Nagykereskedés halasztással: nyereség papíron, pénz nincs

„Árbevétel három hat havonta, a kimutatásban nyolcvannyolcezer nyereség. Szabad pénzem pedig hét év alatt egyszer sem volt: hogy kifizessek egy kamion cementet, minden hónapban meghúzom a hitelkeretet” — így kezdte a beszélgetést Viktor, egy kijevi építőanyag-nagykereskedés tulajdonosa.

Ha fizetési halasztással kereskedik nagyban, ezt már hallotta magától is. A raktár kiszállít, az értékesítők teljesítik a tervet, a könyvelő nyereséget mutat — a fizetési naptár pedig hetente abba ütközik, hogy nincs miből fizetni.

A gyökér nem a kereskedésben van. A nagykereskedő árut ad el, de időt finanszíroz: ma odaadja, a pénzt negyvenhat nap múlva látja, a beszállítónak pedig tizennégy nap alatt fizet. A határidők közti különbség nem apró betűs sor a szerződésben, hanem hitel, amelyet a tulajdonos a saját zsebéből ad a vevőinek.

Két egységre bontjuk a nagykereskedést: egy hrivnya árbevételre és egy nap halasztásra. És megmutatjuk, miért viszi el 46 nap fizetési határidő a nyereség 86,3%-át.

Az alapító útja: egy kamiontól a mindenkinek adott halasztásig

Viktor viszonteladóként kezdte: megrendelésre vett egy kamion száraz habarcsot, lerakta egy bérelt telepen, és ugyanazon a héten készpénzért továbbadta.

Az első nagy vevő két hét halasztást kért, mert a megrendelés háromszor nagyobb volt a szokásosnál. Viktor belement. Hét év alatt halasztása mindenkinek van, a létszámban négy értékesítő és egy raktáros, az árbevétel 3 600 000 ₴ havonta. Akkor szűnt meg a pénz érzése is: a forgalom nőtt, a kimutatásban a nyereség tartja magát, a számla pedig üres.

„Amikor egy kamiont hordtam, a pénzem vagy a zsebemben volt, vagy az áruban, és a szememmel láttam. Most mások könyvelésében van. Csak annyit tudok, hogy nem nálam”.

Miért nem mond semmit a pénzről a „nyereség 88 000 ₴”

A nyereség két könyvelési tétel különbsége: kiszállítva 3 600 000 ₴ értékben, elköltve 3 512 000 ₴. A kiszállításról szóló tétel a számla napján jelenik meg. A pénz érte negyvenhat nap múlva jön, és lehet, hogy soha nem jön meg.

Ezért hiányzik a nagykereskedő kimutatásából a legfontosabb sor: kinek a kezében van most a pénze. Amíg a halasztás a szerződésben él, és nem a nyilvántartásban, a „mennyit finanszírozom a vevőimet” kérdésre nincs válasz.

Az élet azelőtt, hogy a halasztás sorrá vált volna

Az a nyilvántartás, amellyel Viktor ezt a hét évet végigélte, minden viszonteladóból felnőtt nagykereskedőnek ismerős.

• A halasztást szóban ígérték. Az értékesítő maga döntött a vevővel folytatott beszélgetésben, a nyilvántartásban pedig csak a számla összege maradt.
• A kintlévőséget egyetlen összegként látták. „Öt és fél millióval tartoznak nekünk” — határidők és nevek nélkül.
• A fizetési határidőnek nem volt ára. Hogy a vevő lassan fizet, mindenki tudta. Hogy ez havonta mennyibe kerül, senki.
• A lejárt tartozást nem választották el a folyó tartozástól. Egy egyhetes és egy négyhónapos tartozás az eszközök ugyanazon sorában volt.
• A hitelkeretet technikai részletnek tartották. A kamat az „egyéb” közé esett, és senkihez nem kapcsolódott.
• A nagy vevőket forgalom alapján értékelték. Minél többet szállítottak ki, annál jobb vevőnek számított.

A hat pont közül egyik sem az eladásról szól. Jól adtak el, időben szállítottak, a vevők végül fizettek. Mind a hat ugyanarról az egy számról szól, amely a nyilvántartásban nem volt meg: a határidőről.

Miből áll össze a nagykereskedő hónapja

Viktor felírta a hónapot úgy, ahogy papíron kinéz. A 3 600 000 ₴ árbevétel napi 120 000 ₴ kiszállítás. Az árbevételre számolt 18%-os árrés 648 000 ₴ bruttó fedezetet ad, az eladott áru beszerzési értéke 2 952 000 ₴, azaz napi 98 400 ₴. Utána jön minden, amit a cég az árubeszerzésen kívül elkölt.

Költségtétel	Havonta	Az árbevétel %-a
Raktár	85 000 ₴	2,36%
Bérek	230 000 ₴	6,39%
Szállítás	140 000 ₴	3,89%
Viktor	60 000 ₴	1,67%
Egyéb	45 000 ₴	1,25%
Összesen	560 000 ₴	15,56%

Miről beszél ez az 560 000 ₴

Az árun kívüli költségek az árbevétel 15,56%-át viszik el. A 648 000 ₴ bruttó fedezet mínusz 560 000 ₴ végül 88 000 ₴ nyereséget és az árbevételre vetített 2,44%-os jövedelmezőséget ad. A nagykereskedésben ez működő szám: itt a forgásból élnek, nem az árrésből.

De a 2,44%-os jövedelmezőség még valamit jelent. Egy százalék ár, amit a vevőnek odaadnak, 36 000 ₴ a 3 600 000 ₴ árbevételből, azaz a nyereség 40,9%-a. Ebben a sávban születnek a kedvezményekről szóló döntések.

A fő egység: a halasztás egy napja

A tulajdonos itt nem csak árut ad el, hanem időt is: az áru már a vevőnél van, a pénz szintén a vevőnél. Ezért nem a számlán lévő fedezetet kell mérni, hanem azokat a napokat, amelyeket a pénz idegen kézben töltött.

Mennyi pénz lóg a vevőkben

Viktor átlagos fizetési határideje 46 nap. Szorozza meg vele a napi kiszállítást: 120 000 × 46 = 5 520 000 ₴. Ennyi pénze van folyamatosan mások kasszájában.

A legfontosabb itt az, hogy ne kezdjen hibát keresni. Az 5 520 000 ₴ kintlévőség nagyobb a 3 600 000 ₴ havi árbevételnél — és ennek így is kell lennie: 46 nap hosszabb egy naptári hónapnál, ezért a vevőkben több mint egy hónapnyi kiszállítás lóg.

Most pedig váltsa át ezt az 5 520 000 ₴-t nem hrivnyára, hanem nyereségre. Havi 88 000 ₴ mellett a kintlévőségben 62,7 hónap nyereség van befagyva. Nem százalék és nem hrivnya — hónap: majdnem hatvanhárom, Viktor több mint ötévi munkája.

Mennyibe kerül egy nap halasztás

Egy nap fizetési határidő 120 000 ₴ kintlévőség. Évi 22% mellett, és ez Viktor hitelkeretének a kamata, ez havonta 2 200 ₴-ba kerül — a nyereség 2,5%-a minden napért, amennyivel a vevő később fizet.

Az értékesítő, aki elhárított egy kedvezményt, és helyette egy hét halasztást adott, épp most adott oda havi 15 400 ₴-t — és adni is fogja, amíg ez a határidő érvényben van. A számlán ez nem látszik, ezért tűnik a halasztás ingyenesnek.

A pénz körforgása: 46 nap a 14 ellen

A mechanizmus másik fele a beszállítók. Ők 14 napot adnak Viktornak. A napi 98 400 ₴ beszerzési értéken ez 1 377 600 ₴ idegen pénz, amely folyamatosan nála dolgozik.

Mutató	Nap	Összeg
Kintlévőség: Viktor pénze a vevőknél	46	5 520 000 ₴
Szállítói tartozás: a beszállítók pénze Viktornál	14	1 377 600 ₴
A pénzügyi rés, amelyet Viktor finanszíroz	—	4 142 400 ₴
A rés kamata évi 22% mellett	—	75 944 ₴ havonta
A kintlévőség nyereséghónapokban	—	62,7 hónap

A rés sorában lévő gondolatjel nem véletlen: a rés nem egyenlő a határidők különbségével. A szállítói tartozás a beszerzési értékből számolódik, napi 98 400 ₴-ból, a kintlévőség pedig az árbevételből, napi 120 000 ₴-ból. A 18%-os árrést Viktor maga finanszírozza.

„Hét évig azt hittem, hogy a halasztás egy szerződéses feltétel. Kiderült, hogy négymilliós hitel, kamat nélkül, fedezet nélkül és visszafizetési határidő nélkül kiadva. Én meg még csodálkoztam, hogy a bankban miért nem adnak ilyen feltételeket”.

A kamat, amely elviszi a nyereség 86,3%-át

A 4 142 400 ₴ rést minden nap be kell fedni valamivel. Viktornál ez az évi 22%-os hitelkeret: 911 328 ₴ évente, azaz 75 944 ₴ havonta.

Tegye ezt a 88 000 ₴ nyereség mellé. A halasztás finanszírozása mindannak a 86,3%-át felfalja, amit a cég megtermel: minden hrivnya nyereségből Viktor nyolcvanhat kopejkát ad a banknak azért a jogért, hogy a vevőknek 46 nap fizetési időt adjon.

Miért nem úgy néz ki ez a hitel, mint egy hitel

Mert sehol nincs egy helyre összegyűjtve. A keret kamata a banki kivonatban, a kintlévőség az elszámolási kimutatásban, a határidők a szerződésekben. Három dokumentum, és egyik sincs összekötve a másikkal.

Ha a kimutatásban ott állna a „vevői halasztás finanszírozása — 75 944 ₴” sor, a fizetési határidőt a tulajdonos szabná meg, nem az értékesítő a telefonban. Amíg a sor nincs meg, a halasztás ingyenesnek tűnik: hiszen nem költség, csak egy dátum a számlán.

Még öt nap, és nem lesz nyereség

A kamat akkor lesz egyenlő a nyereséggel, amikor a rés eléri a 4 800 000 ₴-t: évi 22% mellett ez 1 056 000 ₴ évente, azaz ugyanaz a 88 000 ₴ havonta. Ilyen rést a 6 177 600 ₴ kintlévőség ad, ez pedig 51,5 nap fizetési határidő.

A mostani 46 naptól a határig öt és fél nap van. Egy nagy vevő, aki „még egy kis időt” kért, egy fizetési halogatási hullám a piacon — és az egész bevétel elmegy kamatra.

„Nem az döbbentett meg, hogy szegényebb vagyok, mint gondoltam. Hanem az, hogy öt nap van a lábam alatt. Hét évig építettem egy céget, amelynek a biztonsági tartaléka egy hét mások fegyelméből”.

Mit ad a halasztás 32 napra csökkentése

A célhatáridőt Viktor nem a levegőből vette: 32 nap körülbelül annyi, amennyi alatt már minden vevő fizet, az öt legnagyobbat kivéve.

Mutató	Mostani határidő, 46 nap	Célhatáridő, 32 nap
Kintlévőség	5 520 000 ₴	3 840 000 ₴
Pénzügyi rés	4 142 400 ₴	2 462 400 ₴
Kamat havonta	75 944 ₴	45 144 ₴
Megtakarítás havonta	—	30 800 ₴
A megtakarítás a nyereség arányában	—	35%

Miért drágább ez a 30 800 ₴ egy új eladásnál

A havi 30 800 ₴ megtakarítás a nyereség 35%-a, egy év alatt 369 600 ₴. És nincs hozzá szükség sem új üzletre, sem új vevőre: ugyanaz a 3 600 000 ₴ árbevétel, ugyanaz a 18%-os árrés, ugyanaz az 560 000 ₴ költség. Csak a fizetés dátuma változik.

Hogy ugyanezt a 30 800 ₴ nyereséget áruval hozza össze, 18%-os árrés mellett havonta 171 111 ₴-val többet kell kiszállítani — méghozzá ugyanazzal a halasztással, azaz ez a 171 111 ₴ maga is finanszírozást kér. A lerövidített határidő viszont semmit nem kér: egy nap 2 200 ₴ havonta, tizennégy nap 30 800 ₴.

Kedvezmény előre fizetésért: miért jobb az 1% a 2%-nál

A határidő rövidítésének legkézenfekvőbb módja az, hogy fizetünk a vevőknek a gyors pénzért. És itt a nagykereskedők ugyanazt a hibát követik el: azt hiszik, hogy a nagyobb kedvezmény nagyobb eredményt ad.

A 3 600 000 ₴ árbevételre adott 2%-os kedvezmény havonta 72 000 ₴-ba kerül, és legfeljebb 75 944 ₴-t takarít meg — az összes kamatot, amit Viktor a résért fizet. Nettó haszon: 3 944 ₴.

Az 1%-os kedvezmény 36 000 ₴-ba kerül, és ugyanazt a 75 944 ₴-t takarítja meg: az összes kamatnál többet nem lehet megtakarítani, mert nagyobb kamat egyszerűen nincs. Nettó haszon: 39 944 ₴. Tízszer több a „bőkezű” változatnál.

Miért ad a kisebb kedvezmény nagyobb eredményt

Mert az egyenlet két fele másképp viselkedik. A megtakarításnak van plafonja — havi 75 944 ₴ —, és fölé nem lehet ugrani, még akkor sem, ha mindenki előre fizetésre állna át. A kedvezmény ára viszont lineárisan nő: minden százalék pontosan 36 000 ₴ az árbevételből.

Innen a határ is: a 2,11%-os kedvezmény majdnem 76 000 ₴-ba kerül, és teljesen felfalja azt, amit megtakarít. Minden, ami több két százaléknál valamennyivel, tiszta veszteség, akármilyen meggyőzően is néz ki az ajánlatban.

„Két évig kínáltam a nagyoknak mínusz három százalékot előre fizetésért, és meg voltam sértve, hogy senki nem kéri. Jó, hogy nem kérték. Ha mindenki kérte volna, én fizettem volna rá azért, hogy időben fizessenek nekem”.

Lejárt kintlévőség: 662 400 ₴, amely megakadt

A második rejtett sor ott keletkezik, ahol a 46 nap kilencvenre és annál többre változik. Viktor kintlévőségében 12% a 90 napnál régebbi tartozás: 5 520 000 × 12% = 662 400 ₴, azaz 7,5 hónap nyereség.

A cég története szerint az ilyen lejárt kintlévőség 8%-a egyáltalán nem térül meg: leírás, eltűnés, felszámolás. A 662 400 ₴-nak a 8%-a havi 52 992 ₴, azaz a nyereség 60,2%-a, egy év alatt 635 904 ₴.

A kamat az idő ára, azt a határidő rövidítésével csökkentik. A behajthatatlan tartozás nem ár, hanem veszteség: az árut kiszállították, a beszállítónak kifizették, pénz pedig nem lesz.

„A lejárt tartozást soha nem tartottam költségnek. Hiszen az eszközökben van, hiszen „tartoznak nekünk“. Aztán jön egy levél a felszámolásról — és kiderül, hogy egy embernek, akit kétszer láttam, több mint félhavi nyereséget adtam ajándékba”.

Öt vevő, aki a befagyott pénz felét tartja

Amikor Viktor vevőkre bontotta a kintlévőséget, az átlagos 46 nap szétporladt. Az öt legnagyobb az árbevétel 38%-át adja — havi 1 368 000 ₴ —, de 68 nap alatt fizet. A napi 45 600 ₴ kiszállításuk 68 napra 3 100 800 ₴ kintlévőséget ad — ez a cég egész kintlévőségének 56,2%-a.

A többi vevő — az árbevétel 62%-a, 2 232 000 ₴ — 2 419 200 ₴-val tartozik, és átlagosan 32,5 nap alatt fizet. Vagyis a 46 nap nem határidő, hanem két teljesen különböző csoport átlaga.

• A nagynak senki nem szab feltételeket. Halasztást kér, az értékesítő pedig belemegy, mert fél elveszíteni a forgalmat.
• A fizetése idegen eljáráson megy át. Fizetési jegyzék, két aláírás, kéthetente egyszeri utalás — a határidőt egy szabályzat szabja meg.
• A forgalmat összekeverik az értékkel. Az a vevő, aki az árbevétel 38%-át viszi, a legfontosabbnak tűnik — holott épp ő a legdrágább.

Mennyibe kerül ezt az ötöt megtartani

Az ő 1 368 000 ₴-jukra számolt 18%-os árrés 246 240 ₴-t ad. Ha az árun kívüli költségeket az árbevétel arányában szétosztjuk, rájuk az 560 000 ₴-nak a 38%-a esik — 212 800 ₴. A csoport hozzájárulása: havi 33 440 ₴.

Most a halasztásuk ára. A 3 100 800 ₴ kintlévőség évi 22% mellett havonta 56 848 ₴-ba kerül. A tartozás teljes összegét vesszük, a beszállítók 14 napjának beszámítása nélkül: az a 14 nap az egész céget illeti, nem egyetlen csoportot.

Eredmény: 33 440 ₴ mínusz 56 848 ₴ az havi mínusz 23 408 ₴. Az öt legnagyobb vevő veszteséget hoz: nem azért, mert keveset vásárol, hanem azért, mert 68 nap alatt fizet.

Mennyit keresett valójában Viktor

Adjuk össze a hónapot. A kimutatásban 88 000 ₴ nyereség. A pénzügyi rés finanszírozása 75 944 ₴, ez a nyereség 86,3%-a. A lejárt kintlévőség behajthatatlan része 52 992 ₴, ez a nyereség 60,2%-a. Együtt 128 936 ₴, azaz 146,5%-a annak, amit a cég a saját bevételének tart. Egy év alatt 1 547 232 ₴ az 1 056 000 ₴ éves nyereséggel szemben.

E tételek közül egyik sem rossz árakból vagy gyenge értékesítőkből nőtt ki. Mindkettő ugyanabból az egy számból nőtt ki, amely sehol nem volt meg: abból a határidőből, amely alatt a pénz visszatér a számlára.

Mi változott, amikor a halasztás sorrá vált

Viktor három dolgot tett. Minden vevő mellett megjelent a tényleges fizetési határidő a forgalom mellett. A kintlévőséget a tartozás kora szerint bontották fel: 30 napig, 60-ig, 90-ig és 90 fölött. A halasztás pedig árat kapott az árlistában: 30 nap a számla összegének 1,83%-a évi 22%-os kamattal, tehát 46 nap 2,81%, majdnem a fedezet hatoda. Íme, mit mutatott két negyedév.

• Az öt legnagyobb 68 nap helyett 56 nap alatt kezdett fizetni. Nem pénzről szóló tárgyalásokkal, hanem időrenddel: számla öt nappal korábban, kiszállítás a vevő fizetési jegyzékéhez igazítva, emlékeztető három nappal előbb. A csoport kintlévősége 3 100 800 ₴-ról 2 553 600 ₴-ra esett, a kamat pedig havi 10 032 ₴-val.
• Az előre fizetésért adott kedvezményt három százalékról egyre írták át. Először kezdett pénzt hozni, nem elvinni: 36 000 ₴ ár egy olyan megtakarítással szemben, amelynek a plafonja 75 944 ₴.
• A lejárt tartozás megszűnt láthatatlan lenni. A 90 napon túli tartozásokat — 662 400 ₴ — külön sorba emelték, és az ilyen vevőknek a kiszállítás leáll, amíg a régi tartozás nincs lezárva. A havi 52 992 ₴ behajthatatlan összeget semmilyen módon nem lehet optimalizálni, csak újra nem létrehozni lehet.

Ehhez sem új vevőkre, sem magasabb árakra, sem beszállítóváltásra nem volt szükség. Egyre volt szükség: hogy a határidőt sorként lássa.

Következtetés vállalkozóknak. Ott, ahol az árut hamarabb adják át, mint ahogy a pénzt megkapják érte, a legfontosabb szám nem az árrés és nem a forgalom, hanem a különbség aközött, hogy hány nap alatt fizetnek önnek, és hány nap alatt fizet ön. Ez a különbség egy hitel, amelyet már kiadott, és pontos ára van. Amíg nem áll sorként a kimutatásban, az árbevétel növekedése csak annyit jelent, hogy még bőkezűbben hitelez a vevőinek.

Tanácsok a végére

• Számolja ki az átlagos fizetési határidőt. A kintlévőséget ossza el a napi kiszállítással: 5 520 000 ₴ a 120 000 ₴-ra 46 napot adott. Ennél a mutatónál semmi nem beszél őszintébben a pénzéről.
• Adjon árat a halasztás egy napjának. A napi kiszállítás az ön hitelkamatán: 120 000 ₴ évi 22% mellett 2 200 ₴ havonta minden egyes határidőnapért.
• A rést számolja, ne a kintlévőséget. A beszállítói halasztás ingyenes finanszírozás: Viktornál ez 1 377 600 ₴. Kamatot csak a különbségre fizet.
• Bontsa a kintlévőséget a tartozás kora szerint. Amíg az egyhetes tartozás egy sorban van a négyhónapossal, a lejárt rész láthatatlan — pedig annak már 12%-a nem folyó.
• Ellenőrizze az előre fizetési kedvezményt a megtakarítás plafonján. A nagyobb kedvezmény nem jelent nagyobb eredményt: a megtakarítást 75 944 ₴ határolja, a kedvezmény árát semmi.
• A nagy vevőket kintlévőséggel mérje, ne forgalommal. Az árbevétel 38%-a 68 napos határidő mellett mínuszt is adhat, és ez csak a számításban látszik.
• Tegye a halasztást az árlistába. A vevő olyan nyugodtan lássa a saját idejének árát, mint a kiszállítás árát: 30 nap a számla összegének 1,83%-a.

A pénz nem tűnik el — ön csak nem látja

A nagykereskedés olyan üzletnek tűnik, ahol mindent a beszerzési ár és a forgalom dönt el: vedd olcsóbban, adj el többet. Valójában az ár és a forgalom csak beengedi önt erre a piacra. A pénzt itt azok a napok döntik el, amelyek az ön beszállítói fizetése és az ön vevőjének fizetése között vannak.

Maguktól ezek a 46 napok nem rövidülnek le. De amint a fizetési határidő sorrá válik a számla összege mellett, minden látszik: melyik vevő finanszírozza önt, melyiket finanszírozza ön — és hány hónap nyereségnek engedte meg, hogy idegen kézben feküdjön.

Hogyan lássa ezt a saját nagykereskedésében

Mindaz, amit fentebb leírtunk, egyetlen táblázaton áll: minden számla egy sor, amelyben egymás mellett van az összeg, a megígért fizetési határidő és a tényleges. Amíg a kimutatás csak a nyereséget mutatja, nem látszik sem az, mennyi pénz áll a vevőknél, sem az, mennyibe kerül ezt megengedni nekik. Amikor ugyanezek az adatok automatikusan állnak össze, a halasztás megszűnik szerződéses kikötés lenni, és hrivnyában kifejezett számmá válik — pontosan ezért használják a kis- és középvállalkozók a Finmap-et: hogy lássák a pénzügyi képet, ne pedig utólag zárják le.

Olvassa el azt is

• Készletforgás: miért van nyereség, de nincs pénz
• Földmérés: egy ügy eredménye és 135 nap várakozás

A téma alapja: A vezetői számvitel elmagyarázva: mi ez, és miért van rá szüksége a tulajdonosnak