Рекрутинг агенттігінің пайдасын ашық вакансиямен емес, әр сәтті жалдау және әр рекрутер бойынша есептеңіз

«Бізде үнемі 60 вакансия қатар жүріп жатады. Алпыс! Өзімізді зымырап өсіп жатырмыз деп ойлайтынмын. Кейін ақшаны рекрутер бойынша және жабылған вакансия бойынша бөліп қарадық та, өткен тоқсанда нақты ақы алғанымыз небәрі он сегізі екенін көрдік. Команданың жартысы бізге ешқашан ақша әкелмейтін вакансияларды айлап сүйреп жүр екен».

Сіздің тақтаңыз вакансияға толы. Рекрутерлер таңнан кешке дейін қоңырауда, командалық чат бір сәт тоқтамайды, кандидаттар сұхбатқа барып жатыр. Жұмыстағы вакансия санына қарап, агенттік өсіп келеді деп ойлайсыз. Бірақ ай соңында шоттағы сома көңілге күдік ұялатады: бәрі жанын салып жұмыс істеп жүр, ал ақшаға қарасаңыз, іс енді ғана басталғандай.

Рекрутингте ақша әдетте дабырамен жоғалмайды. Ол үнсіз ғана ашық вакансия мен төленіп, сізде қалған гонорардың арасында тұрып қалады. Бұл екеуі екі бөлек нәрсе. Ашық вакансия — уәде ғана. Ақша тек адам жұмысқа алынып, кепілдік мерзімінен өткеннен кейін келеді. Осы екеуінің арасындағының бәрі — шығын: рекрутердің уақыты, базаға қолжетімділік, вакансия жабылса да, жабылмаса да ай сайын төлейтін жалақыңыз.

Пайданың жұқа болуының себебі көбіне біреу. Агенттік өзін ашық вакансия санымен өлшейді, ал ақша жабылған позициялардан және нақты рекрутерлерден түседі. Ақшаны осы сөрелерге бөліп қоймайынша, сіз көзіңіз байланып рөл ұстап отырғандайсыз: бос ауаны сүйреп жүргендерге де, сізді асырап отырғандарға да бірдей төлейсіз.

Бір жабылған вакансиядан және бір рекрутерден түсетін пайда қарапайым тілмен

Сіздің табысыңыз — placement fee, яғни кандидат жұмысқа шыққаны үшін алатын гонорар. Классикалық модель: кандидаттың жылдық жалақысынан пайыз, әдетте 15–25 пайыз. Айлығы 80 000 UAH болатын менеджерді орналастырдыңыз делік, жылына бұл 960 000 UAH, ал 18 пайызбен сіздің гонорарыңыз 172 800 UAH болады. Жақсы сома. Бірақ ол вакансия үстеліңізге түскенде емес, кандидат жұмысқа шығып, офферге қол қойған сәтте ғана пайда болады.

Бір жабылған вакансиядан түсетін пайданы есептеу оңай: гонорардан сол жабуға кеткен тікелей шығындарды алып тастайсыз. Тікелей шығындарға ең алдымен рекрутердің уақытын оның жалақысы арқылы ақшаға айналдырған құн, job board пен CV-базаға қолжетімділік, вакансияны жарнамалау құны, кейде жабу үшін рекрутерге берілетін бонус кіреді. Осы шығындардан кейін гонорардан қалғаны — сол позициядан тапқан нақты ақшаңыз.

Рекрутер бойынша пайда басқа сұраққа жауап береді, ал ол иесі үшін ең маңызды сұрақ: агенттікті шын мәнінде кім асырап отыр. Әр рекрутердің өз вакансиялар жиыны, өз жылдамдығы, офферге жетіп, жұмыста қалатын кандидаттар үлесі бар. Бір рекрутер айына екі қымбат позиция жауып, гонорардың жартысын агенттікке таза пайда ретінде қалдырады. Екіншісі батырша он бес вакансияны ұстап жүреді, бір арзан позицияны әрең жабады да, өз жалақысын өзі жеп қояды. Ашық вакансия тақтасында екіншісі әлдеқайда қарбалас көрінеді. Ал жабылған позициялар бойынша бөлсеңіз, шындық бірден көрінеді.

Неге ашық вакансия әлі пайда емес

Ашық вакансия — ақша көрсеткіші емес, үміт көрсеткіші. Ол қанша уәдені мойныңызға алғаныңызды көрсетеді, бірақ оның қаншасына ақы төленетінін көрсетпейді. Клиент сізге вакансия берген сәттен бастап ақша сізде қалғанға дейін ұзақ жол бар, сол жолдың әр қадамында бір бөлігі түсіп қалып отырады.

Клиент позицияны өзі жабуы мүмкін немесе тағы үш агенттікке беруі мүмкін, ал кандидатты бірінші ұсынған агенттік гонорарды алады да, қалғандары тегін жұмыс істеп қалады. Клиент наймды тоқтатып қоюы мүмкін. Кандидат офферді қабылдап, соңғы сәтте бас тартуы мүмкін. Ең жаманы — кандидат жұмысқа шығып, сізге гонорар әкеледі де, бір айдан кейін кетіп қалады, сол кезде ақшаны қайтаруға тура келеді. Осылардың әрқайсысы ашық вакансияны табыссыз кеткен уақытқа айналдырады.

Бөлек бір кесел — өлі вакансиялар. Нарықтан 30 пайыз төмен жалақы, ал талаптары ғарышкерге арналғандай. Клиент “керек болып қалар” деп ашқан, бірақ нақты адам алуға дайын емес позиция. Сізге эксклюзив деп берілген, кейін үнсіз ішкі кандидатпен жабылған вакансия. Мұндай позициялар тақтада ілініп тұрады, “жұмыс көп” деген сезім береді, ең мықты адамдарыңыздың сағатын жейді, бірақ ешкім ол үшін ақша төлемейді. Өзіңізді вакансия санымен өлшеп жүргенде, олардың қаншасы өлі екенін тіпті көре алмайсыз.

Мысал: үш рекрутер, бір команда

Бір ай ішіндегі ойдан алынған агенттікті талдап көрейік. Үш рекрутердің де қолында шамамен бірдей ашық вакансия бар: он екіден он беске дейін, жалақылары да бірдей. Біз олардың жүктемесіне емес, жабылған позицияларға және тікелей шығындардан кейін агенттікке қанша ақша қалғанына қараймыз.

Оксанаға қараңыз. Жабылған позициясы ең аз, тақтасы ең тыныш көрінеді, stand-up-та басқаларға қарағанда аз жұмыс істеп жүргендей әсер қалдырады. Бірақ агенттікке қалған ақша бойынша екеуін қосқаннан да көп әкеледі. Қымбат позициялар, жоғары гонорар, офферге жетіп, жұмыста қалатын кандидаттар, қайтарым жоқтың қасы.

Дмитро жаппай найммен айналысады және бес есе көп позиция жабады. Тақтада ол — батыр. Бірақ позициялар арзан, гонорар аз, әрқайсысы көп уақыт жейді, өз жалақысы мен вакансия жарнамасының құнын алып тастағаннан кейін агенттікке бар болғаны жиырма екі пайыз қалады. Көп жұмыс істейді, бірақ аз ақша әкеледі.

Ең алаңдататыны — Ирина. Түсімі жаман емес, үш placement бар, бірақ маржа — он төрт пайыз. Себебі жалқаулықта емес, қайтарымда: оның кейбір кандидаттары кепілдік мерзімінен өтпейді, сол үшін гонорарды қайтаруға немесе вакансияны қайтадан тегін жабуға тура келеді. Жалпы есепте бұл көрінбейді, себебі түсім болған. Ал рекрутер және қайтарым бойынша бөлгенде, Ирина іс жүзінде өз placement-терін түзетумен жұмыс істеп жүргені анық көрінеді.

Кепілдік мерзімі мен гонорарды қайтару — жасырын тәуекел

Бұл рекрутинг агенттігінің экономикасындағы ең бағаланбайтын тесік. Шамамен әр келісімшартта кепілдік болады: егер кандидат бір, екі немесе үш ай ішінде кетіп қалса, сіз гонорарды қайтарасыз немесе тегін ауыстыратын адам табасыз. Әділ сияқты естіледі. Мәселе мынада: гонорарды сіз әлдеқашан алып, көп жағдайда жұмсап та қойғансыз, ал қайтарым келесі айдың ақшасынан шығады.

Бір тоқсанда он placement жасадыңыз делік, соның ішінде екі кандидат кепілдік мерзімінде кетіп қалды. Қайтарым — жиырма пайыз. Сіз он позициядан ақша таптым деп ойладыңыз, ал шын мәнінде сегізінен ғана таптыңыз, ал ол екі күтпеген жағдайды жоспарға ешкім қоспаған. Егер ақшалай қайтарсаңыз, бұрын пайда деп есептеп қойған, бәлкім бонус ретінде төлеп қойған соманы қайта бересіз. Ақшаны қайтармай, орнына адам табу да құтқармайды: рекрутер тағы бірнеше апта жұмсайды, яғни бір позиция үшін екі рет төлейсіз, ал табысты бір рет қана аласыз.

Сондықтан сауатты иесі түсімге емес, күтілетін қайтарымдарды алып тастағандағы түсімге қарайды және оған резерв ұстайды. Егер тарих бойынша әр оныншы гонорарды қайтаратын болсаңыз, әр төлемнің оннан бірі сіздің ақшаңыз емес, кейін қайтарып беруіңіз ықтимал кейінге қалдырылған уәде. Оны жұмсап жіберсеңіз, бірінші кеткен кандидат айдың ортасында кассаңыздан ойда жоқта тесік ашады.

Рекрутердің өнімділігі және time-to-fill

Агенттік экономикасын мотивация туралы кез келген ұраннан да қатты басқаратын екі сан бар. Біріншісі — өнімділік: рекрутер айына нақты қанша placement жасайды. Екіншісі — time-to-fill: вакансияны алған күннен кандидат жұмысқа шыққанға дейін қанша күн өтеді.

Бұл екі сан тікелей байланысты. Орташа time-to-fill 20 күн болса, бір рекрутер айына жайлы түрде екі-үш позиция жабады. Сол рекрутер әр вакансиямен 55 күн әуреленсе, физикалық тұрғыдан біреуден артық жаба алмайды, ал сіз дәл сол жалақыны төлейсіз. Ұзақ time-to-fill — жай ғана кешіккен ақша емес. Бұл тікелей шығын: вакансия ашық тұрған әр күн сайын рекрутер сізге ақшаға түседі, ал табыс әлі жоқ және мүлде болмауы да мүмкін, егер сол арада клиент позицияны өзі жауып алса.

Сондықтан өнімділікті ашық вакансия санымен емес, айына жасалған placement және әр рекрутер бойынша орташа time-to-fill арқылы өлшеу керек. Қолында он бес вакансиясы бар, бірақ айына бір placement жасайтын рекрутер — бос емес рекрутер емес, батып бара жатқан рекрутер. Ал алты вакансиямен үш placement жасайтын адам дәл сол жалақыға сізге үш есе көп ақша әкеледі.

Бұл өмірде қалай естіледі

Бұл сөздерді сіз бірден танисыз, өйткені олар командаңызда апта сайын айтылады. Әрқайсысының артында ақшаның үнсіз ағып кетуі тұр.

• «Қолымызда вакансия көп, жұмысқа көміліп жатырмыз». Ақылы placement-ке емес, уәдеге көміліп жатырсыздар.
• «Мына вакансияны алайық, бәлкім жабылып қалар». Ешкім ақы төлемейтін өлі вакансияны алып, ең мықты рекрутердің уақытын соған құясыздар.
• «Кандидат жұмысқа шықты, гонорар түсті, тойлайық». Кепілдік мерзімі бітпей жатып ақша пайда ретінде жазылып қойды.
• «Дмитро — жұлдыз, бәрінен көп placement жасады». Placement көп, маржа ең төмен, бірақ оны ешкім санамайды.
• «Бұл вакансия үш ай болды, бірақ клиент жақсы ғой». Үш ай бойы рекрутер ақшаға түсіп жатыр, ал табыс нөл.

Бұл сөздердің ешқайсысы қате сияқты естілмейді. Әрқайсысы агенттіктің қалыпты жұмысы болып көрінеді. Ал бәрін қоссаңыз, тақта неге толы, ал пайда неге жұқа екенін дәл түсіндіреді.

Мұны Finmap-та қалай көруге болады

Бір placement және бір рекрутер бойынша пайданы басқару үшін жарты миллион тұратын CRM қажет емес. Агенттіктің ақшасын дұрыс сөрелерге бөліп, оның өздігінен жаңарып тұруы керек. Finmap-та бұл былай көрінеді.

Рекрутер және клиент бойынша табыс. Әр гонорарға вакансияны жапқан рекрутер және ақша келген клиент белгіленеді. Есепті ашқанда жалпы түсімнің бір үйіндісін емес, нақты кім қанша әкелгенін және қай клиент сізді шын асырап отырғанын көресіз — ай соңында Excel-де әуре болмайсыз.

Тікелей шығындар ортақ шығындардан бөлек тұрады. Рекрутер жалақысы, job board-қа қолжетімділік, вакансия жарнамасы және жабу бонусы өз рекрутеріне немесе бағытына тіркеледі. Кеңсе жалдау, әкімшілік шығындар және жазылымдар ортақ шығындарда тұрады. Осылай әр рекрутердің маржасы бүкіл агенттіктің overhead-ына былғанбай, нақты көрінеді.

Рекрутер бойынша маржа. Сіз агенттік бойынша аралас орташа санды емес, Оксананың 55 пайызын, Иринаның 14 пайызын және неге олай екенін көресіз. Кімді өлі вакансиялардан босату керек, қымбат позицияларды кімге беру керек — бірден анық болады.

Төлем күнтізбесі және қайтарымдарға резерв. Гонорар қашан түсетінін және жалақы қашан төленетінін көресіз, сондықтан placement пен клиент төлемінің арасында кассалық үзіліске түспейсіз. Ал кепілдік қайтарымдарына бөлек резерв ұстайсыз: әр гонорардың бір бөлігі статистика бойынша қайтарып беруіңіз мүмкін ақша ретінде шетке қойылады. Сонда бірінші кеткен кандидат айыңыздың ортасынан тесік ашпайды.

Ең бастысы: мұның бәрі кешкісін біреу қолмен толтырып отыратын кестеде емес, банктен тартылып, өздігінен жаңарып тұрады. Телефонды ашасыз да, бір минут ішінде осы айда агенттікті қай рекрутер асырап отырғанын, ал кім бос ауаны сүйреп жүргенін көресіз.

Осы аптада неден бастау керек

• Команданы ашық вакансия санымен өлшеуді тоқтатыңыз. Негізгі метрика — айына жасалған placement және әр рекрутер бойынша time-to-fill.
• Өткен тоқсан үшін әр рекрутердің маржасын есептеңіз: гонорарлардан оның жалақысын, базаға қолжетімділікті және вакансия жарнамасын алып тастаңыз. Бір кештің өзі көзіңізді ашады.
• Жылдық қайтарым үлесін шығарып, сол үлесті резервке енгізіңіз. Күтілетін қайтарымдарды алып тастағандағы түсім — сіздің нақты табысыңыз.
• Тақтаны тексеріп, өлі вакансияларды белгілеңіз: нарықтан төмен жалақы, шынайы емес талаптар, наймға дайын емес клиент, эксклюзив жоқ. Ең мықты адамдарыңыздың уақытын олардан алыңыз.
• Бағыттарды бөліңіз: жоғары гонорары бар қымбат senior позициялар мен жаппай найм — экономикасы бөлек нәрсе, олар бөлек саналуы керек.
• Ішкі ереже бекітіңіз: гонорар кандидат жұмысқа шыққан күні емес, кепілдік мерзімі аяқталғаннан кейін ғана пайда болып саналады.

Осы тақырыпқа жақын: клиенттер табыстылығының Парето талдауы қалай жұмыс істейтінін оқыңыз — клиенттеріңіздің қай 20 пайызы нақты пайданың 80 пайызын әкелетінін көресіз. Сондай-ақ команданың жүктемесі пайдамен қалай байланысатынын қараңыз, өйткені агенттік үшін рекрутердің бос емес болуы мен placement жасауы — оңай шатастырылатын екі бөлек нәрсе.

«Ашық вакансия — біреудің уәдесі. Кепілдік мерзімінен өткен жабылған позиция — сіздің жалақыңыз. Екеуін шатастыру қымбатқа түседі».

«Агенттік вакансия санынан ақша таппайды. Ол қымбат позицияларды тез жауып, кандидаттары қайтарылмайтын рекрутерлерден ақша табады».

Ақша жоғалмайды. Сіз оны жай көрмейсіз.

Агенттігіңіздің ақшасы бу болып ұшып кетпейді. Ол ашық вакансиялар мен жабылған позициялардың арасында тұрып қалады, ал сіз пайдаға емес, тақтаға қарап отырасыз. Ақшаны рекрутер және жабылған вакансия бойынша бөліп көріңіз — сізді кім асырап отырғанын, кім бос ауаны сүйреп жүргенін және кепілдік қайтарымдары қанша жеп жатқанын көресіз. Finmap мұны сіз үшін жасайды: рекрутер мен клиент бойынша табыс, бөлек тұрған тікелей шығындар, әр рекрутер бойынша нақты маржа және қайтарымдарға резерві бар төлем күнтізбесі — бәрі өздігінен жаңарып тұрады. 14 күн тегін байқап көріңіз, командаңызды қосыңыз да, осы аптаның өзінде тақта неге толы, ал пайда неге жұқа екенін және не істеу керегін көріңіз.