Мазмұны
«Өндіруші маған жағдайына төрт жүз сексен төлейді. Шебер екі сағат жиырма төрт минут жұмсайды, әрі бұл маған алты жүз жиырма төртке тұрады. Мен сегіз жыл бойы минуста істеп, оны серіктестік деп атадым».
Олесь Дзюба Уманьде авторландырылған сервис орталығын ұстайды. Кір жуғыш машиналар, тоңазытқыштар, ыдыс жуғыштар — ресми авторландыруы бар екі бренд және кез келген коммерциялық жөндеу. Тұрмыстық техниканы жөндеуде он бес жыл, соңғы сегізінде — иесі. Алты шебер, өз қабылдау бөлімі, қосалқы бөлшек қоймасы. Әрі ешқалай көтере алмаған рентабельділік.
4 800 өтінішке арналған сервис
Өткен жылы орталық 4 800 өтініш қабылдады. Бұл жұмыс күнінде жиырмадан сәл кем.
Олардың 2 880-і кепілдік бойынша, яғни техника өндірушінің кепілдігінде. Қалған 1 920-сы коммерциялық, клиент өзі төлейтін жағдай.
Өндірушінің қисыны түсінікті әрі өзінше әділ. Ол бүкіл желі бойынша орташа күрделілікті санайды, бюджетін жағдай санына бөледі де, тариф алады. Біртектес ақаулар ағыны бар үлкен қалалық сервис үшін бұл тариф жұмыс істейді.
Өндіруші жағдай үшін төлейді, шебер сағатпен істейді
Кепілдік жөндеуін клиент емес, өндіруші төлейді, әрі өз тарифімен төлейді. Тариф тұрақты: жағдайына 480 ₴. Сағатына емес, күрделілігіне емес, моделіне емес — жағдайына.
Шебер оның орнына сағат жұмсайды. Әрі ол сағаттар әртүрлі.
Умань мұндай орталық үшін көрнекі қала. Жүз мың адам, екі үлкен техника базары, ал сол брендтің ең жақын авторландырылған сервисі — жүз жиырма шақырымда. Олесьте кезек оның ең жақсы болғанынан емес, жалғыз болғанынан тұрады.
Екі түрлі кезек
Физикалық тұрғыда бұл бір цех және сол бір адамдар. Экономикалық тұрғыда — бір ресурсты бөлісетін екі түрлі бизнес.
- кепілдік өтініштері: 2 880
- коммерциялық өтініштер: 1 920
- жиыны: 4 800
- олардың жөндеусіз бітетіні: 640
Олесь жылдар бойы кепілдік — негіз, коммерция — қондырма деп санады. Арифметика керісінше айтады, әрі осы екі көзқарастың айырмасы қымбатқа түсті.
Ағынның алпыс пайызына қарсы қырық — Олесь бұны әрқашан жақсы қатынас деп санады. Кепілдік болжамдылық дегенді білдіреді: ағын адамдардың ақшасы бар-жоғына байланысты емес, өйткені өндіруші төлейді.
Өндіруші не төлейді
480 ₴ тариф шебердің жұмысын жабады. Қосалқы бөлшектерді өндіруші жеке, өзіндік құны бойынша өтейді.
Кепілдік бойынша бөлшектер үстемесіз кетеді
Кепілдік бөлшегінен орталық ештеңе таппайды: сатып алу бағасымен алды, қойды, есептен шығарды. Қосалқы бөлшектердегі бүкіл маржа тек коммерциялық тапсырыстарда тұрады, әрі мұны кестеге дейін есте сақтау керек.
Яғни кепілдік жағдайынан орталық тура 480 ₴ алады, одан басқа ештеңе жоқ.
«Өндіруші менен тоқсанына бір рет сұрайды: сіздерде бір жағдайға кететін орташа уақыт желідегіден неге жоғары? Ал мен сұраймын: сіздердің тарифіңіз бөлшекті үш күн ұзағырақ күтетін Киев пен Умань үшін неге бірдей?»
Бір сағат қанша тұрады
Орталықтағы нормасағаттың өз өзіндік құны — 260 ₴. Бұл шебердің салығымен қоса жалақысы, оның үй-жайдағы үлесі, құрал, диагностикаға арналған бағдарламалық қамтым және жабдықтың тозуы.
Сан жоғары емес. Олесь оны екі рет санады, екі ретте де сол бірін алды.
Осы 2,4 сағаттың ішінде ең көбін жөндеу алмайды. Күту алады: бөлшек өндірушінің қоймасынан үш күннен екі аптаға дейін жүреді, әрі осы уақытта машина орын алып тұрады, клиент телефон соғады. Әрбір осындай қоңырау да — нормаминуттар, оларды жай ешкім тіркемейді.
Жағдайдың күрделілігі тарифке әсер етпейді
Кепілдік жағдайы орташа алғанда 2,4 нормасағат алады: қабылдау, диагностика, бөлшекке тапсырыс, күту, жөндеу, тексеру, беру. Кейде бір сағат, кейде алты, бірақ жыл бойғы орташасы тұрақты тұрады.
260 ₴-дан 2,4 сағат — бұл 624 ₴ өзіндік құн.
Айта кету керек, нормасағатына 260 ₴ — аз да емес, көп те емес, тек осы орталық туралы шындық. Үлкен қалада ол жалдау ақысынан жоғары болар еді, екі адамдық шеберханада — қабылдау бөлімі болмағандықтан төмен. Оны бөтенімен салыстырудың мәні жоқ: ол алты шебері және өз қоймасы бар дәл осы конфигурацияны сипаттайды.
Кепілдік жағдайы минуста
624 ₴ өзіндік құнға қарсы 480 ₴ тариф әр кепілдік жағдайында минус 144 ₴ береді.
Жылына бұл 2 880 жағдай, яғни минус 414 720 ₴.
«Мен бұл санды алып, сағаттарда қателеспедім бе деп тексеруге кеттім. Екі аптаға секундомерімен адам отырғыздым. Сол екі бүтін төрт оннан шықты. Мен қателескен болармын, олар азырақ шығар деп үміттенген едім».
Яғни кепілдікте орталық қосалқы бөлшектерден де, салғырттықтан да жоғалтпайды. Ол сағаттарды өзі белгілемеген баға бойынша сатқанынан жоғалтады, әрі бұл сағаттар тариф көзделгеннен ұзағырақ.
Коммерциялық тапсырыс
Мұнда бәрі басқаша. Клиент жұмыс үшін орташа алғанда 1 450 ₴ төлейді, ал коммерциялық тапсырыс 1,8 нормасағат алады, өйткені өндірушіден бөлшек күту де, қағаз да жоқ.
260 ₴-дан 1,8 сағат — бұл 468 ₴. Тапсырыстан түсетін үлес 982 ₴ болады.
Жылына 1 920 тапсырыс 1 885 440 ₴ береді.
Тағы бір айырма бар, оны байқамай қалу жеңіл. Коммерциялық клиент өзінің проблемасы деп таныған ақауымен келеді, сондықтан ол қорытындымен таласпайды және техниканы ауыстыруды талап етпейді. Бұл ақшаны емес, жүйке мен қабылдау сағаттарын үнемдейді.
Қосалқы бөлшектер
Коммерциялық тапсырыстардағы қосалқы бөлшектердің айналымы — 3 840 000 ₴, үлесі 864 000 ₴. Бұл айналымның 22,5%-ы, яғни бір тапсырысқа 450 ₴.
Жиынтығында коммерциялық тапсырыс 1 432 ₴ әкеледі: 982 ₴ жұмыс және 450 ₴ бөлшек.
Қосалқы бөлшектер — орталық тыныш табатын жалғыз жер. Айналымның 22,5%-ы болатын үстеме клиенттерде сұрақ туғызбайды, өйткені өзіне кепілдігі бар ресми қоймадан келген бөлшек базардағы сол бөлшектен шынымен қымбатырақ тұрады.
Ақысы төленбейтін диагностика
Үшінші санат бар, әрі ол ең жағымсызы.
Жылына 640 өтініш «ақаулық анықталмады» деген қорытындымен бітеді. Техника дұрыс, клиент оны дұрыс пайдаланбаған, немесе проблема розеткада болған, немесе ол өзі жоғалып кеткен.
«Орындалды» бағанындағы нөл сағаттың нөлі емес
Өндіруші мұндай жағдайларға төлемейді — олар кепілдік жағдайы емес, өйткені жөндеу болмаған. Клиент те төлемейді, өйткені оның көзқарасынша ештеңе істелмеген. Ал шебер қабылдауға, қосуға, режимдерді тексеруге және қорытынды ресімдеуге 1,2 нормасағат жұмсады.
260 ₴-дан 1,2 сағат — бұл 312 ₴. 640 өтінішке шаққанда жылына 199 680 ₴ шығады.
Бүкіл өтініштің он үш пайызы ештеңе әкелмейді. Бұл ақау да, шеберлердің қателігі де емес — өтініштің жартысы «ол бірдеңе басқаша шуылдайды» деген сөзден басталатын тұрмыстық техника үшін бұл қалыпты үлес.
Жыл сандармен
| Көрсеткіш | Сома, ₴ | Түсініктеме |
|---|---|---|
| Кепілдіктен түсім | 1 382 400 | 2 880 × 480 ₴ |
| Коммерциялық жұмыстардан түсім | 2 784 000 | 1 920 × 1 450 ₴ |
| Қосалқы бөлшектерден түсім | 3 840 000 | |
| Жиыны түсім | 8 006 400 | |
| Тұрақты шығын | 1 740 000 | үй-жай, 6 шебер, қабылдау, бағдарлама |
| Таза пайда | 395 040 | түсімнің 4,9%-ы |
Төрт тоғыз. Өз қоймасы, авторландыруы және кезегі бар сервис үшін бұл өте аз, әрі Олесь мұны білді — неге екенін білмеді.
Есеп бұл кезде дұрыс жасалған. Түсім шынайы, шығын фактілік, пайда нақты. Онда жұмыстың бір бөлігі тегін орындалғанын көрсететін жол жай жоқ, өйткені бухгалтерия үшін тегін жұмыс — бұл қарапайым жалақы.
Орталық тегін қанша береді
| Үлестің көзі | Сома, ₴ |
|---|---|
| Коммерциялық жұмыстар | 1 885 440 |
| Қосалқы бөлшектер | 864 000 |
| Кепілдік жағдайлары | −414 720 |
| Жөндеусіз диагностика | −199 680 |
| Жиыны үлес | 2 135 040 |
Екі теріс жол қосылғанда — 614 400 ₴.
Тегін жұмыс 614 400 ₴ тұрады — орталықтың бүкіл жылдық пайдасынан 1,56 есе көп.
Бір өтінішке шаққанда бұл 128 ₴. Сан ұсақ болып көрінеді, сегіз жыл бойы назар аудармауының себебі де сол: жүз жиырма сегіз гривня тұратын проблеманы ешкім іздемейді.
Тегін жұмыстың есепте жолы жоқ
Бірде-бір құжатта «ақысын ешкім төлемеген жұмыс» бабы жоқ. Кепілдік актілері жабық, өндіруші тарифі бойынша төледі, жөндеусіз диагностика мүлде құжат тудырмайды. Шеберлерге кететін шығын бір жалақы жолында жатады, әрі олардың қай бөлігі далаға кеткенін көру мүмкін емес.
- кепілдік жағдайы: 2,4 нормасағат, тариф 480 ₴, өзіндік құн 624 ₴
- коммерциялық тапсырыс: 1,8 нормасағат, чек 1 450 ₴, өзіндік құн 468 ₴
- жөндеусіз диагностика: 1,2 нормасағат, төлейтін ешкім жоқ
- орталықтағы нормасағат кім төлегеніне қарамастан 260 ₴ тұрады
Әрі бұл жаман өндіруші туралы әңгіме емес. Оның тарифі желі бойынша орташа күрделілікке құрылған, ал Умань бөлшек логистикасынан осы орташаға сыймайды. Мұнда екі жақтың бірде-бірі өтірік айтпайды — жай біреуі желіні санайды, екіншісі нақты цех үшін төлейді.
Қандай тариф әділ болар еді
Осы орталық үшін шығынсыз тариф — 624 ₴, яғни тура өзіндік құн. Өндіруші 480 ₴ төлейді.
Кем төлеуі — 144 ₴, немесе қажеттінің 23,1%-ы.
«Мен өндірушіге хат жаздым. Сыпайы жауап берді: тариф бүкіл желі үшін біреу, қайта қарау жылына бір рет, сіздің шығыныңыз — сіздің жауапкершілік аймағыңыз. Әрі бұл шындық, олар маған ештеңе қарыз емес».
Дұрыс тариф орталыққа жылына 414 720 ₴ берер еді. Бұл бүкіл модельдегі шешім иесіне байланысты емес жалғыз жер.
Тариф бұл кезде сауда нәрсесі емес. Ол желі үшін біреу, ал Уманьдегі сервисте оны өзгертуге көлем де, дәлел де жоқ. Бұл басқаруға болатын айнымалы емес, істеуге мәжбүр рамка.
Бұл неге көрінбейді
- кепілдік және коммерциялық тапсырыстар бір бағдарламада құжаттың бір түрімен жабылады
- нормасағаттар өндірушінің тарифімен еш жерде салыстырылмайды
- жөндеусіз диагностиканың қаржылық құжаты мүлде жоқ
- шеберлердің жалақысы — бір жол, ақысы төленген және тегін жұмысқа бөлінбеген
614 400 ₴-ды көру үшін фактілік сағаттарды және олар үшін төленгенді қатар қою керек. Бұл екі сан әртүрлі жүйеде тұрады: сағаттар жұмыс журналында, төлем өндірушімен жасалған актіде.
Осы төрт жолдың бәрін Олесь екі апта қолмен жинады, өйткені автоматты түрде оларды еш жерден алу мүмкін емес. Бүкіл әңгімедегі ең үлкен жұмыс та осы болды — есептеу емес, үш түрлі жерде жатқан деректерді жинау.
Авторландырудан бас тарту
Сандардан шығатын айқын қорытынды: авторландыруды өткізіп беріп, тек коммерцияға істеу.
Үнем дәл 614 400 ₴ болар еді — екі теріс жол кепілдік ағынымен бірге жоғалады.
«Мен өтінішті жазып та қойдым. Екі күн ол менің үстелімде жатты, ал мен оған қарап отырып ойлаймын: ал маған коммерциялық клиенттер тіпті қайдан келеді?»
Ол бұны сезіммен емес, екі жылдық тарихпен тексерді. Өткен жылдың алдындағы кепілдік өтініштерін алып, келесі жылдың коммерциялық тапсырыстарынан сол бір адамдар мен сол бір мекенжайларды іздеді.
Кепілдік — кіріс емес, арна
Жауабы қарапайым болып шықты. Адам машинасын кепілдік бойынша әкеледі, цехты, шеберлерді, бөлшек қоймасын көреді — әрі екі жылдан кейін, кепілдік біткенде, ақы төлейтін клиент болып қайтады. Немесе көршісін алып келеді.
Олесь өтініш тарихын көтеріп санады: кепілдік клиенттерінің 25%-ы кейін коммерциялық болады.
Мұнда екі санды шатастырмау маңызды. Конверсия кепілдік өтініштерінен саналады, ал үлес — коммерциялық тапсырыстардан, әрі бұл бағасы әртүрлі екі түрлі жиын. Шекті көзбен шамалауға болмайтыны да сондықтан.
25% саны Олесь күткеннен төмен шықты. Ол жартысына жуық деп болжаған, өйткені қабылдаудан солай сезіледі: адамдар қайтады, сәлемдеседі, туыстарын алып келеді. Шынында әр төртіншісі қайтады, әрі шек одан да төмен болғандықтан ғана бұл жетеді.
Конверсия шегі
2 880-нің жиырма бес пайызы — 720 коммерциялық тапсырыс.
Әрқайсысы 1 432 ₴ үлес әкеледі, сонда жиыны 1 031 040 ₴.
| Авторландырудан бас тарту | Сома, ₴ |
|---|---|
| Кепілдік пен диагностикадағы үнем | +614 400 |
| Конверсияланған тапсырыстардың жоғалуы | −1 031 040 |
| Жылдық әсері | −416 640 |
Авторландырудың қажеттігін конверсия шешеді
Жоғалту үнемнен 1,68 есе үлкен шығады. Яғни авторландыру өзімен шығынды әрі сол уақытта өзі әкелетін ағынмен өзін ақтайды.
Шекті санау жеңіл: 614 400 ₴-ды 1 432 ₴-ға бөлсе, 430 тапсырыс шығады, ал бұл 14,93% конверсия. Орталықта фактілік 25%, яғни қоры он пайыздық тармақтан асады.
Әрбір алтыншы кепілдік клиенті ақы төлеп қайтып келіп тұрғанда, авторландырудың мәні бар.
«Ең таңғаларлығы екі жауаптың да дұрыс екенін түсіну болды. Кепілдік мені жеп жатыр — шындық. Кепілдіксіз жабылып қаламын — ол да шындық. Сегіз жыл бойы басымда тек бірінші жартысын ұстадым, сол үшін екі рет өтініш беруге жақындадым».
Олесь не өзгертті
Өтінішті ол бермеді. Оның орнына бірнеше нәрсе істеді, әрі олардың бірде-бірі өндірушіге қатысты емес.
- жөндеусіз диагностика ақылы болды: 350 ₴, жөндеу болса, ол жөндеу шотына есептеледі
- кепілдік және коммерциялық тапсырыстар енді құжаттың әртүрлі түрімен жабылады
- шеберлердің нормасағаты кім төлегеніне қарамастан әр тапсырыста жазылады
- кепілдік клиенттерінің коммерциялыққа конверсиясы тоқсан сайын саналып, цехтағы тақтада тұрады
Он пайыздық тармақтан асатын қор — көп емес. Конверсия он беске жақындап сырғып кетсе, қор түгел жоғалады, әрі Олесь мұны жылдан кейінгі есептен емес, цехтағы тақтадан көреді.
Бірінші тармақ ең көбін және сонымен бірге ең аз ауыртпалықты берді. Клиенттер кетпеді: жөндеуге есептелетін ақылы диагностика әділ естіледі, әрі ол техникасын «жай қарап көру үшін» әкелетіндерді кесіп тастады.
Төртінші тармақ ең маңыздысы болып шықты. Бұған дейін конверсия болжам еді, енді бұл сан, әрі келесі жылы авторландыруда қалу-қалмауды дәл сол шешеді.
Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз
«Он бес жыл бойы кепілдік — тұрақтылық, коммерция — сәттілік деп санадым. Керісінше болып шықты: коммерция мені асырайды, ал кепілдік коммерцияны әкеледі де, табылғанның бір бөлігін алып кетеді. Екі тұжырым да шын, әрі екеуімен де өмір сүру керек».
Олесьтің орталығында жабдық та, штат та, өндірушінің тарифі де өзгерген жоқ. Шебер сол алтау, өтініш сол бес мыңға жуық, тариф сол 480 ₴. Өзгергені тек біреу: енді қанша сағат далаға кеткені және өзі шығынды болған ағын қанша ақылы клиент әкелетіні көрінеді.
Мұны өз сервисіңізде қалай көруге болады
Жоғарыдағының бәрі өндірушінің актісінде де, кассада да жоқ бір салыстыруға сүйенеді: жағдайға қанша нормасағат кетті және ол үшін қанша төленді. Кепілдік және коммерциялық тапсырыстар «жұмыс орындалды» деген бір жолда жатқанда, иесі 4,9% рентабельділік көреді де, 614 400 ₴ жұмысты тегін бергенін білмейді — әрі сол уақытта ол болмаса, бұдан да көп жоғалтар еді. Сағаттар, тарифтер және кепілдік өтініштерінің коммерциялыққа конверсиясы өздігінен саналғанда, авторландыру міндет емес, саны бар шешімге айналады, — шағын және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі кейіннен қосып шығармай, оны көріп отыру үшін.
Тағы оқыңыз
- Гаджет жөндеу шеберханасы: қосалқы бөлшек пен жұмыстан түсетін нақты маржа
- Автосервис: қай пост нақты пайда әкеледі, қайсысы жай ғана бос емес
Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет
Құнды мазмұнмен бөлісіңіз — түсініктер көзі болыңыз
Авторландырылған сервис қаржысы туралы жиі қойылатын сұрақтар
Кепілдік жөндеуі неге шығынды болуы мүмкін?
Себебі өндіруші жағдай үшін төлейді, ал шебер сағатпен істейді. 480 ₴ тариф күрделілігіне қарамастан тұрақты, ал орташа кепілдік жағдайы 260 ₴-дан 2,4 нормасағат алады, яғни 624 ₴. Әр жағдайдағы минус 144 ₴ жылына 414 720 ₴ береді.
Нормасағаттың өзіндік құнын қалай санайды?
Шеберлердің салығымен қоса жалақысын, олардың үй-жайдағы үлесін, құралды, диагностикаға арналған бағдарламалық қамтымды және жабдықтың тозуын қосыңыз, сосын фактілік сағат қорына бөліңіз. Бұл орталықта 260 ₴ шықты, әрі бұл сан кепілдік және коммерциялық жұмыс үшін бірдей.
Жөндеумен бітпеген диагностиканы кім төлейді?
Ақылы етпесе, ешкім. Өндіруші төлемейді, өйткені жағдай кепілдік емес, клиент төлемейді, өйткені ештеңе істелмеген. Бұл орталықта жылына 1,2 нормасағаттық 640 осындай өтініш 199 680 ₴ тегін жұмыс берді.
Сервис қанша жұмысты тегін береді?
Кепілдік жағдайларындағы шығынды және жөндеусіз диагностикаға кеткен шығынды қосыңыз. Мұнда бұл 414 720 ₴ және 199 680 ₴, жиыны 614 400 ₴ — орталықтың бүкіл жылдық пайдасынан 1,56 есе көп. Бір өтінішке шаққанда 128 ₴ шығады.
Авторландырудан бас тартудың мәні бар ма?
Әуелі ол қанша ақылы клиент әкелетінін санаңыз. Бас тарту 614 400 ₴ үнемдер еді, бірақ орталық 1 432 ₴ үлесті 720 конверсияланған тапсырысты, яғни 1 031 040 ₴ жоғалтар еді. Таза әсері — минус 416 640 ₴.
Авторландыру қандай конверсияда өзін ақтайды?
Тегін жұмыстың сомасын бір коммерциялық тапсырыстың үлесіне бөліңіз. Мұнда 614 400 ₴-ды 1 432 ₴-ға бөлгенде 430 тапсырыс шығады, ал бұл 2 880 кепілдік өтінішінің 14,93%-ы. Фактілік конверсия 25%, сондықтан әрбір алтыншы клиент ақы төлеп қайтып келіп тұрғанда, авторландыру өзін ақтайды.
Бұл пайда туралы есепте неге көрінбейді?
Себебі фактілік сағаттар мен олар үшін алынған төлем әртүрлі жүйеде тұрады: сағаттар жұмыс журналында, төлем өндірушімен жасалған актіде. Шеберлердің жалақысы ақысы төленген және тегін жұмысқа бөлінбей бір жолда жатады, ал жөндеусіз диагностика қаржылық құжатты мүлде тудырмайды.
Өндірушінің тарифі талқыланбаса, нені өзгертуге болады?
Үш нәрсені, әрі олардың бірде-бірі өндірушіге байланысты емес. Диагностиканы жөндеуге есептелетін ақылы етіңіз, кепілдік және коммерциялық тапсырыстарды құжаттың әртүрлі түрімен жабыңыз, кепілдік клиенттерінің коммерциялыққа конверсиясын тоқсан сайын санаңыз. Авторландыруда қалу-қалмауды дәл осы конверсия шешеді.
Сұрақтарыңыз қалды ма?
Оларға жауап беруге дайынбыз.
Finmap support
