Опт с отсрочкой: прибыль на бумаге, денег нет

«Выручка три шестьсот в месяц, прибыль в отчёте восемьдесят восемь тысяч. А свободных денег у меня не было ни разу за семь лет: чтобы заплатить за фуру цемента, я каждый месяц тяну кредитную линию» — так начал разговор Виктор, владелец оптовой торговли строительными материалами в Киеве.

Если вы торгуете оптом с отсрочкой, вы это слышали от себя самого. Склад отгружает, менеджеры выполняют план, бухгалтер показывает прибыль — а платёжный календарь каждую неделю упирается в то, что платить нечем.

Корень не в торговле. Оптовик продаёт товар, а финансирует время: отдаёт его сегодня, деньги видит через сорок шесть дней, а поставщику платит через четырнадцать. Разница между сроками — не строка мелким шрифтом в договоре, а кредит, который владелец выдаёт клиентам из своего кармана.

Раскладываем оптовую торговлю на две единицы: гривню выручки и день отсрочки. И показываем, почему 46 дней срока оплаты забирают 86,3% прибыли.

Путь основателя: от одной фуры до отсрочки для всех

Виктор начинал перекупщиком: брал под заказ фуру сухих смесей, разгружал на арендованной площадке, отдавал за наличные на той же неделе.

Первый крупный клиент попросил две недели отсрочки, потому что заказ был втрое больше обычного. Виктор согласился. За семь лет отсрочку имеет каждый, в штате четыре менеджера и кладовщик, выручка — 3 600 000 ₴ в месяц. Тогда и исчезло ощущение денег: обороты выросли, прибыль в отчёте держится, а счёт пустой.

«Когда я возил одну фуру, мои деньги были или в кармане, или в товаре, и я видел их глазами. Теперь они в чужих бухгалтериях. Знаю только, что не у меня».

Почему «прибыль 88 000 ₴» ничего не говорит о деньгах

Прибыль — это разница между двумя записями: отгрузили на 3 600 000 ₴, потратили 3 512 000 ₴. Запись об отгрузке появляется в день накладной. Деньги за неё приходят через сорок шесть дней, а могут не прийти никогда.

Поэтому в отчёте оптовика нет самой важной строки — в чьих руках сейчас лежат его деньги. Пока отсрочка живёт в договоре, а не в учёте, у вопроса «сколько я финансирую клиентов» ответа нет.

Жизнь до того, как отсрочка стала строкой

Учёт, с которым Виктор прожил эти семь лет, знаком любому оптовику, выросшему из перекупщика.

• Отсрочку обещали на словах. Менеджер решал сам в разговоре с клиентом, а в учёте оставалась только сумма накладной.
• Дебиторку видели одной суммой. «Нам должны пять с половиной миллионов» — без сроков и без имён.
• Срок оплаты не имел цены. Что клиент платит долго, знали все. Сколько это стоит каждый месяц — никто.
• Просрочку не отделяли от текущего долга. Недельный долг и долг на четыре месяца лежали в одной строке активов.
• Кредитную линию считали технической деталью. Проценты падали в «прочее» и не были привязаны ни к кому.
• Крупных клиентов оценивали по объёму. Чем больше отгрузили, тем лучшим клиент считался.

Ни один из шести пунктов не про продажи. Продавали нормально, отгружали вовремя, клиенты в итоге платили. Все шесть — про одно число, которого в учёте не было: про срок.

Из чего складывается месяц оптовика

Виктор выписал месяц, как он выглядит на бумаге. Выручка 3 600 000 ₴ — это 120 000 ₴ отгрузки каждый день. Наценка 18% от выручки даёт 648 000 ₴ валовой маржи, себестоимость проданного товара — 2 952 000 ₴, то есть 98 400 ₴ в день. Дальше — всё, что компания тратит кроме закупки товара.

Статья расходов	В месяц	% выручки
Склад	85 000 ₴	2,36%
Зарплаты	230 000 ₴	6,39%
Транспорт	140 000 ₴	3,89%
Виктор	60 000 ₴	1,67%
Прочее	45 000 ₴	1,25%
Итого	560 000 ₴	15,56%

О чём говорят эти 560 000 ₴

Расходы кроме товара забирают 15,56% выручки. Валовая маржа 648 000 ₴ минус 560 000 ₴ даёт прибыль 88 000 ₴ и рентабельность 2,44% от выручки. Для опта это рабочая цифра: здесь живут с оборота, а не с наценки.

Но рентабельность 2,44% означает ещё одно. Один процент цены, отданный клиенту, — это 36 000 ₴ от выручки 3 600 000 ₴, то есть 40,9% прибыли. Вот в каком коридоре принимаются решения о скидках.

Главная единица: день отсрочки

Владелец здесь продаёт не только товар, но ещё и время: товар уже у клиента, деньги тоже у клиента. Поэтому мерить надо не маржу на накладной, а дни, которые деньги проводят в чужих руках.

Сколько денег висит в клиентах

Средний срок оплаты у Виктора — 46 дней. Умножьте дневную отгрузку на него: 120 000 × 46 = 5 520 000 ₴. Столько его денег постоянно лежит в чужих кассах.

Тут главное не кинуться искать ошибку. Дебиторка 5 520 000 ₴ больше месячной выручки 3 600 000 ₴ — и так и должно быть: 46 дней длиннее календарного месяца, поэтому в клиентах висит больше чем месячный объём отгрузок.

А теперь переведите эти 5 520 000 ₴ не в гривни, а в прибыль. При 88 000 ₴ в месяц в дебиторке заморожено 62,7 месяца прибыли. Не проценты и не гривни — месяцы: почти шестьдесят три, больше пяти лет работы Виктора.

Сколько стоит один день отсрочки

Один день срока оплаты — это 120 000 ₴ дебиторки. Под 22% годовых, а это ставка кредитной линии Виктора, он стоит 2 200 ₴ в месяц — 2,5% прибыли за каждый день, на который клиент платит позже.

Менеджер, который отбил скидку, отдав взамен неделю отсрочки, только что отдал 15 400 ₴ в месяц — и будет отдавать, пока этот срок действует. В счёте этого не видно, поэтому отсрочка кажется бесплатной.

Цикл денег: 46 дней против 14

Вторая половина механизма — поставщики. Они дают Виктору 14 дней. На дневной себестоимости 98 400 ₴ это 1 377 600 ₴ чужих денег, которые всё время работают у него.

Показатель	Дней	Сумма
Дебиторка: деньги Виктора у клиентов	46	5 520 000 ₴
Кредиторка: деньги поставщиков у Виктора	14	1 377 600 ₴
Денежный разрыв, который финансирует Виктор	—	4 142 400 ₴
Проценты за этот разрыв под 22% годовых	—	75 944 ₴ в месяц
Дебиторка в месяцах прибыли	—	62,7 месяца

Прочерк в строке разрыва не случаен: разрыв не равен разнице сроков. Кредиторка считается от себестоимости, 98 400 ₴ в день, а дебиторка — от выручки, 120 000 ₴ в день. Маржу 18% Виктор финансирует сам.

«Я семь лет считал, что отсрочка — это условие в договоре. Выяснилось, это кредит на четыре миллиона, выданный без процентов, без залога и без даты погашения. А я ещё удивлялся, почему в банке таких условий не дают».

Проценты, которые забирают 86,3% прибыли

Разрыв 4 142 400 ₴ надо чем-то закрывать каждый день. У Виктора это кредитная линия под 22% годовых: 911 328 ₴ в год, то есть 75 944 ₴ в месяц.

Поставьте это рядом с прибылью 88 000 ₴. Финансирование отсрочки съедает 86,3% всего, что компания зарабатывает: с каждой гривни прибыли Виктор отдаёт банку восемьдесят шесть копеек за право дать клиентам 46 дней на оплату.

Почему этот кредит не выглядит кредитом

Потому что он нигде не собран вместе. Проценты по линии — в банковской выписке, дебиторка — в отчёте о расчётах, сроки — в договорах. Три документа, и ни один не связан ни с одним.

Если бы в отчёте стояла строка «финансирование отсрочки клиентам — 75 944 ₴», срок оплаты определял бы владелец, а не менеджер по телефону. Пока строки нет, отсрочка выглядит бесплатной: она же не расход, а просто дата в счёте.

Ещё пять дней — и прибыли не будет

Проценты сравняются с прибылью, когда разрыв дойдёт до 4 800 000 ₴: под 22% годовых это 1 056 000 ₴ в год, то есть те же 88 000 ₴ в месяц. Такой разрыв даёт дебиторка 6 177 600 ₴, а это срок оплаты 51,5 дня.

От текущих 46 дней до предела — пять с половиной дней. Один крупный клиент, который попросил «ещё немного времени», одна волна затягивания оплат по рынку — и весь заработок идёт на проценты.

«Поразило не то, что я беднее, чем думал. А то, что у меня под ногами пять дней. Я семь лет строил компанию, у которой запас прочности — неделя чужой дисциплины».

Что даёт сокращение отсрочки до 32 дней

Целевой срок Виктор взял не из воздуха: 32 дня — это примерно то, за сколько уже платят все клиенты, кроме пятерых крупнейших.

Показатель	Текущий срок, 46 дней	Целевой срок, 32 дня
Дебиторка	5 520 000 ₴	3 840 000 ₴
Денежный разрыв	4 142 400 ₴	2 462 400 ₴
Проценты в месяц	75 944 ₴	45 144 ₴
Экономия в месяц	—	30 800 ₴
Экономия в долях прибыли	—	35%

Почему эти 30 800 ₴ дороже новой продажи

Экономия 30 800 ₴ в месяц — это 35% прибыли, за год 369 600 ₴. И для неё не нужно ни новой сделки, ни нового клиента: та же выручка 3 600 000 ₴, та же наценка 18%, те же расходы 560 000 ₴. Меняется только дата оплаты.

Чтобы добавить те же 30 800 ₴ прибыли товаром, при наценке 18% надо отгрузить на 171 111 ₴ больше каждый месяц — да ещё и с такой же отсрочкой, то есть сами эти 171 111 ₴ попросят финансирования. А сокращённый срок не просит ничего: один день — 2 200 ₴ в месяц, четырнадцать дней — 30 800 ₴.

Скидка за предоплату: почему 1% выгоднее 2%

Самый очевидный способ сократить срок — заплатить клиентам за быстрые деньги. И здесь оптовики делают одну и ту же ошибку: считают, что большая скидка даст больший результат.

Скидка 2% от выручки 3 600 000 ₴ стоит 72 000 ₴ в месяц, а экономит максимум 75 944 ₴ — все проценты, которые Виктор платит за разрыв. Чистый выигрыш: 3 944 ₴.

Скидка 1% стоит 36 000 ₴ и экономит те же 75 944 ₴: больше всех процентов не сэкономишь, потому что больших процентов просто нет. Чистый выигрыш: 39 944 ₴. В десять раз больше «щедрого» варианта.

Почему меньшая скидка даёт больший результат

Потому что две половины уравнения ведут себя по-разному. У экономии есть потолок — 75 944 ₴ в месяц, и выше него не прыгнуть, даже если бы на предоплату перешли все. А цена скидки растёт линейно: каждый процент — ровно 36 000 ₴ от выручки.

Отсюда и предел: скидка 2,11% стоит почти 76 000 ₴ и полностью съедает то, что экономит. Всё, что больше двух процентов с копейками, — чистый убыток, как бы убедительно оно ни выглядело в предложении.

«Я два года предлагал крупным минус три процента за предоплату и обижался, что никто не берёт. Хорошо, что не брали. Если бы все взяли, я бы доплачивал за то, чтобы мне платили вовремя».

Просроченная дебиторка: 662 400 ₴, которые зависли

Вторая скрытая строка возникает там, где 46 дней превращаются в девяносто и больше. В дебиторке Виктора 12% — это долги старше 90 дней: 5 520 000 × 12% = 662 400 ₴, или 7,5 месяца прибыли.

По истории компании 8% такой просроченной дебиторки не возвращается вообще: списания, исчезновения, ликвидация. 8% от 662 400 ₴ — это 52 992 ₴ в месяц, то есть 60,2% прибыли, за год 635 904 ₴.

Проценты — цена времени, её уменьшают, сокращая срок. Безнадёжный долг — не цена, а потеря: товар отгружен, поставщику за него заплачено, денег не будет.

«Просрочку я никогда не считал расходом. Она же в активах, она же „нам должны“. А потом приходит письмо о ликвидации — и выясняется, что человеку, которого я видел дважды, я подарил больше чем полумесячную прибыль».

Пять клиентов, которые держат половину замороженных денег

Когда Виктор разнёс дебиторку по клиентам, средние 46 дней рассыпались. Пять крупнейших дают 38% выручки — 1 368 000 ₴ в месяц, — но платят за 68 дней. Их дневная отгрузка 45 600 ₴ на 68 дней даёт дебиторку 3 100 800 ₴ — это 56,2% всей дебиторки компании.

Остальные клиенты — 62% выручки, 2 232 000 ₴ — должны 2 419 200 ₴ и платят в среднем за 32,5 дня. То есть 46 дней — это не срок, а среднее между двумя совершенно разными группами.

• Крупному никто не ставит условий. Он просит отсрочку, и менеджер соглашается, потому что боится потерять объём.
• Его оплата идёт через чужую процедуру. Реестр платежей, две подписи, выплаты раз в две недели — срок определяет регламент.
• Объём путают с ценностью. Клиент, который забирает 38% выручки, кажется самым важным — хотя именно он самый дорогой.

Сколько стоит держать этих пятерых

Наценка 18% от их 1 368 000 ₴ даёт 246 240 ₴. Если разложить расходы кроме товара пропорционально выручке, на них приходится 38% от 560 000 ₴ — 212 800 ₴. Вклад группы: 33 440 ₴ в месяц.

Теперь цена их отсрочки. Дебиторка 3 100 800 ₴ под 22% годовых стоит 56 848 ₴ в месяц. Берём полную сумму долга, без зачёта 14 дней поставщиков: эти 14 дней принадлежат всей компании, а не одной группе.

Результат: 33 440 ₴ минус 56 848 ₴ — минус 23 408 ₴ в месяц. Пять крупнейших клиентов приносят убыток: не потому, что мало покупают, а потому, что платят за 68 дней.

Сколько на самом деле заработал Виктор

Сложим месяц. В отчёте прибыль 88 000 ₴. Финансирование денежного разрыва — 75 944 ₴, это 86,3% прибыли. Безнадёжная часть просроченной дебиторки — 52 992 ₴, это 60,2% прибыли. Вместе 128 936 ₴, или 146,5% того, что компания считает своим заработком. За год — 1 547 232 ₴ против годовой прибыли 1 056 000 ₴.

Ни одна из этих статей не выросла из плохих цен или слабых менеджеров. Обе выросли из одного числа, которого нигде не было: из срока, за который деньги возвращаются на счёт.

Что изменилось, когда отсрочка стала строкой

Виктор сделал три вещи. Около каждого клиента появился фактический срок оплаты рядом с объёмом. Дебиторку разбили по возрасту долга: до 30 дней, до 60, до 90 и больше 90. А отсрочка получила цену в прайсе: 30 дней — это 1,83% суммы накладной по ставке 22% годовых, значит 46 дней — 2,81%, почти шестая часть маржи. Вот что показали два квартала.

• Пять крупнейших начали платить за 56 дней вместо 68. Не переговорами о деньгах, а графиком: счёт на пять дней раньше, отгрузка под реестр платежей клиента, напоминание за три дня. Дебиторка группы упала с 3 100 800 ₴ до 2 553 600 ₴, проценты — на 10 032 ₴ в месяц.
• Скидку за предоплату переписали с трёх процентов на один. Впервые она начала приносить деньги, а не забирать: 36 000 ₴ цены против экономии, потолок которой 75 944 ₴.
• Просрочка перестала быть невидимой. Долги больше 90 дней — 662 400 ₴ — выделили отдельной строкой, и отгрузки таким клиентам останавливаются, пока старый долг не закрыт. Безнадёжные 52 992 ₴ в месяц не оптимизируются никак, их можно только не создавать заново.

Ни новых клиентов, ни более высоких цен, ни смены поставщиков для этого не понадобилось. Понадобилось одно: увидеть срок как строку.

Вывод для предпринимателей. Там, где товар отдают раньше, чем получают за него деньги, главное число — не наценка и не оборот, а разница между тем, за сколько дней платят вам, и тем, за сколько платите вы. Эта разница — кредит, который вы уже выдали, и у него есть точная цена. Пока она не стоит строкой в отчёте, рост выручки означает лишь то, что вы кредитуете клиентов ещё щедрее.

Советы напоследок

• Посчитайте средний срок оплаты. Дебиторку разделите на дневную отгрузку: 5 520 000 ₴ на 120 000 ₴ дали 46 дней. Честнее этого показателя о ваших деньгах не скажет ничто.
• Поставьте цену одному дню отсрочки. Дневная отгрузка под вашу ставку кредита: 120 000 ₴ под 22% годовых — 2 200 ₴ в месяц за каждый день срока.
• Считайте разрыв, а не дебиторку. Отсрочка поставщиков — бесплатное финансирование: у Виктора это 1 377 600 ₴. Проценты вы платите только за разницу.
• Разбивайте дебиторку по возрасту долга. Пока недельный долг лежит в одной строке с долгом на четыре месяца, просрочка невидима — а 12% её уже не текущие.
• Проверяйте скидку за предоплату на потолок экономии. Большая скидка не означает большего результата: экономия ограничена 75 944 ₴, цена скидки — нет.
• Мерьте крупных клиентов дебиторкой, а не объёмом. 38% выручки при сроке 68 дней могут давать минус, и видно это только в расчёте.
• Поставьте отсрочку в прайс. Клиент должен видеть цену своего времени так же спокойно, как цену доставки: 30 дней — это 1,83% суммы накладной.

Деньги не исчезают — вы их просто не видите

Оптовая торговля выглядит как бизнес, где всё решают закупочная цена и объём: взять дешевле, продать больше. На самом деле цена и объём лишь пускают вас на этот рынок. Деньги здесь решают дни между вашим платежом поставщику и платежом вашего клиента.

Сами собой эти 46 дней не сократятся. Но как только срок оплаты становится строкой рядом с суммой накладной, видно всё: кто из клиентов финансирует вас, кого финансируете вы — и скольким месяцам прибыли вы дали полежать в чужих руках.

Как увидеть это в своей оптовой торговле

Всё, что описано выше, держится на одной таблице: каждая накладная — строка, где рядом стоят сумма, обещанный срок оплаты и фактический. Пока отчёт показывает только прибыль, не видно ни того, сколько денег стоит в клиентах, ни сколько стоит им это позволять. Когда те же данные собираются автоматически, отсрочка перестаёт быть строкой в договоре и становится цифрой в гривнях — именно для этого владельцы малого и среднего бизнеса используют Finmap: чтобы видеть финансовую картину, а не подбивать её задним числом.

Читайте также

• Оборачиваемость запаса: почему прибыль есть, а денег нет
• Геодезия: результат дела и сто тридцать пять дней ожидания

Основа темы: Управленческий учёт: что это и зачем владельцу