Hurt z odroczeniem: zysk na papierze, pieniędzy brak

„Przychód trzy sześćset na miesiąc, zysk w raporcie osiemdziesiąt osiem tysięcy. A wolnych pieniędzy nie miałem ani razu przez siedem lat: żeby zapłacić za tira cementu, co miesiąc ciągnę linię kredytową” — tak zaczął rozmowę Wiktor, właściciel hurtowni materiałów budowlanych w Kijowie.

Jeśli handlujesz hurtowo z odroczonym terminem płatności, słyszałeś to od siebie samego. Magazyn wydaje towar, handlowcy robią plan, księgowa pokazuje zysk — a kalendarz płatności co tydzień rozbija się o to, że nie ma czym zapłacić.

Źródło nie leży w handlu. Hurtownik sprzedaje towar, a finansuje czas: oddaje go dziś, pieniądze widzi po czterdziestu sześciu dniach, a dostawcy płaci po czternastu. Różnica między terminami to nie wiersz drobnym druczkiem w umowie, a kredyt, którego właściciel udziela klientom z własnej kieszeni.

Rozkładamy handel hurtowy na dwie jednostki: hrywnę przychodu i dzień odroczenia. I pokazujemy, dlaczego 46 dni terminu płatności zabiera 86,3% zysku.

Droga założyciela: od jednego tira do odroczenia dla wszystkich

Wiktor zaczynał jako pośrednik: brał pod zamówienie tira suchych zapraw, rozładowywał na wynajętym placu, oddawał za gotówkę w tym samym tygodniu.

Pierwszy duży klient poprosił o dwa tygodnie odroczenia, bo zamówienie było trzy razy większe niż zwykle. Wiktor się zgodził. Po siedmiu latach odroczenie ma każdy, na etacie czterech handlowców i magazynier, przychód — 3 600 000 ₴ na miesiąc. Wtedy też zniknęło poczucie pieniędzy: obroty wzrosły, zysk w raporcie się trzyma, a konto jest puste.

„Kiedy woziłem jednego tira, moje pieniądze były albo w kieszeni, albo w towarze, i widziałem je na własne oczy. Teraz są w cudzych księgowościach. Wiem tylko, że nie u mnie”.

Dlaczego „zysk 88 000 ₴” nic nie mówi o pieniądzach

Zysk to różnica między dwoma zapisami: wysłaliśmy towar na 3 600 000 ₴, wydaliśmy 3 512 000 ₴. Zapis o wysyłce pojawia się w dniu faktury. Pieniądze za nią przychodzą po czterdziestu sześciu dniach, a mogą nie przyjść nigdy.

Dlatego w raporcie hurtownika brakuje najważniejszego wiersza — w czyich rękach leżą teraz jego pieniądze. Dopóki odroczenie żyje w umowie, a nie w księgach, pytanie „ile finansuję klientów” nie ma odpowiedzi.

Życie przed tym, jak odroczenie stało się wierszem

Księgowość, z którą Wiktor przeżył te siedem lat, zna każdy hurtownik, który wyrósł z pośrednictwa.

• Odroczenie obiecywano na słowo. Handlowiec decydował sam w rozmowie z klientem, a w księgach zostawała tylko kwota faktury.
• Należności widziano jedną sumą. „Są nam winni pięć i pół miliona” — bez terminów i bez nazwisk.
• Termin płatności nie miał ceny. Że klient płaci długo, wiedzieli wszyscy. Ile to kosztuje każdego miesiąca — nikt.
• Przeterminowanych długów nie oddzielano od bieżących. Dług tygodniowy i dług na cztery miesiące leżały w jednym wierszu aktywów.
• Linię kredytową uważano za techniczny szczegół. Odsetki wpadały w „pozostałe” i nie były przypisane do nikogo.
• Dużych klientów oceniano po wolumenie. Im więcej wysłano, tym lepszym klient się wydawał.

Żaden z tych sześciu punktów nie dotyczy sprzedaży. Sprzedawali normalnie, wysyłali na czas, klienci w końcu płacili. Wszystkie sześć dotyczą jednej liczby, której w księgach nie było: terminu.

Z czego składa się miesiąc hurtownika

Wiktor wypisał miesiąc tak, jak wygląda na papierze. Przychód 3 600 000 ₴ to 120 000 ₴ wysyłki codziennie. Narzut 18% od przychodu daje 648 000 ₴ marży brutto, koszt sprzedanego towaru — 2 952 000 ₴, czyli 98 400 ₴ na dzień. Dalej — wszystko, co firma wydaje poza zakupem towaru.

Pozycja kosztów	Na miesiąc	% przychodu
Magazyn	85 000 ₴	2,36%
Wynagrodzenia	230 000 ₴	6,39%
Transport	140 000 ₴	3,89%
Wiktor	60 000 ₴	1,67%
Pozostałe	45 000 ₴	1,25%
Razem	560 000 ₴	15,56%

O czym mówi te 560 000 ₴

Koszty poza towarem zabierają 15,56% przychodu. Marża brutto 648 000 ₴ minus 560 000 ₴ daje zysk 88 000 ₴ i rentowność 2,44% od przychodu. Dla hurtu to robocza liczba: tu żyje się z obrotu, a nie z narzutu.

Ale rentowność 2,44% znaczy jeszcze jedno. Jeden procent ceny oddany klientowi to 36 000 ₴ od przychodu 3 600 000 ₴, czyli 40,9% zysku. Oto korytarz, w którym podejmuje się decyzje o rabatach.

Główna jednostka: dzień odroczenia

Właściciel sprzedaje tu nie tylko towar, ale i czas: towar jest już u klienta, pieniądze też u klienta. Dlatego mierzyć trzeba nie marżę na fakturze, a dni, które pieniądze spędzają w cudzych rękach.

Ile pieniędzy wisi u klientów

Średni termin płatności u Wiktora to 46 dni. Pomnóż dzienną wysyłkę przez niego: 120 000 × 46 = 5 520 000 ₴. Tyle jego pieniędzy stale leży w cudzych kasach.

Tu najważniejsze, żeby nie rzucić się szukać błędu. Należności 5 520 000 ₴ są większe niż miesięczny przychód 3 600 000 ₴ — i tak ma być: 46 dni jest dłuższe niż miesiąc kalendarzowy, dlatego u klientów wisi więcej niż miesięczny wolumen wysyłek.

A teraz przelicz te 5 520 000 ₴ nie na hrywny, a na zysk. Przy 88 000 ₴ na miesiąc w należnościach zamrożone jest 62,7 miesiąca zysku. Nie procenty i nie hrywny — miesiące: prawie sześćdziesiąt trzy, ponad pięć lat pracy Wiktora.

Ile kosztuje jeden dzień odroczenia

Jeden dzień terminu płatności to 120 000 ₴ należności. Przy 22% w skali roku, a taka jest stawka linii kredytowej Wiktora, kosztuje 2 200 ₴ na miesiąc — 2,5% zysku za każdy dzień, o który klient płaci później.

Handlowiec, który odbił rabat, oddając w zamian tydzień odroczenia, właśnie oddał 15 400 ₴ na miesiąc — i będzie oddawał, dopóki ten termin obowiązuje. Na fakturze tego nie widać, dlatego odroczenie wydaje się bezpłatne.

Cykl pieniędzy: 46 dni przeciw 14

Druga połowa mechanizmu to dostawcy. Dają Wiktorowi 14 dni. Przy dziennym koszcie towaru 98 400 ₴ to 1 377 600 ₴ cudzych pieniędzy, które cały czas pracują u niego.

Wskaźnik	Dni	Kwota
Należności: pieniądze Wiktora u klientów	46	5 520 000 ₴
Zobowiązania: pieniądze dostawców u Wiktora	14	1 377 600 ₴
Luka gotówkowa, którą finansuje Wiktor	—	4 142 400 ₴
Odsetki od tej luki przy 22% w skali roku	—	75 944 ₴ na miesiąc
Należności w miesiącach zysku	—	62,7 miesiąca

Kreska w wierszu luki nie jest przypadkowa: luka nie równa się różnicy terminów. Zobowiązania liczy się od kosztu towaru, 98 400 ₴ na dzień, a należności — od przychodu, 120 000 ₴ na dzień. Marżę 18% Wiktor finansuje sam.

„Siedem lat uważałem, że odroczenie to warunek w umowie. Okazało się, że to kredyt na cztery miliony, udzielony bez odsetek, bez zastawu i bez daty spłaty. A jeszcze się dziwiłem, dlaczego w banku takich warunków nie dają”.

Odsetki, które zabierają 86,3% zysku

Lukę 4 142 400 ₴ trzeba czymś zamykać codziennie. U Wiktora to linia kredytowa przy 22% w skali roku: 911 328 ₴ na rok, czyli 75 944 ₴ na miesiąc.

Postaw to obok zysku 88 000 ₴. Finansowanie odroczenia zjada 86,3% wszystkiego, co firma zarabia: z każdej hrywny zysku Wiktor oddaje bankowi osiemdziesiąt sześć kopiejek za prawo dać klientom 46 dni na zapłatę.

Dlaczego ten kredyt nie wygląda jak kredyt

Bo nigdzie nie jest zebrany w jednym miejscu. Odsetki od linii — w wyciągu bankowym, należności — w raporcie rozliczeń, terminy — w umowach. Trzy dokumenty i żaden nie jest powiązany z żadnym.

Gdyby w raporcie stał wiersz „finansowanie odroczenia dla klientów — 75 944 ₴”, termin płatności ustalałby właściciel, a nie handlowiec przez telefon. Dopóki wiersza nie ma, odroczenie wygląda na bezpłatne: to przecież nie koszt, a po prostu data na fakturze.

Jeszcze pięć dni — i zysku nie będzie

Odsetki zrównają się z zyskiem, gdy luka dojdzie do 4 800 000 ₴: przy 22% w skali roku to 1 056 000 ₴ na rok, czyli te same 88 000 ₴ na miesiąc. Taką lukę daje należność 6 177 600 ₴, a to termin płatności 51,5 dnia.

Od obecnych 46 dni do granicy — pięć i pół dnia. Jeden duży klient, który poprosił o „jeszcze trochę czasu”, jedna fala przeciągania płatności na rynku — i cały zarobek idzie na odsetki.

„Uderzyło mnie nie to, że jestem biedniejszy, niż myślałem. A to, że mam pod stopami pięć dni. Siedem lat budowałem firmę, której zapas bezpieczeństwa to tydzień cudzej dyscypliny”.

Co daje skrócenie odroczenia do 32 dni

Docelowego terminu Wiktor nie wziął z powietrza: 32 dni to w przybliżeniu tyle, w ile już płacą wszyscy klienci poza pięcioma największymi.

Wskaźnik	Obecny termin, 46 dni	Docelowy termin, 32 dni
Należności	5 520 000 ₴	3 840 000 ₴
Luka gotówkowa	4 142 400 ₴	2 462 400 ₴
Odsetki na miesiąc	75 944 ₴	45 144 ₴
Oszczędność na miesiąc	—	30 800 ₴
Oszczędność w częściach zysku	—	35%

Dlaczego te 30 800 ₴ są droższe niż nowa sprzedaż

Oszczędność 30 800 ₴ na miesiąc to 35% zysku, w ciągu roku 369 600 ₴. I nie trzeba do niej ani nowej transakcji, ani nowego klienta: ten sam przychód 3 600 000 ₴, ten sam narzut 18%, te same koszty 560 000 ₴. Zmienia się tylko data zapłaty.

Żeby dodać te same 30 800 ₴ zysku towarem, przy narzucie 18% trzeba wysłać na 171 111 ₴ więcej co miesiąc — i to jeszcze z takim samym odroczeniem, czyli same te 171 111 ₴ poproszą o finansowanie. A skrócony termin nie prosi o nic: jeden dzień — 2 200 ₴ na miesiąc, czternaście dni — 30 800 ₴.

Rabat za przedpłatę: dlaczego 1% jest korzystniejszy niż 2%

Najbardziej oczywisty sposób skrócenia terminu to zapłacić klientom za szybkie pieniądze. I tu hurtownicy popełniają ten sam błąd: uważają, że większy rabat da większy efekt.

Rabat 2% od przychodu 3 600 000 ₴ kosztuje 72 000 ₴ na miesiąc, a oszczędza maksymalnie 75 944 ₴ — wszystkie odsetki, które Wiktor płaci za lukę. Czysty zysk: 3 944 ₴.

Rabat 1% kosztuje 36 000 ₴ i oszczędza te same 75 944 ₴: więcej niż wszystkie odsetki nie zaoszczędzisz, bo większych odsetek po prostu nie ma. Czysty zysk: 39 944 ₴. Dziesięć razy więcej niż „hojny” wariant.

Dlaczego mniejszy rabat daje większy efekt

Bo dwie połowy równania zachowują się inaczej. Oszczędność ma sufit — 75 944 ₴ na miesiąc, i wyżej nie skoczysz, nawet gdyby na przedpłatę przeszli wszyscy. A cena rabatu rośnie liniowo: każdy procent to dokładnie 36 000 ₴ od przychodu.

Stąd granica: rabat 2,11% kosztuje prawie 76 000 ₴ i całkowicie zjada to, co oszczędza. Wszystko powyżej dwóch procent z groszami to czysta strata, choćby jak przekonująco wyglądało w ofercie.

„Dwa lata proponowałem dużym minus trzy procent za przedpłatę i obrażałem się, że nikt nie bierze. Dobrze, że nie brali. Gdyby wszyscy wzięli, dopłacałbym do tego, żeby mi płacili na czas”.

Przeterminowane należności: 662 400 ₴, które zawisły

Drugi ukryty wiersz powstaje tam, gdzie 46 dni zamienia się w dziewięćdziesiąt i więcej. W należnościach Wiktora 12% to długi starsze niż 90 dni: 5 520 000 × 12% = 662 400 ₴, czyli 7,5 miesiąca zysku.

Z historii firmy 8% takich przeterminowanych należności nie wraca wcale: odpisy, zniknięcia, likwidacja. 8% od 662 400 ₴ to 52 992 ₴ na miesiąc, czyli 60,2% zysku, w ciągu roku 635 904 ₴.

Odsetki to cena czasu, zmniejsza się ją, skracając termin. Dług nieodzyskiwalny to nie cena, a strata: towar wysłany, dostawcy za niego zapłacono, pieniędzy nie będzie.

„Przeterminowanego długu nigdy nie uważałem za koszt. Jest przecież w aktywach, to przecież „są nam winni“. A potem przychodzi pismo o likwidacji — i okazuje się, że człowiekowi, którego widziałem dwa razy, podarowałem ponad półmiesięczny zysk”.

Pięciu klientów, którzy trzymają połowę zamrożonych pieniędzy

Kiedy Wiktor rozbił należności po klientach, średnie 46 dni się rozsypało. Pięciu największych daje 38% przychodu — 1 368 000 ₴ na miesiąc — ale płaci w 68 dni. Ich dzienna wysyłka 45 600 ₴ na 68 dni daje należność 3 100 800 ₴ — to 56,2% wszystkich należności firmy.

Pozostali klienci — 62% przychodu, 2 232 000 ₴ — są winni 2 419 200 ₴ i płacą średnio w 32,5 dnia. Czyli 46 dni to nie termin, a średnia między dwiema całkiem różnymi grupami.

• Dużemu nikt nie stawia warunków. Prosi o odroczenie, a handlowiec się zgadza, bo boi się stracić wolumen.
• Jego płatność idzie przez cudzą procedurę. Rejestr płatności, dwa podpisy, przelewy raz na dwa tygodnie — termin wyznacza regulamin.
• Wolumen miesza się z wartością. Klient, który zabiera 38% przychodu, wydaje się najważniejszy — choć właśnie on jest najdroższy.

Ile kosztuje utrzymanie tych pięciu

Narzut 18% od ich 1 368 000 ₴ daje 246 240 ₴. Jeśli rozłożyć koszty poza towarem proporcjonalnie do przychodu, przypada na nich 38% od 560 000 ₴ — 212 800 ₴. Wkład grupy: 33 440 ₴ na miesiąc.

Teraz cena ich odroczenia. Należność 3 100 800 ₴ przy 22% w skali roku kosztuje 56 848 ₴ na miesiąc. Bierzemy pełną kwotę długu, bez potrącenia 14 dni dostawców: te 14 dni należą do całej firmy, a nie do jednej grupy.

Wynik: 33 440 ₴ minus 56 848 ₴ — minus 23 408 ₴ na miesiąc. Pięciu największych klientów przynosi stratę: nie dlatego, że mało kupują, a dlatego, że płacą w 68 dni.

Ile naprawdę zarobił Wiktor

Zsumujmy miesiąc. W raporcie zysk 88 000 ₴. Finansowanie luki gotówkowej — 75 944 ₴, to 86,3% zysku. Nieodzyskiwalna część przeterminowanych należności — 52 992 ₴, to 60,2% zysku. Razem 128 936 ₴, czyli 146,5% tego, co firma uważa za swój zarobek. W ciągu roku — 1 547 232 ₴ przeciw rocznemu zyskowi 1 056 000 ₴.

Żadna z tych pozycji nie wyrosła ze złych cen czy słabych handlowców. Obie wyrosły z jednej liczby, której nigdzie nie było: z terminu, w którym pieniądze wracają na konto.

Co się zmieniło, kiedy odroczenie stało się wierszem

Wiktor zrobił trzy rzeczy. Przy każdym kliencie pojawił się faktyczny termin płatności obok wolumenu. Należności rozbito według wieku długu: do 30 dni, do 60, do 90 i ponad 90. A odroczenie dostało cenę w cenniku: 30 dni to 1,83% kwoty faktury przy stawce 22% w skali roku, czyli 46 dni — 2,81%, prawie szósta część marży. Oto co pokazały dwa kwartały.

• Pięciu największych zaczęło płacić w 56 dni zamiast 68. Nie negocjacjami o pieniądze, a harmonogramem: faktura pięć dni wcześniej, wysyłka pod rejestr płatności klienta, przypomnienie trzy dni przed terminem. Należności grupy spadły z 3 100 800 ₴ do 2 553 600 ₴, odsetki — o 10 032 ₴ na miesiąc.
• Rabat za przedpłatę przepisano z trzech procent na jeden. Po raz pierwszy zaczął przynosić pieniądze, a nie zabierać: 36 000 ₴ ceny przeciw oszczędności, której sufit to 75 944 ₴.
• Przeterminowany dług przestał być niewidzialny. Długi ponad 90 dni — 662 400 ₴ — wydzielono osobnym wierszem, a wysyłki do takich klientów zatrzymują się, dopóki stary dług nie zostanie zamknięty. Nieodzyskiwalne 52 992 ₴ na miesiąc nie optymalizują się w żaden sposób, można ich tylko nie tworzyć od nowa.

Ani nowych klientów, ani wyższych cen, ani zmiany dostawców do tego nie było potrzeba. Potrzebne było jedno: zobaczyć termin jako wiersz.

Wniosek dla przedsiębiorców. Tam, gdzie towar oddaje się wcześniej, niż dostaje się za niego pieniądze, główną liczbą nie jest narzut ani obrót, a różnica między tym, w ile dni płacą tobie, i tym, w ile dni płacisz ty. Ta różnica to kredyt, którego już udzieliłeś, i ma on dokładną cenę. Dopóki nie stoi wierszem w raporcie, wzrost przychodu znaczy tylko tyle, że kredytujesz klientów jeszcze hojniej.

Rady na koniec

• Policz średni termin płatności. Należności podziel przez dzienną wysyłkę: 5 520 000 ₴ na 120 000 ₴ dały 46 dni. Uczciwiej o twoich pieniądzach nie powie nic.
• Postaw cenę jednemu dniu odroczenia. Dzienna wysyłka przy twojej stawce kredytu: 120 000 ₴ przy 22% w skali roku — 2 200 ₴ na miesiąc za każdy dzień terminu.
• Licz lukę, a nie należności. Odroczenie dostawców to bezpłatne finansowanie: u Wiktora to 1 377 600 ₴. Odsetki płacisz tylko za różnicę.
• Rozbijaj należności według wieku długu. Dopóki dług tygodniowy leży w jednym wierszu z długiem na cztery miesiące, przeterminowanie jest niewidzialne — a 12% z niego to już nie bieżące.
• Sprawdzaj rabat za przedpłatę pod sufit oszczędności. Większy rabat nie znaczy większego efektu: oszczędność ograniczona jest do 75 944 ₴, cena rabatu — nie.
• Mierz dużych klientów należnościami, a nie wolumenem. 38% przychodu przy terminie 68 dni może dawać minus, a widać to tylko w wyliczeniu.
• Wstaw odroczenie do cennika. Klient ma widzieć cenę swojego czasu tak samo spokojnie jak cenę dostawy: 30 dni to 1,83% kwoty faktury.

Pieniądze nie znikają — ty ich po prostu nie widzisz

Handel hurtowy wygląda na biznes, w którym wszystko rozstrzygają cena zakupu i wolumen: wziąć taniej, sprzedać więcej. W rzeczywistości cena i wolumen tylko wpuszczają cię na ten rynek. Pieniądze rozstrzygają tu dni między twoją płatnością dla dostawcy a płatnością twojego klienta.

Same z siebie te 46 dni się nie skrócą. Ale gdy tylko termin płatności staje się wierszem obok kwoty faktury, widać wszystko: kto z klientów finansuje ciebie, kogo finansujesz ty — i ilu miesiącom zysku dałeś poleżeć w cudzych rękach.

Jak zobaczyć to w swoim handlu hurtowym

Wszystko, co opisano powyżej, trzyma się na jednej tabeli: każda faktura to wiersz, w którym obok siebie stoją kwota, obiecany termin płatności i faktyczny. Dopóki raport pokazuje tylko zysk, nie widać ani tego, ile pieniędzy stoi u klientów, ani ile kosztuje im na to pozwalać. Kiedy te same dane zbierają się automatycznie, odroczenie przestaje być wierszem w umowie i staje się liczbą w hrywnach — właśnie do tego właściciele małych i średnich firm używają Finmap: żeby widzieć obraz finansowy, a nie podsumowywać go po fakcie.

Przeczytaj także

• Rotacja zapasu: dlaczego zysk jest, a pieniędzy nie ma
• Geodezja: wynik sprawy i sto trzydzieści pięć dni czekania

Podstawa tematu: Rachunkowość zarządcza wyjaśniona: czym jest i po co właścicielowi firmy