Мазмұны
2
24 мин
12.10.2026
Кейінге қалдырумен көтерме: қағазда пайда, ақша жоқ
Sergiy Shuldik
Financial Expert at Finmap
«Айлық түсім үш алты, есепте пайда сексен сегіз мың. Ал қолымда бос ақша жеті жылда бір де рет болған жоқ: бір тіркеме цементті төлеу үшін ай сайын кредит желісін тартамын» — әңгімесін Виктор, Киевтегі құрылыс материалдарының көтерме сауда иесі, осылай бастады.
Егер төлемді кейінге қалдырып көтерме сатсаңыз, мұны өзіңізден де естігенсіз. Қойма жүк шығарады, менеджерлер жоспарды орындайды, бухгалтер пайда көрсетеді — ал төлем күнтізбесі апта сайын бір нәрсеге тіреледі: төлейтін ақша жоқ.
Тамыры саудада емес. Көтерме сатушы тауар сатады, бірақ уақытты қаржыландырады: тауарды бүгін береді, ақшасын қырық алты күннен кейін көреді, жеткізушіге он төрт күнде төлейді. Мерзімдер арасындағы айырма — шартта ұсақ әріппен жазылған жол емес, иесі өз қалтасынан клиенттерге беріп отырған кредит.
Көтерме сауданы екі бірлікке жіктейміз: бір гривна түсім және бір күн кейінге қалдыру. Әрі неліктен 46 күндік төлем мерзімі пайданың 86,3% алып кететінін көрсетеміз.
Негізін қалаушының жолы: бір тіркемеден барлығына кейінге қалдыруға дейін
Виктор алып-сатар болып бастады: тапсырыспен бір тіркеме құрғақ қоспа алып, жалға алған алаңға түсіріп, сол аптаның ішінде қолма-қол ақшаға өткізетін.
Бірінші үлкен клиент екі апта кейінге қалдыруды сұрады, себебі тапсырысы әдеттегіден үш есе үлкен болды. Виктор келісті. Жеті жылда кейінге қалдыру әркімде бар, құрамда төрт менеджер мен бір қоймашы, айлық түсім 3 600 000 ₴. Сол кезде ақша сезімі де жоғалды: айналым өсті, есептегі пайда тұрады, ал шот бос.
«Бір тіркеме тасып жүргенде менің ақшам немесе қалтамда, немесе тауарда болатын, оны көзіммен көретінмін. Енді ол өзгелердің бухгалтериясында. Тек менде емес екенін білемін».
Неліктен «пайда 88 000 ₴» ақша туралы ештеңе айтпайды
Пайда — екі жазбаның арасындағы айырма: 3 600 000 ₴ тауар шығарылды, 3 512 000 ₴ жұмсалды. Жүк шығару туралы жазба жүкқұжат күні пайда болады. Ақшасы қырық алты күннен кейін келеді, тіпті мүлде келмей де қалуы мүмкін.
Сондықтан көтерме сатушының есебінде ең маңызды жол жоқ: оның ақшасы дәл қазір кімнің қолында. Кейінге қалдыру шартта тұрып, есепте болмай жатқанда, «клиенттерді қанша қаржыландырамын» сұрағының жауабы жоқ.
Кейінге қалдыру жолға айналмай тұрғандағы өмір
Виктор осы жеті жылды өткізген есеп алып-сатардан өскен кез келген көтерме сатушыға таныс.
- Кейінге қалдыру ауызша уәде етілді. Менеджер клиентпен әңгімеде өзі шешті, есепте жүкқұжат сомасы ғана қалды.
- Дебиторлық берешекті бір сома деп көрді. «Бізге бес жарым миллион қарыз» — мерзімі де, аты-жөні де жоқ.
- Төлем мерзімінің бағасы болмады. Клиенттің ұзақ төлейтінін бәрі білді. Бұл ай сайын қанша тұратынын ешкім білмеді.
- Мерзімі өткен берешек ағымдағы қарыздан бөлінбеді. Бір апталық қарыз бен төрт айлық қарыз активтердің бір жолында жатты.
- Кредит желісін техникалық ұсақ-түйек деп санады. Пайыздар «өзгеге» түсті және ешкімге тіркелмеді.
- Үлкен клиенттерді көлем бойынша бағалады. Қанша көп жүк шықса, клиент соншалық жақсы саналды.
Алты тармақтың бірі де сату туралы емес. Қалыпты сатты, уақытында жүк шығарды, клиенттер ақыры төледі. Алтауы да есепте жоқ жалғыз сан туралы: мерзім туралы.
Көтерме сатушының айы неден құралады
Виктор айды қағазда қалай көрінетінін жазып шықты. 3 600 000 ₴ түсім — күн сайын 120 000 ₴ жүк шығару. Түсімнен алынатын 18% үстеме 648 000 ₴ жалпы маржа береді, сатылған тауардың өзіндік құны 2 952 000 ₴, яғни күніне 98 400 ₴. Одан кейін компанияның тауар сатып алудан басқа жұмсайтынының бәрі келеді.
| Шығыс бабы | Айына | Түсімнің % |
|---|---|---|
| Қойма | 85 000 ₴ | 2,36% |
| Жалақы | 230 000 ₴ | 6,39% |
| Көлік | 140 000 ₴ | 3,89% |
| Виктор | 60 000 ₴ | 1,67% |
| Өзгесі | 45 000 ₴ | 1,25% |
| Барлығы | 560 000 ₴ | 15,56% |
Осы 560 000 ₴ не туралы айтады
Тауардан басқа шығыстар түсімнің 15,56% алып кетеді. Жалпы маржа 648 000 ₴ минус 560 000 ₴ пайданы 88 000 ₴ етеді, түсімге шаққандағы рентабельділік 2,44%. Көтерме сауда үшін бұл жұмыс саны: мұнда айналымнан өмір сүреді, үстемеден емес.
Бірақ 2,44% рентабельділік тағы бір нәрсені білдіреді. Клиентке берілген бағаның бір пайызы 3 600 000 ₴ түсімнен 36 000 ₴ болады, яғни пайданың 40,9%. Жеңілдік туралы шешімдер осы дәлізде қабылданады.
Басты бірлік: кейінге қалдырудың бір күні
Иесі мұнда тауарды ғана сатпайды, уақытты да сатады: тауар да клиентте, ақша да клиентте. Сондықтан жүкқұжаттағы маржаны өлшеу керек емес, ақшаның өзге қолда жүрген күндерін өлшеу керек.
Клиенттерде қанша ақша қалып қалған
Виктордың орташа төлем мерзімі — 46 күн. Күндік жүк шығаруды оған көбейтіңіз: 120 000 × 46 = 5 520 000 ₴. Оның сонша ақшасы өзгелердің кассасында үнемі жатады.
Мұнда ең бастысы — қатені іздеуге асықпау. Дебиторлық берешек 5 520 000 ₴ айлық түсім 3 600 000 ₴-дан үлкен — және солай болуы керек: 46 күн күнтізбелік айдан ұзағырақ, сондықтан клиенттерде бір айлықтан артық жүк көлемі қалып қалады.
Ал енді осы 5 520 000 ₴-ды гривнаға емес, пайдаға айналдырыңыз. Айына 88 000 ₴ болғанда дебиторлық берешекте 62,7 айлық пайда қатып қалған. Пайыз емес, гривна емес — ай: алпыс үшке жуық, Виктордың бес жылдан асқан еңбегі.
Кейінге қалдырудың бір күні қанша тұрады
Төлем мерзімінің бір күні — 120 000 ₴ дебиторлық берешек. Жылдық 22% бойынша, бұл Виктордың кредит желісінің мөлшерлемесі, ол айына 2 200 ₴ тұрады — клиент кешірек төлейтін әрбір күн үшін пайданың 2,5%.
Жеңілдікті қайтарып, оның орнына бір апта кейінге қалдыру берген менеджер дәл қазір айына 15 400 ₴ беріп жіберді — әрі осы мерзім күшінде тұрғанда бере береді. Шотта бұл көрінбейді, сондықтан кейінге қалдыру тегін болып көрінеді.
Ақша айналымы: 46 күнге қарсы 14
Механизмнің екінші жартысы — жеткізушілер. Олар Викторға 14 күн береді. Күндік өзіндік құн 98 400 ₴ болғанда бұл 1 377 600 ₴ өзге ақша, ол үнемі оның пайдасына жұмыс істейді.
| Көрсеткіш | Күн | Сома |
|---|---|---|
| Дебиторлық берешек: Виктордың ақшасы клиенттерде | 46 | 5 520 000 ₴ |
| Кредиторлық берешек: жеткізушілердің ақшасы Викторда | 14 | 1 377 600 ₴ |
| Виктор қаржыландыратын ақша алшақтығы | — | 4 142 400 ₴ |
| Осы алшақтық үшін жылдық 22% пайыз | — | айына 75 944 ₴ |
| Дебиторлық берешек пайда айларымен | — | 62,7 ай |
Алшақтық жолындағы сызықша кездейсоқ емес: алшақтық мерзімдер айырмасына тең емес. Кредиторлық берешек өзіндік құннан саналады, күніне 98 400 ₴, ал дебиторлық берешек түсімнен, күніне 120 000 ₴. 18% маржаны Виктор өзі қаржыландырады.
«Жеті жыл бойы кейінге қалдыруды шарттағы талап деп ойладым. Шынында бұл төрт миллиондық кредит екен, пайызсыз, кепілсіз және өтеу күні жоқ берілген. Әрі мен банкте мұндай талаптар неге жоқ деп таңғалып жүрдім».
Пайданың 86,3% алып кететін пайыздар
4 142 400 ₴ алшақтықты күн сайын бірдеңемен жабу керек. Викторда бұл жылдық 22% кредит желісі: жылына 911 328 ₴, яғни айына 75 944 ₴.
Мұны 88 000 ₴ пайданың қасына қойыңыз. Кейінге қалдыруды қаржыландыру компания табатынының 86,3% жеп қояды: пайданың әрбір гривнасынан Виктор клиенттерге 46 күн төлем мерзімін беру құқығы үшін банкке сексен алты тиын береді.
Неліктен бұл кредит кредитке ұқсамайды
Себебі ол еш жерде бір жерге жиналмаған. Желі бойынша пайыздар банк көшірмесінде, дебиторлық берешек есеп-қисап есебінде, мерзімдер шарттарда. Үш құжат, әрі бірі бірімен байланыспаған.
Есепте «клиенттерге кейінге қалдыруды қаржыландыру — 75 944 ₴» деген жол тұрса, төлем мерзімін телефондағы менеджер емес, иесі белгілейтін еді. Жол жоқ кезде кейінге қалдыру тегін көрінеді: ол шығыс емес, шоттағы жай ғана күн.
Тағы бес күн — пайда қалмайды
Алшақтық 4 800 000 ₴-ға жеткенде пайыздар пайдаға теңеседі: жылдық 22% бойынша бұл жылына 1 056 000 ₴, яғни сол 88 000 ₴ айына. Мұндай алшақтықты 6 177 600 ₴ дебиторлық берешек береді, ал бұл 51,5 күндік төлем мерзімі.
Қазіргі 46 күннен шекке дейін бес жарым күн. «Тағы сәл уақыт» сұраған бір үлкен клиент, нарықтағы төлемді кешіктіру толқыны — бүкіл табыс пайызға кетеді.
«Мені ойлағанымнан кедейлеу екенім таңғалдырмады. Аяғымның астында бес күн жатқаны таңғалдырды. Жеті жыл бойы беріктік қоры өзгелердің бір апталық тәртібі болатын компания құрыппын».
Кейінге қалдыруды 32 күнге қысқарту не береді
Мақсатты мерзімді Виктор аспаннан алмады: 32 күн — бес ең ірісінен басқа барлық клиент әлдеқашан төлеп жүрген шамадағы уақыт.
| Көрсеткіш | Қазіргі мерзім, 46 күн | Мақсатты мерзім, 32 күн |
|---|---|---|
| Дебиторлық берешек | 5 520 000 ₴ | 3 840 000 ₴ |
| Ақша алшақтығы | 4 142 400 ₴ | 2 462 400 ₴ |
| Айлық пайыздар | 75 944 ₴ | 45 144 ₴ |
| Айлық үнем | — | 30 800 ₴ |
| Үнемнің пайдадағы үлесі | — | 35% |
Неліктен осы 30 800 ₴ жаңа сатудан қымбат
Айына 30 800 ₴ үнем — пайданың 35%, жылына 369 600 ₴. Әрі бұған жаңа мәміле де, жаңа клиент те қажет емес: сол 3 600 000 ₴ түсім, сол 18% үстеме, сол 560 000 ₴ шығыс. Тек төлем күні өзгереді.
Сол 30 800 ₴ пайданы тауармен қосу үшін 18% үстеме кезінде ай сайын 171 111 ₴-ға артық жүк шығару керек — әрі сол кейінге қалдырумен, яғни осы 171 111 ₴ өзі де қаржыландыру сұрайды. Ал қысқартылған мерзім ештеңе сұрамайды: бір күн — айына 2 200 ₴, он төрт күн — 30 800 ₴.
Алдын ала төлем жеңілдігі: неліктен 1% 2%-тен тиімді
Мерзімді қысқартудың ең айқын жолы — жылдам ақша үшін клиенттерге төлеу. Әрі мұнда көтерме сатушылар сол бір қатені жібереді: үлкен жеңілдік үлкен нәтиже береді деп ойлайды.
3 600 000 ₴ түсімнен 2% жеңілдік айына 72 000 ₴ тұрады, ал ең көп дегенде 75 944 ₴ үнемдейді — Виктор алшақтық үшін төлейтін барлық пайызды. Таза ұтыс: 3 944 ₴.
1% жеңілдік 36 000 ₴ тұрады әрі сол 75 944 ₴-ды үнемдейді: барлық пайыздан артық үнемдеу мүмкін емес, себебі одан үлкен пайыз жай ғана жоқ. Таза ұтыс: 39 944 ₴. «Жомарт» нұсқадан он есе көп.
Неліктен кіші жеңілдік үлкен нәтиже береді
Себебі теңдеудің екі жартысы әртүрлі жүреді. Үнемнің шегі бар — айына 75 944 ₴, одан жоғары көтерілу мүмкін емес, тіпті бәрі алдын ала төлемге көшсе де. Ал жеңілдіктің бағасы сызықты өседі: әрбір пайыз түсімнен дәл 36 000 ₴.
Шек те осыдан: 2,11% жеңілдік шамамен 76 000 ₴ тұрады әрі үнемдегенін толық жеп қояды. Екі пайыз бен бөлшектен асқанның бәрі — таза залал, ұсыныста қандай сенімді көрінсе де.
«Екі жыл бойы ірілерге алдын ала төлем үшін минус үш пайыз ұсынып, ешкім алмайтынына ренжіп жүрдім. Алмағаны жақсы болған. Егер бәрі алса, маған уақытында төлеу үшін мен үстеме төлейтін едім».
Мерзімі өткен дебиторлық берешек: қалып қалған 662 400 ₴
Екінші жасырын жол 46 күн тоқсан және одан артыққа айналатын жерде туады. Виктордың дебиторлық берешегінің 12% — 90 күннен асқан қарыздар: 5 520 000 × 12% = 662 400 ₴, яғни 7,5 айлық пайда.
Компания тарихы бойынша мұндай мерзімі өткен берешектің 8% мүлде қайтпайды: есептен шығару, із-түзсіз жоғалу, тарату. 662 400 ₴-ның 8% айына 52 992 ₴ болады, яғни пайданың 60,2%, жылына 635 904 ₴.
Пайыз — уақыттың бағасы, оны мерзімді қысқарту арқылы азайтады. Үмітсіз қарыз баға емес, шығын: тауар шығарылған, жеткізушіге оның ақшасы төленген, ал ақша болмайды.
«Мерзімі өткен берешекті мен ешқашан шығыс деп санамадым. Ол активте ғой, ол „бізге қарыз“ ғой. Содан кейін тарату туралы хат келеді — әрі екі рет көрген адамға жарты айлық пайдадан артығын сыйлағаныңыз шығады».
Қатып қалған ақшаның жартысын ұстап отырған бес клиент
Виктор дебиторлық берешекті клиенттер бойынша жіктегенде, орташа 46 күн шашылып кетті. Бес ең ірісі түсімнің 38% береді — айына 1 368 000 ₴ — бірақ 68 күнде төлейді. Олардың күндік жүк шығаруы 45 600 ₴, оны 68 күнге көбейтсе, дебиторлық берешек 3 100 800 ₴ — бұл компанияның бүкіл дебиторлық берешегінің 56,2%.
Қалған клиенттер — түсімнің 62%, 2 232 000 ₴ — 2 419 200 ₴ қарыз әрі орташа 32,5 күнде төлейді. Яғни 46 күн мерзім емес, мүлде екі басқа топтың арасындағы орташа шама.
- Іріге ешкім талап қоймайды. Ол кейінге қалдыру сұрайды, менеджер көлемнен айырылудан қорқып келісіп береді.
- Оның төлемі өзге рәсімнен өтеді. Төлемдер тізілімі, екі қол, екі аптада бір рет аударым — мерзімді регламент белгілейді.
- Көлемді құндылықпен шатастырады. Түсімнің 38% алып кететін клиент ең маңызды көрінеді — ал шынында ең қымбаты сол.
Осы бесеуін ұстап отыру қанша тұрады
Олардың 1 368 000 ₴-нан алынатын 18% үстеме 246 240 ₴ береді. Тауардан басқа шығыстарды түсімге шақтап бөлсеңіз, оларға 560 000 ₴-ның 38% келеді — 212 800 ₴. Топтың үлесі: айына 33 440 ₴.
Енді олардың кейінге қалдыруының бағасы. 3 100 800 ₴ дебиторлық берешек жылдық 22% бойынша айына 56 848 ₴ тұрады. Қарыздың толық сомасын аламыз, жеткізушілердің 14 күнін есепке алмай: ол 14 күн бір топқа емес, бүкіл компанияға тиесілі.
Нәтиже: 33 440 ₴ минус 56 848 ₴ — айына минус 23 408 ₴. Бес ең ірі клиент залал келтіреді: аз сатып алғаны үшін емес, 68 күнде төлегені үшін.
Виктор шынында қанша тапты
Айды қосып көрейік. Есепте пайда 88 000 ₴. Ақша алшақтығын қаржыландыру — 75 944 ₴, бұл пайданың 86,3%. Мерзімі өткен берешектің үмітсіз бөлігі — 52 992 ₴, бұл пайданың 60,2%. Қосқанда 128 936 ₴, яғни компания өз табысы деп санайтынының 146,5%. Жылына — 1 547 232 ₴, жылдық пайда 1 056 000 ₴-ға қарсы.
Бұл баптардың бірі де жаман бағадан немесе әлсіз менеджерден өспеген. Екеуі де еш жерде болмаған жалғыз саннан өсті: ақшаның шотқа қайтатын мерзімінен.
Кейінге қалдыру жолға айналғанда не өзгерді
Виктор үш нәрсе жасады. Әрбір клиенттің жанында көлеммен қатар нақты төлем мерзімі пайда болды. Дебиторлық берешекті қарыз жасына қарай бөлді: 30 күнге дейін, 60-қа дейін, 90-ға дейін және 90-дан асқан. Ал кейінге қалдыру бағасын прайста алды: 30 күн — жылдық 22% мөлшерлеме бойынша жүкқұжат сомасының 1,83%, демек 46 күн — 2,81%, маржаның алтыдан біріне жуығы. Екі тоқсан мынаны көрсетті.
- Бес ең ірісі 68 күннің орнына 56 күнде төлей бастады. Ақша туралы келіссөзбен емес, графикпен: шот бес күн бұрын, жүк шығару клиенттің төлемдер тізіліміне қарай, еске салу үш күн бұрын. Топтың дебиторлық берешегі 3 100 800 ₴-дан 2 553 600 ₴-ға түсті, пайыздар айына 10 032 ₴-ға азайды.
- Алдын ала төлем жеңілдігін үш пайыздан бірге көшірді. Ол алғаш рет ақша алып кетпей, ақша әкеле бастады: 36 000 ₴ баға, ал үнемнің шегі 75 944 ₴.
- Мерзімі өткен берешек көрінбейтінін қойды. 90 күннен асқан қарыздарды — 662 400 ₴ — жеке жолға шығарды, әрі ескі қарыз жабылмайынша мұндай клиенттерге жүк шығару тоқтайды. Айына 52 992 ₴ үмітсіз берешек еш жолмен оңтайландырылмайды, оны қайта жасамауға ғана болады.
Бұған жаңа клиент те, жоғары баға да, жеткізушіні ауыстыру да қажет болмады. Бір нәрсе қажет болды: мерзімді жол ретінде көру.
Кәсіпкерлерге түйін. Тауарды ақшасын алғанға дейін беретін жерде басты сан үстеме де, айналым да емес, сізге қанша күнде төлейтіні мен сіз қанша күнде төлейтініңіздің арасындағы айырма. Бұл айырма — сіз әлдеқашан берген кредит, әрі оның нақты бағасы бар. Ол есепте жол болып тұрмағанда, түсімнің өсуі сіз клиенттерді бұрынғыдан да жомарт кредиттеп отырғаныңызды ғана білдіреді.
Соңғы кеңестер
- Орташа төлем мерзімін санаңыз. Дебиторлық берешекті күндік жүк шығаруға бөліңіз: 5 520 000 ₴-ды 120 000 ₴-ға бөлгенде 46 күн шықты. Ақшаңыз туралы бұл көрсеткіштен адалырақ ештеңе айтпайды.
- Кейінге қалдырудың бір күніне баға қойыңыз. Күндік жүк шығаруды өз кредит мөлшерлемеңізге шақтаңыз: жылдық 22% бойынша 120 000 ₴ мерзімнің әрбір күні үшін айына 2 200 ₴.
- Дебиторлық берешекті емес, алшақтықты санаңыз. Жеткізушілердің кейінге қалдыруы — тегін қаржыландыру: Викторда ол 1 377 600 ₴. Пайызды айырма үшін ғана төлейсіз.
- Дебиторлық берешекті қарыз жасына қарай бөліңіз. Бір апталық қарыз төрт айлық қарызбен бір жолда жатқанда мерзімі өткен берешек көрінбейді — ал оның 12% ағымдағы емес.
- Алдын ала төлем жеңілдігін үнем шегімен тексеріңіз. Үлкен жеңілдік үлкен нәтижені білдірмейді: үнем 75 944 ₴-мен шектелген, жеңілдіктің бағасы — жоқ.
- Үлкен клиенттерді көлеммен емес, дебиторлық берешекпен өлшеңіз. Түсімнің 38% 68 күндік мерзімде минус беруі мүмкін, ал бұл есептеуде ғана көрінеді.
- Кейінге қалдыруды прайсқа қойыңыз. Клиент өз уақытының бағасын жеткізу бағасындай сабырмен көруі керек: 30 күн — жүкқұжат сомасының 1,83%.
Ақша жоғалмайды — сіз оны көрмейсіз
Көтерме сауда сатып алу бағасы мен көлем бәрін шешетін бизнес болып көрінеді: арзанға алу, көбірек сату. Шынында баға мен көлем сізді осы нарыққа ғана кіргізеді. Мұнда ақшаны сіздің жеткізушіге төлеміңіз бен клиентіңіздің төлемі арасындағы күндер шешеді.
Бұл 46 күн өздігінен қысқармайды. Бірақ төлем мерзімі жүкқұжат сомасының қасында жол болып тұра қалса, бәрі көрінеді: қай клиент сізді қаржыландырады, қайсысын сіз қаржыландырасыз — әрі қанша айлық пайдаға өзге қолда жатуға жол бердіңіз.
Мұны өз көтерме саудаңызда қалай көруге болады
Жоғарыда жазылғанның бәрі бір кестеге сүйенеді: әрбір жүкқұжат — қатарында сома, уәде етілген төлем мерзімі және нақты мерзімі тұратын жол. Есеп пайданы ғана көрсетіп тұрғанда, клиенттерде қанша ақша тұрғаны да, оған рұқсат берудің қанша тұратыны да көрінбейді. Сол деректер автоматты жиналғанда, кейінге қалдыру шарттағы талап болуын қойып, гривнамен берілген санға айналады — кіші және орта бизнес иелері Finmap-ты дәл осы үшін пайдаланады: қаржылық көріністі кейіннен жинамай, бірден көру үшін.
Тағы оқыңыз
Тақырып негізі: Басқарушылық есеп дегеніміз не және ол кәсіпкерге неге қажет
Құнды мазмұнмен бөлісіңіз — түсініктер көзі болыңыз
Жиі қойылатын сұрақтар
Клиенттерде менің қанша ақшам қалып қалғанын қалай санаймын?
Дебиторлық берешекті күндік жүк шығаруға бөліңіз — орташа төлем мерзімін күнмен аласыз. Осы мақаладағы мысалда 5 520 000 ₴ қарыз күніне 120 000 ₴ жүк шығару кезінде 46 күн береді. Кері бағытта да санауға болады: мерзімді шарттардан білсеңіз, оны күндік жүк шығаруға көбейтіңіз. Әрі дебиторлық берешек айлық түсімнен үлкен болып шықса, шошымаңыз: 30 күннен ұзақ мерзімде солай болуы керек — 5 520 000 ₴ пен 3 600 000 ₴ түсім қалыпты арифметика, есеп қатесі емес. Содан кейін соманы пайдаға айналдырыңыз: айына 88 000 ₴ пайда кезінде 5 520 000 ₴ — өзгелердің кассасында қатып қалған 62,7 айлық пайда.
Клиенттерге беретін кейінге қалдыру шынында қанша тұрады?
Осы кейінге қалдырудан жетпей жатқан ақша үшін қанша төлесеңіз, соншалық. Ақша алшақтығын санаңыз: дебиторлық берешек минус жеткізушілердің кредиторлық берешегі. Мысалда бұл 5 520 000 ₴ минус 1 377 600 ₴, яғни 4 142 400 ₴ тұрақты қаржыландыру. Жылдық 22% бойынша — кредит желісінің мөлшерлемесі — бұл жылына 911 328 ₴, немесе 88 000 ₴ пайда кезінде айына 75 944 ₴: табыстың 86,3% клиенттерге 46 күн беру құқығына кетеді. Күнделікті шешімге қолайлы түрі — бір күннің бағасы: күндік жүк шығару 120 000 ₴ жылдық 22% бойынша айына 2 200 ₴ тұрады. Жеңілдіктің орнына сұрап алынған бір апта кейінге қалдыру — мерзім күшінде тұрғанда ай сайын 15 400 ₴.
Неліктен есепте пайда бар, ал шотта ақша ешқашан жоқ?
Себебі пайда мен ақша әртүрлі күнде саналады. Пайда жүкқұжат күні пайда болады: 3 600 000 ₴ тауар шығарылды, 3 512 000 ₴ жұмсалды, 88 000 ₴ айырма есепте тұр. Сол жүкқұжаттың ақшасы 46 күнде келеді, ал жеткізушіге 14 күнде төлейсіз — сондықтан сіздің төлеміңіз мен түсім арасында есепте жоқ 4 142 400 ₴ үнемі қалып қалады. Пайда «бір жерде бар» деген сезім осыдан. Ол шынымен бар: өзгенің қарызы түрінде. Мұны санмен көру үшін үш санды қатар қою жеткілікті — клиенттердің орташа төлем мерзімі, жеткізушілерге төлеу мерзімі және алшақтық сомасы. Олар бір жерде болмайынша, есеп пайда көрсете береді, күнтізбе — тесік.
Алдын ала төлем үшін қандай жеңілдік беруге болады әрі ұтылмауға болады?
Кішкентай жеңілдік, әрі бұл көтерме саудадағы ең негізгі қарама-қайшы нәрсе. Алдын ала төлемнен түсетін үнемнің шегі бар — ол алшақтық үшін төлейтін пайыздан аспайды. Мысалда бұл айына 75 944 ₴. Ал жеңілдіктің бағасы сызықты өседі: 3 600 000 ₴ түсімнің әрбір пайызы — 36 000 ₴. Сондықтан 2% жеңілдік 72 000 ₴ тұрады әрі таза ұтысы 3 944 ₴ ғана, ал 1% жеңілдік 36 000 ₴ тұрады әрі 39 944 ₴ береді — жомарттығы екі есе кем кезінде он есе көп. Мұндағы шек шамамен 2,11%: мұндай жеңілдік үнемдегенінің бәрін жеп қояды. Одан артығы — залал. Коммерциялық ұсынысқа сан қоймай тұрып, өз шегіңізді санаңыз.
Кейінге қалдыруды қалай қысқартып, клиенттерді жоғалтпауға болады?
Ақша туралы келіссөзден бастамай, графиктен бастау керек. Мысалда орташа мерзімді 46 күннен 32 күнге қысқарту дебиторлық берешекті 5 520 000 ₴-дан 3 840 000 ₴-ға, алшақтықты 2 462 400 ₴-ға, пайызды айына 75 944 ₴-дан 45 144 ₴-ға түсіреді. 30 800 ₴ үнем — бірде-бір жаңа сатусыз пайданың 35%: сол түсім, сол 18% үстеме, сол 560 000 ₴ шығыс. Қарапайым нәрселер жұмыс істейді: шотты бірнеше күн бұрын шығару, жүк шығаруды клиенттің төлемдер тізіліміне шақтау, мерзімі өткеннен кейін емес, күнге үш күн қалғанда еске салу. Мысалда бес ең ірі клиент осылайша 68 күннен 56 күнге көшті — бағаны мүлде өзгертпей.
90 күннен асып қалып қалған қарыздармен не істеу керек?
Алдымен оларды дебиторлық берешектің жалпы жолының астынан шығару керек. Бір апталық қарыз төрт айлық қарызбен бірге жатқанда мерзімі өткен берешек көрінбейді. Мысалда 90 күннен асқан қарыздар — дебиторлық берешектің 12%, яғни 662 400 ₴, немесе 7,5 айлық пайда. Тарихи тұрғыда мұндай қарыздың 8% мүлде қайтпайды: айына 52 992 ₴, пайданың 60,2%, жылына 635 904 ₴. Бұл бап пайыздан түбегейлі өзгеше: пайыз — уақыттың бағасы, оны мерзімді қысқартып азайтуға болады, ал үмітсіз қарыз — таза шығын, себебі тауар шығарылған әрі жеткізушіге оның ақшасы әлдеқашан төленген. Сондықтан мұндағы басты ереже біреу: ескі қарыз жабылмайынша клиентке жаңа жүк шығару тоқтайды.
Көлем беретін, бірақ ұзақ төлейтін үлкен клиент тиімді ме?
Мұны сезіммен емес, есептеумен тексеріңіз, себебі көтерме саудада көлем мен құндылық бір-бірінен алшақтайды. Мысалда бес ең ірі клиент түсімнің 38% береді — айына 1 368 000 ₴ — бірақ 68 күнде төлейді, әрі оларда 3 100 800 ₴ қалып қалған, яғни бүкіл дебиторлық берешектің 56,2%. 18% үстеме олардан 246 240 ₴ береді, түсімге шақтап бөлінген тауардан басқа шығыстар 212 800 ₴ алып кетеді, үлесі — 33 440 ₴. Ал олардың қарызын жылдық 22% бойынша қаржыландыру айына 56 848 ₴ тұрады. Нәтижесі — ай сайын минус 23 408 ₴: топ бағадан емес, мерзімнен залалды. Сондықтан үлкен клиентті екі санмен өлшеу керек — көлем және төлем күндері.
Жалпы өзіме қандай ең ұзақ кейінге қалдыруды рұқсат ете аламын?
Алшақтық үшін пайыз пайдадан әлі кіші болатынын. Шекті санау оңай. Мысалда пайда жылына 1 056 000 ₴, демек жылдық 22% бойынша ол 4 800 000 ₴ алшақтықты толық жабады. Жеткізушілердің кредиторлық берешегі 1 377 600 ₴-ды қосыңыз — дебиторлық берешек 6 177 600 ₴ шығады, ал бұл 51,5 күндік төлем мерзімі. Яғни қазіргі 46 күннен осы шекке дейін бес жарым күн кейінге қалдыру бар, одан асса пайда нөлге айналады. «Тағы сәл уақыт» сұраған бір үлкен клиент — әрі айлық түсімі 3 600 000 ₴ компания тура банкке жұмыс істейді. Осы шекті өзіңіз үшін санап, өз мерзіміңізді кемінде он күн төмен қойыңыз — көтерме саудадағы беріктік қоры осы.
Сұрақтарыңыз қалды ма?
Оларға жауап беруге дайынбыз.
Finmap support
