Опт із відстрочкою: прибуток на папері, грошей немає

«Виручка три шістсот на місяць, прибуток у звіті вісімдесят вісім тисяч. А вільних грошей у мене не було ні разу за сім років: щоб заплатити за фуру цементу, я щомісяця тягну кредитну лінію» — так почав розмову Віктор, власник оптової торгівлі будівельними матеріалами в Києві.

Якщо ви торгуєте оптом з відстрочкою, ви це чули від себе самого. Склад відвантажує, менеджери виконують план, бухгалтер показує прибуток — а платіжний календар щотижня впирається в те, що платити нічим.

Корінь не в торгівлі. Оптовик продає товар, а фінансує час: віддає його сьогодні, гроші бачить за сорок шість днів, а постачальнику платить за чотирнадцять. Різниця між строками — не рядок дрібним шрифтом у договорі, а кредит, який власник видає клієнтам зі своєї кишені.

Розкладаємо оптову торгівлю на дві одиниці: гривню виручки й день відстрочки. І показуємо, чому 46 днів строку оплати забирають 86,3% прибутку.

Шлях засновника: від однієї фури до відстрочки для всіх

Віктор починав перекупом: брав під замовлення фуру сухих смісей, розвантажував на орендованому майданчику, віддавав за готівку того ж тижня.

Перший великий клієнт попросив два тижні відстрочки, бо замовлення було втричі більше за звичайне. Віктор погодився. За сім років відстрочку має кожен, у штаті чотири менеджери й комірник, виручка — 3 600 000 ₴ на місяць. Тоді й зникло відчуття грошей: обороти виросли, прибуток у звіті тримається, а рахунок порожній.

«Коли я возив одну фуру, мої гроші були або в кишені, або в товарі, і я бачив їх очима. Тепер вони в чужих бухгалтеріях. Знаю тільки, що не в мене».

Чому «прибуток 88 000 ₴» нічого не каже про гроші

Прибуток — це різниця між двома записами: відвантажили на 3 600 000 ₴, витратили 3 512 000 ₴. Запис про відвантаження з'являється в день накладної. Гроші за неї приходять за сорок шість днів, а можуть не прийти ніколи.

Тому у звіті оптовика немає найважливішого рядка — у чиїх руках зараз лежать його гроші. Поки відстрочка живе в договорі, а не в обліку, питання «скільки я фінансую клієнтів» відповіді не має.

Життя до того, як відстрочка стала рядком

Облік, з яким Віктор прожив ці сім років, знайомий будь-якому оптовику, що виріс із перекупа.

• Відстрочку обіцяли на словах. Менеджер вирішував сам у розмові з клієнтом, а в обліку лишалася тільки сума накладної.
• Дебіторку бачили однією сумою. «Нам винні п'ять з половиною мільйонів» — без строків і без імен.
• Строк оплати не мав ціни. Що клієнт платить довго, знали всі. Скільки це коштує щомісяця — ніхто.
• Прострочку не відділяли від поточного боргу. Тижневий борг і борг на чотири місяці лежали в одному рядку активів.
• Кредитну лінію вважали технічною деталлю. Відсотки падали в «інше» і не були прив'язані ні до кого.
• Великих клієнтів оцінювали за обсягом. Чим більше відвантажили, тим кращим клієнт вважався.

Жоден із шести пунктів не про продажі. Продавали нормально, відвантажували вчасно, клієнти врешті платили. Усі шість — про одне число, якого в обліку не було: про строк.

З чого складається місяць оптовика

Віктор виписав місяць, як він виглядає на папері. Виручка 3 600 000 ₴ — це 120 000 ₴ відвантаження щодня. Націнка 18% від виручки дає 648 000 ₴ валової маржі, собівартість проданого товару — 2 952 000 ₴, тобто 98 400 ₴ на день. Далі — усе, що компанія витрачає крім закупівлі товару.

Стаття витрат	На місяць	% виручки
Склад	85 000 ₴	2,36%
Зарплати	230 000 ₴	6,39%
Транспорт	140 000 ₴	3,89%
Віктор	60 000 ₴	1,67%
Інше	45 000 ₴	1,25%
Разом	560 000 ₴	15,56%

Про що говорять ці 560 000 ₴

Витрати крім товару забирають 15,56% виручки. Валова маржа 648 000 ₴ мінус 560 000 ₴ дає прибуток 88 000 ₴ і рентабельність 2,44% від виручки. Для опту це робоча цифра: тут живуть з обороту, а не з націнки.

Але рентабельність 2,44% означає ще одне. Один відсоток ціни, відданий клієнтові, — це 36 000 ₴ від виручки 3 600 000 ₴, тобто 40,9% прибутку. Ось у якому коридорі ухвалюються рішення про знижки.

Головна одиниця: день відстрочки

Власник тут продає не лише товар, а ще й час: товар уже в клієнта, гроші теж у клієнта. Тому міряти треба не маржу на накладній, а дні, які гроші проводять у чужих руках.

Скільки грошей висить у клієнтах

Середній строк оплати у Віктора — 46 днів. Помножте денне відвантаження на нього: 120 000 × 46 = 5 520 000 ₴. Стільки його грошей постійно лежить у чужих касах.

Тут головне не кинутися шукати помилку. Дебіторка 5 520 000 ₴ більша за місячну виручку 3 600 000 ₴ — і так має бути: 46 днів довші за календарний місяць, тому в клієнтах висить більш як місячний обсяг відвантажень.

А тепер переведіть ці 5 520 000 ₴ не в гривні, а в прибуток. При 88 000 ₴ на місяць у дебіторці заморожено 62,7 місяця прибутку. Не відсотки й не гривні — місяці: майже шістдесят три, понад п'ять років роботи Віктора.

Скільки коштує один день відстрочки

Один день строку оплати — це 120 000 ₴ дебіторки. Під 22% річних, а це ставка кредитної лінії Віктора, він коштує 2 200 ₴ на місяць — 2,5% прибутку за кожен день, на який клієнт платить пізніше.

Менеджер, який відбив знижку, віддавши натомість тиждень відстрочки, щойно віддав 15 400 ₴ на місяць — і віддаватиме, поки цей строк діє. У рахунку цього не видно, тому відстрочка здається безплатною.

Цикл грошей: 46 днів проти 14

Друга половина механізму — постачальники. Вони дають Віктору 14 днів. На денній собівартості 98 400 ₴ це 1 377 600 ₴ чужих грошей, які весь час працюють у нього.

Показник	Днів	Сума
Дебіторка: гроші Віктора в клієнтів	46	5 520 000 ₴
Кредиторка: гроші постачальників у Віктора	14	1 377 600 ₴
Грошовий розрив, який фінансує Віктор	—	4 142 400 ₴
Відсотки за цей розрив під 22% річних	—	75 944 ₴ на місяць
Дебіторка в місяцях прибутку	—	62,7 місяця

Прочерк у рядку розриву не випадковий: розрив не дорівнює різниці строків. Кредиторка рахується від собівартості, 98 400 ₴ на день, а дебіторка — від виручки, 120 000 ₴ на день. Маржу 18% Віктор фінансує сам.

«Я сім років вважав, що відстрочка — це умова в договорі. Виявилось, це кредит на чотири мільйони, виданий без відсотків, без застави й без дати погашення. А я ще дивувався, чому в банку таких умов не дають».

Відсотки, які забирають 86,3% прибутку

Розрив 4 142 400 ₴ треба чимось закривати щодня. У Віктора це кредитна лінія під 22% річних: 911 328 ₴ на рік, тобто 75 944 ₴ на місяць.

Поставте це поруч із прибутком 88 000 ₴. Фінансування відстрочки з'їдає 86,3% усього, що компанія заробляє: з кожної гривні прибутку Віктор віддає банку вісімдесят шість копійок за право дати клієнтам 46 днів на оплату.

Чому цей кредит не виглядає як кредит

Бо він ніде не зібраний разом. Відсотки по лінії — у банківській виписці, дебіторка — у звіті про розрахунки, строки — у договорах. Три документи, і жоден не пов'язаний з жодним.

Якби в звіті стояв рядок «фінансування відстрочки клієнтам — 75 944 ₴», строк оплати визначав би власник, а не менеджер по телефону. Поки рядка немає, відстрочка виглядає безплатною: вона ж не витрата, а просто дата в рахунку.

Ще п'ять днів — і прибутку не буде

Відсотки зрівняються з прибутком, коли розрив дійде до 4 800 000 ₴: під 22% річних це 1 056 000 ₴ на рік, тобто ті самі 88 000 ₴ на місяць. Такий розрив дає дебіторка 6 177 600 ₴, а це строк оплати 51,5 дня.

Від поточних 46 днів до межі — п'ять з половиною днів. Один великий клієнт, який попросив «ще трохи часу», одна хвиля затягування оплат по ринку — і весь заробіток іде за відсотки.

«Вразило не те, що я бідніший, ніж думав. А те, що в мене під ногами п'ять днів. Я сім років будував компанію, у якої запас міцності — тиждень чужої дисципліни».

Що дає скорочення відстрочки до 32 днів

Цільовий строк Віктор узяв не з повітря: 32 дні — це приблизно те, за скільки вже платять усі клієнти, крім п'ятьох найбільших.

Показник	Поточний строк, 46 днів	Цільовий строк, 32 дні
Дебіторка	5 520 000 ₴	3 840 000 ₴
Грошовий розрив	4 142 400 ₴	2 462 400 ₴
Відсотки на місяць	75 944 ₴	45 144 ₴
Економія на місяць	—	30 800 ₴
Економія у частках прибутку	—	35%

Чому ці 30 800 ₴ дорожчі за нову продажу

Економія 30 800 ₴ на місяць — це 35% прибутку, за рік 369 600 ₴. І для неї не потрібно ні нової угоди, ні нового клієнта: та сама виручка 3 600 000 ₴, та сама націнка 18%, ті самі витрати 560 000 ₴. Змінюється лише дата оплати.

Щоб додати ті самі 30 800 ₴ прибутку товаром, при націнці 18% треба відвантажити на 171 111 ₴ більше щомісяця — та ще й із такою ж відстрочкою, тобто самі ці 171 111 ₴ попросять фінансування. А скорочений строк не просить нічого: один день — 2 200 ₴ на місяць, чотирнадцять днів — 30 800 ₴.

Знижка за передоплату: чому 1% вигідніший за 2%

Найочевидніший спосіб скоротити строк — заплатити клієнтам за швидкі гроші. І тут оптовики роблять ту саму помилку: вважають, що більша знижка дасть більший результат.

Знижка 2% від виручки 3 600 000 ₴ коштує 72 000 ₴ на місяць, а економить максимум 75 944 ₴ — усі відсотки, які Віктор платить за розрив. Чистий виграш: 3 944 ₴.

Знижка 1% коштує 36 000 ₴ і економить ті самі 75 944 ₴: більше за всі відсотки не зекономиш, бо більших відсотків просто немає. Чистий виграш: 39 944 ₴. Удесятеро більше за «щедрий» варіант.

Чому менша знижка дає більший результат

Бо дві половини рівняння поводяться по-різному. Економія має стелю — 75 944 ₴ на місяць, і вище неї не стрибнути, навіть якби на передоплату перейшли всі. А ціна знижки росте лінійно: кожен відсоток — рівно 36 000 ₴ від виручки.

Звідси й межа: знижка 2,11% коштує майже 76 000 ₴ і повністю з'їдає те, що економить. Усе, що більше за два відсотки з копійками, — чистий збиток, хоч як переконливо воно виглядає в пропозиції.

«Я два роки пропонував великим мінус три відсотки за передоплату й ображався, що ніхто не бере. Добре, що не брали. Якби всі взяли, я б доплачував за те, щоб мені платили вчасно».

Прострочена дебіторка: 662 400 ₴, що зависли

Другий прихований рядок виникає там, де 46 днів перетворюються на дев'яносто й більше. У дебіторці Віктора 12% — це борги старші за 90 днів: 5 520 000 × 12% = 662 400 ₴, або 7,5 місяця прибутку.

За історією компанії 8% такої простроченої дебіторки не повертається взагалі: списання, зникнення, ліквідація. 8% від 662 400 ₴ — це 52 992 ₴ на місяць, тобто 60,2% прибутку, за рік 635 904 ₴.

Відсотки — ціна часу, її зменшують, скорочуючи строк. Безнадійний борг — не ціна, а втрата: товар відвантажений, постачальникові за нього заплачено, грошей не буде.

«Прострочку я ніколи не вважав витратою. Вона ж в активах, вона ж „нам винні“. А потім приходить лист про ліквідацію — і виявляється, що людині, яку я бачив двічі, я подарував більш як півмісячний прибуток».

П'ять клієнтів, які тримають половину заморожених грошей

Коли Віктор розніс дебіторку по клієнтах, середні 46 днів розсипалися. П'ять найбільших дають 38% виручки — 1 368 000 ₴ на місяць, — але платять за 68 днів. Їхнє денне відвантаження 45 600 ₴ на 68 днів дає дебіторку 3 100 800 ₴ — це 56,2% усієї дебіторки компанії.

Решта клієнтів — 62% виручки, 2 232 000 ₴ — винні 2 419 200 ₴ і платять у середньому за 32,5 дня. Тобто 46 днів — це не строк, а середнє між двома зовсім різними групами.

• Великому ніхто не ставить умов. Він просить відстрочку, і менеджер погоджується, бо боїться втратити обсяг.
• Його оплата йде через чужу процедуру. Реєстр платежів, два підписи, виплати раз на два тижні — строк визначає регламент.
• Обсяг плутають із цінністю. Клієнт, який забирає 38% виручки, здається найважливішим — хоча саме він найдорожчий.

Скільки коштує утримувати цих п'ятьох

Націнка 18% від їхніх 1 368 000 ₴ дає 246 240 ₴. Якщо розкласти витрати крім товару пропорційно виручці, на них припадає 38% від 560 000 ₴ — 212 800 ₴. Внесок групи: 33 440 ₴ на місяць.

Тепер ціна їхньої відстрочки. Дебіторка 3 100 800 ₴ під 22% річних коштує 56 848 ₴ на місяць. Беремо повну суму боргу, без заліку 14 днів постачальників: ці 14 днів належать усій компанії, а не одній групі.

Результат: 33 440 ₴ мінус 56 848 ₴ — мінус 23 408 ₴ на місяць. П'ять найбільших клієнтів приносять збиток: не тому, що мало купують, а тому, що платять за 68 днів.

Скільки насправді заробив Віктор

Складемо місяць. У звіті прибуток 88 000 ₴. Фінансування грошового розриву — 75 944 ₴, це 86,3% прибутку. Безнадійна частина простроченої дебіторки — 52 992 ₴, це 60,2% прибутку. Разом 128 936 ₴, або 146,5% того, що компанія вважає своїм заробітком. За рік — 1 547 232 ₴ проти річного прибутку 1 056 000 ₴.

Жодна з цих статей не виросла з поганих цін чи слабких менеджерів. Обидві виросли з одного числа, якого ніде не було: зі строку, за який гроші повертаються на рахунок.

Що змінилось, коли відстрочка стала рядком

Віктор зробив три речі. Біля кожного клієнта з'явився фактичний строк оплати поруч з обсягом. Дебіторку розбили за віком боргу: до 30 днів, до 60, до 90 і понад 90. А відстрочка отримала ціну в прайсі: 30 днів — це 1,83% суми накладної за ставкою 22% річних, тож 46 днів — 2,81%, майже шоста частина маржі. Ось що показали два квартали.

• П'ять найбільших почали платити за 56 днів замість 68. Не переговорами про гроші, а графіком: рахунок на п'ять днів раніше, відвантаження під реєстр платежів клієнта, нагадування за три дні. Дебіторка групи впала з 3 100 800 ₴ до 2 553 600 ₴, відсотки — на 10 032 ₴ на місяць.
• Знижку за передоплату переписали з трьох відсотків на один. Уперше вона почала приносити гроші, а не забирати: 36 000 ₴ ціни проти економії, стеля якої 75 944 ₴.
• Прострочка перестала бути невидимою. Борги понад 90 днів — 662 400 ₴ — виділили окремим рядком, і відвантаження таким клієнтам зупиняються, поки старий борг не закритий. Безнадійні 52 992 ₴ на місяць не оптимізуються ніяк, їх можна тільки не створювати заново.

Ні нових клієнтів, ні вищих цін, ні зміни постачальників для цього не знадобилося. Знадобилося одне: побачити строк як рядок.

Висновок для підприємців. Там, де товар віддають раніше, ніж отримують за нього гроші, головне число — не націнка й не обіг, а різниця між тим, за скільки днів платять вам, і тим, за скільки платите ви. Ця різниця — кредит, який ви вже видали, і в нього є точна ціна. Поки вона не стоїть рядком у звіті, зростання виручки означає лише те, що ви кредитуєте клієнтів ще щедріше.

Поради наостанок

• Порахуйте середній строк оплати. Дебіторку поділіть на денне відвантаження: 5 520 000 ₴ на 120 000 ₴ дали 46 днів. Чесніше за цей показник про ваші гроші не скаже ніщо.
• Поставте ціну одному дню відстрочки. Денне відвантаження під вашу ставку кредиту: 120 000 ₴ під 22% річних — 2 200 ₴ на місяць за кожен день строку.
• Рахуйте розрив, а не дебіторку. Відстрочка постачальників — безплатне фінансування: у Віктора це 1 377 600 ₴. Відсотки платите лише за різницю.
• Розбивайте дебіторку за віком боргу. Поки тижневий борг лежить в одному рядку з боргом на чотири місяці, прострочка невидима — а 12% її вже не поточні.
• Перевіряйте знижку за передоплату на стелю економії. Більша знижка не означає більшого результату: економія обмежена 75 944 ₴, ціна знижки — ні.
• Міряйте великих клієнтів дебіторкою, а не обсягом. 38% виручки при строку 68 днів можуть давати мінус, і видно це лише в розрахунку.
• Поставте відстрочку в прайс. Клієнт має бачити ціну свого часу так само спокійно, як ціну доставки: 30 днів — це 1,83% суми накладної.

Гроші не зникають — ви їх просто не бачите

Оптова торгівля виглядає як бізнес, де все вирішують закупівельна ціна й обсяг: узяти дешевше, продати більше. Насправді ціна й обсяг лише пускають вас на цей ринок. Гроші тут вирішують дні між вашим платежем постачальнику й платежем вашого клієнта.

Самі собою ці 46 днів не скоротяться. Але щойно строк оплати стає рядком поруч із сумою накладної, видно все: хто з клієнтів фінансує вас, кого фінансуєте ви — і скільком місяцям прибутку ви дали полежати в чужих руках.

Як побачити це у своїй оптовій торгівлі

Усе, що описано вище, тримається на одній таблиці: кожна накладна — рядок, де поруч стоять сума, обіцяний строк оплати й фактичний. Поки звіт показує лише прибуток, не видно ні того, скільки грошей стоїть у клієнтів, ні скільки коштує їм це дозволяти. Коли ті самі дані збираються автоматично, відстрочка перестає бути рядком у договорі й стає цифрою у гривнях — саме для цього власники малого й середнього бізнесу використовують Finmap: щоб бачити фінансову картинку, а не підбивати її заднім числом.

Читайте також

• Оборотність запасу: чому прибуток є, а грошей немає
• Геодезія: результат справи й сто тридцять п'ять днів очікування

Основа теми: Управлінський облік: що це і навіщо власнику