ζημιά — με την ίδια τιμή και την ίδια δουλειά. Αν είναι να κάνετε καλοκαιρινή προσφορά, ας είναι σε όσα δεν κρατούν την έδρα για πολύ: καθαρισμοί, εξετάσεις, σύνταξη σχεδίων για το φθινόπωρο.

«Δύο χρόνια στη σειρά έβγαζα τον Ιούλιο έκπτωση στην προσθετική. Μετά υπολόγισα την ώρα έδρας ανά μήνα και κατάλαβα ότι καλύτερα να μην είχα γεμίσει καθόλου αυτές τις έδρες».

Τι άλλαξε όταν το σχέδιο θεραπείας έγινε γραμμή

Η Ιρίνα έκανε τρία πράγματα. Κάθε σχέδιο πήρε τη δική του γραμμή με κατάσταση, στάδιο, ώρες έδρας και το ποσό που μένει μέχρι την ολοκλήρωση. Οι στεφάνες που παραγγέλνονται στο εργαστήριο άρχισαν να τηρούνται σε ξεχωριστή λίστα με ημερομηνία. Και οι μη προσελεύσεις άρχισαν να μετρούνται σε γρίβνες, όχι σε σημειώσεις στο ημερολόγιο.

Σε δύο τρίμηνα φάνηκαν τα εξής:

• Εμφανίστηκε το τηλεφώνημα στο στάδιο «μετά την ενδοδοντία». Η γραμματέας τηλεφωνεί σε όσους έκαναν θεραπεία αλλά δεν έκλεισαν ραντεβού για προσθετική. Η ολοκλήρωση σχεδίων ανέβηκε από 58% σε 71% — είναι περίπου δεκατρείς ασθενείς στους εκατό, και ο καθένας προσθέτει 11 500 ₴ αποτελέσματος.
• Η στεφάνη παραγγέλνεται μόνο μετά την προκαταβολή του σταδίου. Όχι όλο το ποσό, αλλά 60% της αξίας της προσθετικής. Ο αριθμός των νεκρών στεφανών έπεσε από εφτά τον μήνα σε μία.
• Οι μη προσελεύσεις απέκτησαν τιμή. Υπενθύμιση μία ημέρα και δύο ώρες πριν, και για όσους δεν ήρθαν δύο φορές — ραντεβού μόνο με προκαταβολή. Οι μη προσελεύσεις έπεσαν από 62 σε 37 τον μήνα, κάτι που επέστρεψε στην κυκλοφορία περίπου 75 000 ₴ κάθε μήνα.

Καμία από αυτές τις αποφάσεις δεν απαίτησε τέταρτη έδρα ή νέο γιατρό. Απαίτησαν να δεις το σχέδιο ως γραμμή — και να δεις σε ποιο στάδιο κόβεται.

Συμπέρασμα για τους επιχειρηματίες. Αν πουλάτε όχι υπηρεσία αλλά μια μακρά διαδικασία, το κέρδος μέσα της σχεδόν ποτέ δεν κατανέμεται ομοιόμορφα. Συνήθως συγκεντρώνεται στο τέλος — εκεί όπου η εγκατάλειψη είναι η μεγαλύτερη. Γι' αυτό το κύριο νούμερο μιας τέτοιας επιχείρησης δεν είναι ο μέσος λογαριασμός ούτε το περιθώριο, αλλά το ποσοστό όσων φτάνουν ως το τέλος. Ένα τοις εκατό ολοκλήρωσης κοστίζει ακριβότερα από ένα τοις εκατό έκπτωσης.

Συμβουλές στο τέλος

• Υπολογίστε την ώρα έδρας. Όλα τα έξοδα της κλινικής διαιρέστε τα με τις πραγματικά απασχολημένες ώρες, όχι με τις ημερολογιακές. Χωρίς αυτό το νούμερο, κάθε «περιθώριο επί των υλικών» παραπλανά.
• Αναλύστε το σχέδιο θεραπείας ανά επίσκεψη, με το αποτέλεσμα της καθεμιάς. Θα δείτε ότι η πρώτη επίσκεψη είναι ζημιογόνος, και τα δύο τρίτα του κέρδους ζουν στην τελευταία.
• Μετράτε την ολοκλήρωση σχεδίων, όχι τον αριθμό ασθενών. Το μέσο αποτέλεσμα ενός σχεδίου με την εγκατάλειψη μέσα — αυτό είναι το νούμερο στο οποίο πρέπει να στηρίζεστε στον προϋπολογισμό.
• Κρατάτε ξεχωριστή λίστα παραγγελμένων στεφανών με ημερομηνίες. Κάθε μη τοποθετημένη είναι χρήματα που έχουν ήδη δοθεί στο εργαστήριο.
• Παραγγέλνετε στο εργαστήριο μετά την προκαταβολή του σταδίου της προσθετικής. Δεν είναι θέμα εμπιστοσύνης, είναι θέμα του ποιος χρηματοδοτεί το ρίσκο.
• Περάστε τις μη προσελεύσεις από το ημερολόγιο στις γρίβνες. Όσο η άδεια έδρα δεν έχει τιμή, κανείς δεν αγωνίζεται να τη γεμίσει.
• Υπολογίζετε την ώρα έδρας ανά μήνα, όχι ανά έτος. Το καλοκαίρι είναι σαράντα τοις εκατό ακριβότερη — και οι καλοκαιρινές εκπτώσεις κοστίζουν περισσότερο από όσο φαίνεται.

Τα χρήματα δεν εξαφανίζονται — απλώς δεν τα βλέπετε

Η οδοντιατρική μοιάζει με επιχείρηση στην οποία όλα τα κρίνουν η κατάρτιση του γιατρού και η ροή των ασθενών. Στην πραγματικότητα η κατάρτιση είναι το εισιτήριο εισόδου, και τα χρήματα τα κρίνουν δύο άλλα πράγματα: πόσο κοστίζει μία ώρα της έδρας σας και ποιο ποσοστό των σχεδίων φτάνει στην τελευταία επίσκεψη.

Κανένα από αυτά τα έξοδα δεν εξαφανίζεται από μόνο του. Αλλά μόλις το σχέδιο θεραπείας γίνει γραμμή με δικό του στάδιο και δικό του κόστος, φαίνεται πού κόβεται, πόσες ώρες έδρας πάνε στο πουθενά — και τι μπορείτε να κάνετε με αυτό ήδη την επόμενη εβδομάδα.

Πώς να το δείτε στο δικό σας ιατρείο

Όλα όσα περιγράφηκαν παραπάνω στηρίζονται σε έναν κατάλογο: κάθε σχέδιο θεραπείας είναι μια γραμμή όπου φαίνονται το στάδιο, οι ώρες έδρας, η εργασία που παραγγέλθηκε στο εργαστήριο και το ποσό που απομένει ως την ολοκλήρωση. Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες το κρατούν στο μυαλό και στις καρτέλες, και στο τέλος του μήνα δεν μπορούν να καταλάβουν πού πήγαν τα χρήματα. Όταν αυτά τα δεδομένα συλλέγονται αυτόματα, φαίνονται και η ολοκλήρωση των σχεδίων και το κόστος της άδειας έδρας — ακριβώς γι' αυτό οι ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων χρησιμοποιούν το Finmap: για να βλέπουν την οικονομική εικόνα αντί να τη συνθέτουν από κομμάτια.

Διαβάστε επίσης

• Γυμναστήριο: γιατί τα χρήματα στον λογαριασμό είναι χρέος, όχι κέρδος
• Τοπογραφία: το αποτέλεσμα μιας υπόθεσης και 135 ημέρες αναμονής

Βάση του θέματος: Διοικητική Λογιστική: Τι Είναι και Γιατί τη Χρειάζονται οι Ιδιοκτήτες